Creëer verkoopkanalen in het buitenland met uw eigen landenmanager

Creëer verkoopkanalen in het buitenland met uw eigen landenmanager

Om zaken te doen in een nieuw, of “moeilijk” exportland, is het belangrijk om veel van deze markt te (leren) kennen en via verschillende kanalen aanwezig te zijn. Succes in je eigen markt, geeft veel vertrouwen in je kans van slagen in het buitenland, maar een lokale specialist van Alliance experts kan uw internationale verkoop in nieuwe of “moeilijke” landen versnellen en uw exportsucces vergroten.

Wat is uw verkoopstrategie?

Potentiele agenten of distributeurs zullen u vragen stellen over de positionering van uw merk en hoe u de markt wilt benaderen. Hoe beter uw plan en hoe meer ondersteuning u biedt, hoe meer inspanningen een business partner voor u zal willen verrichten. Dat is waarom je vooraf budget én een strategie nodig hebt.

Als u fast moving consumer goods of standaard producten verkoopt

De snelste manier om te verkopen is via de schappen van de grote winkelketens. Deze zijn niet moeilijk om te identificeren. Het lastige deel is om een afspraak te krijgen met de juiste inkoopmanager en om hem of haar te overtuigen, of de juiste distributeur te vinden die dit kan doen. Daarvoor heeft u een juiste presentatie nodig van uw producten, logistiek, prijsstructuur, merkpositionering en marketingondersteuning. Bij supermarkten en drogisten moet u mogelijk slotting fees betalen op in het schap te komen. Dit is feitelijk een compensatie voor de retailer voor het risico dat deze neemt om u schapruimte te gunnen. Een distributeur factureert meestal deze kosten aan u door.

Wij helpen met het optimaliseren van uw productpresentatie, we regelen afspraken met de juiste mensen en gaan met u mee om u te helpen met cultuurverschillen. U heeft namelijk vaak maar één kans om uzelf te presenteren.

Online sales kan een alternatief zijn om mee te starten. Op deze manier kunt u uw merk testen met relatief lage investeringen en bewijzen dat er vraag naar is in de markt.

Als u bijzondere producten verkoopt

In dit geval moeten we kijken welk type distributeur bij uw merkpositionering past. Bij een goede match zal een distributeur ook geïnteresseerd zijn om met u te werken. Het gaat er om om de juiste distributeurs te vinden. Voor consumentenproducten is dit vaak gemakkelijker dan voor business-to-business producten. Het marktbereik van uw distributeur is belangrijk: hoeveel klanten bedient deze al?

Voor niet-standaard producten zijn kennisoverdracht, training en gedetailleerde marketingmaterialen belangrijk. Hoe meer ondersteuning u bied, des te waarschijnlijker is het dat een distributeur tijd steekt in het verkopen van uw producten. Daarnaast is het belangrijk om te investeren in uw lokale online aanwezigheid.

Als u diensten of maatwerkproducten verkoopt

Als u diensten of producten op maat verkoopt, dan heeft u een agent nodig, die namens u verkoopt, in ruil voor een commissie. Agenten kunnen individuen zijn, zolang ze maar een goed netwerk hebben in de branche. Maar het werken met een bedrijf met meer medewerkers brengt u mogelijk ook in contact met grotere prospects. Een agent die aanvullende diensten biedt kan een goede optie zijn, maar kan u ook beperken tot enkel de klanten van die agent. En vaak zal hij eerst zijn eigen diensten promoten, en dan pas uw diensten.

Zelfs met online diensten kan het nuttig zijn een lokale verkoopagent te hebben, vooral als het verkoopproces relatief complex is. De agent kan de implementatie doen of aanvullende diensten aanbieden. Wees voorzichtig met het geven van exclusiviteit voor een land of voor een klantengroep en bespreek ook wat te doen met klanten die direct bij u aankloppen.

Wat zou u ervan vinden als u lokaal iemand had, die u zou ontzorgen in (één van) de bovengenoemde situaties?

Wij functioneren als uw lokale landenmanager

Onze collega's ter plaatse zullen zich even verantwoordelijk voelen voor de groei van uw bedrijf, als uw eigen mensen. Het voordeel van de Alliance experts specialisten is, dat ze niet ver hoeven te reizen en het land al kennen. U kunt ons parttime huren, voor elke commerciële dienst die u nodig heeft.

Als u wilt werken met agenten of distributeurs, dan vinden we die. Als uw product zichtbaar moet zijn op online platforms in de lokale taal, dan doen we dat. Als PR of beurzen u kunnen helpen om te verkopen, dan werken we daaraan. Wij rapporteren aan de verantwoordelijke managers in uw organisatie en werken strikt binnen het overeengekomen budget. Voor het nemen van grote beslissingen, zoals het kiezen van een dealer, of het onderhandelen met grote prospects, zullen onze specialisten u vragen zelf ter plaatse aanwezig te zijn voor overleg en besluitvorming.

Wij vinden de juiste agenten of distributeurs voor u

Vaak horen wij dat exporterende, Nederlandse bedrijven al veel tijd hebben besteed en/of kosten hebben gemaakt om de juiste distributiepartner te vinden. Soms is een distributierelatie min of meer toevallig tot stand gekomen, soms brengt een agentschap niet wat u ervan verwacht. Een aangepaste of vernieuwde exportstrategie is dan van belang. Ook maken we een partnerprofiel dat uw bedrijf en het type partner beschrijft dat u zoekt. Uiteraard verwachten we van u een “look book” of een productpresentatie, waarmee u onze distributor search kunt vergemakkelijken.

Naar aanleiding daarvan zullen we een globale lijst van potentiële distributeurs of agenten maken. We zullen deze lijst met u bespreken om te zien op welk soort bedrijven u zich wilt concentreren. Zodra we een shortlist met agenten, dealers, distributeurs, mogelijke samenwerkingspartners, of resellers hebben, regelen we afspraken die zo dicht mogelijk na elkaar geagendeerd zijn, zodat u naar het land kunt komen en uw tijd zo efficiënt mogelijk kunt besteden. We zullen deze data samen met u voorbereiden, zodat u zichzelf en u bedrijf op de best mogelijke manier kunt presenteren.

 

E-commerce en online lead generatie

E-commerce kan bijzonder interessant zijn voor specialistische producten, de zogenaamde 'long tail'. Als producten bij de bron worden besteld, uw fabriek, dan kunt u ze ook nog voor de klant op maat maken. De succesfactor bij online verkoop is lokalisatie, wat inhoudt:

  • De juiste producten verkopen, die lokaal in trek zijn
  • Op de juiste platformen aanwezig zijn, in de lokale taal
  • Genoeg aan promotie doen, op lokale (social) media
  • Uw proces van betalingen, leveringen en retouren optimaliseren

Alliance experts kan u helpen bij alle vier deze aspecten. We adviseren, regelen vertalingen, verbinden u met de juiste service providers en we kunnen uw activiteiten lokaal managen.

 

U betaalt ons stap voor stap, en we leveren resultaat

De eerste periode betaalt u ons op projectbasis of maandelijks een vast bedrag afhankelijk van onze inzet, en we rapporteren elke maand wat we bereikt hebben. Zodra onze activiteiten verschuiven van voorbereidingen en marketing naar verkoopmanagement, dan kunnen we ook (deels) op commissiebasis werken. Op deze manier houdt u zicht op uw budget.

exporteren tarieven

Laten we duidelijk zijn vanaf het begin: er ontstaat geen markt zonder investering van uw kant. Naast onze vergoeding moet u mogelijk slotting fees, advertenties, certificeringen en andere kosten betalen om actief te worden in een land. Maar het werken met onze specialisten is zeker voordelig vergeleken met iemand steeds laten invliegen. Zie ook ons artikel: What are the real costs of an export manager? We maken graag het vergelijk voor u!

Neem direct contact met mij op!