Internationale distributiestrategie en wereldwijde verkoopkanalen

Dit is een geautomatiseerde vertaling. Voor de originele Engelse tekst, klik hier.

Hoe kunt u met uw product concurreren in de wereldeconomie? Hoe kunt u de distributie van uw product beheren vanaf een paar duizend kilometer afstand? Hoe houdt men gelijke tred met de concurrentie?

Internationale distributiestrategie

Er zijn drie manieren om een wereldwijde distributie van uw producten op te zetten:

  • Internationale afdelingen. Het opzetten van internationale afdelingen betekent dat uw merk zich rechtstreeks op de markt van een ander land begeeft. Dit geeft u volledige controle over de distributie, maar elementen zoals personeel, opleiding, vergoeding en culturele achtergrond moeten in overweging worden genomen.
  • Werken met distributeurs. Exportmanagementbedrijven en exportconsultants kunnen uw productdistributie in buitenlandse gebieden. Distributeurs met ervaring op het gebied van verzending en invoer hebben de snelste en gemakkelijkste procedures wanneer het gaat om verkoop op de buitenlandse markten. Deze bedrijven helpen bij de vestiging van uw bedrijf in het buitenland door uitsluitend de distributie van uw producten te verzorgen.
  • Online. De export heeft zijn intrede gedaan op het internet en maakt nu gebruik van online-instrumenten om producten de wereld in te sturen. Dit heeft bepaalde buitenlandse distributeurs bedreigd, omdat zij vrezen dat hun diensten op de wereldmarkt achterhaald zullen zijn. Hoewel internet de verkoopfunctie kan overnemen, promotie en verzending blijven in grote mate offline. Lokale distributiepartners kunnen hierbij een rol spelen.

Internationale afdelingen: het opzetten van uw eigen verkoopteam

Dit is vaak de duurste manier om de markt te betreden, en is wellicht niet haalbaar voor bedrijven die verwachten slechts beperkte volumes in het doelland te verkopen. Het geeft de meeste controle over de operaties, maar u moet ervoor zorgen dat ten minste uw verkooppersoneel lokaal is, anders kunt u te maken krijgen met culturele verschillen.

Er is altijd een aanlooptijd, meestal van ongeveer een jaar, voordat uw internationale afdeling inkomsten begint te genereren. Eerst moet u het bedrijf oprichten, een kantoor huren, personeel aannemen, en pas na hun opleiding kunt u beginnen met de eerste verkoopcycli.

Internationale distributiekanalen: hoe deze te vinden en te beheren?

Het vinden van een goede buitenlandse distributeur kost tijd en geld, maar een efficiënte buitenlandse distributeur kan op een snelle en gestage manier inkomsten binnenbrengen.

Om de gewenste distributeur of distributieketen te krijgen, moet u een duidelijk productaanbod hebben en overtuigende argumenten waarom een distributeur er baat bij zou hebben om het te promoten. Hoe zal uw productassortiment hem meer winst opleveren dan wat hij al in de schappen heeft liggen? Anderzijds moet u nagaan of de distributeur voldoende bereik heeft en een goede reputatie geniet.

Hier zijn nog enkele punten voor uw evaluatiechecklist om de juiste distributeur te identificeren:

  • U moet eerst de reputatie van het bedrijf onderzoeken – zowel de recente als de langlopende kwesties moeten zorgvuldig worden onderzocht.
  • De concurrentieprofielen van het bedrijf komen daarna. Hoe zij staan ten opzichte van andere buitenlandse concurrenten en plaatselijke favorieten zal u inzicht verschaffen in hun prestaties.
  • U moet de verwachtingen van het bedrijf over uw distributie-ondersteuning afwegen. Vermijd het kiezen van buitenlandse distributeurs waarvan de eisen zwaarder wegen dan hun diensten.
  • De bespreking van de vereisten inzake minimumvoorraad wordt ook als een evaluator beschouwd. Buitenlandse distributeurs zullen hun beste prestaties laten zien, en het is aan u om hen hun capaciteit te laten bewijzen. Kies een distributeur die rond de beperkingen van uw inventaris zou kunnen werken.

Wanneer u de kandidaten voor uw distributie evalueert, moet u in gedachten houden hoe goed zij uw doelstellingen voor de verkoopinkomsten voor hun land realiseren. Misschien moet u geen exclusiviteit beloven en met meerdere distributeurs werken.

Download onze whitepaper ‘Uw internationale verkoop laten groeien’

Online verkoop: vaak de goedkoopste manier om de markt te testen

Gebruik maken van lokale online platforms kan een goede manier zijn om uw markt te betreden. Op deze manier kunt u met beperkte investeringen de markt uitproberen.

Stap 1: gebruik een drop shipping aanpak

Zorg ervoor dat uw product beschikbaar is op de juiste lokale platforms en in de juiste taal. Zodra u een order krijgt, kunt u het product direct naar de eindklant verzenden. De juiste dienstverlener kan dit voor u doen, en ook in de lokale taal reageren op eventuele vragen, verzoeken of claims.

Stap 2: voeg lokale verzending toe

Als de volumes toenemen en voorspelbaarder worden, kunt u uw product aantrekkelijker maken door voorraad naar het land te sturen, zodat u kortere levertijden kunt aanbieden. Lokale fulfilmentpartijen kunnen uw goederen importeren, uw voorraad aanhouden, en uw producten op afroep verpakken en verzenden. Op die manier bespaart u op verzendkosten en verhoogt u uw marges, tenminste als u de volumes hebt om de maandelijkse kosten voor opslag en financiering van uw lokale voorraad te overwinnen.

Stap 3: offline toevoegen

Voor een aantal producten is het nuttig om ook offline verkooppunten te hebben, al was het maar zodat uw klanten uw producten kunnen aanraken, voelen en uitproberen. Als de online verkoop van uw product substantieel wordt, wordt het ook minder riskant voor retailers om te gaan distribueren. Alliance experts kennen de markt, kunnen gemakkelijk de juiste winkelketens selecteren en de meest relevante distributeurs benaderen. Lees meer over onze koppelingsdiensten.

Strategie voor exportdistributie

Distributeurs zijn als werknemers en klanten in één. Zij vertegenwoordigen uw bedrijf en verkopen uw artikelen als een werknemer, terwijl zij de uiterst hoge eisen van een klant stellen. Sommige internationale distributeurs richten zich meer op de zakelijke aspecten van de verkoop dan op de technische service.

Moeilijke technische problemen worden gewoonlijk door de leveranciers afgehandeld, terwijl triviale technische kwesties en ondersteuning door de distributeur worden verzorgd. Idealiter zou er een goede verstandhouding moeten zijn tussen de distributeur en de leverancier om de prestaties van de distributeur te optimaliseren.

Een belangrijke factor in de relatie is de distributeursmarge. U zult moeten nagaan wat een redelijke detailhandelsprijs is, en welk deel van de marge tussen de detailhandelsprijs en uw kostprijs u aan de distributeur (en eventueel de detailhandelaar) moet weggeven. Het in evenwicht brengen van deze marges zal ook helpen om de relatie in evenwicht te brengen.

Wees u er altijd van bewust hoe de afhankelijkheid werkt: is de distributeur afhankelijk van u of bent u afhankelijk van de distributeur. Vooral als het gaat om grootschalige detailhandelsketens en supermarkten kan het zijn dat u eerst moet betalen om uw product in de schappen te krijgen: noterings- of slottingvergoedingen.

Kanaalconflicten en -beheer

Als u gebruik maakt van uw eigen verkoopteam, distributeurs en online verkoop in combinatie, dan kunt u kanaalconflicten krijgen. Uw distributeur kan zich ongemakkelijk voelen als de verkoop verschuift naar online, zeker als hij veel moeite heeft gedaan om de markt te openen. Dit vraagt om goede financiële afspraken, maar ook om een goede relatie met uw distributeur.

Hier zijn een paar stappen om te zorgen voor een soepele leverancier-distributeur band:

  • Door uw visie, praktijken en middelen met uw distributeurs te delen, kunt u een vertrouwensband scheppen die wederzijdse voordelen kan harmoniseren. Dit kan ook uw distributeurs geïnteresseerd houden in het soort service dat u hen zult aanbieden.
  • U moet bereid zijn het bedrijf van uw distributeur te helpen slagen in zijn streven. Om dit te bereiken, moet u het bedrijf van uw distributeur op uw duimpje kennen om een impact te creëren op uw handelsrelatie. Op deze manier heeft u ook hun respect voor uw bedrijf gewonnen en hun oprechte hulp om u te helpen uw uiteindelijke doelen te bereiken.
  • Feedback van eindklanten is essentieel in het creëren van een harmonieuze relatie tussen u en uw distributeurs. Feedback kan service of item incidentie met betrekking tot uw items noemen. Als leverancier kan deze feedback uw service en artikelen verbeteren, wat op zijn beurt de verkoop en het positieve imago van uw distributeurs verhoogt.
  • Voor uw internationale distributeurs is het noodzakelijk om de cultuur en tradities van uw distributeur te leren kennen om te voorkomen dat u opdringerig bent of dictatoriaal overkomt.

Distributeurs zijn partners. Als fabrikant moet u leren hen met respect te behandelen zoals u uw eigen werknemers zou behandelen. Distributie, vooral internationaal, is een gespecialiseerde functie die een grote deskundigheid vereist.

Exportmarketing ondersteunt internationale distributie

Exportmarketing omvat het creëren, documenteren, prijzen en promoten van een aanbod dat overzeese klanten en kopers zal aantrekken. In de meeste gevallen zal het aanbod beschikbaar worden gesteld en gedistribueerd via een overzeese agent of distributeur. Exportmarketing omvat ook het opzetten van de juiste betalingskanalen.

De moeilijkheid bij exportmarketing in vergelijking met algemene marketing is dat u rekening moet houden met culturele verschillen, taalverschillen en verschillen in betalingssystemen en -voorkeuren. In West-Europa is het betalen met een creditcard bijvoorbeeld minder gebruikelijk dan in de Verenigde Staten. Voor hun exportmarketing kunnen bedrijven een Onderneming voor exportbeheer zoals Alliance experts.

Neem contact met me op voor uw advies over mijn internationale distributiestrategie!
This entry in kennisbank was updated on juni 17, 2021 by Judith de Leede.