Hoe vindt u buitenlandse of internationale kopers voor uw exportproducten?

Dit is een geautomatiseerde vertaling. Voor de originele Engelse tekst, klik hier.

Als u een mooi en stabiel bedrijf hebt in uw thuisland, en uw groei daar beperkt is, dan is het misschien tijd om naar internationale markten uit te wijken. Maar hoe te beginnen?

1. Het begint allemaal met voorbereiding: bent u klaar voor de export?

Export is het verkopen van uw goederen in een land dat u niet kent, met een andere cultuur en met andere voorschriften. De markt is er misschien beter dan in uw eigen land, maar u zult toch moeten investeren in het opbouwen van uw netwerk en het promoten van uw product, net zoals u in eigen land bent begonnen. Dat betekent dat uw huidige activiteiten met wat minder aandacht moeten kunnen draaien, en dat u tijd en geld kunt investeren in het betreden van een nieuwe markt.

Er zijn ook wat meer praktische zaken: heeft u uw website en productdocumentatie in het Engels of in andere relevante talen beschikbaar? Is uw merknaam gemakkelijk uit te spreken in verschillende talen en kunt u internationale betalingen aan?

Als uw product er geschikt voor is, probeer dan eerst online te verkopen. Hoewel online verkoop sterk afhankelijk is van de juiste lokale marketing, kan het u een indruk geven waar uw product gemakkelijk wordt opgepikt, en het helpt u om uw organisatie op de rails te krijgen voor internationaal zakendoen.

2. Naar welk land moet ik gaan? Zakenreizen en marktonderzoek

In welk land zou uw product of dienst een succes zijn? Hoe zou u het moeten positioneren, en bij wie? Deze inzichten kun je niet uit statistieken of het internet halen. U zult zelf naar het land moeten gaan of moeten investeren in praktisch inzichtelijk marktonderzoek.

Er zijn gereedschap beschikbaar om te zien hoeveel elk land invoert van uw specifieke soort goederen, wat de prijsniveaus zijn en wat de tendens is. Zodra u een selectie hebt gemaakt van twee of drie veelbelovende landen, is het tijd om daar zelf eens een kijkje te gaan nemen. Soms kan uw ambassade of handelscommissaris daar eerste introducties verzorgen, misschien zijn er plaatselijke kamers van koophandel, of u kunt een plaatselijke consultant inhuren om uw zakenreis volledig voor te bereiden. Vooral in landen als Japan, China, Thailand of in Afrika is dit een noodzaak.

Concentreer uw marktonderzoek op zaken die voor u belangrijk zijn: waar liggen de niches, wat is de concurrentie, wat zijn de prijsniveaus. Vraag om interviews met potentiële agenten of distributeurs, om hun kijk op uw product te krijgen.

3. Zoek een internationale distributeur, of kies voor directe verkoop

Als u uw distributie in het buitenland wilt opzetten, hebt u drie grote mogelijkheden: online, via distributeurs, of met rechtstreekse verkoop.

Online

Online lijkt vaak de gemakkelijkste optie, maar uw product op Amazon.com, Tmall or Lazada betekent niet dat het zal verkopen. Je zult het nog steeds moeten promoten, hetzij door betaald adverteren op deze platforms, hetzij door te investeren in een social media aanpak. Dat laatste zal beter werken voor een modeproduct dan voor een thermo mok. Maar zelfs met weinig inspanningen kunnen er al resultaten zijn.

Via plaatselijke distributeurs

A distributeur zal uw product in grote hoeveelheden kopen en het aan zijn klanten verkopen. Hoe unieker uw product is, hoe gemakkelijker u het in de schappen zult krijgen. Bewezen functionele doeltreffendheid is het beste. Als je een nieuwe blender hebt die automatisch de zaden van de rest van de vruchten scheidt, dan is dat een duidelijk voordeel. Design is een beetje subjectiever. En als je een product hebt dat niet zo veel verschilt van de concurrentie, dan zal het ofwel service, branding of prijs zijn om op te vallen.

Het vinden van een distributeur vereist een goede voorbereiding. Inkopers van grote distributieketens krijgen elke week talloze aanbiedingen voor nieuwe producten, dus zullen ze maar een paar minuten aan uw ideeën besteden. Zij zullen niet geïnteresseerd zijn in het plaatsen en promoten van uw product als er geen garantie is dat het zal verkopen. U hebt dus ofwel bestaande verkoopgegevens uit andere landen nodig, ofwel een duidelijk idee over hoe u uw product gaat copromoten.

Directe verkoop om kopers in andere landen te vinden

De derde manier is iemand ter plaatse in te huren om uw verkoop te doen. Dit kan nuttig zijn voor sterk op maat gemaakte producten, zoals grote technische systemen. Hiervoor is geen fulltime werknemer nodig, u kunt ook iemand inhuren om u op deeltijdbasis vertegenwoordigen. Als u uw vertegenwoordiger betaalt op basis van zijn verkoop, dan hebben we het over een agent.

Neem contact op met onze specialisten voor meer informatie over dit onderwerp!

Het kan een tijdje duren voordat uw investeringen in een nieuw land echt winstgevend worden. Een goede business case met prognoses op basis van marktonderzoek helpt om te bepalen waar je meer moet doen. Als je eenmaal wat ervaring hebt in een land kun je ook metrics bepalen: bijvoorbeeld dat elke 100 websitebezoekers leiden tot 1 verkooptransactie. Op die manier kunt u het resultaat van uw marketinginspanningen voorspellen en zelfs financiering voor uw groei aantrekken.

Om in een nieuw land succesvol te worden, moet u wellicht evenveel marketing- en verkoopinspanningen leveren als u in uw eigen land deed. En aangezien u deze keer niet alles zelf kunt doen, kunnen de investeringen variëren van 20.000 tot meer dan 200.000 USD. Zie ons artikel Financiering van uw export en internationale groei.

Wij werken als consultants die u helpen bij elke stap in uw marktentree. Wij zijn geen op commissie gebaseerde agenten, noch een distributeur, wij rekenen voor de activiteiten die wij doen. Echter, wij kunnen optreden als uw deeltijds export manager of country manager in een nieuwe markt, en dat kan heel aantrekkelijk voor u zijn, omdat wij er wonen, de cultuur kennen en een uitgebreid netwerk hebben om u snel op weg te helpen.

Neem contact met me op om me te helpen kopers voor mijn product te vinden!
This entry in kennisbank was updated on juni 17, 2021 by Judith de Leede.