Indirecte export en distributie of directe export? Wat zijn de verschillen?

Directe export

Directe export is de verkoop door een exporteur rechtstreeks aan een in een ander land gevestigde importeur, zonder een beroep te doen op een andere persoon of organisatie om voor hen regelingen te treffen. De exporteur is verantwoordelijk voor de afhandeling van het verkoopproces, de logistiek van de verzending, de buitenlandse distributie en voor het innen van de betaling.

Direct exporteren werkt voor (potentiële) klanten die

  1. een (online) dienst of service afnemen die u vanuit Nederland (digitaal) kunt leveren,
  2. producten kopen, die geen lokale installatie nodig hebben
  3. producten laten opsturen, waarvan de verzendkosten laag zijn in verhouding tot de waarde van het product,
  4. luxeproducten, speciale ontwerpen, machines of apparatuur laten maken, die zó complex en/of duur zijn dat u of uw team deze persoonlijk kunnen leveren en plaatsen of installeren.

Het voordeel is dat u geen tussenpersonen zoals een importeur, agent of distributeur hoeft te betalen voor hun diensten. Het nadeel is dat u alles zelf moet regelen, en met beperkte zendingen mist u misschien schaalvoordelen. Als uw product bijvoorbeeld onderhoud nodig heeft of moet worden geretourneerd, zullen de kosten doorgaans veel hoger zijn dan wanneer u een lokale partner heeft.

Indirecte export

Onder indirecte export wordt verstaan

  1. de verkoop aan een buitenlandse derde partij (importeur), die, na betaling, de goederen of diensten lokaal aan tussenhandelaren, distributeurs of direct aan afnemers verkoopt.
  2. de verkoop via een buitenlandse derde partij (handelsagent of handelsonderneming), die de goederen of diensten aan lokale groothandel, distributeurs, retail-ketens, detailhandel, webshops of particuliere afnemers verkoopt en daar een verkoopvergoeding (sales fee of commissie) voor krijgt, zodra de levering door de klant is betaald.
  3. de verkoop via een exporteur (exporthandelsonderneming of een exportmanagementbedrijf) in eigen land, die vervolgens de uitvoer van de goederen regelt.

Verkopen via indirecte export beperkt voor u de inspanningen van het innen van de betaling van de buitenlandse afnemer en het coördineren van de verzendlogistiek. Dit bespaart u dus het geld en de moeite van het opzetten van de coördinatie, organisatie en processen om dit te doen. Aan de andere kant verliest u de kosten voor een exportmanagementbedrijf, de marge voor een importeur of distributeur, en/of de commissie aan een agent.

Vooral voor kleine en middelgrote ondernemingen is indirecte uitvoer vaak de beste manier om nieuwe markten te betreden. Niet alleen kan een lokale business partner ter plaatse de marketingaspecten (meehelpen) aanpassen aan de doelgroep en het verkoopproces activeren, ook is er in het doelland meer controle over het leveringsproces. Bovendien kan de lokale partner ook een rol spelen in verre of (nog) onbekende markten waar u te maken kunt krijgen met andere culturen, talen en tijdsverschillen. En tenslotte heeft u gedurende het salesproces een extra controle op uw dienstverlening en bij de aftersales.

Hoe vindt u de juiste importeur, distributeur of verkoopagent?

Als uw exportplan of market entry programma gericht is op het vinden van distributeurs of verkoopagenten, dan kan Alliance experts deze plannen sneller tot uitvoering brengen. We hebben mensen in meer dan 30 landen, die de markt kennen en gemakkelijk lokale partners kunnen benaderen. Op basis van uw strategie voor de marktentree stellen wij een partnerprofiel op, waarin zowel uw bedrijf als uw producten worden beschreven, als de kenmerken van het ideale type business partner dat u zoekt.

Vervolgens maken wij een gerichte lijst met een aantal potentiële distributeurs of agenten. Wij bespreken deze long-list met u, om te zien op wat voor soort kandidaten u zich specifiek of bij voorkeur zou willen richten. Vervolgens proberen we online gesprekken of meetings voor u te regelen met bedrijven of ondernemers, die aangeven serieus geïnteresseerd zijn in samenwerking. Zo komen we gezamenlijk tot een shortlist met potentiele business partners. Wij bereiden de conference calls met u voor en wonen (indien gewenst) de gesprekken bij, zodat u zich zo goed mogelijk kunt presenteren. Zo komt u met onze ondersteuning snel en efficiënt tot een succesvolle internationale samenwerking.

 

This entry in kennisbank was updated on november 16, 2021 by Judith de Leede.