Uw Duitse distributeur of agent: hoe vindt u de beste?

Modified from Flickr, by Jacme31

Duitsland: de leidende markt in Europa

Duitsland heeft ongeveer 83 miljoen inwoners en is de grootste economie van Europa. Duitsers hebben oog voor kwaliteit en hebben over het algemeen een goede koopkracht. De markt biedt goede exportmogelijkheden, maar vereist wel een gerichte aanpak.

Hoe vind je je Duitse agent of distributeur?

Duitsland heeft drie grote economische regio’s die ongeveer 4 uur rijden van elkaar verwijderd zijn: Het Ruhrgebied met Frankfurt, Keulen en Düsseldorf, de deelstaat Beieren (het gebied rond München) en de stadstaat Berlijn en omgeving. Vooral voor diensten zou het voor Nederlandse of Belgische bedrijven goed zijn om in elk van deze regio’s vertegenwoordigd te zijn. Voor de detailhandel is een dichter distributienetwerk noodzakelijk.

Werken met Duitstalige lokale verkoopagenten of distributeurs helpt u de taalbarrière te overwinnen: immers Duitsers spreken Duits. Ook het vinden van deze agenten of distributeurs vereist promotiemateriaal en uitleg in het Duits en bij voorkeur een Duitse tussenpersoon die  het eerste contact kan leggen.

Alliance experts kunnen binnen 3 maanden de juiste agent of distributeur vinden

Alliance experts helpt bedrijven met het winstgevend betreden van nieuwe markten. In Duitsland werken we vanuit Keulen en vanuit Düsseldorf met ervaren business development specialisten. Als u met onze ondersteuning gaat werken, hebben we een duidelijke structuur om de samenwerking te succesvol te maken.

Wij hebben een duidelijke en gestructureerde aanpak om de beste partner te vinden

Allereerst willen we weten naar wat voor soort partner u op zoek bent. Op basis daarvan maken we een partnerprofiel en een long-list van 15-20 potentiële business partners die aan uw beschrijving voldoen. Na overleg met u, richten we ons op de gewenste contactpersonen en benaderen we de beslisser persoonlijk, om serieuze interesse te peilen en delen vervolgens uw bedrijfsprofiel met hen. Dit leidt meestal tot 3-5 bedrijven die geschikt zijn als uw partner en geïnteresseerd zijn om met u samen te werken. Zodra wij deze bedrijven hebben gevonden, plannen wij uw (online) ontmoetingen en begeleiden u tijdens de eerste bezoeken in Duitsland.

Meer over Duitse distributiekanalen

De distributieopzet van Duitsland wordt gekenmerkt door:

  • een groot aantal kleine onafhankelijke winkels
  • veel lokale en regionale distributiestructuren
  • goede zakenpartners, eerlijk en transparant in de handel
  • detailhandelaren hebben hele strikte kwaliteitsnormen
  • lage concentratieniveaus, moeilijk benaderbare Retail-ketens
  • overwicht van de distributie in stadscentra en stedelijke gebieden
  • enkele “hypermarkt” winkels

Dit dwingt een nieuwe leverancier te werken via veelal regionale distributeurs, om voldoende penetratie te krijgen. Een agent of importeur kan nodig zijn om te beginnen met de kleinere ketens en ze allemaal te bedienen en de vervolgstap te coördineren.

Het kan verstandig zijn je eerst op één regio in Duitsland te richten, of je met meer high-end producten in de grote steden van het land te concentreren. Dit vereist een gedegen distributiestrategie.

De Duitse detailhandel

Volgens het federale bureau voor de statistiek is de Duitse distributie verdeeld tussen traditionele detailhandel (24,8%), gespecialiseerde hypermarkten (22%), non-food grootwinkelbedrijven (13%), doe-het-zelf hypermarkten (11,7%), discounters (11%), supermarkten (7,9%), afstandsverkoop (5,8%) en warenhuizen (3,8%).

Er zijn drie belangrijke groepen distributeurs op het gebied van FMCG: MetroRewe en Edeka/Ava. Discounters zoals Lidl or Aldi, die ook een groot marktaandeel hebben, zetten de prijzen van alle soorten consumptiegoederen sterk onder druk. Dit betekent dat uw product er echt uit moet springen en een toegevoegde waarde moet hebben in termen van het aantrekken van consumenten, anders zullen uw marges onder zware druk komen te staan.

Beurzen in Duitsland

Duitsland heeft vele handelsbeurzen die een uitstekende manier zijn om uw producten te presenteren en u op de markt te oriënteren. Echter, door de enorme omvang van deze beurzen is de kans klein dat een inkoopmanager van een grote keten per ongeluk uw stand zal bezoeken. Een gerichte zoektocht naar distributeurs, bij voorkeur op een ander moment in het jaar, kan meer resultaten opleveren voor aanzienlijk minder dan de kosten van een stand op een beurs.

Als u besluit uw stand op een Duitse vakbeurs te houden, wees dan goed voorbereid en zorg dat uw boodschap is afgestemd op de Europese en vooral de Duitse bezoekers. Het kan een goed idee zijn om vooraf contact op te nemen met relevante distributiekanalen en hen uit te nodigen op uw stand. Zie ook ons artikel Hoe kunt u de resultaten van uw aanwezigheid op beurzen verdubbelen?

This entry in kennisbank was updated on juni 20, 2021 by Judith de Leede.