Hoe vind ik de juiste distributeur of verkoopagent in China?

Dit is een geautomatiseerde vertaling. Voor de originele Engelse tekst, klik hier.

China is de op één na grootste economie ter wereld, na de Verenigde Staten. De Chinese economie is snel gegroeid en biedt een zeer groot en zeldzaam internationaal ondernemingsklimaat. De importmarkt in China bedraagt ongeveer 25% van zijn BBP. Het is een grote markt voor exporteurs, die in de meeste gevallen een verkoopagent of plaatselijke distributeur nodig hebben.

Vind uw Chinese distributeur of agent

De eerste vraag voor China is waar u wilt beginnen: In de gemakkelijker toegankelijke steden zoals Beijing, Shenzhen en Shanghai, waar er meer concurrentie is? Of in de second tier steden, waar u wellicht meer obstakels moet overwinnen, maar minder buitenlandse concurrentie?

Werken met lokale groothandelspartijen, agenten of distributiebedrijven is een eerste vereiste voor export naar China. Het opzetten van een eigen dochteronderneming blijkt vaak lastig door de vele regelgeving. Door de grootte van het land kan uw China-verkoopagent of China-distributeur veel groter zijn dan uw eigen bedrijf en een andere aanpak vereisen dan u gewend bent.

Alliance experts kunnen binnen 6 tot 8 weken de juiste agent of distributeur vinden

Alliance experts helpt bedrijven met het winstgevend betreden van nieuwe markten. In China werken we vanuit Tianjin, Sjanghai en Hong Kong met ervaren business development specialisten die zowel Engels, Mandarijn als Kantonees spreken. We hebben een uitgebreid netwerk en goede contacten met overheden.

Wij hebben een duidelijke en gestructureerde aanpak om de beste partner te vinden

We willen eerst weten naar wat voor soort partner u op zoek bent. Op basis van uw informatie maken wij een long-list van 15-20 potentiële partners die aan uw beschrijving voldoen. Na uw goedkeuring vinden we de juiste beslisser, benaderen hem of haar persoonlijk en delen uw bedrijfsprofiel met hen. Dit leidt meestal tot 3-5 bedrijven die geschikt zijn als uw partner en geïnteresseerd zijn om met u samen te werken. Zodra wij deze bedrijven hebben gevonden, plannen wij uw ontmoetingen en begeleiden u tijdens de eerste bezoeken.

China belangrijkste economische feiten

China is het meest bewoonde land ter wereld met een bevolking van meer dan 1,4 miljard en stijgende. Het besteedbaar inkomen per hoofd van de bevolking bedraagt ongeveer 9.000 USD. Aangezien de kosten van levensonderhoud de helft bedragen van die in de VS, ligt het voor koopkracht gecorrigeerde inkomen, het GPD ppp per hoofd van de bevolking, rond de 14.000 USD. Dit is het punt waarop de mensen zich meer dan de eerste levensbehoeften kunnen veroorloven, en men moet zich ervan bewust zijn dat er in China een ongelijke inkomensverdeling is. Mensen in de steden aan de oostkust hebben veel hogere inkomens dan de mensen meer in het oosten.

Massale migratie naar stedelijke gebieden heeft geleid tot snelle en wijdverbreide expansie. Meer dan 100 Chinese steden tellen elk meer dan een miljoen inwoners. De drie meest bewoonde steden in China zijn Shanghai, Beijing en Chongqing. 54% van de Chinese bevolking woont in verstedelijkte gebieden. De stedelijke woonwijken zijn volgepakt met mensen die wonen waar ze maar kunnen, inclusief kelders en barakken, terwijl het verkeer in stedelijk China half zo snel rijdt als in New York.

Hoe importeren in China?

Hoewel de Chinese invoerregels en -voorschriften in de loop der jaren zijn versoepeld, is het nog steeds een ingewikkeld proces. Werken met een plaatselijke agent of distributeur die ook de invoer kan regelen, is de beste optie.

Toegelaten producten worden gecontroleerd door een automatisch licentiesysteem dat wordt beheerd door het ministerie van Handel. Voor producten waarvoor beperkingen gelden, zijn vergunningen of licenties nodig, terwijl sommige andere, zoals afvalstoffen of giftige stoffen, verboden zijn. De inspectie- en certificatieprocedures in China zijn gedetailleerd en streng.

Invoertarieven en belastingen in China?

Op de meeste ingevoerde goederen wordt 9,8% van de waarde van de goederen geheven als tariefheffing. Belasting over de toegevoegde waarde (13% tot 17%) is verschuldigd op bepaalde artikelen, terwijl verbruiksbelasting (1% tot 40%) wordt geheven op producten zoals tabak, drank en cosmetica. Lagere tarieven worden geheven op bepaalde landbouwprodukten zoals tarwe, suiker, wol, maïs en rijst.

Een ander belangrijk aspect is de verpakking en etikettering, waarvoor China een aantal zeer specifieke eisen heeft. China’s bloeiende consumentenbasis, financieel stabiele markt en innovatieve aanpak maken het tot een levensvatbare importbestemming, maar met enkele lastige procedures.

De Chinese markt en distributiekanalen

De Chinese markt is complex en veel spelers maken gebruik van een multidistributieroute voor een bredere en betere toegankelijkheid voor de consument. De industrie wordt gekenmerkt door een prominente dienstensector die zowel in de groothandels- als in de detailhandelssector actief is. Sommige detailhandelsmerken hebben een groothandelsdistributiemethode ontwikkeld om hun klanten snel en gemakkelijk te kunnen bereiken. Naast rechtstreeks geëxploiteerde winkels en franchisewinkels is de supermarkt in magazijnstijl een populaire optie in China.

Verkopen in China vergt inspanning. Uw potentiële distributeurs willen ook uw marktonderzoek en promotieplannen zien. Een lokale tussenpersoon zal u hierbij helpen. Zie ook ons artikel Hoe kunt u uw bedrijf online zichtbaar maken in China?

Zakelijke kansen in China

De zakelijke mogelijkheden op de consumentenmarkt verschuiven van de oostkust met grote steden als Beijing en Shanghai meer landinwaarts, waar een sterk groeiende middenklasse is. Voor meer B2B-gerelateerde producten en diensten is het goed om te weten dat verschillende regio’s in China zich speciaal richten op de verschillende subsectoren van de apparatuur producerende industrie.

Liaoning

De provincie Liaoning legt zich toe op werktuigmachines, hightech- en automatiseringsapparatuur, petrochemische en elektrische energieapparatuur, energie- en milieubeschermingsapparatuur, en metaalverwerking.

Hubei

In Wuhan zijn belangrijke technische centra gevestigd, waaronder de volgende gebieden voor de fabricage van apparatuur: digitalisering, laserbewerking, numerieke besturing, optische telecommunicatietechnologie, industriële rookgas- stofvanger, en satellietplaatsbepalingssystemen.

Jiangsu

In Jiangsu is een aantal innovatieve en geavanceerde apparaten ontwikkeld, zoals metrostellen met een brede carrosserie, turbinegeneratoren die gebruik maken van gerecycleerde stoom bij lage temperatuur, en elektronisch gestuurde common rail-injectiesystemen. Er zijn ook enkele industriële clusters die zich concentreren op bouwmachines, drukvaten en uitrusting voor elektrische transmissie.

Chongqing

De strategische ligging van Chongqing in het binnenland heeft het land in staat gesteld zijn industrie voor geavanceerde apparatuur te ontwikkelen. Tot de uitrusting behoren conventionele wapens, de grootste in China. De verwerkende industrie omvat ook transformatoren, werktuigmachines, milieu-uitrusting, zware transportuitrusting en instrumentatie. De regio biedt investeringsmogelijkheden in de uitbesteding van de fabricage van apparatuur, advies op het gebied van engineering en de verkoop van gecompliceerde productiemachines.

Shandong

De machine-industrie in de provincie Shandong is het sterkst in de landbouwmachine-industrie, met inbegrip van landbouwvoertuigen en tractoren; de machine-industrie, met inbegrip van grote metaalsmederij-uitrusting en papiermachines; de auto-industrie, met inbegrip van zware vrachtwagens, lichte vrachtwagens en banden; de werktuigmachine-industrie; de elektriciteits- en apparatenindustrie; en de scheeps- en machinebouwindustrie.

Shanghai

De regio geeft prioriteit aan high-end apparatuur op gebieden als burgerluchtvaart, auto-industrie, scheepsbouw, offshore engineering, kernenergie en offshore windenergie, enz. Toonaangevende bedrijven zoals Shanghai Automotive Industry Corporation, Shanghai Electric, en Commercial Aircraft Corporation of China nemen deel. De regio biedt investeringsmogelijkheden in sleuteltechnologieën, kerncomponenten, onderdelen met hoge precisie en elektronische automatiseringssystemen van buitenlandse leveranciers.

Guangzhou

De provinciale regering van Guangzhou heeft de “Planning van de ontwikkeling van de productie van apparatuur in Guangdong 2009-2013” gepubliceerd om tegen eind 2013 een industriële toegevoegde waarde van 166,4 miljard euro (1,45 biljoen RMB) voor de productie van apparatuur te bereiken. De nadruk ligt op de geavanceerde gebieden communicatie en elektronica, kernenergie, windenergie, scheepvaart, maritieme techniek enz. Bovendien is de verbetering van de industriële ketens ook een provinciale ontwikkelingsrichting voor de productie van apparatuur geworden.

Tianjin

Tianjin is de thuisbasis van enkele van de belangrijkste industrieën voor apparatuur producerende bedrijven. Deze industrieën omvatten lucht- en ruimtevaart, vervoer, scheepsbouw en onderhoud, olie en petrochemie, windenergie, kernenergie, waterkracht, elektrische transmissie en transformatie onder superhoge druk, machinebouw, havenmachines en landbouwmachines.

Hebei

De volgende subsectoren hebben een aanzienlijke groei doorgemaakt: de productie van algemene uitrusting, de productie van transportuitrusting en de productie van elektrische uitrusting. Hebei heeft ook een concurrentievoordeel op het gebied van grote krachtoverbrengingsapparatuur, windenergieapparatuur, treinstellen, pick-uptrucks, rolmetallurgie, machinebouw en loodgietersapparatuur.

Zaken doen met de Chinezen en de Chinese zakencultuur

China staat bekend om zijn enorme internationale zakenpotentieel en talrijke zakelijke mogelijkheden.

Om een goed evenwicht te vinden tussen vertrouwen en bedrijfszekerheid, moeten lokale expertise en vertegenwoordiging kan een lange weg gaan, aangezien Chinese bedrijven gewoonlijk werken via wederzijdse kennissen.

Chinese zakenmensen vragen gewoonlijk om een korting of extra activiteiten voor dezelfde prijs, dus bereid u voor op wat onderhandelen. In feite wordt elke voorbereidende of adviserende activiteit in het algemeen niet financieel gewaardeerd, in tegenstelling tot een tastbaar product.

Wat zijn onderhandelingstactieken in China?

  • Breng geduld; onderhandelingen kunnen lang duren en complex zijn
  • Verwacht onderhandelingen van tevoren en zorg voor een duidelijke onderhandelingsstrategie
  • U spreekt met verschillende mensen; de kunst is om de echte beslissers te identificeren
  • Gedraag u altijd respectvol; het begrip face betekent in China de projectie van uw reputatie en capaciteiten
  • Het is niet alleen een maaltijd in China; zakelijke relaties worden gemaakt tijdens een maaltijd. Als u uw tafelmanieren kent, kunt u een heel eind komen bij het smeden van nieuwe zakenrelaties
  • Stem formeel. Openlijk vertoon van emoties kan een agressieve boodschap overbrengen. Blijf kalm en professioneel
  • Denk goed na voordat u een arm om iemand heen slaat of iemand omhelst in een zakelijke omgeving
  • Zakelijke kaartjes worden uitgewisseld en ten minste één zijde van het kaartje moet uw zakelijke informatie in het Chinees bevatten
  • Gedraag geen ongeduld.

Hoeveel is het contract waard in China?

In China wordt zaken gedaan op basis van vertrouwen en wederzijds begrip, en het contract is niet meer dan een weerspiegeling van de besprekingen die de twee partijen hebben gevoerd om een zakelijk voorstel te doen. De typische westerse contracten werken niet in China, omdat elke zakenrelatie uniek kan zijn, en de contracten weerspiegelen dat.

Hoewel de meeste zaken worden gedaan op basis van vertrouwen, en dat vertrouwen kan groeien naarmate het vertrouwen tussen handelspartners groeit, is het een goede gewoonte om een schriftelijk handelscontract te hebben wanneer u zaken doet in China.

In China worden wettig gesloten contracten door de wet beschermd. De Chinees verbintenissenrecht zijn met de tijd meegegaan en bieden de nodige flexibiliteit en waarborgen die een professionele internationale handel waardig zijn. De overheidsbemoeienis is minimaal, maar het verbintenissenrecht komt op voor eerlijke arbitrage en beslechting als er een geschil ontstaat.

Als het tot een proces komt…

Het Chinese recht weerspiegelt zowel tradities als westerse invloeden. Het is een mengeling van Confucius-filosofieën, socialistisch recht en burgerlijk recht.

De Chinese Internationale Arbitragecommissie voor Economie en Handel (CIETAC), een speciaal orgaan om handelsgeschillen te beslechten, werkt efficiënt en onpartijdig om geschillen binnen redelijke termijnen te beslechten.

De Chinese rechterlijke macht heeft bijzondere overwegingen voor geschillen waarbij buitenlandse entiteiten betrokken zijn; dit komt bovenop de arbitragegaranties die voor buitenlandse bedrijfsentiteiten gelden. Geschillen waarbij buitenlandse bedrijven zijn betrokken, worden dan ook door de rechterlijke macht nauwlettend in de gaten gehouden en krijgen de nodige juridische ruimte om binnen redelijke termijnen tot een oplossing te komen.

De op een na grootste economie ter wereld biedt diverse lonende zakelijke kansen voor buitenlandse bedrijven. Lokale kennis is de sleutel tot het openen van deuren. Zakendoen in China met een agent of distributeur, of met een eindklant, kan zijn als het doorkruisen van een doolhof zonder lokale know-how en professionele ondersteuning.

Neem contact met me op om me te helpen met mijn marktentree in China!


 

This entry in kennisbank was updated on juni 17, 2021 by Judith de Leede.