Internationale distributiekanalen & wereldwijde marketingstrategie

Internationale distributiestrategie is het proces van het selecteren van de juiste exportlanden, het vinden van de juiste distributiekanalen en het zodanig positioneren van uw product of dienst dat uw verkoop begint te groeien. Dit vereist lokale kennis van de markt en een goed gestructureerd plan.

Wilt u de ervaring van anderen gebruiken bij uw besluitvorming? Met lokale specialisten in meer dan 30 landen helpt Alliance experts u om uw optimale routekaart voor markttoegang te bepalen en uit te voeren. In elk van de tien onderstaande stappen staan we aan uw zijde.

Eerste selectie van landen

Als u wilt exporteren, dan moet u weten wat de verkoop van uw producten of diensten stimuleert. Voor opleidingen over cyberbeveiliging moet u wellicht kijken naar de landen met de grootste IT-industrie. Voor hoortoestellen zijn de landen met de meeste vergrijzing relevant.

Typisch moet u op zoek gaan naar de markten waar uw productcategorie of de vraag naar uw diensten groeit. Dit biedt de beste kansen voor nieuwkomers. Of u moet een “oneerlijk concurrentievoordeel” hebben, dat anderen niet gemakkelijk kunnen kopiëren.

Met algemene landengegevens, die bijvoorbeeld beschikbaar zijn in de database van de Wereldbank of op websites als Trademap, kunt u informatie vinden om een eerste selectie te maken van enkele landen die er veelbelovend uitzien.

Controle van de markt

Met wereldwijde handelsgegevens en wat desk research kunt u al een eerste landenselectie maken. Maar ga ook na welke concurrentie u kunt verwachten. Het kan gemakkelijker zijn om te concurreren op een markt met veel kleinere spelers dan met één grote gevestigde exploitant. Tenzij u een heel duidelijk concurrentievoordeel hebt of er een niche is die alleen u kunt bedienen.

Bij de marktcontrole die wij voor onze klanten uitvoeren, kijken onze lokale partners in het land altijd naar het volgende:

  • De geschiktheid van uw product of dienst op hun markten. Is uw aanbod nuttig en past het bij de plaatselijke cultuur, gewoonten of trends?
  • Openbaar beschikbare gegevens over de omvang van de markt, om een eerste indruk te krijgen.
  • Mogelijke distributiekanalen.
  • Potentiële concurrentie en hun prijsklasse.

Met de informatie die we hebben verzameld kunnen we een discussie met u voeren over de beste markttoegangsstrategie voor uw bedrijf, ook gezien uw ervaringen in andere landen.

Regelgeving en lokalisatie

U hoeft niet zelf in de juridische bureaucratische procedures te duiken in de lokale taal van het doelland. In plaats daarvan scannen onze lokale partners in zoveel landen als u wilt de toepasselijke regelgeving en brengen verslag uit:

  • Worden relevante licenties, vergunningen, certificaten en tests uit uw eigen land in het doelland geaccepteerd?
  • Zijn er invoerrechten of heffingen die uw margestructuur kunnen beïnvloeden?
  • Moeten de betrokken documenten in de plaatselijke taal of talen worden vertaald?
  • Voor innovatieve producten: wat is de juiste productcategorie om het in te positioneren?
  • Wat zijn de algemene voorschriften, wetten en beperkingen inzake etikettering en gebruiksaanwijzingen?
  • Hebt u een advocatenkantoor, douane-expediteur, lokale distributeur of een eigen rechtspersoon nodig?

Daarnaast is het aan u in hoeverre u uw product, dienstverlening, verkoopmaterialen en betaalmethoden wilt aanpassen aan de lokale markt. Alliance experts kunnen u met onze lokale kennis helpen de juiste keuzes te maken.

De juiste distributiekanalen kiezen

Als u een nieuwe markt wilt betreden, hebt u in het algemeen drie mogelijkheden om uw lokale verkoop op te zetten:

  • Lokale afdelingen. Dit betekent personeel en faciliteiten inhuren en alle marketing zelf initiëren. Het is vaak de duurste manier van binnenkomen, maar geeft u volledige controle over de distributie. Het kan het beste werken voor grotere markten, waar de culturele verschillen met uw thuisland beperkt zijn.
  • Werken met kanaalpartners. Distributeurs met ervaring in verzending en invoer hebben de snelste en gemakkelijkste procedures om producten op de buitenlandse markten te verkopen. Voor de verkoop van diensten of producten op maat kunnen agenten of wederverkopers een soortgelijke rol vervullen. Zo kunt u uitbreiden naar meer markten met minder kosten.
  • Online. Als uw product gestandaardiseerd is en gemakkelijk kan worden verzonden, dan is online verkoop zeker een optie. Platforms als Amazon, Alibaba of eWorldTrade vergemakkelijken de marketing, het sluiten van deals en de betaling, maar u kunt ook investeren in uw eigen website. Lokale distributiepartners kunnen een rol spelen bij het importproces en het verzenden van uw goederen naar de koper. Online verkoop lijkt misschien eenvoudig op te zetten, maar vaak zijn de investeringen in reclame en promotie aanzienlijk.

Wij zien dat het werken met een kanaalpartner zoals een agent of distributeur vaak de voorkeur heeft om een nieuwe markt te verkennen.

Bedrijfsprofilering

Als uw product de ultieme oplossing zou zijn voor een dringende behoefte in een markt, dan zou elke distributeur of agent u al hebben gevonden en benaderd via het internet. Dit betekent dat u uw potentiële kanaalpartners moet overtuigen waarom het een goed idee is om hun tijd en schapruimte voor uw product te investeren. Om een overtuigend verhaal te hebben, heb je kennis nodig van hun huidige portfolio en antwoorden op de volgende vragen:

  • Waar zou uw product worden gepositioneerd in hun portfolio? Welke nieuwe klanten zou het aantrekken?
  • Welke prijs stel je voor? En hoeveel marge kunnen ze krijgen?
  • Welk onderdeel van hun huidige aanbod concurreert het meest met uw product? Moeten ze dit opgeven? Maak een schatting van hoeveel marge dat product hen nu oplevert.
  • Wat is uw inschatting van het marktpotentieel? Hoe snel zal dit gerealiseerd worden en welke investeringen zijn nodig?
  • Welke vergelijkbare gegevens heeft u van andere markten?
  • Hoe gaat u hen ondersteunen bij de introductie van uw producten? Heb je hiervoor al marketingmateriaal of kanalen (zoals social media) klaarliggen?

Alliance experts kent de markt en kan u helpen bij het formuleren of controleren van uw antwoorden. We kijken bijvoorbeeld naar uw merkwaarde met het Brand Asset Valuator Model van Young & Rubicam, dat differentiatie en kennis als belangrijke aspecten neemt. Vooral als je maar een paar potentiële kanalen hebt, moet je pitch spot-on zijn, en moet je het juiste culturele bewustzijn in je aanpak hebben.

Zoeken naar kanaalpartners

Typisch moet er een fit zijn met uw kanaalpartners op drie niveaus:

  • Technisch: ze moeten in het juiste segment van de markt zitten, over de juiste kennis, het juiste netwerk en de juiste capaciteit beschikken om uw producten te behandelen of uw diensten te verkopen.
  • Strategisch: het moet voor hen ook belangrijk zijn om met u als partner samen te werken. Het moet passen in hun strategie en waarde voor hen toevoegen.
  • Cultureel: de bedrijven moeten bij voorkeur een vergelijkbare achtergrond hebben, een vergelijkbare manier van zakendoen en een vergelijkbare visie op het leveren van waarde.

Natuurlijk kun je gaan werken met kanaalpartners die niet op alle punten een vinkje zetten. Maar uiteindelijk, als je samen wilt groeien, zijn alle drie de punten even belangrijk.

Alliance experts heeft tien jaar ervaring in het vinden van de juiste kanaalpartners voor u, en kan dit doen in meer dan 30 landen.

Onderhandelingen en contracten

Hoewel de eerste gesprekken met potentiële kanaalpartners meestal aangenaam zijn, is de echte test het aangaan van onderhandelingen. Hier helpt het als u weet wat u in de markt kunt verwachten: onderzoek naar concurrentie, alternatieve kanalen, prijsstelling enz. loont. Daarnaast is enige culturele kennis ondersteunend. Iedereen weet dat onderhandelen in Duitsland anders is dan in Japan. Maar wat zijn die verschillen precies en wat zijn de trucs?

Alliance experts weten hoe ze een beleefd ja van een echt ja kunnen onderscheiden. Zo kunt u sneller een deal sluiten. Hiervoor heeft u wellicht een lokale advocaat nodig, want zelfs als uw strategie is om de wet van uw land op te leggen aan een distributie- of agentuurovereenkomst, kan de lokale wetgeving dit onmogelijk maken. Controleer daarom de wettelijke vereisten voor uw contract, en vooral in het geval van agenten, de manier waarop zij worden beschermd.

Beheer en benchmarking van distributeurs

Benchmarking van distributeurs

Distributeurs zijn als werknemers en klanten in één. Ze vertegenwoordigen uw bedrijf en verkopen uw artikelen als een werknemer, terwijl ze extreem hoge eisen stellen aan een klant.

Veel bedrijven lijken blij genoeg te zijn dat ze een distributeur in een bepaald land hebben en dringen niet te hard aan op meer verkoop. Maar vooral als u distributeurs in verschillende landen hebt, kan het goed zijn om ze met elkaar te vergelijken, rekening houdend met de marktgrootte en de periode dat ze voor u actief zijn. Door deze aspecten in een grafiek weer te geven, kunt u snel zien welke distributeurs beter presteren en welke achterblijven. Maar dit is nog maar het begin van het optimalisatieproces. De volgende stap is om met de distributeur om de tafel te gaan zitten om uit te zoeken waar het probleem zit.

Alliance experts heeft kennis van de lokale omstandigheden en kan een betere verstandhouding creëren met uw distributeurs of agenten. We kunnen een meer ontspannen gesprek voeren en tot het echte probleem komen waarom de verkoop achterblijft. Dit kan ook de marktfit van uw product zijn of leveringsproblemen. Onze lokale experts kunnen nagaan of dit slechts een excuus is of dat u echt zelf actie moet ondernemen.

Online marketing, reclame en PR

Zelfs als je een actieve en capabele distributeur of agent hebt gevonden, moet je nog steeds je product pushen en tractie creëren in de markt. Het is tenslotte uw merk, en u wilt bepalen wat er op uw sociale media terechtkomt, in advertenties of nog beter: in krantenartikelen.

De experts van Alliance kunnen u helpen uw merkboodschap te lokaliseren, voorbij het niveau van alleen het vertalen van uw materialen. Want we weten dat ‘Koop nu!’ in Japan als te direct kan worden ervaren en dat Fransen uw voedingsproduct misschien niet lekker vinden bij het ontbijt, maar wel bij de lunch. Wij kunnen goede middelgrote marketingbureaus voorstellen en ze namens u beheren, en uw PR ondersteunen, zodat u de waarde die u met uw budget kunt creëren, optimaliseert.

Directe verkoopondersteuning

Als de markt slechts een paar grote prospects heeft waarin u geïnteresseerd bent, of er zijn belangrijke klanten die uw distributeur niet aankan, dan moet elke stap naar hen de juiste zijn. Onze exportontwikkelaars kunnen deze stappen met u voorbereiden, de beslissers in kaart brengen, hen bereiken en u introduceren. Wij gebruiken onze persoonlijke netwerken, zeer gerichte lokale reclame, of kunnen zelfs evenementen bezoeken waar zij spreken.

U kunt ons zien als het tijdelijke en parttime verlengstuk van uw team. Ons inhuren geeft de volgende voordelen:

  • We zijn op korte termijn beschikbaar en productief vanaf dag 1.
  • Je hoeft geen kantoor in het buitenland op te zetten en iemand fulltime in dienst te nemen.
  • Geen zoekbureaukosten en opleidingskosten.

Wij werken meestal op basis van een vaste prijs, met een duidelijke scope en deliverables, of met een maandelijks voorschot als de activiteiten meer divers zijn. We zouden graag een uitgebreid gesprek met u hebben, om te zien waar we kunnen helpen en u een gedetailleerd voorstel te doen. Neem gewoon contact op met een van onze teamleden, of gebruik de knop hieronder en laat ons contact met u opnemen!

Deel dit artikel
Haal meer uit de markt

Benieuwd hoe wij u kunnen helpen uw export te laten groeien in de landen waar u actief bent? Ontvang onmiddellijk een kostenindicatie.

Export groei cases

Harley Davidson
Würth
Wella Professionals
Draka Polymer Films