Als u een fabrikant of leverancier bent, en u wilt uw producten aan consumenten verkopen, dan zult u moeten samenwerken met distributeurs en retailers, zowel in uw eigen land als in het buitenland. De marge voor een distributeur kan variëren van 3% tot 30% van de verkoopprijs, de marge voor de retailer kan variëren van zeer weinig tot 60%. Dit alles hangt af van het soort product en wie voor de marketingactiviteiten betaalt.
Niet alle distributiemarge is winst
U kent de kostprijs van uw goederen, en u zou een idee moeten hebben van de verkoopprijs voor de consument, exclusief eventuele belastingen. Alles daartussen is marge die u zult moeten delen met uw distributeurs, detailhandelaars of wederverkopers met toegevoegde waarde.
Niet alle marge is echter winst. Om de marge te verdienen, moeten distributeurs en detailhandelaren kosten maken, bijvoorbeeld voor verzending, opslag, financiering en natuurlijk de verkoop van de goederen. Zij hebben ook hun overheadkosten, zodat slechts een deel van de marge als winst overblijft. Wanneer u onderhandelt met de partijen verderop in de distributieketen, zult u hiermee rekening moeten houden.
Gemiddelde detailhandelsmarge en distributiemarge
| Productcategorie | Distributeur | Retailer |
| Fast Moving Consumption Goods | 3-10% | 8-40% |
| Kleding en kleding | 15-30% | 20-50% |
| Elektronica zoals mobiele telefoons | 3-7% | 3-7% |
| Auto’s | 5-15% | |
| Meubels | 30-50% | |
| Juwelen | 30-60% | |
| Elektrische apparaten en verlichting | 5-7% | 15-25% |
Merk op dat deze cijfers indicatief zijn en vooral voor distributeurs sterk afhankelijk zijn van de taken die een distributeur moet uitvoeren. Voor consumentengoederen met een hoge omloopsnelheid kan 3 tot 10% prima zijn voor alleen de fysieke distributie, maar als de distributeur ook promotie-inspanningen verricht, moet dit percentage veel hoger zijn. Daarom moeten we in detail kijken naar de verschillende rollen van de partijen in de distributieketen.
Wat is de rol van de retailer in de distributie?
Een detailhandelaar of retailer verkoopt goederen aan het publiek in betrekkelijk kleine hoeveelheden voor gebruik of consumptie en niet voor wederverkoop. Een detailhandelaar kan bijvoorbeeld een supermarkt zijn, bij voorkeur met meerdere verkooppunten. De detailhandelaar is de laatste schakel in de distributieketen en heeft de beste informatie over welke verkoopprijs nog aanvaardbaar is.
Het handelen van de meeste retailers is erop gericht de marge op hun activa te maximaliseren. En hun belangrijkste troef is schapruimte. Dus zullen ze het volume van uw product vermenigvuldigen met hun marge om te zien hoeveel ze kunnen verdienen en dat vergelijken met andere producten die ze in de schappen zouden kunnen hebben.
Wat is de rol van de distributeur?
De distributeur is de tussenpersoon tussen de fabrikant en de retailer, of tussen de fabrikant en bedrijven die het product integreren of zelf gebruiken. Er kan een keten van distributeurs zijn, bijvoorbeeld een wereldwijde distributeur die verkoopt aan gespecialiseerde distributeurs voor bepaalde bedrijfstakken. Op B2B-markten, bijvoorbeeld voor bureaus, ingewikkelde machines of schoonmaakdiensten, zijn er meestal geen detailhandelaren.
De belangrijkste middelen van een distributeur zijn zijn verkoopteam, transportmiddelen en opslag. Hij zal proberen de marge die hij met deze middelen kan krijgen, te optimaliseren. Het helpt dus als u een gemakkelijk bestelproces voor hem creëert, met verpakkingen die hij gemakkelijk kan splitsen en hanteren, en goede documentatie voor zijn verkoopteam.
Distributeursprijs en detailhandelsprijs
Uw distributeurs en detailhandelaren moeten hun kosten kunnen dekken en een kleine marge maken. Daarom is de volgende stap een lijst te maken van hun activiteiten en daar een waarde aan toe te voegen. Deze activiteiten zouden kunnen omvatten:
- Transport
- Verpakken en uitpakken
- Opslag
- Financiering
- Marketing
- Verkoop, hetzij in persoonlijke verkoop hetzij door het product in de winkel te plaatsen
Door de geschatte kosten van deze activiteiten bij elkaar op te tellen, krijgt u een goede basis voor onderhandelingen. Het bespreken van de lijst zal ook helpen om de verwachtingen te verduidelijken, wat vooral belangrijk is als u met buitenlandse distributeurs werkt.
Berekening van de marge voor detailhandel en distributeur
Hoe berekent u de distributeursmarge of de detailhandelsmarge? De eerste stap is te berekenen welke marge beschikbaar is en welk deel daarvan naar uw distributeurs moet gaan.
- Het proces begint met het bepalen van de kosten van uw goederen. Geef duidelijk aan in welke eenheden u uw producten verkoopt en wees consequent in uw berekeningen om dat als basis te nemen.
- De volgende stap is het vaststellen van een MSRP (adviesverkoopprijs van de fabrikant). U moet configureren uw MSRP bepalen door rekening te houden met de winst die al uw verkoopkanalen opleveren en met de concurrentie op de markt voor uw product. Houd ook rekening met de toepasselijke belastingen, zoals BTW.
- Distributeurs en detailhandelaren krijgen doorgaans korting op de maximumprijs in ruil voor de verkoop van uw producten namens u. Distributeurs krijgen gewoonlijk grote kortingen omdat zij grote hoeveelheden bestellen en omdat zoveel detailhandelaren bij hen bestellen. Ze hebben meestal niet al te veel ondersteuning nodig, behalve meldingen over nieuwe promoties en de voortgang van de prijzen van uw producten.
- U moet rekening houden met verborgen kosten. Tijdens de verzending kunnen beschadigingen optreden of producten verloren gaan. Om dit te voorkomen, moet u zorgen voor kwaliteitscontainers, wat extra kosten met zich zou brengen. Neem dit op in uw berekening van de verkoop per eenheid om uw marges aan te passen. De meeste distributeurs en detailhandelaren zouden ook om zoveel mogelijk monsters van uw producten vragen. Redelijke marges voor uw distributeurs mogen pas worden berekend wanneer alle kosten (inclusief verborgen variabelen en diversen) bekend zijn.
De tweede stap is het verdelen van de marges over de distributieketen, bijvoorbeeld tussen u, de distributeur en de detailhandelaar. Houd rekening met het werk dat elke partij moet doen en de risico’s die zij nemen. Over het algemeen is de winstgevendheid van een product lager voor de distributeur dan voor de detailhandelaar, maar de distributeurs hebben meer omzet door de grotere volumes waarmee zij te maken hebben. Probeer te bepalen met welke verrekenprijzen het voor uw distributeur en eventueel uw detailhandelaar nog interessant is om uw produkten te verkopen.
Laat Alliance experts uw internationale distributie opzetten
Of het nu gaat om het doen van onderzoek naar concurrenten, het bespreken van prijsstrategie of het helpen bij het vinden en beheren van de juiste distributeurs, u kunt ons zien als het tijdelijke en parttime verlengstuk van uw team. Ons inhuren biedt de volgende voordelen:
- Vanaf dag 1 zijn we beschikbaar en productief.
- Het is niet nodig om een kantoor in het buitenland op te zetten en iemand fulltime in dienst te nemen.
- Geen kosten voor zoekbureaus en opleidingskosten.
We werken meestal op basis van een vaste prijs, met een duidelijke scope en deliverables, of met een maandelijkse provisie als de werkzaamheden meer divers zijn. We gaan graag uitgebreid met u in gesprek om te kijken waar we u kunnen helpen en u een gedetailleerd voorstel te doen.
