Internationale distributiestrategie en wereldwijde verkoopkanalen

International distribution strategy

Internationale distributiestrategie betekent keuzes maken:

  • Het selecteren van de markt(en) waar u de beste kansen heeft.
  • Lokaliseren van uw product en marketingmateriaal, of niet…
  • Werken met lokale afdelingen, verkooppartners of online
  • Als u met partners wilt werken, het selecteren en overtuigen van de beste.
  • Het goed monitoren en beheren van uw verkoopkanalen.
  • Het ondersteunen van uw merk met de juiste (online) reclame en PR.

Wilt u gebruik maken van de ervaring van anderen bij uw besluitvorming? Met lokale specialisten in meer dan 30 landen helpt Alliance experts u uw optimale roadmap voor marktentree te bepalen en uit te voeren.

Eerste landselectie
Market Verification Check
Regelgeving & lokalisatie

Eerste landselectie

Als u wilt exporteren, moet u weten wat de drijfveer is voor de verkoop van uw producten of diensten. Voor trainingen over cyberbeveiliging moet u misschien kijken naar de landen met de grootste IT-industrie. Voor gehoorapparaten zijn de landen met de meest vergrijzende bevolking relevant.

Doorgaans moet u op zoek gaan naar de markten waar uw productcategorie of de vraag naar uw diensten groeit. Dit biedt de beste kansen voor nieuwkomers. Of u moet een “oneerlijk concurrentievoordeel” hebben, dat anderen niet gemakkelijk kunnen kopiëren.

Met algemene landengegevens, die bijvoorbeeld te vinden zijn in de Wereldbank database of websites als Trademap, kunt u informatie vinden om een eerste selectie te maken van een paar landen die er veelbelovend uit kunnen zien. In onze whitepaper geven we u meer tools.

Download onze whitepaper ‘Growing your international sales’ voor meer info over landenselectie

Market Verification Check

Met wereldwijde handelsgegevens en wat deskresearch kunt u al een eerste landenselectie maken. Maar ga ook na welke concurrentie u kunt verwachten. Het kan gemakkelijker zijn te concurreren op een markt met veel kleinere spelers dan met één grote gevestigde marktpartij. Tenzij u een heel duidelijk concurrentievoordeel hebt of er een niche is die alleen u kunt bedienen.

In de Market Verification Check die wij voor onze klanten doen, kijken onze lokale partners in het land altijd naar het volgende:

  • De geschiktheid van uw product of dienst voor hun markten. Is uw aanbod nuttig en past het bij de lokale cultuur, gewoonten of trends?
  • Publiek beschikbare gegevens over de marktomvang, om een eerste indruk te krijgen.
  • Mogelijke distributiekanalen.
  • Mogelijke concurrentie en hun prijsstelling.

Op basis van de informatie die we verzameld hebben en uw ervaringen in andere landen bespreken we met u de beste strategie voor uw bedrijf om de markt te betreden.

Regelgeving & lokalisatie

U hoeft zich niet te verdiepen in de juridische bureaucratische procedures in de lokale taal van het doelland. In plaats daarvan zullen onze lokale partners in zoveel landen als u wilt de van toepassing zijnde regelgeving scannen en rapporteren over het volgende:

  • Worden relevante licenties, vergunningen, certificeringen en tests uit uw eigen land geaccepteerd in het doelland?
  • Zijn er invoerrechten of -heffingen die van invloed kunnen zijn op uw margestructuur?
  • Moeten de betrokken documenten in de lokale taal of talen worden vertaald?
  • Voor innovatieve producten: wat is de juiste productcategorie om deze in te positioneren?
  • Wat zijn algemene voorschriften, wetten en beperkingen voor etikettering en gebruiksaanwijzingen?
  • Heeft u een advocatenkantoor, douane-expediteur, lokale distributeur nodig of moet u een eigen rechtspersoon oprichten?

Los hiervan is het aan u in hoeverre u uw product, dienstverlening, verkoopmateriaal en betaalmethoden wilt aanpassen aan de lokale markt. Alliance experts kan u met lokale kennis helpen de juiste keuzes te maken.

Kiezen van de juiste distributiekanalen

Als u een nieuwe markt wilt betreden, hebt u in het algemeen drie mogelijkheden om uw lokale verkoop op te zetten:

  • Lokale afdelingen. Dit betekent dat u personeel en faciliteiten moet inhuren en zelf alle marketing moet initiëren. Het is vaak de duurste manier om toegang te krijgen, maar geeft u volledige controle over de distributie. Dit kan het beste werken voor grotere markten, waar de culturele verschillen met uw thuisland beperkt zijn.
  • Werken met verkooppartners. Distributeurs met ervaring op het gebied van verzending en invoer hebben de snelste en gemakkelijkste procedures voor de verkoop van producten op buitenlandse markten. Voor de verkoop van diensten of op maat gemaakte producten kunnen agenten of resellers een soortgelijke rol vervullen. Op deze manier kunt u uitbreiden naar meer markten met minder kosten.
  • Online. Als uw product gestandaardiseerd is en gemakkelijk kan worden verzonden, dan is online verkoop zeker een optie. Platforms als Amazon, Alibaba of eWorldTrade vergemakkelijken de marketing, het sluiten van transacties en de betaling, maar u kunt ook investeren in een eigen website. Lokale distributiepartners kunnen een rol spelen in het importproces en het verschepen van uw goederen naar de koper. Online verkoop lijkt misschien eenvoudig op te zetten, maar vaak is de investering die nodig is in reclame en promotie aanzienlijk. Lees meer…

Vaak is het werken met een lokaal verkoopkanaal zoals een agent of distributeur de handigste manier om een nieuwe markt op te gaan.

Profileren van uw bedrijf
Verkooppartners zoeken
Onderhandelen & Contracteren

Profileren van uw bedrijf

Als uw product de ultieme oplossing zou zijn voor een dringende behoefte in een markt, dan zou elke distributeur of agent u al gevonden en benaderd hebben via het internet. Dit betekent dat u uw potentiële distributiepartners ervan moet overtuigen waarom het een goed idee is hun tijd en schapruimte in uw product te investeren. Om een overtuigend verhaal te kunnen vertellen, heeft u kennis nodig van hun huidige portfolio en antwoorden op de volgende vragen:

  • Waar zou uw product gepositioneerd worden in hun portfolio? Welke nieuwe klanten zou het aantrekken?
  • Welke prijsstelling stelt u voor? En hoeveel marge kunnen ze krijgen? Zie ook ons artikel over distributeursmarges.
  • Welk deel van hun huidige aanbod concurreert het meest met uw product? Moeten ze dat laten vallen? Maak een schatting van hoeveel marge dat product hen nu oplevert.
  • Wat is uw schatting van het marktpotentieel? Hoe snel zal dit gerealiseerd worden en welke investeringen zijn daarvoor nodig?
  • Welke vergelijkbare gegevens heeft u van andere markten?
  • Hoe gaat u hen ondersteunen bij de introductie van uw producten? Heb je hiervoor al marketingmateriaal of kanalen (zoals social media) klaarliggen?

Alliance experts kent de markt en kan je helpen bij het formuleren of controleren van je antwoorden. We kijken bijvoorbeeld naar uw merkwaarde met het Brand Asset Valuator Model van Young & Rubicam, dat differentiatie en kennis als belangrijke aspecten meeneemt. Vooral als je maar een paar potentiële kanalen hebt, dan moet je pitch spot-on zijn, en moet deze de juiste toon hebben voor in die cultuur.

Verkooppartners zoeken

Normaal gesproken moet er op drie niveaus een fit zijn met uw verkooppartners:

  • Technisch: ze moeten in het juiste marktsegment zitten, de juiste kennis, het juiste netwerk en de juiste capaciteit hebben om uw producten te verwerken of uw diensten te verkopen.
  • Strategisch: het moet voor hen ook belangrijk zijn om als partner met u samen te werken. Het moet passen in hun strategie en voor hen een toegevoegde waarde hebben.
  • Cultureel: bij voorkeur moeten de bedrijven een vergelijkbare achtergrond, manier van zakendoen en kijk op het leveren van toegevoegde waarde hebben.

Natuurlijk kun je gaan werken met channelpartners die niet op alle aspecten scoren. Maar uiteindelijk, als je samen wilt groeien, zijn alle drie de punten even belangrijk.

Alliance experts heeft een decennium aan ervaring in het vinden van de juiste channel partners voor u, en kan dit doen in meer dan 30 landen.

Onderhandelen & contracteren

Hoewel de eerste gesprekken met potentiële kanaalpartners meestal plezierig verlopen, is de echte test het aangaan van de onderhandelingen. Hier helpt het als u weet wat u in de markt kunt verwachten: onderzoek naar concurrentie, alternatieve kanalen, prijsstelling etc. werpt zijn vruchten af. Ook enige culturele kennis is ondersteunend. Iedereen weet dat onderhandelen in Duitsland anders is dan in Japan. Maar wat zijn nu precies die verschillen en wat zijn de trucs?

Alliance experts weten hoe je een beleefd ja kunt onderscheiden van een echt ja. Zo kunt u sneller toewerken naar het sluiten van een deal. Hiervoor heeft u wellicht een lokale advocaat nodig, want zelfs als uw strategie is om het recht van uw land op te leggen aan een distributie- of agentuurovereenkomst, kan de lokale wetgeving dit onmogelijk maken. Controleer daarom de wettelijke vereisten voor uw contract, en vooral in het geval van agenten, de manier waarop zij worden beschermd.

Distributiemanagement
Online, reclame & PR
Directe verkoopondersteuning

Distributiemanagement en benchmarking

Benchmarking van distributeursDistributeurs zijn als werknemers en klanten in één. Ze vertegenwoordigen uw bedrijf en verkopen uw artikelen als een werknemer, terwijl ze de extreem hoge eisen van een klant hebben.

Veel bedrijven lijken blij genoeg te zijn dat ze een distributeur in een bepaald land hebben en dringen niet te hard aan op meer verkoop. Maar vooral als u distributeurs in verschillende landen hebt, kan het goed zijn om ze met elkaar te vergelijken, rekening houdend met de marktgrootte en de periode dat ze voor u actief zijn. Door deze aspecten in een grafiek uit te zetten, wordt snel duidelijk welke distributeurs beter presteren en welke achterblijven. Maar dit is nog maar het begin van het optimalisatieproces. De volgende stap is om met de distributeur om de tafel te gaan zitten om te kijken waar het probleem zit.

Alliance experts heeft de kennis van de lokale omstandigheden en kan een betere verstandhouding creëren met uw distributeurs of agenten. We kunnen een meer ontspannen gesprek voeren en tot het echte probleem komen waarom de verkoop achterblijft. Dit kan ook de markt fit van uw product zijn of leveringsproblemen. Onze lokale experts kunnen nagaan of dit slechts een excuus is of dat u echt zelf actie moet ondernemen.

Online marketing, reclame en PR

Zelfs als u een actieve en capabele distributeur of agent heeft gevonden, moet u nog steeds uw product pushen en tractie op de markt creëren. Het is tenslotte uw merk, en u wilt bepalen wat er op uw sociale media komt, in advertenties terechtkomt of nog beter: in krantenartikelen.

Alliance experts kunnen u helpen uw merkboodschap verder te lokaliseren dan alleen het vertalen van uw materialen. Want we weten dat ‘Koop nu!’ in Japan als te direct kan worden ervaren en dat Fransen uw foodproduct misschien niet lekker vinden bij het ontbijt, maar wel bij de lunch. Wij kunnen u geweldige middelgrote marketingbureaus voorstellen en deze voor u beheren, en uw PR ondersteunen, zodat u met uw budget een optimale waarde kunt creëren.

Directe verkoopondersteuning

Als de markt slechts een paar grote prospects heeft waarin u geïnteresseerd bent, of als er belangrijke klanten zijn die uw distributeur niet aankan, dan moet elke stap naar hen de juiste zijn. Onze exportontwikkelaars kunnen deze stappen samen met u voorbereiden, de beslissers in kaart brengen, hen benaderen en u introduceren. Wij maken gebruik van onze persoonlijke netwerken, zeer gerichte lokale publiciteit, of kunnen zelfs evenementen bezoeken waar zij spreken.

U kunt ons zien als het tijdelijke en parttime verlengstuk van uw team. Het inhuren van ons geeft de volgende voordelen:

  • Wij zijn op korte termijn beschikbaar en productief vanaf dag 1.
  • Het is niet nodig een kantoor in het buitenland op te zetten en iemand fulltime in dienst te nemen.
  • Geen bemiddelingskosten en opleidingskosten.

Wij werken meestal op basis van een vaste prijs, met een duidelijke scope en deliverables, of met een maandelijks retainer als de activiteiten meer divers zijn. We zouden graag een uitgebreid gesprek met u hebben, kijken waar we kunnen helpen en u een gedetailleerd voorstel doen. Neem gewoon contact op met een van onze teamleden, of gebruik de knop hieronder en laat ons contact met u opnemen!

Neem direct contact met me op!