Distributeurs in het buitenland vinden
Het identificeren van de topwinkelketens in een land is relatief eenvoudig. Hen benaderen en overtuigen om uw producten te verkopen is een grotere uitdaging.
Het kan een betere strategie zijn om eerst een distributeur te vinden die u kan helpen om uw producten in kleinere ketens of individuele winkels te krijgen, en u dan kan helpen om bij de grote namen terecht te komen. Of om online te beginnen.
In dit artikel vindt u meer informatie over de retail markt en advies over hoe u detailhandelaren en distributeurs kunt overtuigen om met u samen te werken.
Hoe beginnen? Met distributeurs, detailhandelaars of online?
Als u een consumentenproduct hebt dat u niet rechtstreeks vanuit uw thuisland aan uw eindklant kunt verkopen, hebt u minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandelaar of importeur optreedt), een grote retailer rechtstreeks, of een grote webwinkel. Laten we eens kijken naar de voor- en nadelen van elke optie.
Distributeurs
- Distributeurs zijn gewend om een product te importeren, op te slaan en fysiek te distribueren.
- Zij investeren normaal gesproken niet in het promoten van uw product bij consumenten.
- Ze zijn de beste kans om uw product op de markt te brengen, zodat u verkoopgegevens kunt verzamelen.
Grote retailers
- Detailhandelaren zijn erg afkerig van risico’s en vragen mogelijk een vergoeding voor het plaatsen van uw product in de schappen.
- Zij kunnen u helpen om uw product in hun winkels en tijdschriften te promoten, maar zullen daar ook een vergoeding voor vragen.
- Zij zijn de snelste weg naar de massamarkt, als u hen kunt overtuigen.
Online
- Gespecialiseerde webwinkels hebben mogelijk meer interesse in uw product dan algemene webwinkels.
- Ze kunnen gemakkelijker experimenteren met prijzen en manieren om reclame te maken.
- De volumes zijn misschien lager, maar het werken met webwinkels is nog steeds een goede manier om recensies te verzamelen en naamsbekendheid te krijgen.
De belangrijkste vraag van elke distributiepartner: hoeveel zal ik verdienen?
Distributeurs, detailhandelaren en webwinkels zijn risicomijdend, ze kennen de portefeuille die ze hebben en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op anderen:
- Een winkelier moet een ander product uit het schap halen om ruimte te maken.
- Een webwinkel kan maar ongeveer 20 producten op het beginscherm pushen, de rest zit in de ‘long tail’.
- Een groothandelaar met vertegenwoordigers zal zijn retailers slechts een beperkte keuze bieden om de kans op een verkooptransactie te vergroten. Als ze uw product pushen, moeten ze stoppen met het pushen van een ander product.
Dit betekent dat u een potentiële kanaalpartner duidelijk de voordelen van een samenwerking met u moet laten zien. Vaak zien merkeigenaren of fabrikanten het als de taak van de distributiepartner om de mogelijkheden op de markt voor hun product te zoeken en het marketingplan te maken. Dit kan werken als u een bekend merk bent in een buurland, maar niet als u onbekend bent op een markt.
Hebt u hulp nodig? Praat met een van de adviseurs van Alliance experts
Hoe stelt u uw distributeurspitch op?
Ik leg altijd veel nadruk op het opstellen van een goede pitch voor mogelijke distributeurs. Zelfs als u al geweldig verkoopmateriaal voor uw eindgebruikers hebt, maakt dit vaak niet duidelijk wat de voordelen voor een potentiële agent, distributeur of retailer zijn om met u samen te werken.
Als u potentiële verkoopkanalen benadert met uw standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze er niets van willen weten. Als u glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zult u een veel hogere respons krijgen.
Houd er rekening mee dat het helpt om concrete gegevens in uw presentatie te zetten. U denkt misschien dat het gevoelig ligt, maar weet dat het geheim zit in hoe u de rotatie of het lage rendementsniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel ze dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
Read more of my articles
Veelgestelde vragen
Oriënteer u op een nieuw land door erheen te gaan en de bedrijfscultuur te begrijpen, bijvoorbeeld door een beurs bij te wonen. Zodra u de marktstructuur begrijpt, kunt u uw ideale distributiepartner beschrijven en op zoek gaan naar dit soort bedrijven.
Een zoektocht naar distributeurs in het buitenland begint altijd met wat marktonderzoek. Wat is het normale verkoopkanaal voor uw product of dienst en welke distributeurs (of mogelijk grote detailhandelaren) zijn hierbij betrokken? Alleen als u het doelwit kent, kunt u hen zoeken en benaderen, en uw product of dienst aanprijzen.
Op het gebied van logistiek zijn er een aantal bedrijven die u wereldwijd kunnen helpen. Wat de verkoop betreft, werken de meeste distributeurs of detailhandelaars lokaal of per land. In dat geval moet u een zoektocht in meerdere landen opzetten, de juiste bedrijven en besluitvormers vinden en hen overtuigen om uw product te verkopen.
Distributeurs zijn risicomijdend, ze kennen het portfolio dat ze hebben en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op anderen. Dus om hen te overtuigen, moet u hen de gegevens geven die ze nodig hebben, en als de contributiemarge hoger is dan voor de huidige producten die ze hebben, zullen ze het misschien proberen, als u hen voldoende ondersteunt met marketingmateriaal en -acties.
Distributeurs zijn vaak moeilijk te vinden, en behalve voor een paar niches is er geen database waarin ze vermeld staan. Dit betekent dat u ze per land moet vinden met behulp van lokale netwerken en mensen. Zodra u de bedrijven hebt geïdentificeerd, laat u ze benaderen door een lokale persoon om uw kansen te vergroten om de juiste beslisser te vinden en te overtuigen.
De beste manier om buitenlandse distributeurs te controleren is om een lokale persoon in de arm te nemen die de bedrijfsgebouwen kan bezoeken, toegang heeft tot gepubliceerde financiële informatie en met verschillende belanghebbenden, zoals andere fabrikanten, kan praten.
Nee, er is geen specifieke zoekmachine om distributeurs te vinden. Ook omdat distributeurs zich kunnen profileren met algemene namen als handelaar, wederverkoper, dealer, importeur en dat in verschillende talen.
Er zijn verschillende bedrijven die een zoekservice voor groothandelaars aanbieden. Wij doen dit in meer dan 30 landen, en wij kunnen de goede distributeurs vinden, maar ook de juiste besluitvormers benaderen en uw product of dienst in de lokale taal aan de man brengen.
Groothandelaren zijn niet altijd gemakkelijk te vinden op het internet. En optie is om achterom te zoeken: neem contact op met de winkels waar u uw product wilt hebben, en vraag met welke distributeurs zij nu werken.
Wij raden meestal niet aan om een distributeur direct exclusieve distributierechten te geven, of tenminste niet met voorwaarden zoals een minimaal verkoopvolume.
