Verkoop- of sales commissie voor internationale handelsagenten
Verkoopagenten zijn de directe verkopers van uw producten, die optreden namens uw bedrijf. Het is noodzakelijk dat uw verkoopagenten voldoende kennis over uw product hebben en een goede marktreputatie om uw product te verkopen.
Agenten krijgen een commissie op de verkoop die ze voor u doen. Maar welk honorarium of percentage moet u aan uw agent betalen en hoe moet u hem contracteren?
Rollen van een commissionair
Een verkoopagent voert een deel of het grootste deel van uw verkoopactiviteiten in het buitenland uit. Welke activiteiten bij de verkoopagent liggen en welke bij uw bedrijf, hangt vooral af van de complexiteit van het aanbod. Hoe minder complex uw product of dienst is, hoe meer de agent kan doen:
- De markt onderzoeken
- Leads genereren
- Initiële informatie over oproepen en verzenden
- Eerste vergadering om het aanbod te presenteren en de vraag te controleren
- Tweede vergadering om het aanbod verder te definiëren
- Een voorstel doen
- Onderhandelingen aangaan
- De verkoop afsluiten
- Het product leveren of toegang geven tot/bevestigen van de dienst
- Klantenservice of accountbeheer
In het geval van een eenvoudige dienst zoals een autoverzekering kan de agent alles doen. Bij de levering van een complex product zoals een productielijn moet de fabrikant al vanaf de tweede vergadering betrokken worden.
Gemiddelde commissies voor verkoopagenten
| Productcategorie | Agent commissie |
| Snellopende consumptiegoederen | 2-20% |
| Kleding | 10-25% |
| Elektronica zoals mobiele telefoons | 3-10% |
| Auto's | 3-10% |
| Software | 20-50% |
| Diensten | 20-50% |
| Luxe goederen | 5-15% |
De commissie voor uw verkoopagent
Ten eerste wordt de vergoeding die u aan uw agent kunt betalen beperkt door het verschil tussen de maximale verkoopprijs die u op de markt kunt verwachten en uw eigen productiekosten. Als u uw hele marge aan uw agent moet weggeven, heeft het geen zin om uw producten of diensten te exporteren.
Het tweede aspect is om te zien hoeveel moeite uw verkoopagent moet doen. Niet alle leads zullen eindigen in een verkoop, dus daar moet u ook rekening mee houden. Hoe duurder het product, hoe kleiner het percentage in het algemeen zal zijn.
Als we het bijvoorbeeld hebben over de verkoop van professionele diensten, zoals die van advocaten, ingenieurs of schoonmakers, kan voor een volledige verkoop inclusief accountbeheer de vergoeding voor de agent 20 tot 50% bedragen. Voor het genereren van slechts een ‘lauwe’ lead, kan dit slechts 5% zijn.
Voor de verkoop van op maat gemaakte speedboten, met een hoge orderwaarde van bijvoorbeeld 300.000 USD, kunnen de verkoopkosten 10% zijn. Maar in dat geval zal vanaf de tweede vergadering de fabrikant deelnemen aan de vergaderingen en zal hij degene zijn die het voorstel doet, omdat dit veel te ingewikkeld is voor de verkoopagent.
FAQ over commissietarieven
In de meeste gevallen is dit de nettoprijs die de klant betaalt, dus inclusief kortingen. Dit is het gemakkelijkst te traceren, vooral wanneer de commissie pas betaald wordt nadat de klant betaald heeft, en dit kan in termijnen zijn.
Kijk eerst naar de marge tussen de prijs voor de eindgebruiker en uw productiekosten. Kijk vervolgens welk deel van die toegevoegde waarde door de verkoopagent wordt ingebracht. Dit geeft u al een goede eerste schatting. Kijk ook naar de moeite die een commissionair moet doen om één klant binnen te halen en relateer dat aan de orderwaarde.
Ten eerste moet de verkoopagent in staat zijn om alle activiteiten uit te voeren die nodig zijn om tot een verkoop te komen. Aangezien dit vrijwel altijd leadgeneratie inhoudt, moet de verkoopagent een voldoende groot netwerk hebben in de markt die u wilt betreden, of veel ervaring hebben met (massa)marketing. En er moet een oprechte interesse zijn om uw merk te vertegenwoordigen, omdat het bijvoorbeeld een logische aanvulling is op het product- of dienstenaanbod van de agent.
Een vertegenwoordiger is meestal een werknemer van een bedrijf. Hij of zij kan een basissalaris hebben, met daarbovenop een verkoopcommissie. Dit is dan een lagere commissie dan in de bovenstaande tabel. Een verkoopagent kan een bedrijf zijn of een onafhankelijke verkoper die meestal volledig op commissiebasis werkt.
Als het moeilijk is om verkopers voor uw product of dienst te vinden, kunt u dit overwegen, vooral voor de eerste 3 of 6 maanden als u gewoonlijk lange verkoopcycli hebt. Dit zal de verkoopagent helpen om op snelheid te komen. In ruil voor deze vaste betaling kunt u hem of haar vragen om verslag te doen van alle acties die hij of zij voor u onderneemt.
Overeenkomst agentschap
Het opbouwen van een goede, solide zakelijke relatie met uw verkoopagent vereist vertrouwen van beide kanten. Schakel een advocaat in voor een wettelijk geschreven contract met de nodige elementen om onnodige verplichtingen, beperkingen of misverstanden te voorkomen. Op deze manier zal de agent zich bewust zijn van hun beperkingen, hun voordelen en de diensten die ze nodig hebben om hun verkoop te verhogen.
Hier volgen enkele tips voor een verkoopagentuurovereenkomst:
- Onderdeel van de overeenkomst is het territorium van de agent. Uw vertegenwoordiger moet weten waar u wilt dat hij uw producten en/of diensten verkoopt. Sommige agenten kunnen het afkeuren als u op verschillende manieren in hetzelfde gebied verkoopt, dus stel hen hiervan op de hoogte als dit ooit gebeurt.
- Uw vertegenwoordiger moet voldoende kennis hebben van uw producten. Ze moeten uw producten kunnen promoten met hun geloofsbrieven en niet overdrijven over de inhoud en effecten ervan.
- In het contract moet een beperking staan op de bevoegdheid van de agent om namens u te handelen, en de bijbehorende boetes als u dit niet doet.
- Vergeet niet om de beperkingen van de verkoop van concurrerende producten te identificeren. Sommige agenten zouden verschillende producten accepteren om hun eigen commissie te verhogen, dus het is sterk aan te raden dat u de nadruk legt op de grenzen van het verkopen van verschillende merken. Het is ook mogelijk dat uw verkoopagent enkele van uw eigen producten verkoopt die niet onder zijn of haar jurisdictie vallen, dus u moet duidelijk zijn op welke producten hij of zij zich moet richten.
- Het contract moet ook uw plichten en verantwoordelijkheden als de fabrikant uitleggen; u moet krediet geven waar krediet toekomt. Pas echter op met het implementeren van grote beperkingen en controles voor uw agenten zonder hun advies in te winnen.
- Vertrouwelijke informatie moet te allen tijde verborgen worden gehouden om uitlekken van informatie en duplicatie van ideeën te voorkomen.
- Commissietarieven en compensatiebetalingen moeten duidelijk worden gedefinieerd om beide partijen gerust te stellen. U moet uw verkoopagent ook op de hoogte stellen van wijzigingen in hun vergoeding als er ooit een tekort optreedt.
Beëindiging
De laatste termijn van het contract moet de regeling voor beëindiging bevatten. Het beëindigingsproces moet wettig en wederzijds zijn om slechte gevoelens en kwaad bloed tussen u en uw agent te voorkomen.
Contracten en overeenkomsten met agentschappen moeten een vaste einddatum of een einddatum voor onbepaalde tijd bevatten. Volgens de Britse en Europese wetgeving moet de opzegtermijn minimaal één maand bedragen voor het eerste jaar, twee maanden voor het tweede jaar en drie maanden daarna. Het kan zijn dat u uw agent een jaar aan vergoedingen moet betalen als u het contract beëindigt. Als de agent echter in gebreke is gebleven, hebt u het recht om het contract naar eigen goeddunken te beëindigen.
Een reden om het contract te beëindigen kan zijn dat de agent minder verkoopt dan het overeengekomen quotum. Voordat u conclusies trekt, moet u ervoor zorgen dat u uw rol goed hebt gespeeld, bijvoorbeeld door ervoor te zorgen dat de voorraden toereikend zijn en niet ontbreken, zodat de agent meer kan verkopen. Volgens de Britse en Europese wetgeving bent u aansprakelijk voor eventuele schade als u agenten niet op de hoogte stelt van onvoldoende levering.
Vergeet niet om altijd juridisch advies in te winnen voordat u een beëindigingsovereenkomst aangaat met uw verkoopagent om onnodige betalingen en problemen te voorkomen.
Vind de juiste verkoopagenten in het buitenland met onze hulp
Alliance experts heeft een bewezen methodologie om uw verkoop op een nieuwe markt te starten of te vergroten. Onze lokale teams in meer dan 30 landen helpen u om uw pitch te definiëren en om de juiste verkoopkanalen of klanten te vinden en te overtuigen. De scanfase kan kort zijn, maar is essentieel als voorbereiding.
De lanceringsfase kan enkele maanden duren, afhankelijk van het land.
Scan de markt
- We leren over uw aanbod en welke doelgroep u wilt benaderen
- U ontvangt een eerste lijst met potentiële agenten, distributeurs, partners of rechtstreekse klanten
- Samen met u stellen we een gelokaliseerd pitch-document op
- We bespreken aanbevelingen voor volgende stappen met u
Uw product lanceren
- Wij benaderen de bedrijven op uw lijst en vinden de juiste beslisser
- Wij sturen uw pitch en follow-up meerdere keren
- Wij brengen geïnteresseerden rechtstreeks met u in contact en nemen deel aan het eerste gesprek
- Wij begeleiden de onderhandelingen en ondersteunen u tot uw product begint te verkopen
Laat uw verkoop groeien
- Wij helpen u zoeken naar meer distributiekanalen of klanten
- We evalueren bestaande verkoopkanalen op hun prestaties
- We kunnen problemen oplossen in geval van klachten of logistieke problemen
- Wij stellen nieuwe markten voor om uw bedrijf in uit te breiden
