Verkoopagenten zijn de directe verkopers van uw producten en treden op namens uw bedrijf. Het is absoluut noodzakelijk dat uw verkoopagenten voldoende kennis hebben over uw product, een goede marktreputatie en financiële draagkracht om u te helpen uw bedrijfsdoelstellingen te bereiken. Maar welke vergoeding of percentage moet u aan uw agent betalen en wat voor contracts sluit u?
De rol van een de verkoopagent
Een verkoopagent of sales agent voert een deel of het grootste deel van uw verkoopactiviteiten in het buitenland uit. Welke activiteiten bij de sales agent liggen en welke bij uw bedrijf, hangt vooral af van de complexiteit van het aanbod. Hoe minder complex uw product of dienst is, hoe meer de agent kan doen:
- Onderzoek van de markt
- Leads genereren
- Eerste contact en verzenden van informatie
- Eerste meeting om het aanbod voor te stellen en de vraag te peilen
- Tweede meeting om het aanbod verder te definiëren
- Een voorstel doen
- Onderhandelingen beginnen
- Het sluiten van de verkoop
- Het leveren van het product of het verlenen van toegang tot/bevestiging van de dienst
- Dienstverlening na verkoop (accountbeheer)
In het geval van een eenvoudige dienst zoals een autoverzekering kan de agent alles doen. In het geval van een complex product zoals een productielijn moet de fabrikant er al vanaf de tweede ontmoeting bij worden betrokken.
Hoe vind je verkoopagenten in het buitenland?
Allereerst moet de sales agent in staat zijn om alle activiteiten uit te voeren die nodig zijn om tot een verkoop te komen. Aangezien leadgeneratie hier vrijwel altijd bij hoort, moet de sales agent over voldoende netwerk beschikken in de markt die u wilt betreden, of veel ervaring hebben met (massa)marketing. En er moet een oprechte interesse zijn om uw merk te vertegenwoordigen, omdat het bijvoorbeeld een logische aanvulling is op het product- of dienstenaanbod van de agent.
Het commissietarief voor uw verkoopagent
In de eerste plaats wordt de vergoeding die u aan uw agent kunt betalen beperkt door het verschil tussen de maximale verkoopprijs die u op de markt kunt verwachten en uw eigen productiekosten. Als u uw hele marge aan uw agent moet afstaan, heeft het geen zin om uw producten of dienst te exporteren.
Het tweede aspect is te zien hoeveel moeite uw verkoopagent moet doen. Niet alle leads zullen eindigen in een verkoop, dus daar zult u ook rekening mee moeten houden. Hoe duurder het product, hoe kleiner het percentage in het algemeen zal zijn.
Als we het bijvoorbeeld hebben over de verkoop van professionele diensten, zoals die van advocaten, ingenieurs of schoonmakers, dan kan voor een volledige verkoop inclusief account management de vergoeding voor de agent 25 tot 40% bedragen. Voor alleen het genereren van een ‘lauwe’ lead, kan dit slechts 5% zijn.
Voor de verkoop van op maat gemaakte speedboten, met een hoge orderwaarde van bijvoorbeeld 300.000 USD, kan de verkoopfee 10% zijn. Maar in dat geval zal de fabrikant vanaf de tweede ontmoeting deelnemen aan de vergaderingen en zal hij degene zijn die het voorstel zal doen, omdat dit veel te ingewikkeld is voor de verkoopagent.
Overeenkomst agentschap
Het smeden van een goede, solide zakelijke relatie met uw verkoopagent vereist vertrouwen van beide kanten. Schakel een advocaat in voor een juridisch geschreven contract met de nodige elementen om onnodige verplichtingen, beperkingen of misverstanden te voorkomen. Op die manier zal de agent zich bewust zijn van zijn beperkingen, zijn voordelen en de diensten die hij nodig heeft om de verkoop te doen stijgen.
Hier volgen enkele tips voor een verkoopagentuurovereenkomst:
- Onderdeel van de overeenkomst is het gebied van de agent. Uw verkoopagent moet weten waar u wilt dat hij uw producten en/of diensten verkoopt. Sommige agenten kunnen moeite hebben met het feit dat u in hetzelfde gebied via verschillende kanalen verkoopt, dus stel hen hiervan op de hoogte als dit ooit gebeurt.
- Uw verkoopsagent moet voldoende kennis hebben van uw producten. Hij moet in staat zijn uw producten met hun geloofsbrieven te promoten en niet overdrijven over de inhoud en de effecten ervan.
- De overeenkomst moet een beperking bevatten van de bevoegdheid van de agent om namens u op te treden, alsmede de bijbehorende sancties wanneer hij dat niet doet.
- U moet niet vergeten om beperkingen over de verkoop van concurrerende producten op te nemen.
- In het contract moeten ook uw plichten en verantwoordelijkheden als fabrikant worden uiteengezet. Pas echter op voor het opleggen van belangrijke beperkingen en controle aan uw agenten zonder hun advies ter zake in te winnen.
- Vertrouwelijke informatie moet te allen tijde verborgen blijven om het uitlekken van informatie en het dupliceren van ideeën te voorkomen.
- Tarieven van commissie en compensatiebetalingen moeten duidelijk worden gedefinieerd om beide partijen te verzekeren. U moet uw verkoopagent ook op de hoogte brengen van wijzigingen in hun vergoeding als er ooit een tekort ontstaat.
- De laatste termijn van het contract moet de regeling voor beëindiging bevatten. Het beëindigingsproces moet wettig en wederzijds zijn om wrok en kwaad bloed tussen u en uw agent te vermijden.
Sommige agenten kunnen blijken te hebben minder verkoop dan de overeengekomen quota. Alvorens conclusies te trekken, moet u zich ervan vergewissen dat u uw rol goed hebt gespeeld, bijvoorbeeld door ervoor te zorgen dat de bevoorrading toereikend is en niet tekortschiet, om de agent in staat te stellen meer te verkopen. Volgens de Britse en Europese wetgeving zult u, indien u de agenten niet op de hoogte brengt van een ontoereikende bevoorrading, aansprakelijk zijn voor de dekking van een eventueel compensatieverlies.
Beëindiging
Contracten en overeenkomsten met agentschappen moeten een vaste of een onbepaalde opzegdatum bevatten. Volgens de Britse en Europese wetgeving moet de opzeggingstermijn minstens één maand bedragen voor het eerste jaar, twee maanden voor het tweede jaar en drie maanden daarna. Het is mogelijk dat u uw agent een jaar lang honoraria moet betalen als u het contract beëindigt. Indien echter een inbreuk heeft plaatsgevonden van de kant van de agent, dan heeft u het recht om het contract te beëindigen zoals u wenst.
Zoek altijd juridisch advies voordat u een agentschapsovereenkomst beëindigt om te voorkomen dat u nog lang betalingen moet doen aan de agent, of er juist geen afscheid van kunt nemen.
Alliance experts heeft uitgebreide ervaring met het vinden en contracteren van de juiste agenten, en het oplossen van praktische problemen in de relatie. Wij doen dit met export specialisten in meer dan 30 landen rond de wereld.
