Categoriearchief: export

Internationaal zaken doen: 5 belangrijke vergissingen om te vermijden

Internationaal zaken doen kan een spannend avontuur zijn en een grote stap voorwaarts voor je bedrijf, maar het kan ook leiden tot een flinke misinvestering. De vijf belangrijkste vergissingen van exporteren en internationaal zaken doen op een rij:

We doen het van afstand

Email en Skype helpen afstanden te overbruggen, maar bezoeken aan het land zelf leveren echt begrip op voor de cultuur en omstandigheden daar. Een enkele levering is prima van afstand te doen, maar als je een distributeur wilt kiezen, deze wilt trainen en begeleiden en zelf vorm wilt geven aan je lokale marketing, dan moet je echt vaker naar een land toe. Of er een vertrouwd iemand aanstellen die jou kan vertegenwoordigen en geen tegengestelde belangen heeft.

Iedereen wil wel met ons praten

In veel landen is het eerste contact gemakkelijk gelegd. En in Azië en Zuid-Amerika opent westers zijn nog extra deuren: daar ligt een associatie met het grote geld. Maar echt een stap verder komen en onder goede condities je producten of diensten verkopen, dat wordt lastiger. Veel gesprekken eindigen dan in een beleefd nee of een nog voorzichtiger ‘misschien’. Bijvoorbeeld omdat je niet te maken hebt met de beslisser. Dan heb je iemand nodig die weet hoe je wel de juiste ingangen vindt.

Het gaat daar net zoals hier…

Toegegeven, het dagelijks leven in Duitsland, de VS en zelfs veel hoofdsteden van Aziatische landen lijkt net zo georganiseerd te zijn als in Nederland. Maar de cultuur van zaken doen is beduidend anders. Waar hier redelijk snel op een persoonlijke email wordt geantwoord, hoeft dat elders niet zo te zijn. En dan hebben we het nog niet over de opbouw van een zakelijk gesprek, betalingsmoraal of lokale wetgeving. Je verdiepen en laten voorlichten in de gebruiken van een ander land is een must.

We hebben een goede partner

Het is altijd interessant als een buitenlands bedrijf op een beurs naar je toe komt met de vraag of ze jou in hun land mogen vertegenwoordigen. ‘Wow, ons product doet het zelfs in het buitenland goed!’ Maar die is die partner, heeft deze wel een goed netwerk en gaat hij de verwachtingen waar maken? Een partner met een marktaandeel van 1% heb je niet zoveel aan. Daarom is het handiger om te starten met een brede zoektocht naar mogelijke partner, ondanks het feit dat er zich al een aanbiedt.

Zelf doen is goedkoper

Natuurlijk bieden allerlei dienstverleners zich aan om je te helpen bij je marktentree. En daar zitten kosten aan. Dus dan lijkt het handiger om zelf de telefoon te pakken, afspraken te maken en te gaan reizen. Maar hoeveel risico loop je daarmee? En wat zijn de verborgen kosten in uren die je niet aan je thuismarkt besteedt? Een lokale en vertrouwde dienstverlener kan zich snel terugverdienen, denk maar aan onderhandelingen. Bijvoorbeeld een procent minder commissie levert op de lange termijn een enorm voordeel op. En direct met de juiste partner samenwerken bespaart je veel kosten ten opzichte van eerst een mislukking.

Voorkom vergissingen

Alliance experts helpt bedrijven om veel gemaakte fouten bij hun export te voorkomen. We zijn zelf ook allemaal ondernemers dus kennen het spanningsveld tussen zelf doen en uitbesteden. We leveren snelheid, risicoreductie en opbrengstvergroting. Hoe? Neem contact op met een van onze partners in Nederland en we leggen het graag uit.

This entry in export was updated on juli 17, 2020 by specialist.

Creating Profit Through Alliances

Creating Profit Through Alliances cover

Creating Profit Through Alliances – business modellen voor samenwerking

Dit eerste Engelstalige boek van Alfred Griffioen beschrijft concreet hoe samenwerkingen waarde kunnen toevoegen aan de strategie die u heeft gekozen voor jouw bedrijf.

Het boek kijkt naar de belangrijkste business modellen en strategieën en naar het voordeel van samenwerken. Hiermee worden de eerdere boeken van Alfred Griffioen, Het Senseo-effect en De Strategieversnelling, op praktische wijze samengevat. Voor de belangrijkste strategieën die u met uw bedrijf kunt hebben worden aangegeven hoe samenwerken tot extra opbrengsten kan leiden. Vervolgens wordt ingegaan op welke manieren u die extra waarde tussen u en uw partner kunt verdelen. Het boek gaat tot slot in op de juridische aspecten van samenwerken.

Indeling van het boek

1. Nieuwe inzichten over concurrentiestrategie
2. Samenwerkingen als strategieversnelling
3. Waardecreatie
4. Verdeling van waarde
5. De formele overeenkomst

Sterk verhelderende cases

Het boek bevat cases van 15 bedrijven zoals Philips, KLM, SAP en CapGemini. Hierin vertellen alliantiemanagers van deze bedrijven hoe zij samenwerken met hun partners.

Download gratis het e-boek of bestel een gedrukte versie

Wilt u het complete boek downloaden? Vul het formulier hieronder in en u ontvangt direct een downloadlink. Een gedrukte versie is te bestellen via Amazon.com.

 

This entry in export was updated on april 18, 2020 by specialist.

Tien tips voor succesvol internationaal zaken doen

Tien tips voor succesvol (internationaal) zaken doen

Stuttgard

Tien tips voor succesvol (internationaal) zaken doen

1. Pas je samenwerkingsstrategie aan op je concurrentiestrategie
Partnerships zijn handig om innovatieve producten te ontwikkelen, om nieuwe kanalen naar je klanten te krijgen of om schaalvoordelen te behalen. Focus op het type partnership dat het beste je concurrentiestrategie ondersteunt en laat andere samenwerkingsmogelijkheden even liggen. 

2. Presenteer jezelf op aantrekkelijke wijze
Net als privé heb je een grotere keus aan partners als je aantrekkelijk lijkt om mee samen te werken. Formuleer daarom duidelijk je sterke punten, je ambities en de manier waarop je een samenwerking in wilt richten.

3. Spring niet in de armen van de eerste partner die voorbijkomt
Als je bekend maakt dat je op zoek bent naar samenwerkingen, kan de eerste partner die zich aanmeldt wel eens de partner zijn die jou het hardste nodig heeft. Structureer daarom je zoektocht naar een partner, via je netwerk of -bij internationale samenwerkingen- via een lokale bemiddelaar.  

4. Bepaal wat het voordeel voor de partner is
Een samenwerking moet een win-win situatie zijn, dus wat zit erin voor je partner? Waarom zou een bedrijf geïnteresseerd zijn om met jou samen te werken, in plaats van met één van je concurrenten? Als je dat in de gaten houdt, wordt het alliantie meer gebalanceerd.

5. Leer van vergelijkbare partnerships

Jullie partnership is uniek, maar bepaalde aspecten en de basis vorm zouden vergelijkbaar kunnen zijn met veel bestaande samenwerkingen in jullie branche. Wat zijn best practices in deze gevallen en kun je die toepassen op jouw specifieke situatie? 

6. Onderhandel zelf
Onderhandel altijd zelf over de scope van de samenwerking, vergoedingen en verantwoordelijkheden. Neem pas de juristen mee als de hoofdlijnen van de samenwerking vaststaan. Dit bespaart je tijd en juridische kosten, en helpt je ook om je partner beter te begrijpen, wat extra belangrijk is in internationale partnerships.

7. Denk aan de scheiding nog voor het huwelijk
Besluit voordat je een samenwerkingsovereenkomst tekent op welke wijze elk van de partijen de samenwerking kan beëindigen. Vooral als je een nieuwe juridische entiteit opricht, lijkt het gemakkelijker om dit open te laten, maar dit leidt vaak tot spanningen in de samenwerking. 

8. Investeer in de start
Besteed voldoende tijd om de mensen die niet in de onderhandelingen betrokken waren voor te lichten over het doel, de structuur en de contractuele afspraken van de alliantie. Besteed in geval van internationale samenwerking ook aandacht aan verschillen in cultuur en communicatiestijl. 

9. Meet de voortgang
De eerste financiële resultaten komen vaak pas na een half jaar of meer. Verlies geen tijd om in te grijpen als het niet loopt zoals gepland en meet regelmatig voorspellende indicatoren zoals communicatie, planning en vertrouwen.

10. Train je mensen
Het managen van een samenwerking is een vak op zich en ook de mensen die betrokken zijn in de dagelijkse gang van zaken moeten weten hoe om te gaan met samenwerking over de grenzen van het bedrijf heen. Benchmarks met andere bedrijven en training kunnen hier erg nuttig zijn. 

This entry in export was updated on oktober 10, 2015 by specialist.

Back-to-back contract voor succesvolle (internationale) samenwerking

What is een back-to-back contract of overeenkomst?

Een back-to-back overeenkomst is een relatief eenvoudige vorm van samenwerking en wordt vaak afgesloten voor een (internationaal) project waar twee of meer partijen voor nodig zijn. De partijen blijven onafhankelijk en er wordt geen nieuwe rechtsvorm gecreëerd.

Back-to-back contractDe klant heeft een overeenkomst met één van de partijen, de hoofdaannemer, die een deel van de activiteiten inkoopt bij een andere partij, de onderaannemer. Specifiek voor een back-to-back overeenkomst is dat de onderaannemer meedoet met de scope, planning en voorwaarden zoals die tussen de hoofdaannemer en de klant worden overeengekomen.

Opties voor een back-to-back overeenkomst

Met een back-to-back overeenkomst kunt u bijvoorbeeld regelen dat de onderaannemer alleen wordt betaald direct nadat de opdrachtgever de hoofdaannemer heeft betaald. Op deze manier voelt de onderaannemer zich niet alleen verantwoordelijk voor zijn taak, maar ook voor het project als geheel.

Dit vereist wel dat u goed kunt beschrijven welke partij voor welke delen van het project verantwoordelijk is, en waar beide partijen samen verantwoordelijk voor zijn. Bijvoorbeeld planning, interfaces en de uiteindelijke fine-tuning. Hiervoor kunnen zelfs bonussen en boetes gedeeld worden die met de opdrachtgever worden overeengekomen.

Wanneer gebruikt u dit type overeenkomst?

Een back-to-back contract gebruikt u als er naast een hoofdaannemer één of twee onderaannemers zijn en verantwoordelijkheden niet duidelijk gescheiden kunnen worden. Bij meer partijen wordt deze vorm te complex. Als de werkzaamheden duidelijk te omschrijven zijn en weinig impact op elkaar hebben, dan is een gewone overeenkomst prima.

Voor kleine projecten zijn er nog eenvoudiger alternatieven. Zzp’ers verwijzen wij graag door naar de Coöperatie expert. Zij hebben een concept waarmee door oprichting van een ondernemerscooperatie risico’s ook beperkt kunnen worden.

Gebruik in een internationale context

Allereerst moet u kijken in welke landen de klant, de hoofdaannemer en de onderaannemer zich bevinden. Welk recht is van toepassing? Dit vergt soms wat marktonderzoek. Wanneer u met buitenlandse klanten werkt, moet u ofwel op zoek naar een lokale partner of distributeur, ofwel u werkt samen met een vertrouwde partner uit uw eigen land.

This entry in export was updated on april 22, 2020 by specialist.