해외 유통 전략은 적합한 수출 국가를 선택하고, 적합한 유통 채널을 찾고, 매출이 증가하도록 제품이나 서비스를 포지셔닝하는 과정입니다. 이를 위해서는 시장에 대한 현지 지식과 체계적인 계획이 필요합니다.
의사 결정에 다른 사람들의 경험을 활용하고 싶으신가요? 30개국 이상의 현지 전문가와 함께 얼라이언스 전문가가 최적의 시장 진출 로드맵을 정의하고 이를 실행할 수 있도록 도와드립니다. 아래의 10가지 단계마다 얼라이언스가 함께 하겠습니다.
초기 국가 선택
수출을 원한다면 제품이나 서비스의 판매를 촉진하는 요인을 파악해야 합니다. 사이버 보안에 대한 교육을 제공하려면 IT 산업이 가장 큰 국가를 살펴봐야 할 수 있습니다. 보청기의 경우 고령화 인구가 가장 많은 국가가 적합할 수 있습니다.
일반적으로 제품 카테고리 또는 서비스에 대한 수요가 증가하고 있는 시장을 찾아야 합니다. 이는 신규 진입자에게 가장 좋은 기회를 제공합니다. 또는 다른 사람들이 쉽게 모방할 수 없는 ‘불공정한 경쟁 우위’를 가지고 있어야 합니다.
예를 들어 세계은행 데이터베이스나 Trademap과 같은 웹사이트에 있는 일반 국가 데이터를 사용하면 유망해 보이는 몇 가지 국가를 우선적으로 선택할 수 있는 정보를 찾을 수 있습니다.
시장 검증 확인
글로벌 무역 데이터와 약간의 데스크 리서치를 통해 이미 첫 번째 국가를 선택할 수 있습니다. 하지만 어떤 경쟁이 예상되는지도 확인해야 합니다. 하나의 대형 업체보다 다수의 소규모 업체가 있는 시장에서 경쟁하는 것이 더 쉬울 수 있습니다. 경쟁 우위가 매우 분명하거나 나만이 제공할 수 있는 틈새 시장이 있는 경우가 아니라면 말이죠.
고객을 위해 수행하는 시장 검증 점검에서 해당 국가의 현지 파트너는 항상 다음 사항을 살펴봅니다:
- 해당 시장에서 제품 또는 서비스의 적합성. 제공하는 제품이 유용하고 현지 문화, 습관 또는 트렌드에 맞는가?
- 시장 규모에 대한 공개 데이터를 통해 첫인상을 파악할 수 있습니다.
- 가능한 배포 채널.
- 잠재적 경쟁사 및 가격대.
수집한 정보를 바탕으로 다른 국가에서의 경험을 바탕으로 귀사에 가장 적합한 시장 진출 전략에 대해 논의할 수 있습니다.
규정 및 현지화
대상 국가의 현지 언어로 된 법적 관료적 절차에 직접 뛰어들 필요가 없습니다. 대신 원하는 만큼 많은 국가의 현지 파트너가 해당 규정을 검토하고 다음 사항을 보고해 드립니다:
- 대상 국가에서 자국의 관련 라이선스, 허가, 인증 및 시험이 허용되나요?
- 마진 구조에 영향을 미칠 수 있는 수입 관세나 부과금이 있나요?
- 관련 문서를 현지 언어로 번역해야 하나요?
- 혁신적인 제품의 경우: 어떤 제품 카테고리에 포지셔닝하는 것이 적합할까요?
- 라벨링 및 사용자 지침에 대한 일반적인 규정, 법률 및 제한 사항은 무엇인가요?
- 로펌, 관세사, 현지 유통업체가 필요하거나 직접 법인을 설립하고 싶으신가요?
이 외에도 제품, 서비스 제공, 판매 자료 및 결제 수단을 현지 시장에 맞게 조정하는 것은 전적으로 귀사의 선택에 달려 있습니다. 얼라이언스 전문가가 현지 지식을 바탕으로 올바른 선택을 할 수 있도록 도와드립니다.
올바른 배포 채널 선택
새로운 시장에 진출하려는 경우 일반적으로 현지 판매를 설정하는 방법에는 세 가지 옵션이 있습니다:
- 현지 부서. 즉, 직원과 시설을 고용하고 모든 마케팅을 직접 시작해야 합니다. 가장 비용이 많이 드는 진입 방식이지만 유통을 완전히 통제할 수 있습니다. 본국과의 문화적 차이가 제한적인 대규모 시장에 가장 적합할 수 있습니다.
- 채널 파트너와의 협력. 배송 및 수입 경험이 있는 유통업체는 해외 시장에서 제품을 판매할 때 가장 빠르고 쉬운 절차를 밟을 수 있습니다. 서비스나 맞춤형 제품을 판매하는 경우 에이전트나 리셀러가 비슷한 역할을 수행할 수 있습니다. 이렇게 하면 적은 비용으로 더 많은 시장으로 확장할 수 있습니다.
- 온라인. 제품이 표준화되어 있고 쉽게 배송할 수 있다면 온라인 판매는 확실히 옵션입니다. Amazon, Alibaba 또는 eWorldTrade와 같은 플랫폼은 마케팅, 거래 체결 및 결제를 용이하게 하지만, 자체 웹사이트에 투자할 수도 있습니다. 현지 유통 파트너가 수입 과정과 구매자에게 상품을 배송하는 역할을 할 수도 있습니다. 온라인 판매는 설정하기 쉬워 보일 수 있지만 광고 및 홍보에 필요한 투자가 상당한 경우가 많습니다.
에이전트나 유통업체와 같은 채널 파트너와 협력하는 것이 새로운 시장을 개척하는 데 선호되는 방법인 경우가 많습니다.
회사 프로파일링
귀사의 제품이 시장의 긴급한 요구에 대한 궁극적인 솔루션이라면 유통업체나 에이전트가 이미 인터넷을 통해 귀사를 찾아 접근했을 것입니다. 즉, 잠재적인 채널 파트너에게 제품을 위해 시간과 진열 공간을 투자하는 것이 왜 좋은 생각인지 설득해야 합니다. 설득력 있는 스토리를 만들려면 파트너의 현재 포트폴리오에 대한 지식과 다음 질문에 대한 답변이 필요합니다:
- 귀사의 제품이 포트폴리오에서 어디에 위치할까요? 어떤 신규 고객을 유치할 수 있을까요?
- 어떤 가격을 제안하시나요? 그리고 마진은 얼마나 받을 수 있나요?
- 현재 제공하는 제품 중 귀사의 제품과 가장 경쟁이 되는 부분은 무엇인가요? 이 제품을 포기해야 할까요? 해당 제품이 현재 얼마나 많은 마진을 가져다주는지 추정해 보세요.
- 시장 잠재력을 어떻게 추정하고 있나요? 얼마나 빨리 실현될 것이며 어떤 투자가 필요할까요?
- 다른 시장과 비교 가능한 데이터는 어떤 것이 있나요?
- 제품을 소개할 때 어떻게 지원할 예정인가요? 이를 위한 마케팅 자료나 채널(예: 소셜 미디어)을 이미 준비했나요?
얼라이언스 전문가들은 시장에 대해 잘 알고 있으며 답변을 공식화하거나 확인하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 차별화와 지식을 중요한 요소로 삼는 영앤루비캠의 브랜드 자산 평가 모델을 통해 브랜드 가치를 살펴볼 수 있습니다. 특히 잠재적 채널이 몇 개 밖에 없는 경우, 피치는 정확한 위치에 있어야 하며 접근 방식에 올바른 문화적 인식이 있어야 합니다.
채널 파트너 검색
일반적으로 채널 파트너는 세 가지 수준에서 적합해야 합니다:
- 기술: 시장의 올바른 부문에 속해 있어야 하며, 제품을 취급하거나 서비스를 판매할 수 있는 적절한 지식, 네트워크 및 역량을 갖추고 있어야 합니다.
- 전략적인 측면: 파트너로서 함께 일하는 것도 중요해야 합니다. 고객의 전략에 부합하고 고객에게 가치를 더할 수 있어야 합니다.
- 문화: 가급적이면 두 회사가 비슷한 배경, 비즈니스 방식, 가치 제공 방법에 대한 관점을 가지고 있어야 합니다.
물론 모든 측면을 체크하지 않는 채널 파트너와도 협력을 시작할 수 있습니다. 하지만 결국 함께 성장하려면 이 세 가지 요소가 모두 똑같이 중요합니다.
제휴 전문가는 10년간 귀사에 적합한 채널 파트너를 찾아 온 경험을 바탕으로 30개국 이상에서 이 작업을 수행할 수 있습니다.
협상 및 계약
잠재적 채널 파트너와의 첫 대화는 대부분 즐겁지만, 진정한 테스트는 협상을 시작하는 것입니다. 이때 경쟁사, 대체 채널, 가격 책정 등 시장에서 무엇을 기대할 수 있는지 알고 있다면 도움이 됩니다. 또한 문화적 지식도 도움이 됩니다. 독일에서의 협상이 일본과 다르다는 것은 누구나 알고 있습니다. 하지만 이러한 차이점은 정확히 무엇이며 요령은 무엇일까요?
제휴 전문가는 정중한 승낙과 진짜 승낙을 구별하는 방법을 잘 알고 있습니다. 이렇게 하면 거래 성사를 향해 더 빨리 나아갈 수 있습니다. 유통 또는 대리점 계약에 해당 국가의 법률을 적용하려는 전략이 있더라도 현지 법률에 따라 불가능할 수 있으므로 이를 위해서는 현지 변호사가 필요할 수 있습니다. 따라서 계약에 대한 법적 요건, 특히 에이전트의 경우 에이전트가 보호되는 방식을 확인하세요.
유통업체 관리 및 벤치마킹
유통업체는 직원과 고객이 하나로 합쳐진 것과 같습니다. 유통업체는 회사를 대표하여 직원처럼 상품을 판매하지만, 고객에게는 매우 까다로운 요구 사항을 가지고 있습니다.
많은 기업이 특정 국가에 유통업체가 있는 것에 만족하고 더 많은 판매를 위해 무리하게 노력하지 않는 것 같습니다. 그러나 특히 여러 국가에 유통업체가 있는 경우 시장 규모와 유통업체가 활동하는 기간을 고려하여 서로 벤치마킹하는 것이 좋을 수 있습니다. 이러한 측면을 그래프로 표시하면 어떤 유통업체가 실적이 우수하고 어떤 유통업체가 뒤처지고 있는지 빠르게 파악할 수 있습니다. 하지만 이것은 최적화 프로세스의 시작에 불과합니다. 다음 단계는 유통업체와 함께 문제가 어디에 있는지 파악하는 것입니다.
얼라이언스 전문가는 현지 상황에 대한 지식을 갖추고 있으며 유통업체 또는 에이전트와 더 나은 관계를 형성할 수 있습니다. 보다 편안하게 논의하고 판매가 부진한 진짜 문제를 파악할 수 있습니다. 이는 제품의 시장 적합성이나 배송 문제일 수도 있습니다. 현지 전문가가 이것이 단순한 변명인지 아니면 정말 직접 조치를 취해야 하는 문제인지 확인할 수 있습니다.
온라인 마케팅, 광고 및 홍보
적극적이고 유능한 유통업체나 에이전트를 찾았다고 해도 제품을 홍보하고 시장에서 견인력을 만들어야 합니다. 결국 브랜드는 여러분의 브랜드이며, 소셜 미디어에 어떤 내용이 게재될지, 광고에 실릴지, 더 나아가 신문 기사에 실릴지 결정하고 싶을 것입니다.
얼라이언스 전문가는 단순히 자료를 번역하는 수준을 넘어 브랜드 메시지를 현지화할 수 있도록 도와드립니다. 일본에서는 ‘지금 구입하세요!”라는 문구가 너무 직설적으로 느껴질 수 있고, 프랑스 사람들은 아침에는 좋아하지만 점심에는 싫어할 수 있다는 사실을 잘 알고 있기 때문입니다. Lionbridge는 훌륭한 중견 마케팅 대행사를 제안하고 대신 관리하며 홍보를 지원하여 예산으로 창출할 수 있는 가치를 최적화할 수 있습니다.
직접 영업 지원
시장에 관심 있는 대형 잠재 고객이 몇 명밖에 없거나 유통업체가 처리할 수 없는 중요한 고객이 있는 경우, 그 고객을 향한 모든 단계가 올바른 단계여야 합니다. 당사의 수출 개발자가 귀사와 함께 이러한 단계를 준비하고, 의사 결정권자를 매핑하고, 그들에게 연락하여 귀사를 소개할 수 있습니다. 개인 네트워크를 활용하거나, 현지 광고에 집중하거나, 연설이 있는 행사에 직접 방문할 수도 있습니다.
저희를 귀사 팀의 임시직 및 파트타임 직원으로 생각하시면 됩니다. 저희를 고용하면 다음과 같은 혜택이 주어집니다:
- 첫날부터 단기간에 업무에 투입되어 생산성을 높일 수 있습니다.
- 해외에 지사를 설립하고 풀타임 직원을 고용할 필요가 없습니다.
- 검색 대행 수수료와 교육 비용이 없습니다.
저희는 대부분 명확한 범위와 결과물이 있는 고정 가격 기준으로 작업하거나, 활동이 더 다양한 경우 월별 계약으로 작업합니다. 기꺼이 고객과 폭넓은 통화를 통해 도움을 드릴 수 있는 부분을 확인하고 자세한 제안서를 제공해 드리겠습니다. 저희 팀원에게 연락하시거나 아래 버튼을 눌러 문의해 주세요!
