유통체인의 진열 수수료 및 입점 수수료

유통체인 입점 수수료

할인마트, 슈퍼마켓, 편의점, 드럭스토어를 유통업체로 확보하기

판매자들은 누구나 할인마트, 슈퍼마켓, 편의점, 드럭스토어, 백화점의 진열대에서 자사의 제품이 눈에 잘 띄기를 원합니다. 좋은 위치에 진열하면 매출이 증가하고 제품이 추구하는 브랜드 이미지를 더할수 있습니다. 하지만 원하는 위치에 진열하려면 비용을 지불해야 하며, 위치가 좋을수록 수수료가 높아집니다.

입점(Listing)의 정의

입점 (listing)은 유통업체 담당자(카테고리 관리자, 소매 관리자, 점포 관리자, 구매 담당자)가 제품 정보를 토대로 수익 창출 및 판매 가능성을 면밀히 평가한 후 선택한 특정 유통 채널(오프라인 또는 온라인), 지역, 매장에 제조/공급 업체의 제품/제품 라인을 입점시키는 것을 말합니다.

진열 수수료(또는 입점 수수료)란 무엇인가요?

진열수수료(Slotting Fee) 소매업체가 제품을 점포에 입점시켜 판매하기 위해 일부 직접 비용(예: 공급업체 코드 개설, 품질 표준 확인, 전산등록 작업 등)을 충당하기 위해 필요한 금액/수수료이지만, 주로 소매업체에서 가장 희소하고 귀중한 자원인 공간 사용 비용(온라인 및 오프라인 모두)을 충당하기 위한 것입니다.

다양한 명칭의 입점 수수료(slotting fee, listing fee, slotting allowances, pay-to-stay)

이는 모두 할인마트나 기타 소매점에서 진열 공간을 최적화하기 위한 이름입니다. 구체적인 지표는 다를 수 있지만, 입점의 실패 또는 성공에 따른 위험과 기회를 제조업체와 유통업체가 공유하는 방식이라는 원칙을 담고 있습니다.

유통업체 카테고리 관리자의 관점

유통 업체 카테고리 관리자는:

  • 약 500,000개의 SKU 중에서 할당된 카테고리에 맞는 제품을 선택할 수 있는 잠재적 기회를 얻을 수 있습니다
  • 할당된 카테고리(소형 4,000개-중형 10,000개-대형 40,000개)에 대해 점포 당 진열할수 있는 1,000/3,000개의 SKU만을 선택해야 합니다.
  • 쇼핑객은 연간 평균 400개의 SKU를 구매합니다.
  • 한 번의 쇼핑에서 장바구니에는 30~60개의 SKU가 담깁니다.

그리고 카테고리 관리자는 시장에 출시된 신제품 중1% 만이 1년 이상 살아남는다는 사실을 알고 있습니다.

특정 제품을 입점시킨다는 것은 다른 제품을 퇴점시킨다는 것을 의미합니다.

소매 유통매장의 공간은 한정되어 있습니다. 그리고 이미 완전히 최적화되어 있습니다. 즉, 매장 선반에 제품을 진열하려면 카테고리 관리자가 공간을 확보하기 위해 다른 제품을 치워야 합니다. 따라서 카테고리 관리자는 이미 입점 수수료를 지불했지만 제품이 충분히 팔리지 않는 다른 제조업체에게 안좋은 소식을 전해야 합니다.

유통업체의 수익성은 회전율 곱하기 마진입니다.

유통업체는 마진을 붙여 상품을 판매하여 수익을 창출합니다. 일정 기간 동안 판매되는 상품의 수량을 회전율이라고 하는데, 입점을 원하는 제조업체는 제품의 회전율이 높을 것이라는 믿음을 주어야 합니다. 다른 측면은 마진인데, 대부분의 유통업체는 제품 카테고리별 마진율을 설정하는데, 빠르게 변화하는 소비재의 경우 20~50%까지 다양합니다.

온라인 판매도 마찬가지입니다. 원하는 만큼 많은 제품을 게시할 수 있지만 온라인 유통업체는 그렇게 하지 않습니다. 선택의 폭이 너무 넓으면 웹사이트가 산만해져 온라인 고객이 구매하지 않을 수도 있습니다.

귀사 제품의 유통 사례에는 어떤 것이 있나요?

당연히 유통 체인의 구매 관리자와 협상을 시도할 수 있습니다. 유통체인의 잡지에 광고를 게재하거나 유통체인의 판촉행사를 지원하는 등의 대체 결제 방법이 있습니다. 이는 판매에도 도움이 됩니다. 많은 변수가 있으며, 중요한 것은 유통 사례를 고려해야합니다. 어떤 유통 사례를 고려했을때 여전히 제품에서 수익을 창출할 수 있을까요?

얼라이언스 엑스퍼트는 유통체인에 제품을 소개하고 협상을 진행한 경험이 있습니다. 가까운 지역/국가의 얼라이언스 엑스퍼트의 담당자 또는 비즈니스개발 전문가에게 문의하세요.

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