海外販売戦略&マーケティングチャネル

グローバル経済で貴社の製品でどのように戦っていくのか?何千キロも離れたところからどうやって商品流通を管理できるのか?どうやって競争力を保てるのか?

海外販売戦略

商品の海外販売戦略のセットアップには3種類あります:

  • 海外事業部。海外事業部の設置は貴社のブランドが直接他の国の市場に参入することを意味します。販売を完全にコントロールすることができますが、人材、研修、報酬や文化的背景といった要素を考慮する必要があります。
  • 販売店と強力。輸出管理会社や輸出コンサルタントは、海外での商品流通の手配が可能です。発送や輸入に関する経験を持った販売店は、海外市場で販売するという点では最も早くて簡単なプロデューサーとなります。このような企業は、独占的にあなたの商品流通を扱うことで貴社の海外店を設立するお手伝いをします
  • オンライン。輸出はインターネットに参入し、世界へ商品を発送するオンラインツールとして利用されています。これは、グローバルマーケットでサービスが時代遅れとなってしまわないかという恐れを、特定の海外流通業者に抱かせています。インターネットが販売機能を引き取ってしまうかもしれませんが、プロモーションや発送は大部分がオフラインのままです。現地流通パートナーがこの役割を担えます。

 

海外事業部: 自身の販売力を構築する

これは市場参入でもっとも費用がかかるものであることが多く、ターゲットとする国で限られた量しか販売しないことを考えている企業にとっては現実的では無い可能性があります。オペレーションにおいてもっとも制御が効く方法ですが、少なくとも販売スタッフは現地人とする必要があり、そうでなければ文化的な違いに直面する可能性があります。

常にリードタイムがあり、ほとんどの場合、海外事業部が収益を上げるまでに約一年かかります。始めに会社を設立し、オフィスを造り、スタッフを雇い、研修を経てようやく最初の販売サイクルを始めることができます。

国際流通チャネル:時間を見つけて管理する方法は?

適切な海外販売店を見つけることは時間と資金が必要ですが、効率的な海外販売店は早く確実な方法で売上を出すことができます。

希望する販売店や小売販売チェーンを得るには、クリアな商品提供や、販売店がプロモーションをすることでどうして利益を得られるか説得力のある議論が必要となります。どうやって貴社の商品レンジが、彼らの扱う商品よりも大きい利益を得られるかということです。一方で、その販売店が十分な営業範囲や良い評判があるかを確認しなければいけません。

適切な販売店を見極めるための評価チェックリストの一部がこちらです:

  • まずは企業の評判を調べる必要があります – 最近および長期的な問題両方について注意深い精査をしなければなりません。
  • その企業の競争力があるプロファイルが次の項目です。どうやって他の海外の競争相手や現地の得意先に立ち向かっていっているかにより、彼らのパフォーマンスに対する洞察を得られます。
  • 流通サポートにおいて企業の期待を比較検討する必要があります。需要がサービスを上回っているような外国の販売店は避けましょう。
  • 最低在庫の要件についての議論も評価基準となります。外国の販売業者はベストパフォーマンスを提示するので、彼らの能力を証明させるかはあなた次第です。できるだけ在庫をもつことができる販売店を選択してください。

流通において候補者を評価する際は、その国においてあなたの売上目標についてどれだけ認識を深めているかを確認してください。独占権を約束したり、複数の販売店との強力は避けることをお勧めします。

「適切な代理店や販売店を見つける10ステップ」のチェックリストをダウンロード

 

オンライン販売:市場テストの最安値となる方法となることが多い

現地のオンラインプラットフォームの利用は良い市場参入の方法となり得ます。限られた投資でマーケットを確認できます。

ステップ1:ドロップシッピングアプローチを使う

必ず貴社の商品が適切な現地プラットフォームで、現地言語で利用できるようにしてください。注文を受けたら素早く、エンドカスタマーに向けて商品を発送できます。適切なサービスプロバイダーがこれを行うことができ、また現地語の問い合わせ、要求、要望に対する返答も行えます。

ステップ2:現地発送を追加する

注文量が増え、予測ができるようになったら、その国に対し在庫を送ることで、配送にかかる期間を短くすることができるため、商品をさらに魅力的にすることが可能です。現地のフルフィルメント業者が要望に合わせてあなたの商品を輸入し、在庫を抱え、梱包や配送を行います。こうすることで、少なくとも販売量が現地在庫の保管にかかる月額コストや資金量を上回る場合、配送コストを下げ、マージンを増やします。

ステップ3:オフラインを追加する

多くの製品に置いて、顧客が貴社の商品に触れて感じて試すことができれば、オフラインの販売店もあると役立ちます。オンライン販売が大きくなったら、小売店にとっても販売を開始することに対するリスクも小さくなります。Alliance Expertsは市場を熟知しており、簡単に適切な小売りチェーンを選択し、最も信頼のおける販売店にアプローチが可能です。更に詳しくはマッチングサービスをご覧ください。

輸出流通戦略

販売店は従業員と顧客が一つになっているようなものです。貴社を代表し、顧客からの非常に厳しい要件に対して、従業員のように貴社のアイテムを販売してくれます。一部のインターナショナルな販売代理店は、テクニカルサービスよりも販売に対しビジネスの重点を置いています。

簡単なテクニカル問題やサポートは販売店がカバーしますが、難しい問題は通常サプライヤーにより行われます。理想的には、販売店のパフォーマンスを最適化するために、販売店とサプライヤーの間に良好な関係が必要です。

関係性を作る重要な要素は、販売店のマージンです。小売価格と貴社のコストのどの部分のマージンを、その販売店(小売店の可能性もある)にあげなければいかないのかを確認しなければなりません。このマージンのバランスを取ることは、関係のバランスを取ることにも役立ちます。

依存関係がどのようになっているかに常に注意してください:販売店が貴社に依存しているのか、貴社が販売店に依存しているのかです。特に大規模な小売チェーンやスーパーマーケットの場合、商品を棚に並べてもらうには最初に支払いが発生するかもしれません:置くために最初に支払う必要があるかもしれません:リスティング料金やスロット料金

チャネル摩擦と管理

貴社が自身の販売力、販売代理店、オンライン販売を組み合わせて利用するなら、チャネル摩擦が発生する可能性があります。販売がオンラインになった場合、特に市場開拓に力を入れてくれた販売店はいい気分にならないかもしれません。これには良い経済合意だけでなく、販売店との良い関係が必要とされます。

こちらがサプライヤーと販売店のスムーズな繋がりを確保するステップです:

  • ビジョン、実践、リソースを販売店と共有することで、相互利益を調和させる信頼のリンクを作ることができます。また、貴社が提供するサービスの種類に興味を持ち続けてもらえることにも繋がります。
  • 販売店が彼らの努力でビジネス的に成功できるよう喜んで助けてあげるべきです。これをするには、取引関係に影響を与えるために、販売店のことを知り尽くす必要があります。このようにして、究極の目標を達成できるよう販売店からの貴社に対する敬意と誠実な援助も得られます。
  • エンドカスタマーからのフィードバックは貴社と販売店の間の良好な関係を作るのに必須です。
    フィードバックにより、アイテムに関するサービスや商品の問題を知ることができます。サプライヤーとして、このようなフィードバックはサービスや商品を改善する可能性があり、販売店の売り上げを増加させ、ポジティブなイメージの向上になります。
  • グローバル販売店にとって、彼らの邪魔になったり独裁的であるようと思わないよう、販売店の文化と伝統について学ぶ必要があります。

販売代理店はパートナーです。製造業者として、自身の従業員に接するのと同じように、敬意をもって関わっていけるようにすべきです。特に国際的な場面において、流通は優れた専門知識を必要とする専門的な機能です。

国際的な流通戦略についてアドバイスを受けるにはお問合せください!

 

This entry in Uncat was updated on 5月 9, 2021 by Japan Translator.