海外進出のための輸出金融
海外への進出を計画する場合、それに伴う投資も考慮しなければなりません。新規市場への参入には、運転資金はおろか、10万ドルもの投資が必要になることもあります。どのようにして必要な資金を決定すればよいのでしょうか？また、市場参入のための資金調達方法とは？
資金が無限にあり、唯一の株主でもない限り、資金調達のためには良い計画が必要です。株主からの追加出資であれ、銀行からの融資であれ、補助金であれ、インフォーマルな投資家であれ、計画が基本となります。そして、良い計画にはビジネスケースがつきものです。
それではまず、資金調達の方法を説明する前に、海外進出計画のための要素を説明します。そのための6つの要素を紹介しましょう。
- 輸出や拡張計画のための最初の国の選択
- 新規市場参入の一般的なプロセス
- 新しい市場に参入するためのコストの試算
- 市場から得られる収益を見積もる
- 市場調査で自分のデータを確認する
- ビジネスケースを提示できるように改良する
その後、資金調達を開始することができます。:
- 創業時の資金調達のために
- お客様の運転資金ニーズに
最後に、必要な各種の資金調達について説明します。
輸出先として適切な国を選ぶには？
輸出計画を始めるとき、あなたの足元には全世界が征服されているかのように見えます。しかし、何から始めればいいのでしょうか？
行ってはいけない国は？
一般的に、中小企業の場合は、いくつかの国を除外して輸出することをお勧めします。
- 一人当たりの国民所得が非常に低い国：あなたの記事を購入するだけの購買力があるかどうかが問題です。
- 人口の少ない国は、よほどの富裕層でない限り、小さな市場のために多大な努力をすることになるかもしれません。
- ビジネスのしやすさ」のランキングで下位に位置する国。約180の国がリストアップされていますが、あなたの製品にとって非常に興味深く有望な市場でない限り、ランク100以下の国はやめておいたほうがいいでしょう。
- ロジスティクスのパフォーマンスが低い国、ボイコットされている国、不安を抱えている国、予測不可能な法制度を持つ国。しかし、これらの国はほとんどの場合、所得の高い国ではありません。
残った国からどうやって選択するか？
それでも、ビジネスをするのに面白そうな国は60～70カ国ほどあります。以下の点をチェックして、自分なりにランキングしてみてください。
- 私の製品やサービスに需要はありますか？ノルウェーのエアコン市場は、イタリアよりも小さいでしょう。
- すでに多くの競争相手がいるのでしょうか？例えば、タイ料理店が近くのイタリア料理店と競合するような場合です。
- 競合から抜きん出るチャンスはあるのか？私の製品は本当にユニークで、そのユニークさから他の人を説得するのは簡単ですか？その市場に適しているか？例えば、ガーナのような国では、あなたが販売する衣服に暖かい裏地があっても意味がありません。
市場の特徴は何ですか？
下の図のように、市場参入を比較的簡単にしたり、むしろ複雑にしたりする様々な側面があります。
下の図のように、市場参入を比較的簡単にしたり、むしろ複雑にしたりする様々な側面があります。
あなたの市場参入計画と戦略
市場参入はビジネスケースとして捉えるべきです。リターンの前にアウトレイが必要です。この支出は、提供する製品やサービスによって異なりますが、常にかなりの額になります。市場調査やパートナーのデューデリジェンスなどを行うことで、より確実な情報を得ることができます。これには多少のコストがかかりますが、リスク要因を減らすことで、投資収益率を高めることができます。
現地の代理店や販売店との連携が望ましい
もちろん、活動したい国にオフィスを構え、スタッフを雇うことは可能です。しかし、ほとんどの中小企業にとって、これはコストがかかりすぎ、リスクも大きすぎます。それよりも、現地の代理店やパートナーと一緒に仕事をする方が理にかなっています。
最初に来た相手から始めるのではなく
よくある失敗のひとつに、最初に来た相手と仕事をすることがあります。最初に検索を広げて、パートナーを徹底的にチェックしたほうが、交渉の際に有利になります。 流通マージン そして 収益配分. そして、ビジネスが始まると、パートナー管理や品質保証が必要になります。
新しい輸出市場に参入するためのコストはどのくらいですか？
市場参入のためのコストは、通常、提供する製品の種類によって異なります。すぐに見積もることができるように、私たちは5つの大きなカテゴリーを定義しました。
- シンプルな製品で、国ごとの違いはあるかもしれませんが、カスタマイズはできません。
- インストール、統合、トレーニングが必要な製品
- カスタマイズ製品
- 電子的に、または母国から提供できるサービス
- カスタマイズされたサービスまたはソリューション（例：現地コンサルタントとの連携
輸出投資とリターン
上記のカテゴリーはそれぞれ、投資とリターンの面で異なるプロフィールを持っています。シンプルな製品を販売している場合は、パッケージを少し変更したり、いくつかの展示会に出展したりすることで、新しい市場に参入することができます。カスタマイズされた製品やサービスを提供している場合は、最初の小さな注文が来るまで、より長い投資が必要になるかもしれません。これを図で説明すると以下のようになります。
緑の線は、収益の入り方を示しています。場合によっては、しばらく時間がかかるかもしれませんが、その後は通常、成長していきます。赤い線は、市場参入のためのコストを示しています。シンプルな製品の場合、良い販売代理店を見つけられれば、2年後にはそれほど多くのコストをかける必要はありません。カスタマイズされたサービスの場合は、マーケティングや代理店・再販業者のトレーニングに、より長い期間をかけて投資する必要があります。
市場参入のための総コストの最初の見積もり
費用は、市場参入のために必要な活動に基づいて決定されます。これには、製品の改良、翻訳、出張、コンサルタント、弁護士費用などが含まれます。一般的に、コストの合計は、お客様の製品の種類と、お客様のニーズに応じて異なります。 参入する市場の複雑さ. 下の表が最初の目安となります。この表では、参入が簡単な国、平均的な国、複雑な国を区別していますが、国の選択については別の記事をご覧ください。
市場参入のためのコストは知っておくべきことのひとつです。ビジネスケースの計画に基づいて、キャッシュフローを決定することができますが、これはすでに多くの洞察を与えてくれます。そして、収益予測に対して投資を相殺する必要があります。
中国、フランス、ブラジルなどの国でどれだけ売れるか？
グローバル・ディストリビューション・マネージメントで重要なのは、新しい国に進出した際に最初の数年間で期待できる収益を見積もることです。
マーケットサイジングの手法
ある国における貴社の製品やサービスの関連市場規模を調べるには、様々な方法があります。このような推定は、市場規模データ、バイヤーインタビュー、競合他社の分析に基づいて行うことができます。
- トップダウン」のマーケティング演習は、統計や報告書などの最新の研究から始まります。ここから、貴社は市場に浸透させるための戦略を計画することができます。問題は、あなたの特定分野の詳細なデータが入手できるかどうかです。
- ボトムアップ」アプローチは、バイヤーやディストリビュータの直接のフィードバック、他の繁栄しているビジネスからのインタビュー、サプライヤーとの個人的な交流から始まります。しかし、ディレクトリに掲載されていない企業もありますし、顧客の個人的な文化的バイアスの問題も常にあります。
- また、マーケットサイジングの手法として、その市場で成功している他社の売上を加えるという方法もあります。全体像を把握することで、競合他社の流れを把握し、同時にマーケティング戦略を改善することができます。ただし、すべての企業が財務状況を公表しているわけではないので、情報を得るのは難しいかもしれません。
自分の国の市場との比較
最も良い方法の一つは、自分が行きたい国の関連する市場規模と、現在活動している国や地域を比較することです。
- 自分の国でのマーケットシェアを見る
- ターゲット国での比較可能な競合他社の調査：どのような市場シェアを持っているか
- 同じような流通構造を構築するための時間、あるいはコラボレーションによってそのような構造を実現するための時間を見積もってください。あなたの製品が本当に違うのか、優れているのかを考慮する。
- 最初の数年間の成長経路を計算します。この計算は、簡単に変更できるようにスプレッドシートで行います。
- 他の要因がシェアに影響するかどうかを決める。あるいは、その代理店が競合製品も販売するのか？
オファーの種類によって期待値が異なる場合がある
先ほど、5種類のオファリングについて説明しました。これらの製品は、それぞれ異なる成長経路を持っています。ランプやドリルのような単純な製品は、販売サイクルが短く、販売代理店を確保してマーケティングを行えばすぐに収益が得られます。一方、複雑なサービスや完全なソリューションは、販売サイクルが1年以上になることもあります。新しい市場で始めて、そこに誰もいなければ、最初の収益が得られるまでに3年かかるかもしれません。
市場調査は企画のリスクを取り除いてくれる
投資額と収益の見通しが立ったところで、いよいよ資金調達を考えることになります。しかし、資金提供者は、あなたと同じように確信を持ちたいと思っています。また、あなた自身もある程度の確信を持っていなければなりません。パートナーを探し、契約を締結し、製品を適合させ、パートナーをトレーニングした後に、市場がほとんど存在しないことや、パートナーが市場の開拓方法を知らないことを知るのは、市場参入の収益性にとって最悪のことです。
その国を知ることから始める
このようなことはよくあることです。そして、それを学びの機会と捉えて次の国に移ることもできますが、少なくともこうしたリスクは減らすことができます。まず、その国のことを空港や首都のビジネス街だけでなく、もっとよく知ること。あるいは、その国のことをよく知っていて、適切な進出戦略を立てるのを助けてくれる信頼できる人を持つことです。
市場調査で成功の可能性が高まる
第二に、市場を調査することです。大規模な（そして高価な）定量的レポートは、ほとんどの場合、あなたの決断を一方的に変えるような情報を提供しません。ディストリビューターの意見やエンドユーザーとのテストなど、より質的な調査を行うことで、その情報を得ることができます。この調査によって、その市場に参入しないという決断を下すことができるかもしれません：それはあなたを失敗から救うことになります。
一般的に、市場調査では以下の質問に答えることになります。
- 現地の市場規模と市場成長率は？
- 市場のトレンドは？
- バリューチェーンはどのように構成されていますか？主な流通チャネルと市場セグメントは？
- 競合他社とその市場でのポジションは？
- 自社の製品やサービスの市場における競争力のある価格とは？
- 現在、市場で十分なサービスを受けていないセグメントは何か？
- マーケットに参入するための推奨事項は何でしょうか？
市場調査の財務的価値
たとえ市場参入に踏み切ったとしても、リサーチを行うことで成功の可能性が高まります。計算例が示すように、重み付けされた統計的な結果が高くなります。この方法について詳しく知りたい方は、私までご連絡ください。
ビジネスケースの改良
市場調査の結果を受けて、あなたはビジネスケースを洗練させることができます。市場はどのようなものか、競合他社はどのようなものか、売上成長の道筋はどのようなものかがわかります。また、マーケティングや物理的な流通にかかるコストについても詳しく知ることができます。
キャッシュフローを考慮して
これらのデータがあれば、キャッシュフローの予測や投資収益率（ROI）など、完全なビジネスケースを作成することができます。キャッシュフローは、必要な資金量を決定するため、特に重要です。収入がすぐに入ってくるのであれば、必要な運転資金は少なくて済みます。
優れたキャッシュフロー予測があれば、株主や投資家、銀行に対して、国際的な事業拡大に必要な資金を提供するよう説得することができます。
投資を取り戻す
ほとんどの企業は、輸出活動を小さなステップから始めます。その理由は、時間がない、予算がない、社内の協力が得られないなどの理由が考えられますが、実際には、投資を長期に渡って行うことになり、ROIが低下してしまいます。一部の新興市場は時間の経過とともにアクセスしやすくなりますが、ほとんどの市場は競争が激化するだけです。
急いでください。
新規市場への参入のリスクを減らすためには、逆に「早くやる」ことが重要です。市場での地位を確保するために特定の金額を費やすことが避けられないのであれば、市場が飽和する前にそれを実行した方がいいでしょう。そうすれば、より早く収益を得ることができ、収益性を高めることができます。
ディストリビューション・マネジメントは一刻を争うものですが、だからといって無謀なことをしてはいけません。適切な計画、マイルストーン、ゴー・ノー・ゴーの決定が必要です。これは、マーケティング、旅行、ビジネス開発の予算に分散したコストを「隠す」よりも良い方法です。
輸出金融：スタートアップの段階
一般的に、市場参入の最初の段階では、まだ収益はありません。市場調査、計画、オリエンテーション、代理店や販売店の選定とトレーニング、そして最初のマーケティング活動に追われることになります。また、自分のオフィスやアウトレットを設立したい場合は、場所の確保やスタッフの雇用なども行います。
この期間は、市場調査に裏付けられた自分の期待以外には、成功の確証がありません。そのため、資金調達の方法も限られてきます。
お客様のキャッシュフローから
すでに既存の事業でプラスのキャッシュフローを生み出している場合は、この方法が最適です。株主への配当金が減りますが、株主はこれをさらなる投資と考えます。
過剰なキャッシュフローを待つことのリスクは、期待通りの結果が得られないことと、競合他社が参入してくる可能性があるため、市場機会が失われることです。
銀行
一般的に銀行は、その企業がすでに他の類似した市場で成功している場合を除き、単一市場への参入には融資をしたがりません。しかし、そうであっても、銀行は常に確実性を求めます。これは、銀行が金利の一部として課す比較的低いリスクプレミアムに固有のものです。
国際的に活動している銀行であれば、自国で保有している資産や信用に基づいて、ターゲットとしたい国でお金を貸すという選択肢を提供してくれるでしょう。しかし、これは単にお金を手に入れたい場所でお金を手に入れるための小さな一歩に過ぎず、その銀行で手に入れることのできる信用枠の合計が増えるわけではありません。
補助金と政府資金
様々な政府が輸出や国際的な事業展開を促進しようとしており、そのための体制を整えています。その内容は、知識の共有、補助金、ソフトローンや保証など様々です。
- 補助金は一般的に、コストを削減するための最良の選択肢です。補助金は、様々な部分で発生する費用の30～70％を負担してくれます。私が知っているシンガポールは、最も寛大な国のひとつで、以下のような費用の70％が補助されます。市場調査 とのことです。 ビジネスマッチメイキング. オーストラリア オランダと同じように50％まで上がります。また、その イギリス とのことです。 US は補助金制度があります。
- 次善の策として保証がある。政府の保証があれば、銀行から融資を受けることができますが、万が一返済できなくなった場合には、政府が代わりに対応してくれます。一般的に保証は無制限ではないので、保証の条件を正確に理解することが重要です。
- ソフトローンとは、主に政府が提供する、通常の銀行よりも条件の良いローンのことです。一般的には、ベンチャー企業のリスクに見合うだけの低い金利が設定されます。
投資家の皆様へ
特に、第一、第二の海外市場に進出したいと考えている企業にとっては、企業発展のための不可欠なステップとなるかもしれません。製品やサービスを海外でも販売できることを示すことは、コンセプトの拡張性を証明することになり、小さな国に拠点を置く企業にとっては、多くの株主価値を高めることになります。
市場参入のための資金調達は、2回目、3回目の投資ラウンドと捉えることができます。これらのラウンドでは、投資家はあなたが提供する情報を非常に重要視しますので、広範な市場調査と優れた計画が必要です。
過小評価されていると思われる要素のひとつに、新しい国でのマーケティング予算があります。母国では、Facebookでフォロワーを増やすことができたかもしれませんが、新天地ではそれがはるかに難しいかもしれません。Googleアドワーズや雑誌など、どこに広告を出そうか。あるいは、イベントを開催するべきか。すべては文化的な問題と、それぞれのコミュニケーション・チャンネルの重要性によります。
クラウドファンディング
クラウドファンディングとは、1人または複数の大規模な投資家ではなく、多くの小規模な投資家を見つける方法です。クラウドファンディングには、予約注文、融資、株式発行などの方法があります。それぞれの方法について、いくつかご紹介します。
- もしあなたが消費者向けの製品を販売していて、インターネットを通じて特定の国からあなたの製品に対する多くの需要があることに気づいたら、予約注文のアクションを開始するかもしれません。あなたの約束は、その国の十分な数の人々があなたの製品を予約し、代金を支払ってくれれば、その国で製品を入手できるようにする、というものです。これは実際には販売であり、金融取引ではないことに注意してください。あなたは受け取った金額に対してVATを支払う義務があるかもしれません。
- ローンはほとんどが期間があるので、できれば利息をつけて返さなければなりません。
- 小規模な投資であれば、優れた製品や、環境や人間の福利に良い影響を与える製品であれば、あまり多くの情報を聞かずに投資してくれるでしょう。100ドル以上の投資の場合、小規模な投資家も大規模な投資家と同様に重要な役割を果たすことになります。これは（半）公開されますので、競合他社も見ることができます。
輸出のための運転資金の調達
一般的に、運転資金による資金調達は、スタートアップ資金よりも確実性が高いため、容易に手配することができます。チリにハンドバッグのコンテナを販売したことがあれば、もちろんリスクはありますが、過去の経験に基づいて、より簡単に見積もることができます。
運転資金の必要性
まず、有形の製品を見てみましょう。チリにハンドバッグを販売する例では、フランスで製造することになるでしょう。つまり、原材料を購入し、それを製造する人にお金を払い、出荷のための費用を支払わなければなりません。ここまでは、通常の業務プロセスやキャッシュフロー管理とそれほど変わりません。
ポイントは、これらのステップにお金を払った後、製品は船でチリに向かい、そこで通関を待たなければならないということです。これには2ヶ月ほどの時間がかかり、お客様が商品を受け取っていない限り、注文時の一部前払いを除いては、支払いに応じてもらえません。
サービスの場合は、この点はあまり関係ありません。小規模なサービスであれば、前払いをお願いすることもできますし、クライアントに進捗状況を示すことができるのであれば、複数の請求書発行のタイミングを作ることもできます。また、輸送によるタイムラグもありません。
銀行融資
輸出収入が比較的安定している場合、銀行はこの輸出関連の資金調達問題を克服するために、あなたのクレジットファシリティを増額することがあります。銀行は、あなたの在庫や出荷される商品に対する利子担保を要求するかもしれません。
ここで重要なのは、安定した輸出の流れを持つことです。そうでなければ、銀行は個々の取引を審査するのが面倒になるかもしれません。
国際信用状
アン 国際信用状は金融商品です。 売主が商品を出荷してから買主が商品代金を支払うまでの間のリスクを回避するために使用される。売主に商品を注文した後、買主は地元の銀行に信用状の開設を依頼します。地元銀行は買い手の信用力を評価し、売り手に有利な信用状を発行します。
売主が商品を出荷し、信用状の条件が満たされていることを証明できたら、買主の銀行から直接、または自分の銀行のルートで支払いを受けることになります。ほとんどのリスクは通常、保険でカバーされます。買い手が商品を受け取ると同時に、または別の合意された時間に、買い手とその銀行の間で支払いが決済されます。
もちろん、信用状を発行した銀行はこのための手数料を請求する。また、銀行以外の金融機関でもこの種の融資を行っているところは多い。
国際ファクタリング
ファクタリング会社は、請求書の早期支払いに特化している。売主は、未払いの請求書から得られる収益に関する権利をファクタリング会社に譲渡し、額面よりも割引いた現金を得る。海外の売掛債権のファクタリングは、国内の売掛債権のファクタリングに比べて一般的ではありませんが、これは国内の金融機関が自分の理解できる管轄区域内の企業との取引を好むためです。取引先の種類やリスクに応じて、企業はファクタリング会社に請求額に応じた手数料を支払うことになりますが、その分、早くお金を受け取ることができます。
ファクタリングとは、次のような違いがあります。 インボイスディスカウントとファクタリング. インボイス・ファイナンスは、通常、選択した顧客の請求書のみを割引し、ファクタリング会社がその元帳を管理する場合に使用されます。しかし、ファクタリングは通常、元帳全体の請求書を割引し、金融会社が企業の請求書発行プロセスを管理するという意味で使われます。
確認
コンファメーションとは、売主の発行銀行からの輸出オーダーを専門の会社や金融機関が確認する金融サービスです。これは、買い手が売り手の銀行や管轄区域の信用力に満足できず、他の金融機関に別の保証を求める場合に行われます。輸出者にとっては、確認書があることで、より安定した金融取引相手からの安心感を得ることができます。これはもちろん、追加のコストを意味しますが、貿易の安定性を高めます。
国際的な成長のための資金調達ラウンドを計画する
海外進出の過程では、資金ニーズや資金調達の方法が異なります。
- オリエンテーションの段階では、最初の訪問といくつかの市場調査に費用がかかります。この費用は、近くの小さな市場であれば1万ドル、遠くの大きな市場であれば5万ドル以上となります。この費用を外部から調達するのは難しく、株主から調達しなければなりません。
- 市場参入の段階では、代理店の開拓、現地オフィスの設立、ブランドを認知してもらうための初期マーケティング費用などのコストがかかります。この段階では、ビジネスケースとしてうまく扱うことができます。まず、補助金を使ってコストを下げようとすることができます。次に、株主や他の投資家に働きかけたり、政府の支援による融資が受けられる場合はそれを利用したりします。
- ビジネスが軌道に乗ってくると、銀行から融資を受けたり、大口の注文には信用状を利用したりできるようになります。この段階では、さまざまなコミュニケーション・チャンネルの有効性についても詳しくなり、例えば新しい広告キャンペーンの結果を予測することができるようになります。
前述したように、どの段階でも良い計画を立てることが重要です。そして、その上で 市場調査 は、投資家や銀行を納得させるための確固たるビジネスケースを構築することができます。アライアンス・エキスパートは、財務に強い関心を持っていますので、これらのステップをご案内させていただきます。
