あなたが製造業者やサプライヤーで、消費者に商品を販売したいなら、自国でも他国でも、販売店や小売店と協力しなければなりません。販売店へのマージンは販売価格の3％～30％、小売店へは数％～60％となります。これは全てどんな商品であるのか、マーケティング活動に誰が費用を出すのかにより変わってきます。
すべての流通マージンが利益とは限らない
商品の原価について知っているので、消費者にとっての税を除いた販売価格について考えを持つべきです。その間のものは全て、販売代理店、小売店、付加価値を加えた再販者に分配しなければいけないマージンとなります。
しかし、全てのマージンが利益とは限りません。マージンを得るには、販売代理店と小売店は、輸送、保管、資金調達など商品を販売するために費用を掛けなければなりません。また、オーバーヘッド費用もあるため、それをマージンから除いたものが利益として残ります。流通チェーンのパートナーとなる企業と交渉を進める際には、これを念頭に置かなければなりません。
平均小売マージンと流通マージン
| 商品カテゴリー | 販売代理店 | 小売店 |
| 日用消費財 | 3-10% | 8-40% |
| 衣料品 | 15-30% | 20-50% |
| 携帯電話などの電子機器 | 3-7% | 3-7% |
| 車 | 5-15% | |
| 家具 | 30-50% | |
| 宝石 | 30-60% | |
| 電気機器及び証明 | 5-7% | 15-25% |
これらの数値は目安であり、特に販売代理店にとっては、彼らに依頼する業務に大きく依存することに注意してください。日用消費財の場合、物流のみなら3〜10％で十分かもしれませんが、流通業者も販促活動を行う必要がある場合は、この割合をはるかに高くする必要があります。つまり、流通チェーンにおける当事者のさまざまな役割を詳細に検討する必要があります。
流通における小売店の役割とは？
小売業者は、再販ではなく、使用または消費のため比較的少量で商品を一般顧客に販売します。例えば、複数の店舗を持つスーパーマーケットが挙げられます。流通チェーンの最後の役目であり、どんな販売価格であれば受け入れられるかについて最良の情報を持っています。
ほとんどの小売店は、資産から生み出されるマージンを最大化することを目的としています。そして、彼らの最も重要な資産とは棚スペースのことです。つまり、どれだけ稼げるか見極めるため、貴社の製品の量と自分たちのマージンを掛けて、それを本来棚に置こうとしていた他の製品と比較します。
販売代理店の役割とは？
販売代理店は、製造業者と小売業者の間や、製造業者と商品を統合したり自社で消費したりするビジネスの間に立つ仲介者です。販売代理店チェーンが存在する可能性もあります。たとえば、特定の業界の専門商社に販売する国際販売代理店のことです。 B2B市場では、デスク、複雑な機械や清掃サービスの場合だと、一般的に小売店はありません。
ディストリビューターの主な資産は、彼らの販売員、輸送手段、および保管となります。これらの資産で得ることができるマージンを最適化しようと働きます。つまり、簡単に分割して扱えるパッケージや、営業部隊のために役に立つドキュメンテーションを使った、簡単な注文プロセスを作成するとよいでしょう。
販売代理店価格と小売価格
販売代理店と小売店は自身のコストをカバーし、小さなマージンを得ることができるはずです。従って、次のステップは彼らの活動をリストアップし、価値を追加することです。これには下記のことが含まれます：
- 輸送
- 梱包と開梱
- 保管
- 資金調達
- マーケティング
- 個人販売または店舗での商品の販売
これらの活動の推定費用を合計すると、交渉のための良い基盤が得られます。このリストについて話し合うことは、特に外国の販売代理店と協力する場合に必要な、期待値を明確にするのにも役立ちます。
利用可能な小売店および販売代理店のマージン計算
販売代理店や小売店のマージンを計算する方法は何でしょうか？最初のステップは、どれだけのマージンを出すことができるか、その内のどれだけを販売代理店に渡すかを計算することです。
- プロセスは商品にかかるコストを決定することから始まります。製品を販売するユニットを明確にし、それを基礎として計算に一貫性を持たせます。
- 次のステップで、メーカー希望小売価格を決めます。市場での全ての販売チャネルと商品競争で得られる利益を考慮することによって、メーカー希望小売価格を
構成しなければなりません。消費税のような該当する税金も考慮してください。 - 販売代理店と小売点はは通常、貴社に代わって製品を販売することと引き換えに、希望小売価格の割引を受けます。販売代理店は大量仕入れを行うことにより大幅な割引を受け、小売店はそこから注文をします。新プロモーションの通知や製品価格の状況を除いて、通常はあまりサポートを必要としません。
- 隠れたコストの予測が必要です。輸送中に商品の破損や紛失が発生する可能性があります。これを回避するには、追加コストが必要となる高品質のコンテナ確保が必要です。マージンを調整するために、販売ユニットの計算にこれを含めます。また、ほとんどの販売代理店や小売店は、できるだけ多くの製品サンプルも要求します。販売代理店の合理的なマージンは、すべてのコスト（隠れた変数などを含む）がわかっている場合にのみ計算すべきです。
2番目のステップは、例えば、貴社と、販売代理店と小売店の間で、流通チェーンに沿ってマージンを分割することです。各当事者がすべき仕事と彼らが取るリスクを念頭においてください。一般に、製品の収益性は小売業者よりも販売代理店の方が低くなりますが、取引量が非常に多いため売上は高くなります。小売店が商品を販売することを踏まえた、販売代理店にとって興味を失わないような取引価格を決めるようにしてください。
