FMCGおよびその他の産業における流通業者のマージン、利益、小売価格

メーカーやサプライヤーが消費者に製品を販売する場合、自国と海外の両方でディストリビューターや小売業者を見つけなければなりません。

販売業者のマージンは販売価格の3%から30%、小売業者のマージンはごくわずかから60%です。 これはすべて、製品の種類と誰がマーケティング活動の費用を負担するかによります。

目次

Distributor warehouse

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流通マージンのすべてが利益とは限りません

あなたは商品の原価を知り、消費者への販売価格を税抜きで考えているはずです。
その間にあるものは、流通業者、小売業者、付加価値再販業者と共有しなければならないマージンです。

Manufacturers Sales Price in relation to Retailer Margin and Distributor Margin

しかし、すべてのマージンが利益になるわけではありません。 マージンを得るために、流通業者や小売業者は、例えば輸送、保管、資金調達、そしてもちろん商品の販売などにコストをかけなければなりません。
また、諸経費もかかるため、利益として残るのはマージンの一部だけです。 ディストリビューション・チェーンのさらに上位の当事者と交渉する際には、優れたディストリビューター・マネジメントの一環として、この点を考慮する必要があります。

平均小売マージンおよび流通マージン

製品カテゴリー ディストリビューター 小売業者
消費財 3-10% 8-40%
衣料品 15-30% 20-50%
携帯電話などの電子機器 3-7% 3-7%
自動車 5-15%
家具 30-50%
ジュエリー 30-60%
電気機器と照明 5-7% 15-25%

販売店価格と小売価格

ディストリビューターや小売業者は、コストをカバーし、わずかなマージンを得ることができるはずです。 ですから次のステップは、彼らの活動をリストアップし、それに付加価値をつけることです。 これらの活動には以下のようなものが含まれます:

  • 交通
  • 梱包と開梱
  • ストレージ
  • 資金調達
  • マーケティング
  • 個人的な販売、または店舗での販売

これらの活動の見積もり費用を合計することで、交渉の根拠が得られます。 また、リストについて話し合うことは、特に海外の代理店と仕事をする場合に重要です。

ディストリビューターのマージンに関するFAQ

ディストリビューター・マージンとは、ディストリビューターがメーカーの製品を販売することで得られる販売価格の割合のことです。 このマージンは、製品の種類や、物流、マーケティング、営業活動など、ディストリビューターが行う業務によって、3%から30%の幅があります。

ディストリビューターのマージンを改善するには、いくつかの戦略があります:

  • コスト削減のための業務の合理化(輸送、包装、保管の最適化など)。
  • 受注プロセスの改善や質の高い営業資料の提供など、営業戦略の強化。
  • ディストリビューターと密接に協力し、彼らのニーズや課題を理解し、サポートします。
  • 製品の需要を高めるための効果的なマーケティングおよびプロモーション活動の実施。
  • 商品の原価を下げるためにサプライヤーとより良い条件で交渉すること。

以下の式を使用してください:

  1. MSRP − Cost Price = Gross Margin
    • MSRP(メーカー希望小売価格)は、最終消費者に製品を販売する際の価格です。
    • コスト 価格とは、製造、人件費、材料費、諸経費を含む、製品を製造するための総コストのことです。
  2.  Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
    • その他の費用には、輸送、梱包、保管、融資、マーケティング、損害や損失などの隠れた費用などの追加費用が含まれます。
  3. Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
    • ディストリビューターシェア率とは、ディストリビューターが受け取る利用可能マージンのうち、合意された割合のことです。 このパーセンテージは、メーカーと代理店の間で交渉されます。

FMCGにおけるディストリビューター・マネジメントとは、製品が製造された場所からそれを購入する顧客まで製品を届ける手助けをする企業を監督することです。 これには、ディストリビューターと呼ばれるこれらの企業が適切な量の製品を揃え、御社の製品をよく理解し、効果的に販売していることを確認することも含まれます。 このような流通業者と密接に協力することで、貴社の製品が適切な場所に時間通りに届き、顧客に高く評価されるようにするのです。

利用可能な小売店および販売店のマージン計算

販売店マージンや小売店マージンの計算方法は? まず、利用可能なマージンを計算し、そのうちのどの部分をディストリビューターに渡すべきかを考えます。

コスト計算から始めましょう

このプロセスは、商品のコストを決定することから始まります。 製品をどの単位で販売するかを明確にし、それを基準として一貫した計算を行いましょう。

小売価格はどうあるべきでしょうか?

次のステップでは、メーカー希望小売価格(MSRP)を設定します。 これにより、あなた、販売業者、小売業者が分け合うことのできるマージンが決まります。

値引き交渉の余地

ディストリビューターや小売業者は通常、あなたの代わりに製品を販売する代わりに、希望小売価格の割引を受けます。 注文が多ければ多いほど、大きな割引が期待できます。

隠れたコストの予測

また、隠れた費用も予想されます。 配送中に破損や製品紛失が発生する可能性があります。 このような事態を避けるためには、追加費用が必要となる高品質のコンテナを確保する必要があります。 マージンを調整するために、売上単価の計算に含めてください。

そして、流通チェーンに沿って、例えば、貴社、販売業者、小売業者の間でマージンを分配することができます。 各当事者の仕事とリスクを念頭に置いてください。 一般的に、製品の収益性は小売業者よりも販売業者の方が低いのですが、販売業者は扱う量が多いため、より多くの売上を上げることができます。 販売代理店や、場合によっては小売店にとって、どのような移転価格であれば、貴社の製品を販売することができるかを判断してみてください。

掲載料および枠設定料

小売店のスペースは限られています。 そして、すでに完全に最適化されています。 つまり、あなたの商品を棚に並べたいのであれば、カテゴリーマネージャーは現在マージンを稼いでいる別の商品を取り除かなければならないのです。

このリスクを相殺するために、スーパーマーケットやその他の小売チェーンは、マージンに加えて、棚に並べるための手数料の支払いを求めることがあります。 これは出品料や枠付け料で、特に商品があまり売れない場合は、マージンのかなりの割合を占めることもあります。

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