ディストリビューター、代理店、フランチャイズ、ライセンスの違い
国際展開のために
世界中に自分の部下を持つことはできないので、代表となるための別の手段が必要です。 代理店、ディストリビューター、フランチャイジーと協力することで、市場での露出が広がり、顧客に提供したい製品やサービスの流通が保証されます。
ディストリビューターとエージェントの違い
代理店は所有権を持たずに商品を販売し、販売店は商品を購入して転売します。 代理店とディストリビューターは、どちらも海外市場であなたのブランドを代表する会社ですが、まだ自分の名前で仕事をしています。 この2つの違いを知っておくことは重要です。
商品の所有権
エージェントは商品の所有権を持ちません。 代理店は、海外市場におけるメーカーまたはサービスプロバイダーとしてサプライヤーを代表します。
ディストリビューターは 商品を仕入れ、消費者に転売します。 また、サポートやアフターサービスも提供しています。
収益モデル
代理店は 販売手数料をサプライヤーから支払われます。 販売価格はサプライヤーが設定します。 販売手数料は、代理店があなたの商品やサービスを販売するのに十分な金額でなければなりません。
ディストリビューターは 価格にマージンを上乗せするため、エージェントの手数料よりも高くなることがあります。 その結果、消費者にとっては価格が高くなります。 販売業者が適正なマージンを得られるような譲渡価格を設定することが重要です。
市場内オペレーション
代理店からの ご注文は、メーカーまたは指定代理店に転送されます。 このエージェントは営業開発に専念します。
ディストリビューターは 在庫を持ち、顧客に信用を与え、代理店よりも多くのサービスを提供します。
製品範囲
代理店は ディストリビューターよりも品揃えが豊富ではありません。 代理店の方が、お客様の製品に重点を置いているかもしれません。
ディストリビューターは 複数の製品を販売しています。 彼らの焦点はもっと分かれています。
フランチャイザー、フランチャイジー、ライセンス
ビジネスを成功させるためには、適切なビジネスパートナーを見つけるだけでなく、あなたとあなたのビジネス・ベンチャーに最適な販売モデルを見つけることも非常に重要です。 簡単にはコピーできない強力なコンセプトがある場合は、フランチャイズやライセンス体系を構築することが有効な場合があります。
ライセンスとは、例えばブランド、特許で保護された技術、ソフトウェア、データベースの使用など、他の方法では禁止されていることを行うための正式な許可や権限のことです。
ブランドをライセンスする場合は、フランチャイズと呼ばれることがほとんどです。
フランチャイズとは、ブランドの所有者（フランチャイザー）と他の当事者（フランチャイジー）との間で、ブランドを使用するだけでなく、フランチャイザーから商品、サービス、サポートを受けるための契約です。 フランチャイジーは、そのブランドを使用する間、店内の備品や看板、企業スタイルを使用し、売上や利益の一部をフランチャイザーに支払う義務があります。 つまり、これは販売代理店以上のものなのです。
フランチャイズには3つの種類があります：
- 製品フランチャイズ – 特定の製品の販売店
例：コカ・コーラ、エクソン、フォード・モーター・カンパニー、オシム - システムフランチャイズ – フランチャイザーが開発したシステムに従ってビジネスを行うことを許可されたフランチャイズ。
例：アメリカンアイドル、ヒルトン、UPSストア - プロセスまたは製造フランチャイズ – フランチャイザーが製造プロセスの重要な成分やノウハウを提供するもの。
例：ダンキンドーナツ、フェイマスアモス、KFC、マクドナルド、スターバックスコーヒーなど。
流通チャネル管理
セールス・パートナーをアクティブにしたところで、彼らにすべての仕事を任せるわけではありません。 このプロセスには、継続的なコミュニケーションとサポートが必要です。
販売代理店とは 定期的に連絡を取り合いましょう。 あなたの製品に興奮してもらいましょう。 市場で競争力のあるプレーヤーになるためのお手伝い。
ディストリビューターの 場合は、製品がどのようなポリシーに適合しているかに注意してください。 営業チームのトレーニング 商品のプロモーションを手伝い、季節や日付の在庫を常に把握。
ライセンシーに対しては 、法的文書が健全であることを確認します。 ライセンシーのビジネスを理解する努力を惜しまないでください。
フランチャイズ加盟店の 場合は、フランチャイズ・コンサルタントを利用してパッケージの開発を支援します。 トレーニングに十分な時間を費やし、ブランド価値を理解しましょう。
フランチャイズ代理店またはフランチャイズ代理店
通常、フランチャイジーはディストリビューターとして、フランチャイザーから商品を購入し、それを所有し、顧客に販売します。
一方、エージェントは自分の名前で仕事をし、所有権を持ちません。 フランチャイズ代理店は、フランチャイザーのブランドを使用し、そのブランドの下でフランチャイザーの製品やサービスを販売します。
フランチャイズ代理店は、販売スタッフを雇用することなく、製品やサービスを販売することができます。 エージェントは、彼らが行う販売に手数料を支払われ、彼らが販売に沿ってサービスの一部を提供することもできます。
よくある質問
代理店は、お客様に代わって商品を販売しますが、商品の受け渡しには関与しません。お客様は商品やサービスを直接お客様に届け、代理店には手数料を支払います。 ディストリビューターは、あなたから購入し、商品やサービスをクライアントに再販します。 あなたとの販売価格と顧客との販売価格の差が、販売業者のマージンとなります。 ディストリビューターは在庫を持ち、取引に資金を提供することもできますが、代理店はそのようなことはしません。
代理店もフランチャイズ加盟店も、貴社の製品やサービスを販売し、手数料を受け取ることができます。 代理店は通常、自分のブランドや会社名で活動しますが、フランチャイジーはあなたのブランドを使って市場で自分をアピールします。
ライセンスとは、ブランド名、コンセプト、ソフトウェアアプリケーションを使用する権利のことです。 フランチャイズもまた、ブランド名を使用する権利ですが、それはそのブランドの下で商品やサービスを販売するための大きなパッケージの一部として提供されます。
海外のディストリビューターを見つける最良の方法は、市場を熟知し、貴社のためにトップ・ディストリビューターに効果的に働きかけることができる現地のコンサルタントを利用することです。 展示会はディストリビューターを見つける手段でもありますが、その場合、適切なディストリビューターがブースを訪れてくれるかどうかは運次第です。
特に、店舗、在庫、ブランディングに投資する必要がある場合、フランチャイズ加盟店を見つけるのは困難な場合が多いのです。 すでにこの分野で活躍している起業家にアプローチするか、フランチャイズ・マッチング・イベントに参加することができます。 地元のコンサルタントがお手伝いします。
まず、貴社の製品が通常、進出したい国の代理店を通じて販売されているのか、それとも他の流通構造の方が一般的なのかを確認します。 そして、あなたの理想とするエージェントの特徴を見極め、そのようなエージェントを数多く見つけるか、この検索をアウトソーシングしてください。 最初の数人にアプローチすれば、彼らが何を重要視しているのか、競合は誰なのかを知ることができ、彼らが望むコミッションの目安を知ることができます。
卸売業者は流通構造の一部であり、販売業者でもあります。 通常、卸売業者は消費者に販売することはなく、より大量に販売することに重点を置いています。
輸入業者は、お客様から製品を購入し、通関手続きを経て、お客様の国で製品を販売します。 輸入業者には、卸売業者、販売業者、小売業者、あるいはフランチャイジーなど、販売プロセスにおける役割に応じてさまざまな形態があります。
