国際流通戦略・グローバルチャンネルマネジメント

International distribution strategy

国際流通戦略とは選択です:

  • 一番可能性のある市場を選択
  • 製品とマーケティング資料のローカライズをする、しない…
  • 現地部門、チャンネルパートナー、オンラインで連携
  • パートナーと協働の場合、最適なパートナーを選択
  • 販売チャンネルのモニタリングと管理
  • 適切な(オンライン)広告とPRでブランドをサポート

世界30カ国以上の現地アライアンス・エキスパートのスペシャリストが、お客様の市場参入への最適なロードマップを示し、支援。

進出国の選定
マーケット検証
規制と現地化

進出国の選定

輸出は自社の製品やサービスの売れ筋を知る必要があります。例えば、サイバーセキュリティのトレーニングであれば、IT産業が盛んな国に目を向けるはずです。補聴器であれば、高齢化率の高い国が適しています。

概して、自社製品カテゴリーやサービスの需要が伸びている市場を探すべきです。新規参入には最適です。あるいは、他社が簡単に真似できないような「不当な競争優位」を持っていることもまた必要です。

一般的な国別データでは、例えば、以下のようなものがあります。世界銀行データベース などのサイトがあります。Trademap, には、有望と思われるいくつかの国を最初に選択するための情報が掲載されています。ホワイトペーパーでは、より多くのツールをご紹介しています。

詳細は、ホワイトペーパー「海外販路開拓」をダウンロードしてください。

マーケット検証

貿易データやこれまでの調査で、すでに国は選定されているかもしれません。と同時に、どのような競争が予想されるかを知ることも必要です。よほど明確な競争優位性を持っているか、自社だけのニッチな分野がある場合は別ですが、大手企業一社よりも、多くの中小企業がひしめく市場が競争として成り立つのかもしれません。

私たちが行う市場検証では、現地のパートナーが次のような点をチェックします:

  • 貴社の製品・サービスがその市場にマッチしているか。貴社のサービスは現地にメリットがあるか、また地域の文化、習慣、トレンドにマッチするか。
  • 概要把握のための、市場規模に関するデータ。
  • 考えられる流通経路
  • 競合とその価格レンジ

私たちの情報をもとに、他国での経験をも踏まえて、貴社にとって最適な市場参入戦略を議論。

規制と現地化

お客様は、対象国の現地語で法的な手続きなどを調べる必要はありません。代わりに、多くの国々にいる私たちのローカルパートナーが、該当する規制を確認して、次のような報告をします。

  • 自国のライセンス、許可、認証、テストは対象国で受け入れられるか?
  • マージン構造に影響を与えそうな輸入税や課徴金はあるか?
  • 関係書類は現地の言語への翻訳が必要か?
  • 革新的な製品の場合:どの製品カテゴリーが適切か?
  • ラベルや使用説明書に関する一般的な規制、法律、制限事項は何か。
  • 法律事務所、通関業者、現地代理店、または現地法人を設立する必要があるか?

また、製品やサービス、商材、支払い方法などのやり方はお客様次第です。現地事情をよく知るアライアンス・エキスパートの専門家が、助言いたします。

ディストリビューター・チャンネルの選択

新市場への参入では、現地での販売方法は一般的に3つの選択肢があります:

  • ローカル部門. これは、施設を整備しスタッフを雇い、マーケティングの全てを自前始めることです。コストのかかる参入方法ですが、流通をコントロールすることができます。市場が大きくかつ自国との文化的差異が小さい場合、最も適したやり方です。
  • チャネルパートナーとの協働. 海外市場で製品を販売する場合、出荷と輸入の経験を持つディストリビューターは、最も迅速で簡単な手続きを行うことができます。サービスやカスタマイズされた製品の販売では、代理店や再販業者が同様の役割を果たすことができます。このようにして、より少ないコストでより多くの市場に進出することができます。
  • オンライン. もし、あなたの製品が標準化されていて、簡単に出荷できるのであれば、オンライン販売は確かに選択肢の一つです。Amazon、Alibaba、eWorldTradeなどのプラットフォームは、マーケティング、取引、支払いを容易にしますが、独自のウェブサイトに投資することもできます。輸入手続きや買い手への商品発送には、現地の流通パートナーが一役買ってくれるかもしれません。オンライン販売は一見簡単そうに見えますが、広告や宣伝に必要な投資は相当な額になることが多いのです。 続きを読む…

新規市場の開拓には、代理店や販売店のようなチャンネルパートナーとの連携が好まれることが多いです。

会社案内
パートナー調査
交渉と契約

会社案内

貴社製品が市場のニーズにマッチしたソリューションであるならは、販売代理店やエージェントは、すでにインターネットで貴社とコンタクトしているはずです。ということは、潜在的なチャンネル・パートナーに、貴社製品に時間と棚スペースを投資する意味を納得させなければならないのです。説得するためには、パートナーの現在のポートフォリオに関する知識と、以下の質問に対する答えが必要です。

  • 貴社製品は、彼らのポートフォリオの中でどのような位置づけになるのでしょうか?どのような新規顧客を獲得できるのでしょうか?
  • どのような価格設定が良いのでしょうか?また、マージンはどのくらい取れるのでしょうか?ディストリビューターのマージンに関する記事もご覧ください。.
  • 現在、貴社製品と競合する製品は何でしょうか?これを切り離すべきでしょうか?その製品が現在どれだけのマージンをもたらしているかを推定してください。
  • 市場の潜在的な可能性をどの程度見込んでいますか?また、どのような投資が必要でしょうか?
  • 他の市場からの比較可能なデータはありますか?
  • 製品を導入する際に、サポートはどうしますか?そのためのマーケティング資料やチャネル(ソーシャルメディアなど)はすでに用意されていますか?

アライアンスの専門家は市場を熟知しており、お客様の答えの策定やチェックをお手伝いします。例えば、私たちはお客様のブランド価値を ヤングアンプ・ルビカムのブランド資産価値評価モデル, かかる 差別化知識 を重要視しています。特に数少ない潜在的なチャンネルを持っているのであれば、ピッチは的確であるべきですし、アプローチにおいて正しい文化的認識を持つべきでしょう。

チャネルパートナー検索

通常、チャネル・パートナーとは3つのレベルで適合している必要があります。

  • テクニカル: そのためには、市場の適切なセグメントに属し、貴社の製品を扱い、貴社のサービスを販売するための適切な知識、ネットワーク、能力を有している必要があります。
  • 戦略的: また、パートナーとして一緒に仕事をすることが重要であるべきです。彼らの戦略に合致し、彼らにとっての価値を高めるものでなければなりません。
  • 文化: そのためには、同じような経歴、ビジネスのやり方、価値を提供する方法についての見解を持っている企業が望ましいと思います。

もちろん、すべてをチェックせずパートナーと仕事を始めることは可能です。しかし、最終的には、共に成長するためには、3つのポイントすべてが重要なのです。

アライアンス・エキスパートは、10年にわたる経験を生かし、30カ国以上で適切なパートナーを見つけることが可能です。

交渉と契約

パートナー候補との最初の面談には心躍りますが、キモは交渉に入ることです。ここで、市場で何を期待するか、競合他社、代替チャネル、価格設定などの調査が役立ちます。また、文化的な知識も必要です。ドイツと日本とは異なることは、誰もが知っていることです。しかし、具体的にどのような違いがあり、どのようなコツがあるのでしょうか。

アライアンス・エキスパートの専門家は、本音と建て前を見分ける方法を知っていますので、迅速に取引を成立させることができます。たとえ貴社の戦略が流通契約や代理店契約に自国の法律が適用できても、現地の法律ではそれが不可能な場合があります。契約の法的要件を確認し、特に代理店の場合、どう商権が守られるかが大切です。

ディストリビューター管理
広告・PR・オンライン
ダイレクトセールスサポート

ディストリビューター管理とベンチマーキング

Benchmarking of distributorsディストリビューターは、従業員と顧客が一体となったような存在です。彼らは貴社を代表し、従業員のように貴社の商品を販売する一方、顧客に直接語りかけてくれます。

多くの企業は、特定の国に代理店を置くことで十分満足しており、より多くの売上を求めて強くプッシュすることはないようです。しかし、さまざまな国に代理店がある場合は特に、市場規模や代理店の活動期間などを考慮して、代理店同士を比較検討することが有効です。こうした点をグラフ化することで、どのディストリビューターが優れた業績を上げ、どのディストリビューターが遅れをとっているかが一目瞭然になります。しかし、これは最適化プロセスの始まりにすぎません。次のステップは、ディストリビューターと一緒になって、どこに問題があるのかを探ることです。

アライアンスエキスパートの専門家は、現地事情に精通しており、販売店や代理店とより親密な関係を築くことができます。よりリラックスした雰囲気の中で、なぜ販売が伸び悩んでいるのかという真の問題に迫ることができます。時には製品の市場適合性や配送の問題などをあげてくることもあるでしょう。それが単なる言い訳なのか、それとも本当に自社で対策を講じる必要があるのか、現地の専門家がチェックします。

オンラインマーケティング、広告・PR

活発で有能な販売代理店やエージェントを見つけたとしても、製品をプッシュし、市場に牽引力を与える必要があります。結局のところ、それは貴社のブランドであり、何が貴社のソーシャルメディアに掲載され、広告に掲載され、さらには新聞記事になるか、それは貴社が決めることです。

アライアンスエキスパートが、単なる資料の翻訳というレベルを超えて、ブランドメッセージのローカライズをお手伝いします。日本の場合、「今すぐ購入!」は直接的すぎると感じられるかもしれませんし、フランスでは、朝食時に食べる食品は好きでも、昼食時に食べる食品は好きではないかもしれません。私たちは、優れた中堅マーケティングエージェンシーの提案とその管理、PRのサポートを行い、お客様の予算で創造できる価値を最適化します。

ダイレクトセールスサポート

市場で、貴社が関心を寄せる大きな見込み客がわずかの場合や、代理店レベルでは対応できない重要な顧客がいる場合、正しいステップで攻めるべきです。私たちの輸出開発担当者は、そのステップを貴社と共に準備し、意思決定者をマッピングし、彼らに接触し、お客様を紹介することができます。私たちの個人的なネットワークを利用したり、地元での集中的な広告を行ったり、あるいは彼らが講演するイベントに足を運んだりすることもあります。

私たちは、貴社のチームの一時的な、そしてパートタイムの延長として見ていただくことができます。私たちを雇うメリットは、以下です。

  • 私たちを短期的に活用でき、初日から生産性が高い。
  • 海外にオフィスを構え、フルタイムで人を雇う必要はありません。
  • 人材紹介会社の手数料やトレーニング費用も不要です。

私たちは主に、するべきことと成果物を明確にした固定価格制、または活動が多岐に渡る場合は月々のリテーナー制で活動しす。私たちは、お客様とお電話でよく話をさせていただき、お手伝いできる内容を確認し、詳細な提案をさせていただきます。私たちのチームメンバーにご連絡いただくか、下のボタンをクリックして、こちらからご連絡させてください。

いますぐご連絡ください!