販売代理店は、あなたの会社に代わって、あなたの製品を直接販売する役割を果たします。販売代理店には、貴社の製品に関する十分な知識、市場での適切な評判、そして貴社のビジネス目標を達成するための資金力が不可欠です。しかし、代理店に支払う手数料やパーセンテージ、契約方法はどのようにすればよいのでしょうか？
コミッションエージェントの役割
販売代理店は、海外における貴社の販売活動の一部または大半を行います。どの活動を販売代理店が行い、どの活動を貴社が行うかは、主に商品の複雑さによります。製品やサービスが複雑でなければないほど、販売代理店はより多くのことを行うことができます。
- マーケットのリサーチ
- リードの生成
- 初期呼出・送信情報
- 第1回目のミーティングでは、提供品の紹介と需要の確認を行います。
- 2回目のミーティングでは、オファーの内容をさらに明確にする
- 提案する
- 交渉に入る
- クロージング・ザ・セールス
- 製品の提供、サービスへのアクセス/サービスの確認
- アフターセールスサービスまたはアカウントマネジメント
自動車保険のような単純なサービスの場合は、代理店がすべてを行うことができます。生産ラインのような複雑な製品を提供する場合には、2回目のミーティングからメーカーが関与する必要があります。
販売代理店の探し方は？
まず第一に、販売代理店は販売に必要なすべての活動を行うことができなければなりません。これにはリードジェネレーションが含まれますので、販売代理店は参入したい市場で十分なネットワークを持っているか、（マス）マーケティングの経験が豊富である必要があります。また、あなたのブランドを代表することに純粋な興味を持っている必要があります。なぜなら、例えば、エージェントの製品やサービスの範囲に論理的に追加されるからです。
販売代理店の手数料率
まず、エージェントに支払う報酬は、市場で期待できる最高販売価格と自社の製造コストの差によって制限される。代理店にマージンを丸投げしなければならないとしたら、輸出する意味がない。
2つ目のポイントは、販売代理店がどれだけの労力をかけるべきかということです。すべてのリードが販売に結びつくわけではないので、その点も考慮しなければなりません。製品が高額であればあるほど、一般的な割合は小さくなります。
例えば、弁護士やエンジニア、清掃業者などの専門的なサービスを販売する場合、アカウントマネジメントを含むフルセールスの場合、エージェントの手数料は25～40％になります。一方、「生ぬるい」リードを獲得しただけの場合は、5％程度になるかもしれません。
カスタムメイドのスピードボートを販売する場合、例えば30万ドルの高額な注文があった場合、販売手数料は10％になるかもしれません。しかし、この場合、2回目以降のミーティングにはメーカーも参加し、メーカーが提案することになります。なぜなら、これは販売代理店にとってあまりにも複雑だからです。
代理店契約
販売代理店との良好で強固なビジネス関係を築くには、双方の信頼関係が必要です。不必要な義務や制限、誤解を避けるために、必要な要素を盛り込んだ合法的な契約書を作成するために、弁護士を関与させましょう。このようにして、エージェントは自分の限界、メリット、そして売上を伸ばすために必要なサービスを認識することができます。
販売代理店契約のコツは以下の通りです。:
- 契約の一部として、エージェントのテリトリーがあります。販売代理店は、あなたがどこで製品やサービスを販売してほしいかを知っていなければなりません。代理店によっては、同じ地域で別の方法で販売することを嫌う場合がありますので、そのような場合は代理店にお知らせください。
- 販売代理店は、あなたの製品について十分な知識を持っていなければなりません。製品の内容や効果を誇張することなく、製品の信頼性を高めて宣伝することができなければなりません。
- 契約書には、代理人がお客様のために行動する権限の制限と、それを行わない場合の罰則を明記する必要があります。
- 競合製品を販売する際の制限を明確にすることを忘れてはならない。代理店の中には、自分のコミッションを増やすために異なる製品を受け入れるところもありますので、異なるブランドを販売する制限を強調することを強くお勧めします。また、販売代理店が管轄外の自社製品を販売する可能性もありますので、どの製品を重点的に販売すべきかを明確にしておく必要があります。
- また、契約書にはメーカーとしての義務と責任を説明する必要があり、謝意を示すべきです。ただし、代理店のアドバイスを受けずに、代理店に大きな制限や管理を行うことには注意が必要です。
- 機密情報は、情報漏洩やアイデアの重複を避けるために、常に隠しておかなければなりません。
- コミッションの割合や報酬の支払いについては、双方が納得できるように明確に定めなければならない。また、万が一、赤字が発生した場合には、販売代理店に報酬の変更を通知する必要があります。
- 契約の最後の条項には、解約に関する取り決めが含まれていなければなりません。解約のプロセスは、あなたとあなたのエージェントの間の苦い感情や悪い血を避けるために、合法的かつ相互的でなければなりません。
一部のエージェントは、合意されたクォータよりも少ない販売を持っていることを証明することができます。結論を急ぐ前に、例えば、代理店がより多く販売できるように、供給が十分で不足していないことを確認するなど、あなたが自分の役割をきちんと果たしているかどうかを確認してください。英国および欧州の法律では、供給不足の通知を代理店に行わなかった場合、あなたはあらゆる補償損失をカバーする責任を負うことになります。
終了
代理店との契約書や合意書には、終了時期を固定するか、無期限にするかを示さなければなりません。英国および欧州の法律では、通知は最低でも1年目は1ヶ月、2年目は2ヶ月、それ以降は3ヶ月の期間が必要とされています。契約を解除した場合、エージェントに1年間分の料金を支払わなければならない場合があります。ただし、エージェント側に違反があった場合は、あなたが望むように契約を解除する権利があります。
不必要な支払いやトラブルを避けるために、販売代理店と解約契約を結ぶ前に、必ず法的なアドバイスを受けることを忘れないでください。
