国際流通戦略とは、適切な輸出国を選択し、適切な流通経路を見つけ、製品やサービスの売上が伸び始めるようにポジショニングするプロセスである。 そのためには、市場に関する現地の知識と、綿密な計画が必要です。
Do you want to use the experience of others in your decision making? With local specialists in over 30 countries, Alliance experts helps you define your optimal roadmap for market entry and execute it. In each of the ten steps below, we will be at your side.
Initial country selection
輸出をしたいのであれば、自社の製品やサービスの売上げの原動力となるものを知る必要があります。 サイバーセキュリティのトレーニングであれば、IT産業が盛んな国に目を向ける必要があるかもしれません。 補聴器であれば、高齢化率の高い国が該当します。
一般的には、自分の製品カテゴリーやサービスに対する需要が伸びている市場を探すべきです。 これは、新規参入者にとって最高のチャンスとなります。 あるいは、他の企業が簡単に真似できないような「不当な競争優位」を持っていることも必要です。
世界銀行のデータベースや Trademapのようなウェブサイトで入手できる一般的な国別データを使えば、有望と思われる数カ国を最初に選択するための情報を得ることができます。
Market verification check
世界の貿易データと机上調査によって、すでに最初の国の選定はできているかもしれません。 しかし、どのような競争が予想されるかについても確認してください。 大手企業1社が存在する市場よりも、中小企業が多数存在する市場の方が競争しやすいかもしれません。 よほど明確な競争優位性を持っているか、自社だけが提供できるニッチな分野がある場合は別ですが。
私たちがお客様に行う市場確認では、現地のパートナーが常に次のような点をチェックしています。
- 市場に対する製品・サービスの適合性。 あなたの提供するものは有用か、またその地域の文化、習慣、トレンドに合っているか。
- 市場規模に関する公開データで、第一印象をつかむ。
- 考えられる流通経路
- 潜在的な競争相手とその価格帯。
私たちが収集した情報をもとに、他の国での経験も踏まえて、貴社にとって最適な市場参入戦略について議論することができます。
Regulations and localization
お客様は、対象国の現地語で法的な官僚的手続きに没頭する必要はありません。 代わりに、あなたが好きなだけ多くの国にいる私たちのローカルパートナーが、適用される規制をスキャンして、次のような報告をします。
- 自国の関連する免許、許可、認証、テストは対象国で通用するか？
- マージン構造に影響を与えるような輸入関税や課徴金はありますか？
- 関係書類を現地語に翻訳する必要があるか？
- 革新的な製品の場合：どのような製品カテゴリーに位置づけるのが適切か？
- ラベルや取扱説明書に関する一般的な規制、法律、制限について教えてください。
- 法律事務所、通関業者、現地販売代理店、または独自の法人を設立する必要がありますか？
これとは別に、製品、サービスの提供、販売資材、支払い方法などをどこまで現地に合わせるかは、お客様次第です。 アライアンスの専門家が、現地の事情に精通した上で、適切な選択をするためのお手伝いをいたします。
Choosing the right distribution channels
新しい市場に参入する場合、一般的に現地での販売方法は3つの選択肢があります。
- 現地部門。 これは、スタッフと施設を雇い、すべてのマーケティングを自分で始めることを意味します。 最もコストがかかる方法ですが、流通を完全にコントロールすることができます。 自国との文化的な違いが少ない、大きな市場には最適かもしれません。
- チャネルパートナーとの連携 海外市場で製品を販売する場合、出荷と輸入の経験を持つディストリビューターは、最も迅速で簡単な手続きを行うことができます。 サービスやカスタマイズ製品の販売では、代理店や再販業者が同様の役割を果たすことができます。 このようにして、より少ないコストでより多くの市場に進出することができます。
- オンライン あなたの製品が標準化されており、簡単に出荷できるのであれば、オンライン販売は確かに選択肢の一つです。 Amazon、Alibaba、eWorldTradeなどのプラットフォームは、マーケティング、取引、決済を容易にしますが、独自のウェブサイトに投資することも可能です。 輸入手続きや買い手への商品発送には、現地の流通パートナーが一役買うこともあります。 オンライン販売は一見簡単そうに見えますが、広告や宣伝に必要な投資額は相当なものになることが多いです。
新しい市場を開拓するためには、代理店や販売店のようなチャネルパートナーとの連携が好まれることが多いようです。
Company profiling
もし、あなたの製品が市場の差し迫ったニーズに対する究極のソリューションであるなら、どんな販売業者や代理店も、すでにインターネットを通じてあなたを見つけて接触しているはずです。 つまり、チャネル・パートナーに、なぜあなたの製品に時間と棚スペースを投資することが良いアイデアなのかを納得させなければならないのです。 説得力のある話をするためには、パートナーの現在のポートフォリオに関する知識と、以下の質問に対する答えが必要です。
- あなたの製品は、彼らのポートフォリオの中でどのような位置づけになるのでしょうか？ どのような新しい顧客を惹きつけることができるでしょうか？
- どのような価格設定が望ましいですか？ また、マージンはどのくらい取れるのでしょうか？
- 現在、自社製品のどの部分が最も競合しているのか？ これを捨てるべきでしょうか？ その製品が現在どれだけのマージンをもたらしているかを推定してください。
- 市場ポテンシャルはどの程度と見ていますか？ また、どのような投資が必要でしょうか？
- 他の市場からの比較可能なデータはありますか？
- 製品を紹介する際に、どのようにサポートするつもりですか？ そのためのマーケティング資料やチャネル（ソーシャルメディアなど）はすでに用意されていますか？
アライアンスの専門家は、市場を熟知しており、お客様の答えの策定や確認をお手伝いします。 例えば、ヤング・アンド・ルビカムのブランド資産評価モデルを用いて、差別化と知識を重要な要素として、ブランド価値を評価します。 特に数少ない潜在的なチャンネルを持っているのであれば、ピッチは的確であるべきだし、アプローチには正しい文化的認識が必要です。
Channel partner search
通常、チャネル・パートナーとは3つのレベルで適合している必要があります。
- 技術系：市場の適切なセグメントに属し、貴社の製品を取り扱ったり、貴社のサービスを販売するための適切な知識、ネットワーク、能力を持っていること。
- 戦略的：パートナーとしてあなたと一緒に仕事をすることも重要であるべきです。 彼らの戦略に合致し、彼らにとっての価値を高めるものでなければなりません。
- 文化的な面では、ビジネスのやり方や価値の提供の仕方が似ている企業が望ましい。
もちろん、すべての面でチカラを発揮しないチャネル・パートナーとの協働を開始することも可能です。 しかし、最終的には、一緒に成長したいのであれば、3つのポイントすべてが等しく重要なのです。
アライアンス・エキスパートは、10年にわたる経験をもとに、お客様に最適なチャネルパートナーを探し出し、30カ国以上で対応することが可能です。
Negotiations & contracting
潜在的なチャネル・パートナーとの最初の会話はほとん ど快適だが、真のテストは交渉に入るときである。 その際、競合他社、代替チャネル、価格設定など、市場で期待されることを把握しておくと役立つ。 さらに、文化的な知識も助けになる。 ドイツでの交渉が日本とは異なることは誰もが知っています。 しかし、具体的にどのような違いがあり、どのようなコツがあるのでしょうか。
アライアンスの専門家は、丁寧なイエスと本当のイエスを見分ける方法を知っています。 そうすることで、より迅速に取引を成立させることができます。 なぜなら、たとえあなたの戦略が流通契約や代理店契約にあなたの国の法律を適用することであったとしても、現地の法律ではそれが不可能な場合があるからです。 したがって、契約の法的要件を確認し、特に代理店の場合は、代理店の保護方法を確認してください。
Distributor management and benchmarking
ディストリビューターは、従業員と顧客が一体となったような存在です。 彼らはあなたの会社を代表し、従業員のようにあなたの商品を販売する一方、顧客の非常に厳しい要求を持っています。
多くの企業は、特定の国に販売代理店があることで十分満足しており、より多くの売上を得るために強くプッシュすることはないようです。 しかし、さまざまな国に代理店がある場合は特に、市場規模や代理店の活動期間などを考慮して、代理店同士を比較検討することが有効です。 こうした点をグラフ化することで、どのディストリビューターが優れた業績を上げ、どのディストリビューターが遅れをとっているかが一目瞭然になります。 しかし、これは最適化プロセスの始まりにすぎません。 次のステップは、ディストリビューターと一緒になって、どこに問題があるのかを探ることです。
アライアンスの専門家は、現地の事情に精通しており、代理店やエージェントとより親密な関係を構築することができます。 よりリラックスした雰囲気の中で、売上が伸び悩んでいる本当の原因を探ることができるのです。 また、製品の市場適合性や配送の問題などもあります。 それが単なる言い訳なのか、それとも本当に自社で対策を講じる必要があるのか、現地の専門家がチェックします。
Online marketing, advertising and PR
活発で有能な販売代理店やエージェントを見つけたとしても、製品を売り込み、市場に浸透させなければなりません。 結局のところ、それはあなたのブランドであり、何があなたのソーシャルメディアに掲載され、広告に掲載され、さらには新聞記事になるかは、あなたが決めたいことなのです。
アライアンスの専門家は、単なる資料の翻訳というレベルを超えて、ブランドメッセージのローカライズをお手伝いします。 日本では「今すぐ購入！」は直接的すぎると感じられるかもしれませんし、フランスでは朝食時に食べる食品は好きでも、昼食時に食べる食品は好きではないかもしれないからです。 私たちは、優れた中堅のマーケティングエージェンシーを提案し、そのマネジメントを代行し、PRをサポートすることで、お客様の予算で創造できる価値を最適化します。
Direct sales support
市場には、貴社が関心を寄せる大きな見込み客が数人しかいない場合や、代理店では対応できない重要な顧客がいる場合、彼らへのすべてのステップは正しいものであるべきです。 私たちの輸出開発担当者は、お客様と一緒にこれらのステップを準備し、意思決定者をマッピングし、彼らに接触し、お客様を紹介することができます。 私たちの個人的なネットワークを利用したり、地元での集中的な広告を行ったり、あるいは彼らが講演するイベントに足を運んだりすることもあります。
私たちは、あなたのチームの一時的なパートタイム延長として見ることができます。 私たちを雇うことで、以下のようなメリットがあります。
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