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Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
Il nostro consulente locale la aiuterà a trovare i distributori o i rivenditori giusti e a convincerli a lavorare con lei.
Gli Stati Uniti d’America hanno una popolazione di 327 milioni di abitanti. Nel 2022, l’83% della popolazione viveva nelle città, e questa percentuale sta lentamente aumentando. Il reddito medio pro capite è di quasi 60.000 dollari USA. Questo promette di vendere i suoi prodotti, ma deve sapere da dove iniziare.
A seconda del suo prodotto o servizio, la cosa migliore è iniziare con un solo agente, distributore o broker per un primo Stato o con un gruppo target specifico. Non appena avrà ottenuto i primi clienti di riferimento, potrà scalare.
| Tipo di prodotto | Possibile strategia |
| Prodotti B2B, alto valore, piccoli volumi | Un distributore o un agente per l’intero Paese può andare bene, a meno che il processo di vendita non sia complesso e sia necessario un servizio di assistenza o manutenzione locale. |
| Prodotti B2B, volumi elevati | Per motivi logistici e, se necessario, per l’assistenza e la manutenzione, può scegliere i distributori regionali. |
| Prodotti B2C con regolamentazioni per Stato, come farmaci e alcolici. | Un distributore per Stato |
| Altri prodotti B2C | Può iniziare prima con un distributore, che è il più desideroso di testare il mercato per lei e di sostenere le vendite con i broker. In seguito, potrà scegliere altri distributori e creare la sua azienda locale e fare direttamente delle vendite. |
Il settore dei supermercati negli Stati Uniti è altamente competitivo. È dominato da una manciata di grandi aziende che insieme controllano una quota impressionante del mercato. Le due maggiori catene di supermercati negli Stati Uniti per quota di mercato sono Walmart e Kroger. Walmart detiene un incredibile 29% della quota di mercato totale, mentre Kroger ha circa il 9%.
Altri attori importanti in questo spazio sono Albertsons Companies Inc. che rappresenta il 5% e Publix Super Markets con il 4%. Ahold Delhaize, H-E-B Grocery Co., Wegmans Food Markets, Aldi US e Whole Foods Market sono tutti altri concorrenti degni di nota, con quote rispettive che vanno dal 2-3%. Insieme, queste aziende detengono oltre il 60% della quota di mercato totale di tutti i supermercati in America.
Walmart è uno dei rivenditori statunitensi più noti, con oltre 5.000 negozi in tutti gli Stati Uniti. Fondata nel 1962 da Sam Walton a Rogers, in Arkansas, Walmart è diventata un simbolo iconico della vendita al dettaglio americana. Nonostante il suo successo e la sua grande impronta, la presenza di Walmart negli Stati Uniti ha suscitato alcune critiche.
Kroger è una delle più grandi aziende americane di negozi di alimentari, con oltre 2.700 negozi in 35 Stati e Washington D.C., comprese le sedi del Kroger Marketplace e i minimarket come Turkey Hill Minit Markets. Kroger offre una vasta selezione di prodotti freschi, carne, latticini e altri articoli a prezzi competitivi. L’azienda ha anche una propria linea di marchi privati, come Simple Truth Natural Foods e HemisFares International Specialties.
Albertsons Companies è uno dei maggiori rivenditori di generi alimentari e farmaci degli Stati Uniti. Fondata nel 1939 da Joe Albertson, attualmente impiega oltre 250.000 persone in 2.200 negozi situati in 35 Stati e a Washington D.C. Oltre al formato tradizionale di negozio di alimentari, possiede e gestisce anche supermercati come Safeway, Vons, Shaw’s Supermarkets, Jewel-Osco, Acme Markets e molti altri.
Il ruolo dei distributori e dei grossisti nel settore FMCG (beni di consumo in rapida evoluzione) negli Stati Uniti è significativo. Sono responsabili dell’acquisto di prodotti dai produttori e della vendita ai rivenditori, oltre a fornire servizi come la gestione dell’inventario, lo stoccaggio, il trasporto e altro ancora. I distributori offrono una serie di vantaggi sia ai produttori che ai rivenditori. Offrendo soluzioni efficienti dal punto di vista dei costi per l’acquisto di prodotti da diversi fornitori, i distributori consentono ai rivenditori di concentrarsi sulle loro competenze principali, come il marketing o il servizio clienti.
Il ruolo dei broker nella distribuzione dei supermercati è importante. I broker in genere collaborano con i produttori per determinare quali prodotti saranno disponibili in ogni negozio; spesso negoziano anche i prezzi per conto del rivenditore. Inoltre, i broker possono fornire servizi di marketing, come il coordinamento di campagne pubblicitarie o la gestione di esposizioni di prodotti presso i punti vendita. Grazie alla loro profonda conoscenza del settore, i broker contribuiscono a garantire una catena di approvvigionamento di successo per le operazioni di distribuzione dei supermercati.
L’industria dei Fast Moving Consumer Goods (FMCG) è un settore commerciale altamente competitivo negli Stati Uniti, con un totale di oltre 5.000 broker che operano in tutto il Paese. I broker FMCG sono specializzati nella fornitura e nella gestione di servizi logistici per le aziende che vendono prodotti di largo consumo.
Questi broker sono diventati sempre più importanti a causa dell’aumento dello shopping online. I negozi al dettaglio online richiedono sistemi di consegna più sofisticati rispetto alle vetrine tradizionali, per cui si affidano ai broker di prodotti di largo consumo per garantire la consegna puntuale degli articoli venduti attraverso i loro siti web. Inoltre, questi broker stanno diventando parte integrante di una gestione efficace della catena di approvvigionamento per le aziende del mercato statunitense, aiutandole a ridurre i costi e ad aumentare l’efficienza.
Gli importatori di beni di consumo in rapida evoluzione (FMCG) negli Stati Uniti devono osservare diversi requisiti. Il primo requisito è che tutti i prodotti importati negli Stati Uniti devono essere conformi agli standard di sicurezza e qualità nazionali, come indicato dalla Food and Drug Administration (FDA) statunitense. Ciò significa che tutti i prodotti alimentari, le bevande, i farmaci o i cosmetici devono soddisfare le normative FDA pertinenti prima dell’importazione.
Inoltre, alcune categorie di prodotti di largo consumo possono richiedere permessi specifici da parte di agenzie governative come il Dipartimento dell’Agricoltura e il Bureau of Alcohol Tobacco Firearms & Explosives. Inoltre, a seconda del tipo di prodotto importato, potrebbe essere richiesta una documentazione aggiuntiva, come un Certificato di Libera Vendita o una Lettera di Esenzione.
Può collaborare con un fornitore 3PL (Third Party Logistics) che può aiutarla con lo sdoganamento, la preparazione dei documenti, l’inoltro delle merci e la consegna. Potranno anche consigliarle il modo più conveniente per trasportare il suo prodotto negli Stati Uniti. Dovrà quindi assicurarsi che il suo prodotto soddisfi tutti i regolamenti e gli standard di sicurezza pertinenti per la vendita nei supermercati statunitensi. Una volta fatto questo, dovrà stipulare un accordo con un grossista o un distributore che possa gestire gli ordini dei rivenditori, come i supermercati. Potrebbero avere i loro requisiti, quindi è importante che questi siano soddisfatti prima che accettino di immagazzinare il suo prodotto nei loro magazzini o negozi in tutta l’America.
La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.
Per quanto riguarda gli hotel, le ricerche dimostrano che se controlla queste piattaforme, nell’80% dei casi ha le tariffe più basse.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
Far importare e consegnare i suoi prodotti in un determinato Paese può essere una sfida. Ho una buona esperienza con Tecex, che può fungere da importatore di riferimento e persino da distributore fisico. Se lascia i suoi dati, la contatteranno.
Do sempre molta importanza alla stesura di una buona presentazione del distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
Siate ben preparati. Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento. Quindi deve conoscere la concorrenza.
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