Trovare distributori e canali di vendita in Svizzera

Identificare le principali catene di vendita al dettaglio in Svizzera dove vendere i suoi prodotti è relativamente facile. Avvicinarli e convincerli è una sfida più grande.

Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.

In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.

Trova i giusti canali di vendita al dettaglio in Svizzera

La Svizzera è un caso speciale al centro dell’Europa. Non facendo parte dell’UE, ha una posizione economica propria e in generale una popolazione benestante.

Si stima che questa popolazione nel 2024 sarà di circa 8,85 milioni. Il Paese ha registrato una crescita demografica costante, con un tasso dello 0,64% nel 2024.

Conosciuta per la sua solida economia, la Svizzera è un hub finanziario globale con una forte attenzione al settore bancario e finanziario. Il Paese ha anche un elevato standard di vita e un sistema sanitario ben sviluppato.

Le città principali sono Zurigo, Ginevra, Basilea, Berna e Losanna. La Svizzera si caratterizza per la sua diversità linguistica e culturale, con quattro lingue ufficiali: Svizzero tedesco, francese, italiano e romancio. Il Paese ha un mix di influenze provenienti dai Paesi vicini: Italia, Francia, Germania, Austria e Liechtenstein.

Top-5 dei supermercati in Svizzera

Coop: In testa alla classifica con un fatturato di 30,4 miliardi di euro nel 2021. Coop gestisce circa 2.500 punti vendita in Svizzera, che comprendono vari formati di vendita e aziende di vendita all’ingrosso e di produzione.

Migros: Con un fatturato di 27,7 miliardi di euro nel 2021, Migros occupa la seconda posizione. Il rivenditore ha una presenza significativa con 1.184 negozi in tutta la Svizzera e una gamma diversificata di banner.

Denner: Ha raggiunto un fatturato di 3,68 miliardi di euro nel 2022. Denner, che ha sede a Zurigo, ha circa 860 negozi.

Manor: Ha registrato un fatturato di 2,5 miliardi di euro nel 2021 e attualmente gestisce 61 punti vendita in Svizzera. L’offerta retail di Manor comprende una varietà di formati di negozi.

Aldi: con un fatturato di 2,1 miliardi di euro nel 2021, Aldi si colloca al quinto posto. Parte del gruppo Aldi Nord, ha ampliato la sua presenza in Svizzera a 220 punti vendita dal suo ingresso nel 2005.

Viaggiare a Svizzera per un’impressione migliore

La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.

Per quanto riguarda gli hotel, le ricerche dimostrano che se controlla queste piattaforme, nell’80% dei casi ha le tariffe più basse.

Come iniziare a Svizzera? Distributori, rivenditori o online?

Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.

Distributori

I distributori sono utilizzati per importare, immagazzinare e distribuire fisicamente un prodotto.
Di solito non investono nella promozione del suo prodotto ai consumatori.
Sono l’occasione migliore per far conoscere il suo prodotto sul mercato, in modo da raccogliere dati sulle vendite.

Grandi rivenditori

I rivenditori sono molto avversi al rischio e possono chiedere una tariffa di inserzione prima di mettere il suo prodotto sugli scaffali.
Possono aiutarla a promuovere il suo prodotto nei loro negozi e nelle loro riviste, ma chiederanno anche un compenso per questo.
Sono la via più rapida per il mercato di massa, se si riesce a convincerli.

Online

I negozi web specializzati possono avere un interesse maggiore per il suo prodotto rispetto ai negozi web generici.
Possono sperimentare più facilmente i prezzi e le modalità di promozione.
I volumi possono essere più bassi, ma la collaborazione con i negozi web è ancora un buon modo per raccogliere recensioni e ottenere la consapevolezza del marchio.

La domanda chiave di ogni partner di distribuzione: quanto guadagnerò?

I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:

Il rivenditore deve togliere un altro prodotto dallo scaffale per fare spazio.
Un negozio web può inserire solo circa 20 prodotti nella schermata iniziale, il resto è nella ‘coda lunga’.
Un grossista con rappresentanti offrirà ai suoi clienti al dettaglio solo una scelta limitata per aumentare le possibilità di una transazione di vendita. Se spingono il suo prodotto, devono smettere di spingerne un altro.

Sdoganamento per Svizzera

Far importare e consegnare i suoi prodotti in un determinato Paese può essere una sfida. Ho una buona esperienza con Tecex, che può fungere da importatore di riferimento e persino da distributore fisico. Se lascia i suoi dati, la contatteranno.

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Come redigere la sua proposta di distribuzione?

Do sempre molta importanza alla stesura di una buona presentazione del distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.

Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.

Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.

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Domande frequenti

Come trovare un distributore in Svizzera per il suo prodotto?

Il modo migliore per trovare un distributore in Svizzera è decidere innanzitutto chi sono gli utenti finali più probabili del suo prodotto, siano essi consumatori o aziende. Quindi determina dove acquistano ora il suo prodotto o un’alternativa. Prima di iniziare a promuovere il suo prodotto, si rivolga ad alcuni di loro per chiedere cosa ritengono importante e per quali motivi cambierebbero fornitore. In questo modo potrà posizionare e documentare meglio il suo prodotto prima di raggiungere un gruppo più ampio.

Come trovare un agente per il suo prodotto o servizio in Svizzera?

Per prima cosa, verifichi se il suo prodotto viene normalmente venduto tramite un agente a Svizzera o che altre strutture di distribuzione sono più comuni. Quindi determini le caratteristiche del suo agente ideale e ne trovi un certo numero, oppure affidi questa ricerca all’esterno. Quando si rivolge ai primi, apprenderà cosa ritengono importante e chi sono i suoi concorrenti, e potrà farsi un’idea delle commissioni che desiderano.

Può rivolgersi direttamente ai supermercati in Svizzera per diventare il suo distributore?

Per le principali catene di supermercati e drogherie in Svizzera può darsi che sia così, ma è sempre difficile. È necessario avere una storia molto ben documentata e, preferibilmente, un prodotto che abbia dimostrato di vendere in altri Paesi. Lavorare con un distributore che ha già delle relazioni può essere più facile. Le catene più piccole e i negozi indipendenti acquistano sempre attraverso un distributore.

Come convincere un distributore in Svizzera di lavorare con lei?

Come in ogni Paese, convincere un distributore o un rivenditore a inserire il suo prodotto nel suo assortimento è difficile. Anche in Svizzera I distributori guardano alla rotazione del prodotto, alla facilità e alla frequenza con cui possono venderlo, e moltiplicano questo dato con il margine che possono ottenere. Il risultato dovrebbe essere superiore a quello che guadagnano ora con qualsiasi prodotto concorrente. Solo se disponete di dati di vendita adeguati, ad esempio di altri Paesi, si impegneranno in una discussione con voi.

Come trovare un rivenditore o un concessionario per il suo prodotto in Svizzera?

I rivenditori e i concessionari, nella maggior parte dei casi, non guardano solo al margine che possono ottenere dal suo prodotto, ma anche ai servizi aggiuntivi che possono fornire, come l’installazione o la manutenzione. Se è già attivo all’esterno Svizzera e lei dispone di dati di altri concessionari o rivenditori con cui lavora, questo renderà più facile convincerli. Preferibilmente si rivolga a un gruppo locale come gli esperti di Alliance per trovare e contattare potenziali rivenditori o concessionari.

Come ottenere un rivenditore di alto livello come suo distributore a Svizzera?

Siate ben preparati. Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento. Quindi deve conoscere la concorrenza.