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Potrebbe essere una strategia migliore trovare prima un distributore che possa aiutarla a portare i suoi prodotti nelle catene più piccole o nei singoli negozi, e poi aiutarla a raggiungere i grandi nomi. Oppure iniziare online.
In questo articolo troverà maggiori informazioni sul mercato al dettaglio e indicazioni su come convincere rivenditori e distributori a lavorare con lei.
Il nostro consulente locale la aiuterà a trovare i distributori o i rivenditori giusti e a convincerli a lavorare con lei.
Con oltre 700 milioni di abitanti relativamente benestanti, l’Europa offre un enorme potenziale per vendere i suoi prodotti o servizi. Ma l’Europa non è un unico mercato, è composta da 44 Paesi, che vanno da territori enormi come la Germania a piccole isole come Malta. Da dove iniziare e come entrare nel mercato?
La differenza maggiore è tra l’Europa occidentale e l’Europa orientale. Nell’Europa occidentale, ad esempio Scandinavia, Regno Unito, Germania, Francia, il PIL pro capite è in genere superiore a 40.000 USD e se vuole introdurre nuovi prodotti in questo Paese, questi devono essere di buona qualità o molto economici. Nell’Europa dell’Est la situazione è diversa, poiché il PIL pro capite è molto più basso. Le persone amano i prodotti di alta qualità e di alto design, ma non sempre possono permetterseli. Quindi c’è un mercato per i prodotti più semplici.
Prima di scegliere un mercato specifico, osservi sempre quanto segue:
Solo con queste informazioni in mano potrà vedere in quale Paese il suo prodotto si adatta meglio e può avere le migliori possibilità.
La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.
Per quanto riguarda gli hotel, le ricerche dimostrano che se controlla queste piattaforme, nell’80% dei casi ha le tariffe più basse.
Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.
I distributori sono avversi al rischio, conoscono il portafoglio che hanno e tendono ad esserne soddisfatti. Non possono semplicemente aggiungere un prodotto o un servizio alla loro gamma, perché cannibalizzerebbe gli altri:
Far importare e consegnare i suoi prodotti in un determinato Paese può essere una sfida. Ho una buona esperienza con Tecex, che può fungere da importatore di riferimento e persino da distributore fisico. Se lascia i suoi dati, la contatteranno.
Do sempre molta importanza alla stesura di una buona presentazione del distributore. Anche se dispone già di un ottimo materiale di vendita per i suoi utenti finali, spesso non chiarisce quali sono i vantaggi per un potenziale agente, distributore o rivenditore di lavorare con lei.
Quando si rivolge ai potenziali canali di vendita con la sua documentazione standard, è molto probabile che la stiano trattenendo. Se rende chiaro quali sono i vantaggi per loro, come nell’esempio di presentazione, otterrà un tasso di risposta molto più alto.
Tenga presente che è utile inserire dati concreti nella sua presentazione. Potrà pensare che sia delicato, ma sappia che il segreto sta nel modo in cui si ottiene la rotazione o il livello di rendimento basso, non nei dati in sé. Quindi li condivida qui, per ottenere la giusta attenzione.
Siate ben preparati. Tutti i rivenditori si aspettano che lei dimostri perché guadagneranno di più con il suo prodotto rispetto al loro attuale assortimento. Quindi deve conoscere la concorrenza.
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