Strategia di ingresso nel mercato per le esportazioni verso Italia

Se Italia è un mercato relativamente sconosciuto per lei, ha bisogno di una chiara strategia di ingresso nel mercato. Questo potrebbe essere diverso dalle strategie utilizzate finora, in quanto la struttura del mercato e la concorrenza sono diverse.

La chiave della sua strategia di ingresso nel mercato è una ricerca di mercato. Naturalmente esistono rapporti sulle dimensioni e sulla crescita del mercato, ma spesso sono generici. Le conoscenze specifiche su come viene percepito il suo prodotto e su quali sono i suoi concorrenti sono più difficili da ottenere, ma più preziose.

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Il nostro consulente locale può consigliarle il modo migliore per entrare nel mercato, sulla base di ricerche di mercato e di concorrenza.

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    Opportunità per gli affari internazionali in Italia

    L’Italia è una delle economie più grandi d’Europa, ma anche un Paese con regioni molto diverse, che vanno dal ricco al povero. L’Italia ha un ricco patrimonio culturale, con Roma che è una delle più antiche città d’Europa occupate ininterrottamente. La lingua ufficiale del Paese è l’italiano, ma ci sono regioni in cui si utilizzano principalmente il tedesco, il francese e lo sloveno.

    Nel 2024, la popolazione italiana è stimata in circa 58,78 milioni. Il Paese sta vivendo un declino della popolazione dal suo picco nel 2017, con un tasso di crescita negativo dovuto a un tasso di mortalità superiore a quello di natalità e a una migrazione netta negativa.

    L’Italia è nota per i suoi diversi settori industriali, che vanno dalla moda e dai beni di lusso all’industria automobilistica e ai macchinari. È un attore importante nell’economia europea e globale.

    COME TROVARE IL SUO AGENTE O DISTRIBUTORE?

    I principali centri urbani includono Roma, Milano, Napoli, Torino e Palermo. L’Italia è caratterizzata da una densità demografica disomogenea, con popolazioni dense nella Pianura Padana e nelle aree metropolitane di Napoli e Roma.

    Roma è la capitale, ma la maggior parte dell’attività economica si trova al Nord, principalmente intorno a Milano. A seconda del suo prodotto, una di queste città (o entrambe) dovrebbe essere il suo punto di partenza. Da lì può avvicinarsi alle altre città. In Italia ci sono molte aziende familiari di medie dimensioni, quindi può essere difficile trovare un distributore per tutto il Paese.

    Trovare un agente o un distributore richiede una buona conoscenza della lingua italiana e una buona comprensione della cultura. Senza questo sarà difficile accedere al mercato.

    LE SPECIFICITÀ DEL MERCATO ONLINE ITALIANO

    Il mercato online italiano ha alcune caratteristiche uniche che lo distinguono da altri mercati. Ecco alcuni dei fattori chiave:

    1. Il mercato italiano è unico perché ha una forte identità culturale e linguistica. Ciò significa che i consumatori italiani preferiscono fare acquisti su siti web adatti alla loro lingua e cultura, e sono più propensi a fidarsi di aziende locali che conoscono e riconoscono.
    2. L’Italia è famosa per la moda e il design di lusso, e questo si riflette nel mercato online. I consumatori italiani sono disposti a pagare un premio per prodotti e servizi di alta qualità, in particolare nei settori della moda, della bellezza e dell’home design.
    3. Sebbene l’e-commerce stia crescendo in Italia, la sua affermazione è stata più lenta rispetto ad altri Paesi. Ciò significa che esiste ancora un’opportunità significativa per le aziende di entrare nel mercato italiano e conquistare quote di mercato.
    4. Gli italiani sono forti utilizzatori di smartphone e il cellulare è spesso il dispositivo principale per accedere a Internet. Ciò significa che le aziende che vogliono avere successo nel mercato italiano devono avere una forte strategia mobile.
    5. Il mercato italiano è relativamente frammentato, con un gran numero di piccole e medie imprese che operano in settori diversi. Ciò significa che ci sono molte opportunità di nicchia per le aziende, che possono rivolgersi a segmenti specifici del mercato.

    In generale, ci sono due modi per vendere i suoi prodotti online in questo mercato:

    1. Attraverso una piattaforma aperta come Amazon, Eprice o Zalando, dove può creare il suo negozio personale.
    2. Attraverso un distributore online (specializzato), che acquisterà i suoi prodotti e li venderà sul suo sito web.

    Se si osservano le piattaforme di vendita di terze parti più utilizzate, si tratta di versioni italiane di siti web internazionali e non c’è una parte in causa. Ma se altri ‘stranieri’ sono riusciti a fare il passo verso il mercato italiano, con i giusti investimenti dovrebbe essere possibile anche per lei.

    Viaggiare a Italia per un'impressione migliore

    La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.

    Per quanto riguarda gli hotel, le ricerche dimostrano che se controlla queste piattaforme, nell’80% dei casi ha le tariffe più basse.

    Prodotti di consumo in Italia: Distributori, rivenditori o online

    Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.

    Distributori

    • I distributori sono utilizzati per importare, immagazzinare e distribuire fisicamente un prodotto.
    • Di solito non investono nella promozione del suo prodotto ai consumatori.
    • Sono l’occasione migliore per far conoscere il suo prodotto sul mercato, in modo da raccogliere dati sulle vendite.

    Grandi rivenditori

    • I rivenditori sono molto avversi al rischio e possono chiedere una tariffa di inserzione prima di mettere il suo prodotto sugli scaffali.
    • Possono aiutarla a promuovere il suo prodotto nei loro negozi e nelle loro riviste, ma chiederanno anche un compenso per questo.
    • Sono la via più rapida per il mercato di massa, se si riesce a convincerli.

    Online

    • I negozi web specializzati possono avere un interesse maggiore per il suo prodotto rispetto ai negozi web generici.
    • Possono sperimentare più facilmente i prezzi e le modalità di promozione.
    • I volumi possono essere più bassi, ma la collaborazione con i negozi web è ancora un buon modo per raccogliere recensioni e ottenere la consapevolezza del marchio.

    B2b o prodotti personalizzati per Italia

    Per un prodotto B2B che non è una commodity o per soluzioni personalizzate, la storia è diversa. In questo caso le vendite devono essere effettuate in allineamento con il reparto che effettivamente fornisce il servizio o che determina il prezzo caso per caso. Inoltre, in questo caso si hanno tre diverse opzioni.

    Agenti

    • Gli agenti la rappresentano nel Paese e hanno un margine di negoziazione limitato.
    • Spesso non vendono solo per lei, ma anche per altri.
    • Un buon agente dispone già di una rete nel suo mercato di riferimento e può iniziare a vendere direttamente.

    Uffici locali

    • Gli uffici locali sono un’opzione costosa, ma le consentono di avere il pieno controllo sulle vendite.
    • Deve inviare qualcuno e assumere personale locale e strutture d’ufficio.
    • Questo offre l’opportunità di fare marketing locale e sviluppo commerciale dall’interno del Paese.

    Vendita a distanza

    • Se il suo prodotto può essere facilmente consegnato e assistito dall’estero (come il software), questa può essere una buona opzione.
    • Le videoconferenze sono oggi più accettate e possono limitare gli spostamenti.
    • La generazione di lead può essere effettuata con il SEO, la pubblicità e l’email marketing.

    Dove tutto inizia: selezionare un gruppo target

    Come vale per qualsiasi Paese: deve innanzitutto definire il gruppo target a cui vuole vendere. Se si tratta di aziende, può rivolgersi direttamente a loro tramite e-mail e annunci mirati, ad esempio su LinkedIn. Se questo suscita interesse e fornisce un tasso di risposta sufficiente, allora potrebbe aver trovato un modo semplice per attirare l’attenzione del mercato.

    Se il suo gruppo target è più diffuso, o è un gruppo di consumatori, allora deve affidarsi maggiormente alla pubblicità, ad esempio su Facebook o Instagram.

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    Domande frequenti

    Per prima cosa, determini chi sono gli utenti finali del suo prodotto o servizio. E dove lo comprano ora? Il modo migliore per determinare la giusta strategia di ingresso è rivolgersi a queste parti. Considererebbero il suo prodotto o servizio come un’alternativa? Sono d’accordo con il posizionamento che ha in mente? E da quali concorrenti acquistano ora? Questi dati la aiuteranno a determinare la strategia giusta.

    Questo dipende dal prodotto o servizio che vuole vendere e dalla concorrenza. In genere, se lei vende già in Paesi comparabili come ItaliaAnche qui dovrebbe essere possibile, a meno che non ci sia una forte concorrenza locale. Questo è un aspetto che si scopre solo immergendosi nel mercato.
    Sì, se ha registrato il suo marchio per Italia o confida che non venga utilizzato da altri, può utilizzare il suo marchio in quel luogo. Deve solo riconoscere che in ogni nuovo Paese deve costruire il riconoscimento e la reputazione del marchio separatamente. Pertanto, è necessario un buon posizionamento, la giusta struttura di distribuzione e un piano di marketing.
    Anche se il suo prodotto o servizio spesso può rimanere lo stesso, il marketing di cui ha bisogno in Italia potrebbe essere diverso da quello di altri Paesi. Potrebbe dover tradurre il suo materiale e le sue pubblicità, adattandolo al ‘tono di voce’ locale. Anche i canali di comunicazione di marketing possono essere diversi.

    Strategia di ingresso nel mercato per altri Paesi