Strategia di ingresso nel mercato per le esportazioni verso Europa

Se Europa è un mercato relativamente sconosciuto per lei, ha bisogno di una chiara strategia di ingresso nel mercato. Questo potrebbe essere diverso dalle strategie utilizzate finora, in quanto la struttura del mercato e la concorrenza sono diverse.

La chiave della sua strategia di ingresso nel mercato è una ricerca di mercato. Naturalmente esistono rapporti sulle dimensioni e sulla crescita del mercato, ma spesso sono generici. Le conoscenze specifiche su come viene percepito il suo prodotto e su quali sono i suoi concorrenti sono più difficili da ottenere, ma più preziose.

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Opportunità per gli affari internazionali in Europa

Con oltre 700 milioni di abitanti relativamente benestanti, l’Europa offre un enorme potenziale per vendere i suoi prodotti o servizi. Ma l’Europa non è un unico mercato, è composta da 44 Paesi, che vanno da territori enormi come la Germania a piccole isole come Malta.

L’Europa non è un unico mercato

Quando si considerano le strategie di ingresso nel mercato europeo, è essenziale riconoscere la diversità e la complessità dei mercati della regione. Inizi a condurre un’accurata ricerca di mercato per comprendere le preferenze, le normative e le sfumature culturali uniche dei singoli Paesi europei.

Strategie di penetrazione del mercato europeo

Una buona strategia è quella di collaborare con distributori o agenti locali che, grazie alle reti esistenti e alla conoscenza del mercato, possono fornire preziose intuizioni e facilitare la penetrazione nel mercato.

Un’altra strategia valida per entrare nel mercato europeo è quella di stabilire una presenza fisica attraverso un investimento diretto o la creazione di filiali o succursali nei mercati chiave. Questo approccio offre un maggiore controllo sulle operazioni e consente un impegno più stretto con i clienti e gli stakeholder. Tuttavia, richiede un’attenta pianificazione e un investimento, oltre a una profonda conoscenza delle normative locali, delle leggi sul lavoro e delle pratiche commerciali.

L’e-commerce come primo passo nel mercato europeo

Inoltre, sfruttare l’e-commerce e i canali di marketing digitale può essere un modo efficace per entrare nel mercato europeo, soprattutto per le aziende con prodotti o servizi innovativi. Tuttavia, è fondamentale investire in strategie di marketing digitale localizzate, tra cui la localizzazione del sito web, l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e la pubblicità mirata, per coinvolgere efficacemente i consumatori europei nella loro lingua madre e nei loro contesti culturali.

Viaggiare a Europa per un'impressione migliore

La migliore preparazione per fare affari in qualsiasi Paese è visitarlo. In questo modo può sperimentare la cultura, controllare i negozi e costruire la sua rete di contatti.

Per quanto riguarda gli hotel, le ricerche dimostrano che se controlla queste piattaforme, nell’80% dei casi ha le tariffe più basse.

Prodotti di consumo in Europa: Distributori, rivenditori o online

Se ha un prodotto di consumo che non può vendere direttamente dal suo Paese al cliente finale, ha bisogno di almeno un passaggio intermedio. Questo può essere un distributore (che funge anche da grossista o importatore), un grande rivenditore diretto, oppure un grande negozio web. Vediamo i pro e i contro di ciascuna opzione.

Distributori

I distributori sono utilizzati per importare, immagazzinare e distribuire fisicamente un prodotto.
Di solito non investono nella promozione del suo prodotto ai consumatori.
Sono l’occasione migliore per far conoscere il suo prodotto sul mercato, in modo da raccogliere dati sulle vendite.

Grandi rivenditori

I rivenditori sono molto avversi al rischio e possono chiedere una tariffa di inserzione prima di mettere il suo prodotto sugli scaffali.
Possono aiutarla a promuovere il suo prodotto nei loro negozi e nelle loro riviste, ma chiederanno anche un compenso per questo.
Sono la via più rapida per il mercato di massa, se si riesce a convincerli.

Online

I negozi web specializzati possono avere un interesse maggiore per il suo prodotto rispetto ai negozi web generici.
Possono sperimentare più facilmente i prezzi e le modalità di promozione.
I volumi possono essere più bassi, ma la collaborazione con i negozi web è ancora un buon modo per raccogliere recensioni e ottenere la consapevolezza del marchio.

B2b o prodotti personalizzati per Europa

Per un prodotto B2B che non è una commodity o per soluzioni personalizzate, la storia è diversa. In questo caso le vendite devono essere effettuate in allineamento con il reparto che effettivamente fornisce il servizio o che determina il prezzo caso per caso. Inoltre, in questo caso si hanno tre diverse opzioni.

Agenti

Gli agenti la rappresentano nel Paese e hanno un margine di negoziazione limitato.
Spesso non vendono solo per lei, ma anche per altri.
Un buon agente dispone già di una rete nel suo mercato di riferimento e può iniziare a vendere direttamente.

Uffici locali

Gli uffici locali sono un’opzione costosa, ma le consentono di avere il pieno controllo sulle vendite.
Deve inviare qualcuno e assumere personale locale e strutture d’ufficio.
Questo offre l’opportunità di fare marketing locale e sviluppo commerciale dall’interno del Paese.

Vendita a distanza

Se il suo prodotto può essere facilmente consegnato e assistito dall’estero (come il software), questa può essere una buona opzione.
Le videoconferenze sono oggi più accettate e possono limitare gli spostamenti.
La generazione di lead può essere effettuata con il SEO, la pubblicità e l’email marketing.

Dove tutto inizia: selezionare un gruppo target

Come vale per qualsiasi Paese: deve innanzitutto definire il gruppo target a cui vuole vendere. Se si tratta di aziende, può rivolgersi direttamente a loro tramite e-mail e annunci mirati, ad esempio su LinkedIn. Se questo suscita interesse e fornisce un tasso di risposta sufficiente, allora potrebbe aver trovato un modo semplice per attirare l’attenzione del mercato.

Se il suo gruppo target è più diffuso, o è un gruppo di consumatori, allora deve affidarsi maggiormente alla pubblicità, ad esempio su Facebook o Instagram.

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Domande frequenti

Qual è una buona strategia di ingresso nel mercato per Europa?

Per prima cosa, determini chi sono gli utenti finali del suo prodotto o servizio. E dove lo comprano ora? Il modo migliore per determinare la giusta strategia di ingresso è rivolgersi a queste parti. Considererebbero il suo prodotto o servizio come un’alternativa? Sono d’accordo con il posizionamento che ha in mente? E da quali concorrenti acquistano ora? Questi dati la aiuteranno a determinare la strategia giusta.

L'ingresso nel mercato è in Europa difficile?

Questo dipende dal prodotto o servizio che vuole vendere e dalla concorrenza. In genere, se lei vende già in Paesi comparabili come EuropaAnche qui dovrebbe essere possibile, a meno che non ci sia una forte concorrenza locale. Questo è un aspetto che si scopre solo immergendosi nel mercato.

Posso utilizzare il mio marchio per vendere in Europa?

Sì, se ha registrato il suo marchio per Europa o confida che non venga utilizzato da altri, può utilizzare il suo marchio in quel luogo. Deve solo riconoscere che in ogni nuovo Paese deve costruire il riconoscimento e la reputazione del marchio separatamente. Pertanto, è necessario un buon posizionamento, la giusta struttura di distribuzione e un piano di marketing.

Il marketing è in Europa diverso?

Anche se il suo prodotto o servizio spesso può rimanere lo stesso, il marketing di cui ha bisogno in Europa potrebbe essere diverso da quello di altri Paesi. Potrebbe dover tradurre il suo materiale e le sue pubblicità, adattandolo al ‘tono di voce’ locale. Anche i canali di comunicazione di marketing possono essere diversi.