Strategia di distribuzione internazionale e canali di vendita globali

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Come competere con il tuo prodotto nell’economia globale? Come gestire la distribuzione del prodotto a poche migliaia di chilometri di distanza? Come si fa a stare al passo con la concorrenza?

Strategia di distribuzione internazionale

Ci sono tre modi per impostare la distribuzione globale dei vostri prodotti:

  • Dipartimenti internazionali. Creare dipartimenti internazionali significa che il tuo marchio entrerà direttamente nel mercato di un altro paese. Questo ti dà il controllo completo sulla distribuzione, ma elementi come il personale, la formazione, la compensazione e il background culturale dovrebbero essere presi in considerazione.
  • Lavorare con i distributori. Le società di gestione delle esportazioni e i consulenti per l’esportazione possono organizzare il vostro distribuzione di prodotti in aree estere. I distributori con esperienza nella spedizione e nell’importazione hanno le procedure più veloci e facili quando si tratta di vendere nei mercati esteri. Questi le aziende aiutano a stabilire la vostra azienda all’estero gestendo esclusivamente la distribuzione dei vostri prodotti.
  • Online. L’esportazione è entrata in internet e sta utilizzando strumenti online per spedire i prodotti nel mondo. Questo ha minacciato alcuni distributori stranieri, nel timore che i loro servizi diventino obsoleti nel mercato globale. Anche se internet può assumere la funzione di vendita, la promozione e la spedizione continuano a rimanere in gran parte offline. I partner della distribuzione locale possono giocare un ruolo in questo.

Dipartimenti internazionali: creare la propria forza di vendita

Questo è spesso il modo più costoso di entrare nel mercato, e potrebbe non essere fattibile per le aziende che prevedono di vendere solo volumi limitati nel paese di destinazione. Dà il maggior controllo sulle operazioni, ma è necessario assicurarsi che almeno il personale di vendita sia locale, altrimenti si possono incontrare differenze culturali.

C’è sempre un periodo di tempo, per lo più di circa un anno, prima che il tuo dipartimento internazionale inizi a generare entrate. Prima dovresti incorporare l’azienda, assumere un ufficio, assumere il personale, e solo dopo la loro formazione puoi iniziare con i primi cicli di vendita.

Canali di distribuzione internazionali: come trovarli e gestirli?

Trovare un buon distributore estero richiede tempo e fondi, ma un distributore estero efficiente potrebbe portare entrate in modo veloce e costante.

Per ottenere il distributore o la catena di distribuzione al dettaglio desiderata, avrete bisogno di un’offerta di prodotti chiara e di argomenti convincenti per cui un distributore trarrebbe vantaggio dal promuoverla. In che modo la vostra gamma di prodotti gli porterà più profitto di quello che ha già sugli scaffali? D’altra parte, dovrai controllare se il distributore ha una portata sufficiente e una buona reputazione.

Ecco altre voci per la tua lista di controllo di valutazione per identificare il distributore giusto:

  • Dovete prima esaminare la reputazione dell’azienda – sia i suoi problemi recenti che quelli di lunga data devono essere esaminati attentamente.
  • I profili competitivi dell’azienda verrebbero dopo. Come stanno rispetto ad altri concorrenti stranieri e ai favoriti locali vi fornirà un’idea delle loro prestazioni.
  • Devi soppesare le aspettative dell’azienda sul tuo supporto di distribuzione. Evita di scegliere distributori stranieri le cui richieste superano i loro servizi.
  • Anche la discussione sui requisiti per l’inventario minimo è considerata come un valutatore. I distributori stranieri mostreranno le loro migliori prestazioni, e sta a te fargli dimostrare la loro capacità. Scegli un distributore che possa lavorare intorno alle limitazioni del tuo inventario.

Quando valutate i candidati per la vostra distribuzione, tenete presente quanto bene realizzano i vostri obiettivi di fatturato per il loro paese. Forse non dovresti promettere l’esclusività e lavorare con più distributori.

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Vendite online: spesso il modo più economico per testare il mercato

Fare uso di piattaforme online locali può essere un buon modo per fare il tuo ingresso nel mercato. In questo modo con investimenti limitati si può provare il mercato.

Fase 1: utilizzare un approccio di drop shipping

Assicurati che il tuo prodotto sia disponibile sulle piattaforme locali giuste e nella lingua giusta. Non appena ricevi un ordine, puoi spedire il prodotto direttamente al cliente finale. Il giusto fornitore di servizi può fare questo per te, e anche rispondere nella lingua locale a qualsiasi domanda, richiesta o reclamo.

Passo 2: aggiungere la spedizione locale

Se i volumi aumentano e diventano più prevedibili, potete rendere il vostro prodotto più attraente inviando lo stock nel paese, in modo da poter offrire tempi di consegna più brevi. I fornitori locali possono importare la vostra merce, mantenere il vostro stock e imballare e spedire i vostri prodotti su richiesta. In questo modo risparmierai sui costi di spedizione e aumenterai i tuoi margini, almeno se hai i volumi per superare i costi mensili di stoccaggio e finanziamento del tuo stock locale.

Passo 3: aggiungere offline

Per un certo numero di prodotti è utile avere anche dei punti di vendita offline, anche solo per permettere ai vostri clienti di toccare, sentire e provare i vostri prodotti. Se le vendite online del vostro prodotto diventano consistenti, diventerà anche meno rischioso per i rivenditori iniziare la distribuzione. Gli esperti di Alliance conoscono il mercato, possono facilmente selezionare le giuste catene di vendita al dettaglio e avvicinarsi ai distributori più rilevanti. Leggi di più sul nostro servizi di matchmaking.

Strategia di distribuzione per l’esportazione

I distributori sono come dipendenti e clienti in uno. Rappresentano la vostra azienda e vendono i vostri articoli come un dipendente, pur avendo le esigenze estremamente esigenti di un cliente. Alcuni distributori internazionali si concentrano più sul business per quanto riguarda le vendite che sul servizio tecnico.

I problemi tecnici difficili sono di solito gestiti dai fornitori mentre le questioni tecniche banali e il supporto sono coperti dal distributore. Idealmente, ci dovrebbe essere un buon rapporto tra il distributore e il fornitore per ottimizzare le prestazioni del distributore.

Un fattore importante nel rapporto è il margine del distributore. Dovrai vedere qual è un prezzo al dettaglio ragionevole, e quale parte del margine tra il prezzo al dettaglio e il tuo prezzo di costo dovresti dare al distributore (ed eventualmente al rivenditore). Bilanciare questi margini aiuterà anche a bilanciare la relazione.

Sii sempre consapevole di come funziona la dipendenza: è il distributore che dipende da te o sei tu che dipendi dal distributore. Specialmente quando si tratta di catene di vendita al dettaglio su larga scala e supermercati, potresti dover pagare prima per avere il tuo prodotto sugli scaffali: tasse per la quotazione o per lo sloting.

Conflitti e gestione dei canali

Se usate la vostra forza di vendita, i distributori e le vendite online in combinazione, allora potreste avere dei conflitti di canale. Il vostro distributore potrebbe sentirsi a disagio se le vendite si spostano verso l’online, specialmente se ha fatto molti sforzi per aprire il mercato. Questo richiede buoni accordi finanziari ma anche una buona relazione con il vostro distributore.

Qui ci sono alcuni passi per assicurare un buon legame tra fornitore e distributore:

  • Condividendo la vostra visione, le pratiche e le risorse con i vostri distributori, potete creare un legame di fiducia che potrebbe armonizzare i benefici reciproci. Questo potrebbe anche mantenere i vostri distributori interessati al tipo di servizio che offrirete loro.
  • Dovreste essere disposti ad aiutare l’azienda del vostro distributore ad avere successo nei suoi sforzi. Per ottenere questo, dovreste conoscere l’azienda del vostro distributore come il palmo della vostra mano per creare un impatto sulla vostra relazione commerciale. In questo modo, avrete anche ottenuto il loro rispetto per la vostra azienda e la loro sincera assistenza per aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi finali.
  • Il feedback dei clienti finali è essenziale per creare un rapporto armonioso tra voi e i vostri distributori. Il feedback può richiamare l’incidenza del servizio o dell’articolo sui vostri articoli. Come fornitore, questo feedback potrebbe migliorare il vostro servizio e i vostri articoli, che a loro volta aumentano le vendite e l’immagine positiva dei vostri distributori.
  • Per i vostri distributori internazionali, è necessario conoscere la cultura e le tradizioni del vostro distributore per evitare di essere invadenti o sembrare dittatoriali nei loro confronti.

I distributori sono partner. Come produttore, dovresti imparare a trattarli con rispetto come tratteresti i tuoi dipendenti. La distribuzione, soprattutto internazionale, è una funzione specializzata che richiede grande competenza.

L’export marketing supporta la distribuzione internazionale

L’export marketing comporta la creazione, la documentazione, la determinazione dei prezzi e la promozione di un’offerta che attirerà clienti e acquirenti d’oltremare. Nella maggior parte dei casi l’offerta sarà resa disponibile e distribuita attraverso un agente o un distributore d’oltremare. L’export marketing include anche la creazione dei giusti canali di pagamento.

La difficoltà con l’export marketing rispetto al marketing generale è che bisogna prendere in considerazione le differenze culturali, le differenze linguistiche e le differenze nei sistemi e nelle preferenze di pagamento. Per esempio, in Europa occidentale i pagamenti con carta di credito sono meno comuni che negli Stati Uniti. Per il loro export marketing, le aziende possono assumere un Società di gestione delle esportazioni come gli esperti di Alliance.

Contattatemi per un consiglio sulla mia strategia di distribuzione internazionale!
This entry was posted in Uncat on Giugno 2, 2021 by Raysoft Technologies.