Come trovare acquirenti stranieri o internazionali per i vostri prodotti d’esportazione?

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Se hai un business bello e stabile nel tuo paese d’origine, e la tua crescita lì è limitata, allora potrebbe essere il momento di passare ai mercati internazionali. Ma come iniziare?

1. Tutto inizia con la preparazione: sei pronto per l’esportazione?

Esportare significa vendere i tuoi prodotti in un paese che non conosci, con una cultura diversa e con regolamenti diversi. Il mercato può essere migliore lì che nel tuo paese d’origine, ma dovrai comunque investire nella costruzione della tua rete e nella promozione del tuo prodotto, proprio come hai iniziato a casa tua. Questo significa che le tue attuali operazioni dovrebbero essere in grado di funzionare con un po’ meno della tua attenzione, e che puoi investire tempo e denaro per entrare in un nuovo mercato.

Ci sono anche alcune cose più pratiche: hai il tuo sito web e la documentazione del prodotto disponibile in inglese o in altre lingue rilevanti? Il nome del tuo marchio è facile da pronunciare in diverse lingue e puoi gestire i pagamenti internazionali?

Se il tuo prodotto è adatto, prova a vendere prima online. Anche se le vendite online dipendono fortemente dal giusto marketing locale, può darti l’impressione che il tuo prodotto sia facilmente reperibile, e ti aiuta a far funzionare la tua organizzazione per il business internazionale.

2. In quale paese andare? Viaggi d’affari e ricerche di mercato

In quale paese il vostro prodotto o servizio avrebbe successo? Come dovreste posizionarlo e con chi? Queste intuizioni non possono essere derivate dalle statistiche o da internet. Dovrete andare voi stessi nel paese o investire in una ricerca di mercato orientata all’intuizione pratica.

Ci sono strumenti disponibili per vedere quanto ogni paese importa il tuo specifico tipo di merce, quali sono i livelli di prezzo e qual è la tendenza. Una volta che hai fatto una selezione di due o tre paesi promettenti, è il momento di darci un’occhiata tu stesso. A volte la tua ambasciata o il tuo commissario commerciale possono offrirti le prime introduzioni, ci possono essere camere di commercio locali, o puoi assumere un consulente locale per preparare completamente il tuo viaggio d’affari. Specialmente in paesi come il Giappone, la Cina, la Thailandia o in Africa questa è una necessità.

Concentra la tua ricerca di mercato sulle cose che sono importanti per te: dove sono le nicchie, qual è la concorrenza, quali sono i livelli di prezzo. Chiedi interviste con potenziali agenti o distributori, per avere la loro opinione sul tuo prodotto.

3. Trova un distributore internazionale o scegli per la vendita diretta

Se vuoi impostare la tua distribuzione all’estero, hai tre opzioni principali: online, attraverso i distributori o con la vendita diretta.

Online

Online spesso sembra essere l’opzione più facile, ma avere il tuo prodotto su Amazon.com, Tmall or Lazada non significa che si venderà. Dovrai comunque promuoverla, sia attraverso la pubblicità a pagamento su queste piattaforme, sia investendo in un approccio ai social media. Quest’ultimo funzionerà meglio per un prodotto di moda che per una tazza termica. Tuttavia, anche con pochi sforzi potrebbero già esserci dei risultati.

Attraverso i distributori locali

A distributore comprerà il tuo prodotto in grandi quantità e lo venderà ai suoi clienti. Più il tuo prodotto è unico, più facilmente lo farai arrivare sugli scaffali. L’efficacia funzionale provata è la migliore. Se hai un nuovo frullatore che separa automaticamente i semi dal resto della frutta, allora questo è un chiaro vantaggio. Il design è un po’ più soggettivo. E se hai un prodotto che non si differenzia molto dalla concorrenza, allora sarà il servizio, il branding o il prezzo a distinguersi.

Trovare un distributore richiede una buona preparazione. Gli acquirenti delle grandi catene di distribuzione ricevono numerose offerte alla settimana per nuovi prodotti, quindi dedicheranno solo pochi minuti alle vostre idee. Non saranno interessati a piazzare e promuovere il tuo prodotto se non c’è la garanzia che venderà. Quindi avrai bisogno o di dati di vendita esistenti in altri paesi, o di una chiara idea di come hai intenzione di co-promuovere il tuo prodotto.

Vendite dirette per trovare acquirenti in altri paesi

Il terzo modo è quello di assumere qualcuno a livello locale per fare le tue vendite. Questo può essere utile per prodotti altamente personalizzati, come grandi sistemi tecnici. Questo non ha bisogno di un impiegato a tempo pieno, si può anche assumere qualcuno per rappresentarvi su base part-time. Se pagate il vostro rappresentante in base alle sue vendite, allora stiamo parlando di un agente.

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Potrebbe volerci un po’ di tempo prima che i vostri investimenti in un nuovo paese comincino davvero ad essere redditizi. Un buon business case con proiezioni basate su ricerche di mercato vi aiuterà a determinare dove dovete fare di più. Una volta che hai un po’ di esperienza in un paese puoi anche determinare le metriche: ad esempio che ogni 100 visitatori del sito web portano a 1 transazione di vendita. In questo modo puoi prevedere il risultato dei tuoi sforzi di marketing e persino attrarre finanziamenti per la tua crescita.

Per avere successo in un nuovo paese, potresti dover fare tanti sforzi di marketing e di vendita quanti ne hai fatti nel tuo paese d’origine. E dato che questa volta non puoi fare tutto da solo, gli investimenti possono variare da 20.000 a oltre 200.000 USD. Vedi il nostro articolo Finanziare l’esportazione e la crescita internazionale.

Lavoriamo come consulenti che vi aiutano in ogni passo del vostro ingresso sul mercato. Non siamo agenti su commissione, né distributori, ci facciamo pagare per le attività che facciamo. Tuttavia, possiamo agire come il vostro export manager part-time o country manager in un nuovo mercato, e questo può essere molto attraente per voi, dato che viviamo lì, conosciamo la cultura e abbiamo una vasta rete per farvi iniziare rapidamente.

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This entry in Uncat was updated on 18 Novembre 2021 by specialist.