Esportazione diretta e indiretta: differenze strategiche

Esportazione diretta

L’esportazione diretta è la vendita da parte di un esportatore direttamente a un importatore situato in un altro Paese, senza ricorrere a un’altra persona o organizzazione per prendere accordi. L’esportatore sarà responsabile della gestione del processo di vendita, della logistica della spedizione, della distribuzione all’estero e della riscossione dei pagamenti.

L’esportazione diretta funziona per molte aziende che hanno un servizio che possono fornire dall’estero, se hanno prodotti che non necessitano di installazione locale e che hanno costi di spedizione bassi rispetto al valore del prodotto, oppure per prodotti che sono così costosi da poter permettere a qualcuno di consegnarli e installarli personalmente.

Il vantaggio è che non dovete pagare intermediari come importatori, agenti o distributori per i loro servizi. Lo svantaggio è che dovete organizzare tutto da soli e, con spedizioni limitate, potreste non avere economie di scala. Ad esempio, se il prodotto necessita di assistenza o deve essere restituito, i costi saranno in genere molto più elevati rispetto a quelli sostenuti da un partner locale.

Esportazione indiretta

L’esportazione indiretta si riferisce alla vendita a un intermediario, che successivamente vende i beni o i servizi direttamente ai grossisti importatori o ai clienti. Potrebbe anche trattarsi di una vendita da parte dell’esportatore all’acquirente tramite un intermediario locale, come una società di commercio all’esportazione o una società di gestione delle esportazioni.

L’esportazione indiretta comporta anche la vendita a un intermediario nel proprio Paese, che poi organizza l’esportazione delle merci. La vendita attraverso l’esportazione indiretta non comporta per lo più la riscossione del pagamento da parte del cliente estero, né il coordinamento della logistica di spedizione. In questo modo si risparmia la creazione dell’organizzazione e dei processi. D’altra parte, perderete il margine di guadagno nei confronti di un importatore o di un distributore o dovrete pagare una commissione a un agente.

Soprattutto per le piccole e medie imprese, l’esportazione indiretta è spesso il modo migliore per entrare in nuovi mercati, almeno per quanto riguarda i mercati più lontani, dove si possono avere culture, lingue e differenze temporali diverse. Oltre a un maggiore controllo sul processo di consegna, il partner locale può anche svolgere un ruolo nella commercializzazione dei vostri prodotti e nel post-vendita.

Come trovare il giusto importatore, distributore o agente di vendita

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Parallelamente, elenchiamo un’ampia gamma di potenziali distributori o agenti. Discutiamo con voi questa long-list per capire su quale tipo di aziende volete concentrarvi. Una volta ottenuta una rosa di aziende, cerchiamo di organizzare per voi delle telefonate o degli incontri. Prepariamo questi incontri con voi e vi accompagniamo nelle riunioni, in modo che possiate presentarvi nel miglior modo possibile.

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