Se sei un produttore o un fornitore e vuoi vendere i tuoi prodotti ai consumatori, dovrai lavorare con distributori e dettaglianti, sia nel tuo paese che all’estero. Il margine per un distributore può andare dal 3% al 30% del prezzo di vendita, il margine per il dettagliante può andare da molto poco al 60%. Tutto dipende dal tipo di prodotto e da chi paga le attività di marketing.
Non tutto il margine di distribuzione è profitto
Conoscete il prezzo di costo dei vostri beni e dovreste avere un’idea del prezzo di vendita per il consumatore, escluse le tasse. Tutto quello che c’è in mezzo è un margine che dovrai dividere con i tuoi distributori, dettaglianti o rivenditori a valore aggiunto.
Tuttavia, non tutto il margine è profitto. Per guadagnare il margine, i distributori e i dettaglianti devono fare dei costi, per esempio per la spedizione, lo stoccaggio, il finanziamento e naturalmente la vendita della merce. Hanno anche le loro spese generali, lasciando solo una parte del margine come profitto. Quando negoziate con le parti più avanti nella catena di distribuzione, dovrete tenerne conto.
Margine medio al dettaglio e margine di distribuzione
| Categoria di prodotto | Distributore | Rivenditore |
| Beni di consumo a rapida movimentazione | 3-10% | 8-40% |
| Abbigliamento e capi d’abbigliamento | 15-30% | 20-50% |
| Elettronica come i telefoni cellulari | 3-7% | 3-7% |
| Auto | 5-15% | |
| Mobili | 30-50% | |
| Gioielli | 30-60% | |
| Apparecchiature elettriche e luci | 5-7% | 15-25% |
Si prega di notare che queste cifre sono indicazioni e specialmente per i distributori dipendono fortemente dai compiti che un distributore dovrebbe fare. Per i beni di consumo a rapida movimentazione il 3-10% può andare bene per la sola distribuzione fisica, ma se il distributore fa anche sforzi promozionali, questa percentuale dovrebbe essere molto più alta. Quindi dobbiamo guardare nel dettaglio i vari ruoli delle parti nella catena di distribuzione.
Qual è il ruolo del rivenditore nella distribuzione?
Un rivenditore vende beni al pubblico in quantità relativamente piccole per l’uso o il consumo piuttosto che per la rivendita. Un dettagliante può essere per esempio un supermercato, preferibilmente con più punti vendita. Il dettagliante è l’ultimo anello della catena di distribuzione e ha le migliori informazioni su quale prezzo di vendita sia ancora accettabile.
Le azioni della maggior parte dei rivenditori mirano a massimizzare il margine dei loro beni. E il loro bene più importante è lo spazio sugli scaffali. Quindi moltiplicheranno il volume del tuo prodotto con il loro margine per vedere quanto possono guadagnare e confrontarlo con altri prodotti che potrebbero avere sullo scaffale.
Qual è il ruolo del distributore?
Il distributore è l’intermediario tra il produttore e il dettagliante, o tra il produttore e le imprese che integrano il prodotto o lo usano per il proprio consumo. Ci può essere una catena di distributori, per esempio un distributore globale che vende a distributori specializzati per certe industrie. Nei mercati B2B, per esempio per le scrivanie, i macchinari complicati o i servizi di pulizia, generalmente non ci sono distributori.
Le principali risorse di un distributore sono la sua forza di vendita, i mezzi di trasporto e lo stoccaggio. Cercherà di ottimizzare il margine che può ottenere con queste risorse. Quindi è utile creare un processo d’ordine facile per lui, con un imballaggio che può facilmente dividere e maneggiare, e una buona documentazione per la sua forza di vendita.
Prezzo del distributore e prezzo al dettaglio
I tuoi distributori e rivenditori dovrebbero essere in grado di coprire i loro costi e fare un piccolo margine. Quindi il passo successivo è quello di elencare le loro attività e aggiungervi un valore. Queste attività potrebbero includere:
- Trasporto
- Imballaggio e disimballaggio
- Stoccaggio
- Finanziamento
- Marketing
- Vendite, sia in vendite personali che mettendo il prodotto nei loro negozi
Sommare i costi stimati di queste attività vi darà una buona base per le negoziazioni. Discutere la lista aiuterà anche a chiarire le aspettative, il che è particolarmente importante se si lavora con distributori stranieri.
Calcolo del margine disponibile al dettaglio e del distributore
Come calcolare il margine del distributore o il margine del rivenditore? Il primo passo è calcolare quale margine è disponibile e quale parte di esso deve andare ai tuoi distributori.
- Il processo inizia con la determinazione del costo dei vostri beni. Siate chiari sulle unità in cui vendete i vostri prodotti e siate coerenti nei vostri calcoli per prenderli come base.
- Il passo successivo consiste nello stabilire un MSRP (prezzo al dettaglio suggerito dal produttore). È necessario configure il vostro MSRP considerando il profitto guadagnato in tutti i vostri canali di vendita e la concorrenza del prodotto sul mercato. Prendi anche in considerazione le tasse applicabili, come l’IVA.
- I distributori e i rivenditori in genere ottengono sconti sul MSRP in cambio della vendita dei vostri prodotti per vostro conto. I distributori di solito comandano grandi sconti a causa della massa dei loro ordini, e il numero di rivenditori che ordinano da loro. Di solito non hanno bisogno di troppo supporto, tranne che per le notifiche di nuove promozioni e l’andamento dei prezzi dei tuoi prodotti.
- È necessario anticipare i costi nascosti. Danni o perdite di prodotti potrebbero verificarsi durante le spedizioni. Per evitarlo, dovresti assicurare contenitori di qualità che richiederebbero costi aggiuntivi. Includili nel tuo calcolo delle vendite unitarie per aggiustare i tuoi margini. La maggior parte dei distributori e dei dettaglianti chiederebbero anche il maggior numero possibile di campioni dei tuoi prodotti. I margini ragionevoli per i tuoi distributori dovrebbero essere calcolati solo quando tutti i costi (comprese le variabili nascoste e varie) sono noti.
Il secondo passo è dividere i margini lungo la catena di distribuzione, per esempio tra te, il distributore e il rivenditore. Tieni presente il lavoro che ogni parte deve fare e i rischi che si assume. In generale la redditività di un prodotto è più bassa per il distributore che per il dettagliante, ma i distributori hanno più vendite a causa dei volumi che trattano. Cerca di determinare con quali prezzi di trasferimento è ancora interessante per il tuo distributore ed eventualmente per il tuo rivenditore vendere i tuoi prodotti.
