Margine del distributore, profitto ragionevole e prezzo di vendita al dettaglio

Se sei un produttore o un fornitore e vuoi vendere i tuoi prodotti ai consumatori, dovrai lavorare con distributori e dettaglianti, sia nel tuo paese che all’estero.

Il margine per un distributore può andare dal 3% al 30% del prezzo di vendita, il margine per il dettagliante può andare da molto poco al 60%. Tutto dipende dal tipo di prodotto e da chi paga le attività di marketing.

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Distributor warehouse

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Non tutto il margine di distribuzione è un profitto

Conoscete il prezzo di costo dei vostri beni e dovreste avere un’idea del prezzo di vendita per il consumatore, escluse le tasse. Tutto quello che c’è in mezzo è un margine che dovrai dividere con i tuoi distributori, dettaglianti o rivenditori a valore aggiunto

Manufacturers Sales Price in relation to Retailer Margin and Distributor Margin

Tuttavia, non tutto il margine è profitto. Per guadagnare il margine, i distributori e i dettaglianti devono fare dei costi, per esempio per la spedizione, lo stoccaggio, il finanziamento e naturalmente la vendita della merce. Hanno anche le loro spese generali, lasciando solo una parte del margine come profitto. Quando negoziate con le parti più avanti nella catena di distribuzione, dovrete tenerne conto.

Margine medio al dettaglio e margine di distribuzione

Categoria di prodotto Distributore Rivenditore
Beni di consumo in rapido movimento 3-10% 8-40%
Abbigliamento e capi d'abbigliamento 15-30% 20-50%
Elettronica come i telefoni cellulari 3-7% 3-7%
Auto 5-15%
Mobili 30-50%
Gioielli 30-60%
Apparecchiature elettriche e luci 5-7% 15-25%

Prezzo del distributore e prezzo al dettaglio

I suoi distributori e rivenditori dovrebbero essere in grado di coprire i loro costi e di ottenere un piccolo margine. Quindi il passo successivo è quello di elencare le loro attività e aggiungervi un valore. Queste attività potrebbero includere:

  • Trasporto
  • Imballaggio e disimballaggio
  • Conservazione
  • Finanziamento
  • Marketing
  • Vendite, sia nelle vendite personali sia mettendo il prodotto nei loro negozi.

Sommare i costi stimati di queste attività le fornirà una buona base per le trattative. Discutere l’elenco aiuterà anche a chiarire le aspettative, il che è particolarmente importante se lavora con un distributore straniero.

FAQ sui margini dei distributori

Il margine del distributore si riferisce alla percentuale del prezzo di vendita che un distributore guadagna vendendo i prodotti di un produttore. Questo margine può variare dal 3% al 30%, a seconda del tipo di prodotto e dei compiti svolti dal distributore, come la distribuzione fisica, il marketing e le attività di vendita.

Migliorare il margine del distributore può comportare diverse strategie:

  • Razionalizzare le operazioni per ridurre i costi (ad esempio, ottimizzare il trasporto, l’imballaggio e lo stoccaggio).
  • Migliorare le strategie di vendita, come ad esempio migliorare il processo di ordinazione e fornire una documentazione di vendita di qualità.
  • Collaborare strettamente con i distributori per comprendere e supportare le loro esigenze e sfide.
  • Implementare sforzi promozionali e di marketing efficaci per aumentare la domanda di prodotti.
  • Negoziare condizioni migliori con i fornitori per ridurre il prezzo di costo dei prodotti.

Utilizzi la seguente formula:

  1. MSRP − Cost Price = Gross Margin
    • MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price) è il prezzo al quale intende vendere il suo prodotto ai consumatori finali.
    • Il prezzo di costo è il costo totale della produzione del suo prodotto, che include la produzione, la manodopera, i materiali e le spese generali.
  2.  Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
    • Le altre spese comprendono costi aggiuntivi come il trasporto, l’imballaggio, lo stoccaggio, il finanziamento, il marketing e qualsiasi costo nascosto come danni o perdite.
  3. Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
    • La Percentuale di partecipazione del distributore è la percentuale concordata del margine disponibile che il distributore riceverà. Questa percentuale viene negoziata tra il produttore e il distributore.

La gestione dei distributori nel settore dei beni di largo consumo si riferisce alla supervisione delle aziende che aiutano a portare i suoi prodotti dal luogo di produzione ai clienti che li acquistano. Ciò significa assicurarsi che queste aziende, chiamate distributori, abbiano la giusta quantità di prodotti, comprendano bene i suoi prodotti e li vendano in modo efficace. Si tratta di lavorare a stretto contatto con questi distributori per assicurarsi che i suoi prodotti raggiungano i luoghi giusti in tempo e siano ben accolti dai clienti.

Calcolo del margine disponibile per la vendita al dettaglio e per il distributore

Come calcolare il margine del distributore o del rivenditore? Per prima cosa calcoli il margine disponibile e quale parte di esso deve andare ai suoi distributori.

Iniziare con un buon calcolo dei costi

Il processo inizia con la determinazione del costo della merce. Sia chiaro in quali unità di misura vende i suoi prodotti e sia coerente con i suoi calcoli, in modo da prendere questo dato come base.

Quale dovrebbe essere il prezzo di vendita al dettaglio?

Il passo successivo consiste nello stabilire un prezzo al dettaglio suggerito dal produttore(MSRP). Questo determina il margine che lei, il distributore e il rivenditore potete condividere.

Costruisca uno spazio per gli sconti

I distributori e i rivenditori in genere ottengono sconti sul prezzo massimo di vendita in cambio della vendita dei suoi prodotti per suo conto. Più grandi sono gli ordini, più grande è lo sconto previsto.

Anticipare i costi nascosti

Prevedere anche i costi nascosti. Durante le spedizioni potrebbero verificarsi danni o perdite di prodotto. Per evitare questo, deve assicurarsi di avere dei contenitori di qualità, che richiedono costi aggiuntivi. Lo includa nel calcolo delle vendite unitarie per adeguare i suoi margini.

Può quindi dividere i margini lungo la catena di distribuzione, ad esempio tra lei, il distributore e il rivenditore. Tenga presente il lavoro che ciascuna parte deve svolgere e i rischi che corre. In generale, la redditività di un prodotto è inferiore per il distributore rispetto al rivenditore, ma i distributori hanno più vendite grazie ai volumi che trattano. Cerchi di determinare con quali prezzi di trasferimento è ancora interessante per il suo distributore e, se del caso, per il suo rivenditore vendere i suoi prodotti.

Commissioni di quotazione e commissioni di slot

Lo spazio in un negozio al dettaglio è limitato. Ed è già completamente ottimizzato. Ciò significa che se vuole che il suo prodotto sia presente sugli scaffali, il category manager deve rimuovere un altro prodotto che al momento sta realizzando un margine per lui.

Per compensare questo rischio, i supermercati e altre catene di vendita al dettaglio possono chiederle di pagare una tassa per essere presente sugli scaffali, oltre al margine di guadagno. Si tratta di una commissione di inserzione o di slot, e può essere una percentuale sostanziale del suo margine, soprattutto se il suo prodotto non è molto venduto.

Articoli sulla gestione dei distributori di beni di largo consumo

Che lei sia un produttore o un fornitore, capire come gestire efficacemente i suoi canali di distribuzione è fondamentale per il successo. Dal miglioramento delle relazioni con i distributori all’ottimizzazione dei processi della catena di approvvigionamento, il nostro post copre un’ampia gamma di argomenti che sono essenziali nel settore FMCG, come ad esempio:

Ricerche sui distributori che abbiamo fatto

Apart Group
Hydrologic
CAN Home appliances
Molarclean
Oklas
Golden Red Trade Solution
EEPC India
Topdesk
Verantis
Plastinovo
Brabantia
HCP – the sweetener company
Le Joyau d’Olive
RR Engineers
De Heus