Strategia di distribuzione internazionale & gestione globale del canale

International distribution strategy

Avere una strategia di distribuzione internazionale significa fare delle scelte:

  • Seleziona i mercati nei quali avrai le migliori possibilità.
  • Localizza il tuo prodotto e I materiali di marketing, oppure no…
  • Lavora con dipartimenti locali, partner di canale o online
  • Se vuoi lavorare con i partner, potrai selezionare e convincere i migliori.
  • Monitora e gestisci correttamente i tuoi canali di vendita.
  • Supporta il tuo marchio con la giusta pubblicità (online) e PR.

Con specialisti locali in oltre 30 paesi, gli esperti Alliance ti aiutano a definire la tua strategia ottimale per l’ingresso nel mercato e per l’esecuzione.

Selezione iniziale del paese
Ricerca e Verifica di mercato
Normative & localizzazione

Selezione iniziale del paese

Se vuoi esportare il business, devi sapere cosa guida le vendite dei tuoi prodotti o servizi. Per i corsi di formazione sulla sicurezza informatica, potresti dover guardare i paesi con il più grande settore IT. Per gli apparecchi acustici sono rilevanti i paesi con la popolazione più anziana.

In genere dovresti cercare i mercati in cui la tua categoria di prodotti o la domanda per i tuoi servizi, è in crescita. Questo offre le migliori possibilità per i nuovi arrivati. Oppure dovresti avere un “vantaggio competitivo sleale”, che altri non potranno copiare facilmente.

Con i dati generali dei paesi, che sono per esempio disponibili nel database della Banca mondiale o in siti Web come Trademap, puoi trovare informazioni per fare una prima selezione di alcuni paesi che potrebbero sembrare promettenti. Nel nostro whitepaper ti forniamo molti più strumenti.

Scarica il nostro whitepaper ” Scalare le vendite a livello internazionale ” per avere maggiori informazioni sulla selezione dei paesi

Verifica del mercato

Con i dati sul commercio globale e alcune ricerche documentate, potresti già effettuare una prima selezione del paese. Ma controlla anche che tipo di concorrenza puoi aspettarti. Potrebbe essere più facile competere in un mercato con molti competitors più piccoli, rispetto ad un grande operatore storico. A meno che tu non abbia un vantaggio competitivo molto chiaro o non ci sia una nicchia che solo tu puoi servire.

Nella Verifica del mercato che facciamo per i nostri clienti, i nostri partner locali guardano sempre quanto segue:

  • L’idoneità del tuo prodotto o servizio nei loro mercati. La tua offerta è utile e si adatta alla cultura, alle abitudini o alle tendenze locali?
  • Dati pubblicamente disponibili sulle dimensioni del mercato, per avere una prima impressione.
  • Possibili canali di distribuzione.
  • Potenziale concorrenza e la loro fascia di prezzo.

Con le informazioni che abbiamo raccolto potremo discutere con te sulla migliore strategia di ingresso nel mercato per la tua azienda, viste anche le tue esperienze in altri paesi.

Regolamentiazioni e localizzazione

Non sarà necessario tuffarsi nelle procedure burocratiche legali nella lingua locale del paese di destinazione. Invece, i nostri partner locali, presenti in tutti i paesi che desideri, esamineranno le normative applicabili e riferiranno su quanto segue:

  • Le licenze, i permessi, le certificazioni e i test pertinenti del tuo paese sono accettati nel paese di destinazione?
  • Ci sono dazi o tasse sull’importazione che possono influire sui margini?
  • I documenti necessari devono essere tradotti nelle lingue locali?
  • Per i prodotti innovativi: qual è la categoria di prodotto giusta in cui posizionarlo?
  • Quali sono le regolamentazioni generali, le leggi e le restrizioni sull’etichettatura e le istruzioni per l’utente?
  • Hai bisogno di uno studio legale, broker doganale, distributore locale o di avviare una tua entità legale?

A parte questo, sta a te decidere fino a che punto vorrai adattare il tuo prodotto, la fornitura del servizio, i materiali di vendita e i metodi di pagamento, al mercato locale. Gli esperti di Alliance possono aiutarti a fare le scelte giuste grazie alla nostra conoscenza locale.

Scegliere i giusti canali di distribuzione

Se vuoi entrare in un nuovo mercato, in generale hai tre opzioni sul come impostare le vendite locali:

  • Strutture locali. Ciò significa assumere personale e strutture, e avviare personalmente tutte le attività di marketing. È spesso il modo più costoso di ingresso, ma ti dà il controllo completo sulla distribuzione. Potrebbe funzionare meglio per mercati più grandi, dove le differenze culturali con il tuo paese d’origine sono limitate.
  • Lavorare con i partner di canale. I distributori con esperienza nella spedizione e nell’importazione possiedono le procedure più veloci e semplici quando si tratta di vendere prodotti sui mercati esteri. Per la vendita di servizi o prodotti personalizzati, agenti o rivenditori possono svolgere un ruolo simile. In questo modo puoi espanderti a più mercati con costi minori.
  • Online. Se il tuo prodotto è standardizzato e può essere spedito facilmente, allora la vendita online è sicuramente un’opzione. Piattaforme come Amazon, Alibaba o eWorldTrade facilitano il marketing, gli accordi e i pagamenti, ma puoi anche investire nel tuo sito web. I partner di distribuzione locali possono svolgere un ruolo rilevante nel processo di importazione e nella spedizione della merce all’acquirente. Le vendite online possono sembrare facili da impostare, ma spesso l’investimento necessario in pubblicità e promozione è notevole. Scopri di più…

Sappiamo bene che lavorare con un partner locale come un agente o un distributore è spesso il modo migliore per esplorare un nuovo mercato.

Profilo aziendale
Ricerca partner di canale
Trattative e Negoziazione

Profilo aziendale

Se il tuo prodotto fosse la soluzione definitiva a un’esigenza urgente di un mercato, qualsiasi distributore o agente ti avrebbe già trovato e contattato tramite Internet. Ciò significa che devi convincere i tuoi potenziali partner di canale sul perché investire il loro tempo e spazio sugli scaffali, nel tuo prodotto sia una buona idea. Per avere una trattativa convincente, è necessaria la conoscenza del loro portfolio attuale e le risposte alle seguenti domande:

  • Dove verrebbe posizionato il tuo prodotto nel loro portfolio? Quali nuovi clienti attrarrebbe?
  • Quali prezzi suggerisci? E quanto margine possono ottenere? Vedi anche il nostro articolo sui margini dei distributori..
  • Quale parte attuale della loro offerta compete maggiormente con il tuo prodotto? Dovrebbero abbandonarla? Fai una stima di quanto margine porta, ad oggi, quel prodotto.
  • Qual è la tua stima del potenziale di mercato? In quanto tempo sarà realizzato il progetto e quali investimenti sono necessari?
  • Quali dati comparabili rispetto ad altri mercati?
  • Come li supporterai nell’introduzione dei tuoi prodotti? Hai già materiali o canali di marketing (Es.: social media) pronti per il progetto?

Gli esperti di Alliance conoscono a fondo il mercato e possono aiutarti a formulare o confermare le tue risposte. Ad esempio, esaminiamo il valore del tuo marchio con il Brand Asset Valuator Model of Young & Rubicam, che prende differenziazione e conoscenza come aspetti importanti. Specialmente se avete solo pochi canali potenziali, allora il vostro lancio dovrebbe essere perfetto, e dovreste avere la giusta consapevolezza culturale nel vostro approccio.

Ricerca partner di canale

In genere dovrebbe esserci un adattamento con i tuoi partner di canale su tre livelli:

  • Tecnico: dovrebbero trovarsi nel giusto segmento di mercato, avere la giusta conoscenza, rete e capacità per gestire i tuoi prodotti o vendere i tuoi servizi.
  • Strategico: dovrebbe essere importante per loro per poter lavorare con te anche come partner. Dovrebbe adattarsi alla loro strategia e dare valore anche a loro
  • Culturale: preferibilmente le aziende dovrebbero avere un background, un approcio al business e una visione sul come dare valore simili.

Ovviamente puoi iniziare a lavorare con partner di canale che non coincidono perfettamente su tutti gli aspetti. Ma alla fine, se vuoi crescere insieme, tutti e tre i punti saranno ugualmente importanti.

Gli esperti di Alliance hanno un’esperienza decennale nella ricerca dei partner di canale giusti per te, e possono farlo in oltre 42 paesi

Trattative e Negoziazione

Sebbene le prime conversazioni con i potenziali partner di canale siano per lo più piacevoli, il vero banco di prova saranno le trattative. Qui ti aiuterà sapere cosa aspettarti dal mercato: la ricerca sulla concorrenza, i canali alternativi, i prezzi ecc. Anche alcune conoscenze culturali saranno di aiuto. Tutti sanno che negoziare in Germania è diverso rispetto al Giappone. Ma quali sono esattamente queste differenze e quali sono i trucchi?

Gli esperti di Alliance sanno distinguere un sì educato da un sì vero. In questo modo puoi muoverti più velocemente verso la chiusura di un affare. Per questo potresti aver bisogno di un avvocato locale, perché anche se la tua strategia è quella di imporre la legge del tuo paese su un accordo di distribuzione o un’agenzia, la legge locale potrebbe renderlo impossibile. Ti preghiamo quindi di verificare i requisiti legali del vostro contratto, e soprattutto, nel caso degli agenti, il modo in cui sono tutelati.

Gestione distributori
Online, pubblicità e PR
Supporto alla vendita diretta

Gestione dei distributori e benchmarking

Benchmarking of distributorsI distributori sono come i dipendenti e i clienti in uno. Rappresentano la tua azienda e vendono i tuoi articoli come un dipendente, pur avendo i requisiti estremamente esigenti di un cliente.

Molte aziende sembrano essere contente di avere un distributore in un paese specifico e non spingono troppo per aumentare le vendite. Ma soprattutto, se hai distributori in vari paesi, può essere utile confrontarli tra loro, tenendo conto delle dimensioni del mercato e del periodo in cui sono attivi per te. La definizione di questi aspetti, tramite l’utilizzo di un grafico, mostrerà rapidamente quali distributori sono più competitivi e quali sono rimasti indietro. Ma questo è solo l’inizio del processo di ottimizzazione. Il prossimo passo sarà, sedersi con il distributore per scoprire qual’è il problema.

Gli esperti di Alliance hanno la conoscenza delle circostanze locali e possono creare un rapporto migliore con i tuoi distributori o agenti. Potremo avere una discussione più fluida e arrivare al vero problema sul perché le vendite sono a rilento. Potrebbe anche essere l’adattamento al mercato del tuo prodotto o dei problemi con la consegna. I nostri esperti locali possono verificare se questa è solo una scusa o se hai davvero bisogno di agire da solo.

Marketing online, pubblicità e PR

Anche se hai trovato un distributore o un agente attivo e capace, devi comunque spingere il tuo prodotto e creare trazione sul mercato. Dopotutto, è il tuo marchio, e tu vuoi decidere cosa arriva sui tuoi social media, finisce nelle pubblicità o meglio ancora: negli articoli di giornale.

Gli esperti di Alliance possono aiutarti a localizzare il messaggio del tuo marchio oltre il livello della semplice traduzione dei tuoi materiali. Perché sappiamo, per esempio, che “Compra ora!” può essere percepito come troppo diretto in Giappone, e che ai francesi potrebbe non piacere il tuo prodotto alimentare a colazione, ma a pranzo. Possiamo suggerirti efficaci agenzie di marketing e gestirle per tuo conto e supportare le tue PR, ottimizzando così il valore che puoi creare con il tuo budget.

Supporto alla vendita diretta

Nel caso in cui il mercato abbia solo pochi grandi potenziali clienti a cui sei interessato, o ci siano dei clienti importanti che il tuo distributore non può gestire, allora ogni passo verso di loro dovrebbe essere quello giusto. I nostri esperti di sviluppo per l’esportazione possono impostare questi passaggi con te, mappare i responsabili delle decisioni, contattarli e presentarti a loro. Utilizziamo il nostro network personale, della pubblicità locale molto mirata o persino presenziare ad eventi in cui parlano.

Puoi vederci come l’estensione temporanea e part-time del tuo team. Assumerci ti offrirà i seguenti vantaggi:

  • Siamo disponibili a breve termine e produttivi dal primo giorno.
  • Non c’è bisogno di aprire un ufficio all’estero e assumere a tempo pieno.
  • Nessun costo di agenzia di ricerca e costi di formazione.

Lavoriamo principalmente a prezzo fisso, con un obbiettivo e dei risultati chiari, o con un retainer mensile, nel caso in cui le attività siano più diversificate. Saremmo felici di sostenere una call dettagliata con te, in modo da poter capire dove possiamo aiutarti e fornirti una proposta su misura. Contatta uno dei membri del nostro team o usa il pulsante qui sotto e per farti contattare!

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