Canali di distribuzione internazionali e strategia di marketing globale

La strategia di distribuzione internazionale è il processo di selezione dei giusti paesi di esportazione, di ricerca dei giusti canali di distribuzione e di posizionamento del vostro prodotto o servizio in modo tale che le vostre vendite inizino a crescere. Ciò richiede una conoscenza del mercato locale e un piano ben strutturato.

Do you want to use the experience of others in your decision making? With local specialists in over 30 countries, Alliance experts helps you define your optimal roadmap for market entry and execute it. In each of the ten steps below, we will be at your side.

Initial country selection

Se volete esportare, dovete sapere cosa spinge le vendite dei vostri prodotti o servizi. Per i corsi di formazione sulla cybersicurezza, è possibile che dobbiate guardare ai Paesi con la maggiore industria informatica. Per gli apparecchi acustici, sono importanti i Paesi con la popolazione più anziana.

In genere, dovreste cercare i mercati in cui la vostra categoria di prodotti o la domanda dei vostri servizi è in crescita. Questo offre le migliori opportunità ai nuovi arrivati. Oppure dovreste avere un “vantaggio competitivo sleale”, che gli altri non possono copiare facilmente.

Con i dati generali sui Paesi, disponibili ad esempio nel database della Banca Mondiale o in siti web come Trademap, è possibile trovare informazioni per effettuare una prima selezione di alcuni Paesi che possono sembrare promettenti.

Market verification check

Con i dati sul commercio globale e alcune ricerche a tavolino potreste già fare una prima selezione di paesi. Ma verificate anche la concorrenza che potete aspettarvi. Può essere più facile competere in un mercato con molti piccoli operatori che con un grande operatore storico. A meno che non abbiate un chiaro vantaggio competitivo o una nicchia che solo voi potete servire.

Nella verifica di mercato che effettuiamo per i nostri clienti, i nostri partner locali nel paese esaminano sempre i seguenti aspetti:

• L’idoneità del vostro prodotto o servizio nei loro mercati. La vostra offerta è utile e si adatta alla cultura, alle abitudini o alle tendenze locali?
• Dati disponibili pubblicamente sulle dimensioni del mercato, per avere una prima impressione.
• Possibili canali di distribuzione.
• I potenziali concorrenti e la loro fascia di prezzo.

Con le informazioni raccolte possiamo discutere con voi la migliore strategia di ingresso nel mercato per la vostra azienda, anche in base alle vostre esperienze in altri Paesi.

Regulations and localization

Non è necessario immergersi nelle procedure burocratiche legali nella lingua locale del paese di destinazione. I nostri partner locali, presenti in tutti i Paesi che desiderate, si occuperanno invece di analizzare le normative applicabili e di riferire in merito a quanto segue:

• Le licenze, i permessi, le certificazioni e i test pertinenti del vostro Paese sono accettati nel Paese di destinazione?
• Ci sono dazi o imposte all’importazione che possono influire sulla struttura dei vostri margini?
• I documenti coinvolti devono essere tradotti nella/e lingua/e locale/i?
• Per i prodotti innovativi: qual è la categoria di prodotto giusta in cui posizionarli?
• Quali sono i regolamenti, le leggi e le restrizioni generali sull’etichettatura e sulle istruzioni per l’uso?
• Avete bisogno di uno studio legale, di uno spedizioniere doganale, di un distributore locale o di avviare una vostra entità legale?

A parte questo, spetta a voi decidere in che misura adattare il vostro prodotto, la fornitura del servizio, il materiale di vendita e i metodi di pagamento al mercato locale. Gli esperti di Alliance possono aiutarvi a fare le scelte giuste grazie alle nostre conoscenze locali.

Choosing the right distribution channels

Se volete entrare in un nuovo mercato, in generale avete tre opzioni per impostare le vostre vendite locali:

• Dipartimenti locali. Ciò significa assumere personale e strutture e avviare tutto il marketing in prima persona. Si tratta spesso della modalità di ingresso più costosa, ma consente di avere un controllo completo sulla distribuzione. Può funzionare meglio per i mercati più grandi, dove le differenze culturali con il paese d’origine sono limitate.
• Lavorare con i partner di canale. I distributori con esperienza nelle spedizioni e nelle importazioni hanno le procedure più rapide e semplici quando si tratta di vendere prodotti sui mercati esteri. Per la vendita di servizi o prodotti personalizzati, gli agenti o i rivenditori possono svolgere un ruolo simile. In questo modo è possibile espandersi su più mercati con costi minori.
• Online. Se il vostro prodotto è standardizzato e può essere facilmente spedito, la vendita online è certamente un’opzione. Piattaforme come Amazon, Alibaba o eWorldTrade facilitano il marketing, la conclusione di accordi e il pagamento, ma potete anche investire in un vostro sito web. I partner di distribuzione locali possono svolgere un ruolo nel processo di importazione e nella spedizione della merce all’acquirente. Le vendite online possono sembrare facili da avviare, ma spesso l’investimento necessario per la pubblicità e la promozione è notevole.

Vediamo che lavorare con un partner di canale come un agente o un distributore è spesso il modo preferito per esplorare un nuovo mercato.

Company profiling

Se il vostro prodotto è la soluzione definitiva a un’esigenza pressante del mercato, qualsiasi distributore o agente vi avrà già trovato e contattato attraverso Internet. Ciò significa che dovete convincere i vostri potenziali partner di canale perché investire il loro tempo e il loro spazio sugli scaffali per il vostro prodotto sia una buona idea. Per avere una storia convincente, è necessario conoscere il loro attuale portafoglio e rispondere alle seguenti domande:

• Dove si posizionerebbe il vostro prodotto nel loro portafoglio? Quali nuovi clienti attirerebbe?
• Quale prezzo suggerisce? E quanto margine possono ottenere?
• Quale parte attuale della loro offerta è più in competizione con il vostro prodotto? Dovrebbero abbandonarla? Fate una stima del margine di guadagno di quel prodotto.
• Qual è la vostra stima del potenziale di mercato? In quanto tempo sarà realizzato e quali investimenti sono necessari?
• Quali dati comparabili avete da altri mercati?
• Come pensate di supportarli nella presentazione dei vostri prodotti? Avete già predisposto materiali di marketing o canali (come i social media) per questo?

Gli esperti di Alliance conoscono il mercato e possono aiutarvi a formulare o verificare le vostre risposte. Ad esempio, esaminiamo il valore del vostro marchio con il Brand Asset Valuator Model di Young & Rubicam, che considera la differenziazione e la conoscenza come aspetti importanti. Soprattutto se avete solo pochi canali potenziali, la vostra proposta deve essere azzeccata e il vostro approccio deve avere la giusta consapevolezza culturale.

Channel partner search

In genere, i partner dei canali devono essere in sintonia su tre livelli:

• Tecnici: devono appartenere al giusto segmento di mercato, avere le giuste conoscenze, la rete e la capacità di gestire i vostri prodotti o vendere i vostri servizi.
• Strategico: deve essere importante per loro lavorare con voi come partner. Deve rientrare nella loro strategia e aggiungere valore per loro.
• Culturale: preferibilmente le aziende devono avere un background, un modo di fare business e una visione simile di come fornire valore.

Naturalmente, è possibile iniziare a lavorare con partner di canale che non si occupano di tutti gli aspetti. Ma alla fine, se volete crescere insieme, tutti e tre i punti sono ugualmente importanti.

Alliance experts ha un’esperienza decennale nel trovare i partner di canale giusti per voi, e può farlo in oltre 30 paesi.

Negotiations & contracting

Anche se le prime conversazioni con i potenziali partner di canale sono per lo più piacevoli, il vero banco di prova è l’avvio delle trattative. In questo caso, è utile sapere cosa ci si aspetta dal mercato: la ricerca sulla concorrenza, sui canali alternativi, sui prezzi, ecc. Inoltre, alcune conoscenze culturali sono di supporto. Tutti sanno che negoziare in Germania è diverso che in Giappone. Ma quali sono esattamente queste differenze e quali sono i trucchi?

Gli esperti di Alliance sanno come distinguere un sì educato da un vero sì. In questo modo potrete procedere più rapidamente verso la chiusura di un accordo. Per questo potrebbe essere necessario un avvocato locale, perché anche se la vostra strategia è quella di imporre la legge del vostro Paese su un contratto di distribuzione o di agenzia, la legge locale potrebbe renderlo impossibile. Pertanto, verificate i requisiti legali del vostro contratto e, soprattutto nel caso degli agenti, il modo in cui sono tutelati.

Distributor management and benchmarking

I distributori sono come dipendenti e clienti in uno. Rappresentano la vostra azienda e vendono i vostri articoli come un dipendente, pur avendo le richieste estremamente esigenti di un cliente.

Molte aziende si accontentano di avere un distributore in un determinato Paese e non insistono troppo per ottenere maggiori vendite. Tuttavia, soprattutto se avete distributori in diversi Paesi, può essere utile confrontarli tra loro, tenendo conto delle dimensioni del mercato e del periodo in cui sono stati attivi per voi. La rappresentazione di questi aspetti in un grafico mostrerà rapidamente quali distributori stanno ottenendo risultati migliori e quali invece rimangono indietro. Ma questo è solo l’inizio del processo di ottimizzazione. Il passo successivo consiste nell’incontrare il distributore per capire dove si trova il problema.

Gli esperti di Alliance conoscono le circostanze locali e possono creare un rapporto migliore con i vostri distributori o agenti. Possiamo avere una discussione più rilassata e arrivare al vero problema per cui le vendite sono in ritardo. Può trattarsi anche dell’adattamento al mercato del vostro prodotto o di problemi di consegna. I nostri esperti locali possono verificare se si tratta solo di una scusa o se è davvero necessario intervenire in prima persona.

Online marketing, advertising and PR

Anche se avete trovato un distributore o un agente attivo e capace, dovete comunque spingere il vostro prodotto e creare trazione sul mercato. Dopo tutto, il marchio è vostro e siete voi a decidere cosa finisce sui vostri social media, nelle pubblicità o, meglio ancora, negli articoli di giornale.

Gli esperti di Alliance possono aiutarvi a localizzare il messaggio del vostro marchio al di là della semplice traduzione dei vostri materiali. Perché sappiamo che “Compra ora!” può essere percepito come troppo diretto in Giappone e che i francesi potrebbero non apprezzare il vostro prodotto alimentare a colazione, ma a pranzo. Possiamo suggerirvi ottime agenzie di marketing di medie dimensioni e gestirle per vostro conto, oltre a supportare le vostre PR, ottimizzando così il valore che potete creare con il vostro budget.

Direct sales support

Nel caso in cui il mercato abbia solo pochi grandi prospetti a cui siete interessati, o ci siano clienti importanti che il vostro distributore non è in grado di gestire, ogni passo verso di loro deve essere quello giusto. I nostri export developer possono preparare questi passi insieme a voi, mappare i decision maker, contattarli e presentarvi. Utilizziamo le nostre reti personali, una pubblicità locale molto mirata o possiamo anche visitare gli eventi in cui parlano.

Potete considerarci come un’estensione temporanea e part-time del vostro team. L’assunzione di noi offre i seguenti vantaggi:

• Siamo disponibili e produttivi a breve termine fin dal primo giorno.
• Non è necessario aprire un ufficio all’estero e assumere qualcuno a tempo pieno.
• Nessun costo di agenzia di ricerca e di formazione.

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