Differenza tra un distributore, un agente, un franchising o una licenza

Per l'espansione internazionale

Poiché non può avere il suo personale in tutto il mondo, avrà bisogno di un’altra via per essere rappresentato. Lavorare con agenti, distributori o franchisee le darà un’esposizione più ampia sul mercato e garantirà la distribuzione dei prodotti e servizi che desidera offrire ai suoi clienti.

La differenza tra un distributore e un agente

Gli agenti vendono i suoi beni senza assumerne la proprietà, i distributori acquistano i suoi beni e li rivendono. Gli agenti e i distributori sono entrambi società che rappresentano il suo marchio nei mercati esteri, ma lavorano ancora con il proprio nome. È importante conoscere le differenze tra questi due elementi, in quanto possono avere diverse implicazioni legali.

Proprietà dei beni

Gli agenti non assumono la proprietà dei beni. Un agente rappresenta il fornitore come produttore o fornitore di servizi nel mercato estero.

I distributori acquistano i prodotti e li rivendono ai consumatori. Forniscono anche servizi di assistenza e post-vendita.

Modello di reddito

Gli agenti sono pagati dal fornitore attraverso una commissione sulle vendite. Il fornitore stabilisce il prezzo di vendita. La commissione sulle vendite deve essere sufficiente a rendere interessante per l’agente la vendita dei suoi beni o servizi.

I distributori aggiungono margini in aggiunta ai prezzi, che possono essere più alti delle commissioni di un agente. Di conseguenza, il prezzo diventa più alto per i consumatori. È importante fissare il prezzo di trasferimento in modo tale che il distributore possa ottenere un margine ragionevole.

Operazioni sul mercato

Gli ordini degli agenti passano attraverso i fornitori, ma gli agenti consegnano, fatturano e riscuotono i pagamenti dai clienti. Gli agenti si concentreranno sulle vendite e sullo sviluppo delle vendite.

I distributori si occupano dell’inventario, estendono il credito ai clienti e forniscono più servizi rispetto agli agenti, per cui le loro commissioni sono per lo più superiori a quelle di un agente.

Gamma di prodotti

Gli agenti hanno gamme di prodotti più piccole rispetto ai distributori. Un agente si concentra maggiormente sui prodotti.

I distributori vendono più prodotti. La loro attenzione è più divisa.

Franchisor, franchisee e licenza

Per far prosperare la sua attività, non solo è essenziale trovare i partner commerciali giusti, ma deve anche trovare i modelli di vendita perfetti per lei e la sua impresa. Se ha un concetto forte che non può essere facilmente copiato, può essere utile creare una struttura di franchising o di licenza.

Una licenza è un permesso o un’autorizzazione formale a fare qualcosa che altrimenti sarebbe vietato, ad esempio l’utilizzo di un marchio, di una tecnologia protetta da brevetto, di un software o di un database.

Se concede in licenza il suo marchio, si tratta per lo più di un franchising.

Il franchising è un contratto tra il proprietario di un marchio (il franchisor) e un’altra parte (l’affiliato) per l’utilizzo di un marchio, ma anche per ottenere prodotti, servizi e assistenza dal franchisor. Durante l’utilizzo del marchio, l’affiliato è spesso obbligato a utilizzare l’arredamento del negozio, le insegne e lo stile aziendale e a versare una parte del suo fatturato o profitto all’affiliante. Quindi si tratta sostanzialmente di qualcosa di più di una distribuzione.

Esistono tre diversi tipi di franchising:

  • Franchising di prodotti – uno sbocco per un particolare prodotto
    Esempi: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company e Osim.
  • Franchising di sistema – autorizzato a condurre un’attività secondo un sistema sviluppato dal franchisor.
    Esempi: American Idol, Hilton, e UPS Store
  • Franchising di processo o di produzione – l’affiliante fornisce un ingrediente critico o il know-how per un processo di produzione.
    Esempi: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds e Starbucks Coffee.

Gestione dei canali di distribuzione

Una volta che il partner di vendita è attivo, non significa che deve lasciargli fare tutto il lavoro. L’intero processo richiederebbe comunque una comunicazione e un’assistenza continua.

Con l’ agente di vendita, rimanga in contatto regolare. Li faccia emozionare dai suoi prodotti. Li aiuti a essere competitivi sul mercato.

Con i distributori, è bene essere consapevoli di come i prodotti si adattano alle politiche di gamma. Formare il loro team di vendita. Contribuire alla promozione dei prodotti e tenere sotto controllo le scorte stagionali e datate.

Con i licenziatari, si assicuri che la documentazione legale sia solida. Si sforzi di comprendere l’attività del licenziatario.

Con i franchisee, utilizzi un consulente di franchising per sviluppare il pacchetto. Dedichi tempo alla formazione e alla comprensione dei valori del suo marchio.

Agenzia di franchising o agente di franchising

Normalmente gli affiliati agiscono come distributori: per lo più acquistano beni dal franchisor, li possiedono e li vendono ai loro clienti.

Gli agenti, al contrario, lavorano con il proprio nome e non ne assumono la proprietà. Un’agenzia in franchising utilizza il marchio dell’affiliante e vende i prodotti o i servizi dell’affiliante con quel marchio.

Gli agenti in franchising possono essere utilizzati per vendere prodotti o servizi, senza dover assumere personale di vendita. Gli agenti ricevono una commissione sulle vendite effettuate e possono anche fornire parte dei servizi che vendono.

Il nostro approccio strutturato all'ingresso nel mercato: scansione - lancio - crescita

Il modo migliore per conoscere un mercato è iniziare a raggiungerlo e sviluppare la sua strategia di distribuzione in movimento. Questo è ciò che facciamo nel nostro approccio Scan-Launch-Grow.

1° mese

Esaminiamo il mercato

Approfondiamo il suo prodotto e la strategia di vendita che ha funzionato per lei in altri Paesi. Mostriamo la sua offerta a vari potenziali distributori o agenti per raccogliere un feedback. E analizziamo la sua concorrenza, in modo da determinare la migliore strategia di ingresso nel mercato.

2° mese

Lanciamo il suo prodotto

Insieme a lei sviluppiamo un primo pitch per il suo gruppo target. Estendiamo ulteriormente la nostra lunga lista di potenziali obiettivi e iniziamo a raggiungere i decisori giusti e a proporre il suo prodotto. E discutiamo i risultati con lei, per ottimizzare ulteriormente la sua strategia.

3° e prossimi mesi

Facciamo crescere le sue vendite

Continuiamo a cercare nuovi canali di vendita e li raggiungiamo. Ci occupiamo anche di seguire i contatti precedenti che abbiamo avuto e i lead che lei ci porta. Noi la presentiamo alle parti interessate, ma possiamo anche sostenerla negli incontri o chiudere accordi per suo conto. Ogni mese rivediamo i nostri risultati.

Aziende che abbiamo aiutato nella ricerca di distributori

Oklas
Molarclean
Topdesk
Verantis
Apart Group
RR Engineers
Brabantia
Le Joyau d’Olive
Golden Red Trade Solution
HCP – the sweetener company