Gli agenti di vendita servono come venditori diretti dei vostri prodotti, agendo per conto della vostra azienda. È imperativo che i vostri agenti di vendita abbiano una conoscenza sufficiente del vostro prodotto, una buona reputazione sul mercato e la forza finanziaria per aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi commerciali. Ma quale commissione o percentuale dovreste pagare al vostro agente e come contrattarlo?
Ruoli di un agente di commissione
Un agente di vendita esegue parte o la maggior parte delle vostre attività di vendita all’estero. Quali attività spettano all’agente di vendita e quali alla vostra azienda, dipende soprattutto dalla complessità dell’offerta. Meno complesso è il vostro prodotto o servizio, più l’agente può fare:
- Ricerca del mercato
- Generazione di lead
- Chiamata iniziale e invio di informazioni
- Primo incontro per presentare l’offerta e verificare la domanda
- Secondo incontro per definire ulteriormente l’offerta
- Fare una proposta
- Entrare in trattativa
- Concludere la vendita
- Consegnare il prodotto o dare accesso/confermare il servizio
- Assistenza post vendita o gestione dell’account
Nel caso di un servizio semplice come un’assicurazione auto l’agente può fare tutto. Nel caso della consegna di un prodotto complesso come una linea di produzione, il produttore dovrebbe essere coinvolto già dal secondo incontro.
Come trovare agenti di vendita?
Prima di tutto l’agente di vendita deve essere in grado di eseguire tutte le attività che sono necessarie per arrivare ad una vendita. Poiché questo include praticamente sempre la generazione di lead, l’agente di vendita dovrebbe avere una rete sufficiente nel mercato in cui si vuole entrare, o avere molta esperienza con il marketing (di massa). E il loro dovrebbe essere un genuino interesse a rappresentare il vostro marchio, perché per esempio è una logica aggiunta alla gamma di prodotti o servizi dell’agente.
Il tasso di commissione per il vostro agente di vendita
Prima di tutto il compenso che puoi pagare al tuo agente è limitato dalla differenza tra il prezzo massimo di vendita che puoi aspettarti sul mercato e i tuoi costi di produzione. Se dovete dare via tutto il vostro margine al vostro agente, è inutile esportare i vostri prodotti o servizi.
Il secondo aspetto è vedere quanto sforzo deve fare il tuo agente di vendita. Non tutti i lead finiranno in una vendita, quindi dovrai tenere conto anche di questo. Più il prodotto è costoso, minore sarà la percentuale in generale.
Per esempio, se stiamo parlando della vendita di servizi professionali, come quelli di avvocati, ingegneri o addetti alle pulizie, per una vendita completa, compresa la gestione dell’account, la commissione per l’agente può essere dal 25 al 40%. Per generare solo un lead ‘tiepido’, questo può essere solo il 5%.
Per la vendita di motoscafi su misura, con un alto valore d’ordine per esempio di 300.000 USD, la commissione di vendita può essere del 10%. Ma in questo caso, dal secondo incontro in poi, il produttore parteciperà alle riunioni e sarà lui a fare la proposta, perché questo è troppo complesso per l’agente di vendita.
Accordo di agenzia
Forgiare una buona e solida relazione d’affari con il tuo agente di vendita richiede fiducia da entrambe le parti. Coinvolgere un avvocato per un contratto legalmente scritto con gli elementi necessari per evitare obblighi inutili, restrizioni o malintesi. In questo modo, l’agente sarà consapevole dei suoi limiti, dei suoi benefici e dei servizi necessari per aumentare le vendite.
Ecco alcuni consigli per un contratto di agenzia di vendita:
- Parte dell’accordo è il territorio dell’agente. Il vostro agente di vendita deve sapere dove volete che venda i vostri prodotti e/o servizi. Alcuni agenti possono disapprovare che tu venda nello stesso territorio con mezzi diversi, quindi informali di questo se mai dovesse succedere.
- Il vostro agente di vendita deve avere una conoscenza sufficiente dei vostri prodotti. Deve essere in grado di promuovere i tuoi prodotti con le sue credenziali e non esagerare sui suoi contenuti ed effetti.
- Il contratto deve indicare una limitazione dell’autorità dell’agente ad agire per vostro conto, e le corrispondenti sanzioni nel non farlo.
- Non bisogna dimenticare di identificare le restrizioni della vendita di prodotti concorrenti. Alcuni agenti accetterebbero prodotti diversi per aumentare la propria commissione, quindi si raccomanda vivamente di sottolineare i limiti della vendita di marche diverse. Inoltre, il vostro agente di vendita potrebbe vendere alcuni dei vostri prodotti che non fanno parte della loro giurisdizione, quindi è necessario essere chiari su quali prodotti dovrebbero concentrarsi.
- Il contratto deve anche spiegare i tuoi doveri e responsabilità come produttore; dovresti dare credito dove il credito è dovuto. Tuttavia, fate attenzione a implementare grandi restrizioni e controlli sui vostri agenti senza chiedere il loro parere in materia.
- Le informazioni riservate devono essere tenute sempre nascoste per evitare perdite di informazioni e duplicazione di idee.
- I tassi di commissione e i pagamenti di compensazione devono essere chiaramente definiti per assicurare entrambe le parti. Dovresti anche notificare al tuo agente di vendita i cambiamenti nel loro compenso se mai si verificasse un deficit
Alcuni agenti possono dimostrare di avere meno vendite della quota concordata. Prima di saltare alle conclusioni, assicuratevi di aver fatto bene la vostra parte, ad esempio assicurandovi che le forniture siano adeguate e non carenti, per permettere all’agente di vendere di più. Secondo la legge britannica ed europea, la mancata notifica agli agenti di forniture insufficienti vi renderà responsabili di coprire qualsiasi perdita di compensazione.
Terminazione
I contratti e gli accordi con le agenzie devono indicare una data di cessazione fissa o indeterminata. La legge britannica ed europea stabilisce che il preavviso deve avere un minimo di un mese per il primo anno, due mesi per il secondo anno e tre mesi dopo. Potreste dover pagare al vostro agente un anno di onorari se risolvete il contratto. Tuttavia, se si è verificata una violazione da parte dell’agente, allora avete il diritto di rescindere il contratto come volete.
Ricordatevi di chiedere sempre un parere legale prima di stipulare un accordo di rescissione con il vostro agente di vendita per evitare pagamenti e problemi inutili.
