Germania: il mercato leader in Europa
La Germania ha circa 83 milioni di abitanti ed è la più grande economia d’Europa. I tedeschi hanno un occhio per la qualità e hanno in generale una buona capacità di spesa. Il mercato ha buone opportunità per le esportazioni, ma richiede un approccio dedicato.
Come trovare il tuo agente o distributore?
La Germania ha tre grandi regioni economiche che si trovano a circa 4 ore di macchina l’una dall’altra: La Ruhrgebiet con Francoforte, Colonia e Düsseldorf, la zona di Monaco e Berlino. Specialmente per i servizi sarebbe bene avere una rappresentanza in ognuna di queste regioni. Per la vendita al dettaglio è necessaria una rete di distribuzione più fitta.
Lavorare con agenti o distributori locali aiuta a superare la barriera linguistica: I tedeschi parlano tedesco. Anche trovare questi agenti o distributori richiede materiale promozionale in tedesco e preferibilmente un intermediario tedesco per fare il primo contatto.
Gli esperti di Alliance possono trovare l’agente o il distributore giusto entro 3 mesi
Alliance experts aiuta le aziende a entrare con profitto in nuovi mercati. In Germania lavoriamo da Colonia e Francoforte con specialisti esperti in sviluppo del business.
Abbiamo un approccio chiaro e strutturato per trovare il miglior partner
Per prima cosa vogliamo sapere che tipo di partner stai cercando. Sulla base delle tue informazioni, facciamo una long-list di 15-20 partner potenziali che corrispondono alla tua descrizione. Dopo la tua approvazione troviamo il decisore giusto, lo avviciniamo personalmente e condividiamo con loro il tuo profilo aziendale. Questo porta per lo più a 3-5 aziende che sono adatte come vostro partner e interessate a lavorare con voi. Una volta trovate queste aziende, pianifichiamo i vostri incontri e vi accompagniamo durante le prime visite.
Maggiori informazioni sui canali di distribuzione tedeschi
La struttura di distribuzione della Germania è caratterizzata da:
- un gran numero di piccoli negozi indipendenti
- bassi livelli di concentrazione, altri paesi hanno molte più catene di vendita al dettaglio
- la predominanza della distribuzione nei centri e nelle aree urbane
- pochi negozi in stile “ipermercato
Questo costringe qualsiasi nuovo fornitore a lavorare attraverso distributori per lo più regionali, al fine di ottenere una sufficiente penetrazione. Potrebbe essere necessario un agente o un importatore per servirli tutti.
Può essere saggio concentrarsi prima su una regione della Germania, o concentrarsi con prodotti di fascia più alta nelle principali città del paese. Questo richiede un solido strategia di distribuzione.
Il settore del commercio al dettaglio tedesco
Secondo l’Ufficio Federale di Statistica, la distribuzione tedesca si divide tra commercio al dettaglio tradizionale (24,8%), ipermercati specializzati (22%), catene di negozi non alimentari (13%), ipermercati fai da te (11,7%), discount (11%), supermercati (7,9%), vendita a distanza (5,8%) e grandi magazzini (3,8%).
Ci sono tre gruppi di distributori leader quando si tratta di FMCG: Metro, Rewe e Edeka/Ava. I discount come Lidl o Aldi, che hanno anche una forte quota di mercato, mettono molta pressione sui prezzi di tutti i tipi di beni di consumo. Questo significa che il vostro prodotto deve davvero distinguersi e avere un valore aggiunto in termini di attrazione dei consumatori, altrimenti i vostri margini saranno sotto forte pressione.
Fiere in Germania
La Germania ha molte fiere che sono un modo eccellente per mostrare i vostri prodotti e per orientarvi sul mercato. Tuttavia, a causa delle dimensioni di queste fiere, le possibilità che un responsabile degli acquisti di una grande catena visiti casualmente il vostro stand sono minime. Una ricerca dedicata di un distributore, preferibilmente in un altro momento dell’anno, può dare più risultati per molto meno dei costi di uno stand.
Se decidete di avere il vostro stand in una fiera tedesca, siate ben preparati e preparate il vostro messaggio su misura per i visitatori europei e specialmente tedeschi. Potrebbe essere una buona idea contattare in anticipo i canali di distribuzione rilevanti e invitarli al vostro stand. Vedi anche il nostro articolo Come raddoppiare i risultati della tua presenza in fiera?
