Come trovare i giusti distributori o agenti di vendita in Cina?

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La Cina è la seconda più grande economia del mondo, dopo gli Stati Uniti. L’economia cinese è cresciuta rapidamente, presentando un ambiente commerciale internazionale molto grande e raro. Il mercato delle importazioni in Cina è circa il 25% del suo PIL. È un grande mercato per gli esportatori, che nella maggior parte dei casi hanno bisogno di un agente di vendita o di un distributore locale.

Trova il tuo distributore o agente cinese

La prima domanda per la Cina è dove vuoi iniziare: Nelle città più facilmente accessibili come Pechino, Shenzhen e Shanghai, dove c’è più concorrenza? O nelle città di seconda fascia, dove si possono trovare più ostacoli da superare, ma meno concorrenza straniera?

Lavorare con grossisti, agenti o società di distribuzione locali è un prerequisito per le esportazioni in Cina. Creare una propria filiale si rivela spesso problematico a causa dei numerosi regolamenti. A causa delle dimensioni del paese, il vostro agente di vendita in Cina o il vostro distributore cinese potrebbe essere molto più grande della vostra azienda e richiedere un approccio diverso da quello a cui siete abituati.

Gli esperti di Alliance possono trovare l’agente o il distributore giusto entro 6-8 settimane

Alliance experts aiuta le aziende a entrare con profitto in nuovi mercati. In Cina lavoriamo da Tianjin, Sjanghai e Hong Kong con specialisti esperti di sviluppo del business che parlano inglese, mandarino e cantonese. Abbiamo una vasta rete e buoni contatti con il governo.

Abbiamo un approccio chiaro e strutturato per trovare il miglior partner

Per prima cosa vogliamo sapere che tipo di partner stai cercando. Sulla base delle tue informazioni, facciamo una long-list di 15-20 partner potenziali che corrispondono alla tua descrizione. Dopo la tua approvazione troviamo il decisore giusto, lo avviciniamo personalmente e condividiamo con loro il tuo profilo aziendale. Questo porta per lo più a 3-5 aziende che sono adatte come vostro partner e interessate a lavorare con voi. Una volta trovate queste aziende, pianifichiamo i vostri incontri e vi accompagniamo durante le prime visite.

Principali fatti economici della Cina

La Cina è il paese più abitato del mondo, con una popolazione di oltre 1,4 miliardi e in aumento. Il reddito disponibile pro capite del paese è di circa 9.000 USD. Poiché il costo della vita è la metà di quello degli USA, il reddito corretto per il potere d’acquisto, il GPD ppp pro capite, è di circa 14.000 USD. Questo è il punto in cui le persone possono permettersi più delle necessità di base, e siate consapevoli che c’è una distribuzione del reddito non uniforme in Cina. Le persone nelle città sulla costa orientale hanno redditi molto più alti delle persone più a est.

La migrazione massiccia verso le sezioni urbane ha causato un’espansione rapida e diffusa. Più di 100 città cinesi contengono più di un milione di persone ciascuna. Le tre città più abitate della Cina sono Shanghai, Pechino e Chongqing. Il 54% della popolazione cinese vive in aree urbanizzate. I quartieri urbani sono pieni di persone che vivono dove possono, compresi gli scantinati e le baracche, mentre il traffico nella Cina urbana si muove nella metà del tempo di quello di New York.

Come importare in Cina?

Anche se i regolamenti e le regole di importazione della Cina si sono alleggeriti nel corso degli anni, è ancora un processo complicato. Lavorare con un agente locale o un distributore che può anche organizzare l’importazione è l’opzione migliore.

I prodotti permessi sono monitorati da un sistema automatico di licenze amministrato dal Ministero del Commercio. I prodotti che sono limitati richiedono permessi o licenze, mentre alcuni altri, come i rifiuti o le tossine, sono vietati. I processi di ispezione e certificazione in Cina sono dettagliati e rigorosi.

Tariffe di importazione e tasse in Cina?

La maggior parte delle importazioni viene addebitata al 9,8% del valore delle merci come tassa tariffaria. L’imposta sul valore aggiunto (dal 13% al 17%) è dovuta su alcuni articoli, mentre l’imposta sul consumo (dall’1% al 40%) è aggiunta per prodotti come tabacco, liquori e cosmetici. Tariffe più basse sono applicate a certi prodotti agricoli come grano, zucchero, lana, mais e riso.

Un altro aspetto importante è l’imballaggio e l’etichettatura, in cui la Cina ha alcuni requisiti altamente specifici. La base di consumatori in espansione della Cina, il mercato finanziariamente stabile e l’approccio innovativo la rendono una destinazione di importazione praticabile, ma con alcune procedure complicate.

Il mercato cinese e i canali di distribuzione

Il mercato cinese è complesso e molti attori utilizzano un percorso multi-distributivo per una più ampia e migliore accessibilità al consumatore. La sua industria è caratterizzata da un importante settore di servizi che opera sia nel settore all’ingrosso che in quello al dettaglio. Alcuni marchi al dettaglio hanno sviluppato un metodo di distribuzione all’ingrosso per raggiungere i loro clienti in modo facile e veloce. Oltre ai negozi gestiti direttamente e a quelli in franchising, il supermercato stile magazzino è un’opzione popolare in Cina.

Vendere in Cina richiede impegno. I tuoi potenziali distributori vogliono anche vedere le tue ricerche di mercato e i tuoi piani di promozione. Un intermediario locale ti aiuterà in questo. Vedi anche il nostro articolo Come rendere la tua azienda visibile online in Cina?

Opportunità di business in Cina

Le opportunità di business nel mercato dei consumatori si stanno spostando dalla costa orientale con le grandi città come Pechino e Shanghai più all’interno, dove c’è una classe media in forte crescita. Per prodotti e servizi più legati al B2B, è bene sapere che diverse regioni della Cina hanno un’attenzione speciale per i vari sotto-settori dell’industria manifatturiera delle attrezzature.

Liaoning

La provincia di Liaoning si concentra sulle macchine utensili, sulle attrezzature high-tech e di automazione, sulle attrezzature petrolchimiche e di energia elettrica, sull’energia e sulle attrezzature di protezione dell’ambiente e sulla lavorazione dei metalli.

Hubei

I principali centri di ingegneria si trovano a Wuhan, compresi i seguenti campi di produzione di attrezzature: digitalizzazione, elaborazione laser, controllo numerico, tecnologia di telecomunicazione ottica, cattura della polvere dei gas di scarico industriali e sistemi di posizione satellitare.

Jiangsu

Un certo numero di attrezzature innovative e avanzate sono state sviluppate nel Jiangsu, come le carrozze larghe della metropolitana, i generatori a turbina che usano vapore riciclato a bassa temperatura e i sistemi di iniezione common rail a controllo elettronico. Ci sono stati anche alcuni cluster industriali che si concentrano su macchinari da costruzione, recipienti a pressione e attrezzature per la trasmissione elettrica.

Chongqing

La posizione strategica di Chongqing nell’entroterra le ha permesso di sviluppare la sua industria di produzione di attrezzature avanzate. Le attrezzature includono armi convenzionali, che sono le più grandi in Cina. La sua industria manifatturiera comprende anche trasformatori, macchine utensili, attrezzature ambientali, attrezzature per il trasporto pesante e strumentazione. La regione offre opportunità d’investimento nell’outsourcing della produzione di attrezzature, consulenza ingegneristica e vendita di macchinari di produzione complicati.

Shandong

L’industria dei macchinari nella provincia di Shandong è più forte nell’industria dei macchinari agricoli, compresi i veicoli per il trasporto agricolo e i trattori; l’industria dei macchinari per l’ingegneria, comprese le grandi attrezzature per la forgiatura dei metalli e le attrezzature per la fabbricazione della carta; l’industria automobilistica, compresi i camion pesanti, i camion leggeri e i pneumatici; l’industria delle macchine utensili; l’industria elettrica e degli apparecchi e l’industria delle navi e delle attrezzature marine e di ingegneria.

Shanghai

La regione sta dando la priorità alle attrezzature di fascia alta in settori come l’aviazione civile, l’automobile, la costruzione navale, l’ingegneria offshore, l’energia eolica nucleare e offshore, ecc. Aziende leader come Shanghai Automotive Industry Corporation, Shanghai Electric e Commercial Aircraft Corporation of China stanno partecipando. La regione offre opportunità di investimento in tecnologie chiave, componenti di base, componenti di alta precisione e sistemi elettronici di automazione da fornitori stranieri.

Guangzhou

Il governo provinciale di Guangzhou ha emesso il “Planning of Guangdong Equipment Manufacturing Development 2009 – 2013” per raggiungere un valore aggiunto industriale per la produzione di attrezzature a 166,4 miliardi di euro (1,45 trilioni di RMB) entro la fine del 2013. L’attenzione è nei campi avanzati della comunicazione e dell’elettronica, dell’energia nucleare, dell’energia eolica, della navigazione, dell’ingegneria marina ecc. Inoltre, il miglioramento delle catene industriali è diventato una direzione di sviluppo provinciale anche per la produzione di attrezzature.

Tianjin

Tianjin è sede di alcune delle industrie più importanti per le aziende produttrici di attrezzature. Queste industrie includono l’aviazione e l’aerospaziale, i trasporti, la costruzione e la manutenzione delle navi, il petrolio e il petrolchimico, l’energia eolica, l’energia nucleare, l’energia idrica, la trasmissione e la trasformazione elettrica ad alta pressione, l’ingegneria, i macchinari portuali e i macchinari agricoli.

Hebei

I seguenti sotto-settori hanno sperimentato una crescita significativa: produzione di attrezzature generali, industria di produzione di attrezzature di trasporto e industria di produzione di attrezzature elettriche. Inoltre, Hebei ha un vantaggio competitivo nei campi delle grandi attrezzature per la trasmissione di energia, delle attrezzature per l’energia eolica, delle unità multiple del treno, dei pick-up, della metallurgia dei rulli, dell’ingegneria meccanica e delle attrezzature idrauliche.

Fare affari con i cinesi e la cultura commerciale cinese

La Cina è nota per il suo enorme potenziale commerciale internazionale e per le numerose opportunità di business.

Per trovare un buon equilibrio tra fiducia e sicurezza negli affari, l’esperienza locale e la rappresentanza possono andare molto lontano, dato che le imprese cinesi normalmente lavorano attraverso conoscenze reciproche.

Gli uomini d’affari cinesi normalmente chiedono uno sconto o attività aggiuntive per lo stesso prezzo, quindi preparatevi a qualche contrattazione. Infatti, qualsiasi attività di preparazione o consulenza non è in genere valutata finanziariamente, a differenza di un prodotto tangibile.

Quali sono le tattiche di negoziazione in Cina?

  • Avere pazienza; le trattative possono essere lunghe e complesse
  • Prevedere le negoziazioni in anticipo e avere una chiara strategia di negoziazione in atto
  • Potresti parlare con diverse persone; il trucco è identificare i veri decisori
  • Comportati sempre in modo degno di rispetto; il concetto di faccia in Cina significa la proiezione della tua reputazione e capacità
  • In Cina non è solo un pasto; le relazioni d’affari si fanno durante un pasto. Conoscere le tue maniere da tavola può andare molto lontano nel forgiare nuove iniziative commerciali
  • Essere formali. L’ostentazione di emozioni potrebbe inviare un messaggio di aggressività. Mantenere la calma e la professionalità
  • Pensaci bene prima di mettere il braccio intorno a qualcuno o abbracciare in un ambiente di lavoro
  • Si scambiano biglietti da visita e almeno un lato del biglietto dovrebbe avere le informazioni aziendali in cinese
  • Non mostrare impazienza

Quanto vale il contratto in Cina?

In Cina gli affari si fanno sulla fiducia e sulla comprensione reciproca, e il contratto è un mero riflesso delle discussioni che le due parti hanno intrapreso per portare avanti una proposta commerciale. I tipici contratti occidentali non funzionano in Cina, poiché ogni relazione d’affari può essere unica, e i contratti riflettono questo.

Anche se la maggior parte degli affari si svolge sulla fiducia, e può crescere man mano che la fiducia tra i partner commerciali cresce, è una buona pratica avere un contratto commerciale scritto quando si fanno affari in Cina.

In Cina, i contratti conclusi legalmente sono protetti dalla legge. Il Diritto contrattuale cinese hanno tenuto il passo con i tempi fornendo la flessibilità necessaria e le garanzie degne di un commercio internazionale professionale. Mentre l’intervento del governo è minimo, il diritto contrattuale sostiene la causa dell’arbitrato equo e della risoluzione delle controversie.

Se si arriva a un contenzioso…

La legge cinese riflette sia le tradizioni che le influenze occidentali. È un mix di filosofie di Confucio, legge socialista e diritto civile.

La Commissione cinese per l’arbitrato economico e commerciale internazionale (CIETAC), un organismo dedicato a risolvere le controversie commerciali, lavora in modo efficiente e imparziale per risolvere le controversie in tempi ragionevoli.

La magistratura cinese ha considerazioni speciali per le controversie che coinvolgono entità straniere; questo è in aggiunta alle garanzie di arbitrato di cui godono le entità commerciali straniere. Pertanto, le controversie che coinvolgono entità commerciali straniere ricevono un controllo speciale della magistratura, e ricevono lo spazio giuridico necessario per arrivare a una soluzione in tempi ragionevoli.

La seconda economia più grande del mondo offre diverse opportunità commerciali gratificanti per le imprese straniere. La conoscenza locale è la chiave per aprire le porte. Fare affari in Cina con un agente o un distributore, o con un cliente finale, può essere come attraversare un labirinto senza know-how locale e supporto professionale.

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