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Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.
Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.
Notre consultant local vous aidera à trouver les bons distributeurs ou détaillants et à les convaincre de travailler avec vous.
Les États-Unis d’Amérique comptent 327 millions d’habitants. En 2022, 83 % de la population vivait dans les villes, et ce pourcentage augmente lentement. Le revenu moyen par habitant s’élève à près de 60 000 USD. C’est un moyen prometteur de vendre vos produits, mais il faut savoir par où commencer.
En fonction de votre produit ou service, il est préférable de commencer avec un agent, un distributeur ou un courtier pour un premier État ou un groupe cible spécifique. Dès que vous aurez obtenu les premiers clients de référence, vous pourrez passer à l’échelle supérieure.
| Type de produit | Stratégie possible |
| Produits B2B, valeur élevée, petits volumes | Un seul distributeur ou agent pour l’ensemble du pays peut suffire, à moins que le processus de vente ne soit complexe et qu’un service ou une maintenance locale ne soit nécessaire. |
| Produits B2B, volumes importants | Pour des raisons logistiques et, le cas échéant, pour le service et l’entretien, vous pouvez choisir des distributeurs régionaux. |
| Produits B2C soumis à des réglementations par État, comme les médicaments et l’alcool | Un distributeur par État |
| Autres produits B2C | Vous pouvez commencer par un distributeur, qui est le plus désireux de tester le marché pour vous et de soutenir les ventes avec des courtiers. Plus tard, vous pourrez choisir d’autres distributeurs et créer votre entreprise locale pour effectuer des ventes directement. |
Le secteur des supermarchés aux États-Unis est très concurrentiel. Il est dominé par une poignée de grandes entreprises qui, ensemble, contrôlent une part impressionnante du marché. Les deux plus grandes chaînes de supermarchés aux États-Unis en termes de parts de marché sont Walmart et Kroger. Walmart détient une part de marché stupéfiante de 29 %, tandis que Kroger en détient environ 9 %.
Parmi les autres grands acteurs de ce secteur, citons Albertsons Companies Inc. qui représente 5 % et Publix Super Markets qui représente 4 %. Ahold Delhaize, H-E-B Grocery Co, Wegmans Food Markets, Aldi US et Whole Foods Market sont tous d’autres concurrents notables avec des parts respectives allant de 2 à 3 %. Ensemble, ces entreprises détiennent plus de 60 % de la part de marché totale de tous les supermarchés américains.
Walmart est l’un des détaillants américains les plus connus, avec plus de 5 000 magasins aux États-Unis. Fondée en 1962 par Sam Walton à Rogers, dans l’Arkansas, Walmart est devenue un symbole emblématique du commerce de détail américain. Malgré son succès et sa forte implantation, la présence de Walmart aux États-Unis a fait l’objet de quelques critiques.
Kroger est l’une des plus grandes entreprises américaines de distribution alimentaire, avec plus de 2 700 magasins dans 35 États et Washington D.C., y compris les magasins Kroger Marketplace et les magasins de proximité tels que Turkey Hill Minit Markets. Kroger propose une vaste sélection de produits frais, de viande, de produits laitiers et d’autres articles à des prix compétitifs. L’entreprise possède également sa propre ligne de marques privées, telles que Simple Truth Natural Foods et HemisFares International Specialties.
Albertsons Companies est l’un des plus grands détaillants alimentaires et pharmaceutiques des États-Unis. Fondée en 1939 par Joe Albertson, elle emploie aujourd’hui plus de 250 000 personnes dans 2 200 magasins situés dans 35 États et à Washington D.C. Outre ses épiceries traditionnelles, elle possède et exploite également des supermarchés tels que Safeway, Vons, Shaw’s Supermarkets, Jewel-Osco, Acme Markets et bien d’autres encore.
Le rôle des distributeurs et des grossistes dans le secteur des biens de consommation courante aux États-Unis est important. Ils sont chargés d’acheter les produits aux fabricants et de les vendre aux détaillants, ainsi que de fournir des services tels que la gestion des stocks, le stockage, le transport, etc. Les distributeurs offrent toute une série d’avantages aux fabricants et aux détaillants. En offrant des solutions rentables pour l’achat de marchandises auprès de différents fournisseurs, les distributeurs permettent aux détaillants de se concentrer sur leurs compétences principales, telles que le marketing ou le service à la clientèle.
Le rôle des courtiers dans la grande distribution est important. Les courtiers travaillent généralement avec les fabricants pour déterminer les produits qui seront stockés dans chaque magasin ; ils négocient aussi souvent les prix au nom du détaillant. En outre, les courtiers peuvent fournir des services de marketing tels que la coordination de campagnes publicitaires ou la gestion des présentoirs de produits dans les points de vente. Grâce à leur connaissance approfondie du secteur, les courtiers contribuent à la réussite de la chaîne d’approvisionnement des opérations de distribution des supermarchés.
L’industrie des biens de consommation courante (FMCG) est un secteur d’activité très concurrentiel aux États-Unis, avec un total de plus de 5 000 courtiers opérant dans tout le pays. Les courtiers en produits de grande consommation sont spécialisés dans la fourniture et la gestion de services logistiques pour les entreprises qui vendent des produits de consommation.
Ces courtiers sont devenus de plus en plus importants en raison de l’essor des achats en ligne. Les magasins de détail en ligne nécessitent des systèmes de livraison plus sophistiqués que les magasins traditionnels, ce qui les rend dépendants des courtiers en produits de grande consommation pour assurer la livraison en temps voulu des articles vendus sur leurs sites web. En outre, ces courtiers font désormais partie intégrante d’une gestion efficace de la chaîne d’approvisionnement pour les entreprises sur le marché américain, en les aidant à réduire leurs coûts et à accroître leur efficacité.
Les importateurs de biens de consommation à rotation rapide (FMCG) aux États-Unis doivent respecter plusieurs exigences. La première exigence est que tous les produits importés aux États-Unis doivent être conformes aux normes nationales de sécurité et de qualité, telles que définies par la Food and Drug Administration (FDA). Cela signifie que tout produit alimentaire, boisson, médicament ou cosmétique doit être conforme aux réglementations de la FDA avant d’être importé.
En outre, certaines catégories de produits de grande consommation peuvent nécessiter des autorisations spécifiques de la part d’organismes gouvernementaux tels que le ministère de l’agriculture et le bureau de l’alcool, du tabac, des armes à feu et des explosifs. En outre, selon le type de produit importé, des documents supplémentaires peuvent être exigés, tels qu’un certificat de vente libre ou une lettre d’exemption.
Vous pouvez travailler avec un fournisseur 3PL (Third Party Logistics) qui peut vous aider pour le dédouanement, la préparation des documents, l’acheminement du fret et la livraison. Ils pourront également vous conseiller sur la manière la plus rentable de transporter votre produit aux États-Unis. Vous devrez alors veiller à ce que votre produit soit conforme à toutes les réglementations et normes de sécurité applicables à la vente dans les supermarchés américains. Une fois cette étape franchie, vous devrez conclure un accord avec un grossiste ou un distributeur capable de traiter les commandes de détaillants tels que les supermarchés. Ils peuvent avoir leurs propres exigences et il est donc important que celles-ci soient satisfaites avant qu’ils n’acceptent de stocker votre produit dans leurs entrepôts ou leurs magasins à travers l’Amérique.
La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.
En ce qui concerne les hôtels, les études montrent que si vous consultez ces plateformes, vous obtiendrez les tarifs les plus bas dans 80 % des cas.
Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.
Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :
Faire importer et livrer vos produits dans un pays spécifique peut être un défi. J’ai une bonne expérience avec Tecex, qui peut agir en tant qu’importateur officiel et même distributeur physique. Si vous laissez vos coordonnées, ils vous contacteront.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Soyez bien préparé. Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel. Vous devez donc connaître la concurrence.
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