Trouver des distributeurs et des canaux de vente en Suisse

Identifier les principales chaînes de magasins en Suisse où vous pouvez vendre vos produits est relativement facile. Les approcher et les convaincre est un plus grand défi.

Il peut être plus judicieux de trouver d’abord un distributeur qui vous aidera à faire entrer vos produits dans des chaînes plus petites ou des magasins individuels, puis de vous aider à atteindre les grandes enseignes. Ou de commencer en ligne.

Dans cet article, vous trouverez de plus amples informations sur le marché de la vente au détail et des conseils sur la manière de convaincre les détaillants et les distributeurs de travailler avec vous.

Trouvez les bons canaux de distribution en Suisse

La Suisse est un cas particulier au centre de l’Europe. Ne faisant pas partie de l’UE, elle a sa propre position économique et, en général, une population aisée.

En 2024, cette population est estimée à environ 8,85 millions d’habitants. Le pays a connu une croissance démographique régulière, avec un taux de 0,64 % en 2024.

Connue pour son économie robuste, la Suisse est une plaque tournante financière mondiale qui met l’accent sur la banque et la finance. Le pays dispose également d’un niveau de vie élevé et d’un système de santé bien développé.

Les principales villes sont Zurich, Genève, Bâle, Berne et Lausanne. La Suisse se caractérise par sa diversité linguistique et culturelle, avec quatre langues officielles : le suisse allemand, le français, l’italien et le romanche. Le pays est influencé par les pays voisins : Italie, France, Allemagne, Autriche et Liechtenstein.

Top-5 des supermarchés en Suisse

Coop: En tête de liste avec un chiffre d’affaires de 30,4 milliards d’euros en 2021. Coop exploite environ 2 500 points de vente en Suisse, englobant différents formats de vente ainsi que des entreprises de vente en gros et de production.

Migros: Avec un chiffre d’affaires de 27,7 milliards d’euros en 2021, Migros occupe la deuxième place. Le détaillant a une présence importante avec 1 184 magasins dans toute la Suisse et une gamme variée d’enseignes.

Denner: Chiffre d’affaires de 3,68 milliards d’euros en 2022. Denner, dont le siège est à Zurich, possède environ 860 magasins.

Manoir: a enregistré un chiffre d’affaires de 2,5 milliards d’euros en 2021 et exploite actuellement 61 points de vente en Suisse. L’offre de vente au détail de Manor comprend une variété de formats de magasins.

Aldi: avec un chiffre d’affaires de 2,1 milliards d’euros en 2021, Aldi occupe la cinquième place. Faisant partie du groupe Aldi Nord, il a étendu sa présence en Suisse à 220 points de vente depuis son entrée en 2005.

Voyage à Suisse pour une meilleure impression

La meilleure préparation pour faire des affaires dans un pays est de le visiter. Vous pourrez ainsi vous imprégner de la culture, visiter les magasins et développer votre réseau.

En ce qui concerne les hôtels, les études montrent que si vous consultez ces plateformes, vous obtiendrez les tarifs les plus bas dans 80 % des cas.

Comment débuter en Suisse? Distributeurs, détaillants ou en ligne ?

Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.

Distributeurs

Les distributeurs sont utilisés pour importer, stocker et distribuer physiquement un produit.
Ils n’investissent généralement pas dans la promotion de votre produit auprès des consommateurs.
Ils constituent la meilleure occasion de mettre votre produit sur le marché afin de recueillir des données sur les ventes.

Grands détaillants

Les détaillants sont très réticents à prendre des risques et peuvent demander des frais de référencement avant de mettre votre produit en rayon.
Ils peuvent vous aider à promouvoir votre produit dans leurs magasins et dans leurs magazines, mais ils vous demanderont une rémunération pour cela.
Ils constituent le moyen le plus rapide d’accéder au marché de masse, si vous parvenez à les convaincre.

En ligne

Les boutiques en ligne spécialisées peuvent être plus intéressées par votre produit que les boutiques en ligne généralistes.
Ils peuvent expérimenter plus facilement les prix et les méthodes de promotion.
Les volumes sont peut-être plus faibles, mais la collaboration avec les boutiques en ligne reste un bon moyen de recueillir des avis et de faire connaître la marque.

La question clé de tout partenaire de distribution est la suivante : combien vais-je gagner ?

Les distributeurs sont peu enclins à prendre des risques, ils connaissent leur portefeuille et en sont généralement satisfaits. Ils ne peuvent pas simplement ajouter un produit ou un service à leur gamme, car cela cannibaliserait les autres :

Le détaillant doit retirer un autre produit du rayon pour faire de la place.
Une boutique en ligne ne peut afficher qu’une vingtaine de produits sur l’écran d’accueil, le reste se trouvant dans la « longue traîne ».
Un grossiste ayant des représentants n’offrira à ses clients détaillants qu’un choix limité afin d’augmenter les chances d’une transaction de vente. S’ils poussent votre produit, ils doivent cesser d’en pousser un autre.

Dédouanement pour Suisse

Faire importer et livrer vos produits dans un pays spécifique peut être un défi. J’ai une bonne expérience avec Tecex, qui peut agir en tant qu’importateur officiel et même distributeur physique. Si vous laissez vos coordonnées, ils vous contacteront.

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Comment rédiger votre argumentaire de distributeur ?

J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.

Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.

Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.

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Questions fréquemment posées

Comment trouver un distributeur en Suisse pour votre produit ?

La meilleure façon de trouver un distributeur en Suisse est de commencer par déterminer qui sont les utilisateurs finaux les plus probables de votre produit, qu’il s’agisse de consommateurs ou d’entreprises. Déterminez ensuite où ils achètent aujourd’hui votre produit ou une alternative. Avant de commencer à promouvoir votre produit, prenez contact avec un certain nombre d’entre eux pour leur demander ce qu’ils considèrent comme important et pour quelles raisons ils changeraient de fournisseur. Vous pouvez ainsi mieux positionner et documenter votre produit avant de vous adresser à un groupe plus large.

Comment trouver un agent pour votre produit ou service en Europe ? Suisse?

Vérifiez d’abord si votre produit est normalement vendu par l’intermédiaire d’un agent dans les pays suivants Suisse ou que d’autres structures de distribution sont plus courantes. Déterminez ensuite les caractéristiques de votre agent idéal et trouvez-en un certain nombre, ou sous-traitez cette recherche. En approchant les premiers, vous saurez ce qu’ils jugent important et qui sont vos concurrents, et vous aurez une idée des commissions qu’ils souhaitent obtenir.

Pouvez-vous vous adresser directement aux supermarchés en Suisse pour devenir votre distributeur ?

Pour les grandes chaînes de supermarchés et de pharmacies en Suisse Il se peut que ce soit le cas, mais c’est toujours difficile. Vous devez avoir une histoire très bien documentée et, de préférence, un produit dont la vente a été prouvée dans d’autres pays. Il peut être plus facile de travailler avec un distributeur qui a déjà des relations. Les petites chaînes et les magasins indépendants s’approvisionnent toujours auprès d’un distributeur.

Comment convaincre un distributeur en Suisse de travailler avec vous ?

Comme dans tous les pays, il est difficile de convaincre un distributeur ou un détaillant d’inclure votre produit dans son assortiment. Également dans Suisse Les distributeurs considèrent la rotation du produit, la facilité et la fréquence avec lesquelles ils peuvent le vendre, et multiplient ce chiffre par la marge qu’ils peuvent réaliser sur le produit. Le résultat devrait être supérieur à ce qu’ils gagnent aujourd’hui avec n’importe quel produit concurrent. Ils n’entameront une discussion avec vous que si vous disposez de données de vente appropriées, par exemple pour d’autres pays.

Comment trouver un revendeur ou un distributeur pour votre produit en Europe ? Suisse?

La plupart du temps, les revendeurs et les concessionnaires ne s’intéressent pas seulement à la marge qu’ils peuvent réaliser sur votre produit, mais aussi aux services supplémentaires qu’ils peuvent fournir, tels que l’installation ou la maintenance. Si vous êtes déjà actif à l’extérieur Suisse et que vous disposez de données provenant d’autres concessionnaires ou revendeurs avec lesquels vous travaillez, il sera plus facile de les convaincre. De préférence, faites appel à un partenaire local comme Alliance Experts pour trouver et approcher les revendeurs ou les concessionnaires potentiels.

Comment faire en sorte qu'un détaillant de premier plan devienne votre distributeur en Europe ? Suisse?

Soyez bien préparé. Tous les détaillants attendent de vous que vous leur prouviez qu’ils gagneront plus d’argent avec votre produit qu’avec leur assortiment actuel. Vous devez donc connaître la concurrence.