Stratégie de distribution internationale et canaux de commercialisation

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Comment être compétitif avec votre produit dans l’économie mondiale ? Comment gérer la distribution d’un produit à quelques milliers de kilomètres de distance ? Comment faire face à la concurrence ?

Stratégie de distribution internationale

Il existe trois façons de mettre en place une distribution mondiale de vos produits :

  • Départements internationaux. La création de départements internationaux signifie que votre marque entrera directement sur le marché d’un autre pays. Cela vous donne un contrôle total sur la distribution, mais des éléments comme le personnel, la formation, la rémunération et le contexte culturel doivent être pris en compte.
  • Travailler avec des distributeurs. Les sociétés de gestion des exportations et les consultants en exportation peuvent organiser votre distribution de produits dans les zones ématériel Les distributeurs ayant de l’expérience dans l’expédition et l’importation disposent des procédures les plus rapides et les plus faciles lorsqu’il s’agit de vendre sur les marchés étrangers. Ces Les entreprises aident à établir votre entreprise à l’étranger en s’occupant exclusivement de la distribution de vos produits.
  • En ligne. L’exportation a fait son entrée sur Internet et utilise désormais des outils en ligne pour envoyer des produits dans le monde entier. Cela a menacé certains distributeurs étrangers, qui craignent de voir leurs services devenir obsolètes sur le marché mondial. Bien qu’Internet puisse prendre le relais de la fonction de vente, promotion et l’expédition continuent de rester hors ligne dans une large mesure. Les partenaires de distribution locaux peuvent jouer un rôle dans ce domaine.

Départements internationaux : mettre en place votre propre force de vente

C’est souvent le moyen le plus coûteux d’entrer sur le marché, et il peut ne pas être viable pour les entreprises qui ne comptent vendre que des volumes limités dans le pays cible. Elle offre le meilleur contrôle sur les opérations, mais vous devez vous assurer qu’au moins votre personnel de vente est local, sinon vous risquez de vous heurter à des différences culturelles.

Il y a toujours un délai, généralement d’environ un an, avant que votre département international ne commence à générer des revenus. Vous devez d’abord constituer la société, louer un bureau, embaucher du personnel, et ce n’est qu’après leur formation que vous pourrez commencer les premiers cycles de vente.

Les canaux de distribution internationaux : comment les trouver et les gérer ?

Trouver un bon distributeur étranger demande du temps et des fonds, mais un distributeur étranger efficace pourrait apporter des revenus de manière rapide et régulière.

Pour obtenir le distributeur ou la chaîne de distribution au détail que vous souhaitez, vous devrez proposer une offre de produits claire et des arguments convaincants expliquant pourquoi un distributeur aurait intérêt à la promouvoir. Comment votre gamme de produits lui apportera-t-elle plus de bénéfices que ce qu’il a déjà sur les étagères ? D’autre part, vous devrez vérifier si le distributeur a une portée suffisante et une bonne réputation.

Voici d’autres éléments à ajouter à votre liste de contrôle d’évaluation pour identifier le bon distributeur :

  • Vous devez d’abord vous pencher sur la réputation de l’entreprise – ses problèmes récents et de longue date doivent être soigneusement examinés.
  • Les profils concurrentiels de l’entreprise viendraient ensuite. Comment ils se situent par rapport aux autres concurrents étrangers et aux favoris locaux vous donnera un aperçu de leur performance.
  • Vous devez peser les attentes de l’entreprise sur votre support de distribution. Évitez de choisir des distributeurs étrangers dont les exigences dépassent leurs services.
  • La discussion sur les exigences en matière de stock minimum est également considérée comme un élément d’évaluation. Les distributeurs étrangers afficheront leurs meilleures performances, et c’est à vous de leur faire prouver leur capacité. Choisissez un distributeur qui pourrait contourner les limites de votre inventaire.

Lorsque vous évaluez les candidats à votre distribution, gardez à l’esprit la mesure dans laquelle ils réalisent vos objectifs de recettes de vente pour leur pays. Vous ne devriez peut-être pas promettre l’exclusivité et travailler avec plusieurs distributeurs.

Téléchargez notre liste de contrôle ’10 étapes pour trouver le bon agent ou distributeur’

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Ventes en ligne : souvent le moyen le moins cher de tester le marché

L’utilisation de plateformes en ligne locales peut être un bon moyen d’entrer sur le marché. De cette façon, avec des investissements limités, vous pouvez tester le marché.

Étape 1 : utiliser une méthode d’expédition directe

Assurez-vous que votre produit est disponible sur les bonnes plateformes locales et dans la bonne langue. Dès que vous recevez une commande, vous pouvez expédier le produit directement au client final. Le bon prestataire de services peut le faire pour vous, et également répondre dans la langue locale à toute demande de renseignements, requête ou réclamation.

Étape 2 : ajouter l’expédition locale

Si les volumes augmentent et deviennent plus prévisibles, vous pouvez rendre votre produit plus attractif en envoyant des stocks dans le pays, afin de pouvoir proposer des délais de livraison plus courts. Les prestataires de services locaux peuvent importer vos marchandises, conserver votre stock, et emballer et expédier vos produits à la demande. Vous économiserez ainsi sur les frais d’expédition et augmenterez vos marges, du moins si vous disposez des volumes nécessaires pour surmonter les coûts mensuels de stockage et de financement de votre stock local.

Étape 3 : ajouter hors ligne

Pour un certain nombre de produits, il est utile de disposer également de points de vente hors ligne, ne serait-ce que pour que vos clients puissent toucher, sentir et essayer vos produits. Si les ventes en ligne de votre produit deviennent importantes, il sera également moins risqué pour les détaillants de commencer à distribuer. Les experts d’Alliance connaissent le marché, peuvent facilement sélectionner les bonnes chaînes de magasins et approcher les distributeurs les plus pertinents. En savoir plus sur nos services de jumelage.

Stratégie de distribution à l’exportation

Les distributeurs sont comme des employés et des clients en même temps. Ils représentent votre entreprise et vendent vos articles comme un employé tout en ayant les exigences extrêmement élevées d’un client. Certains distributeurs internationaux se concentrent davantage sur l’activité commerciale en ce qui concerne les ventes que sur le service technique.

Les problèmes techniques difficiles sont généralement traités par les fournisseurs, tandis que les questions techniques triviales et l’assistance sont couvertes par le distributeur. Idéalement, il devrait y avoir une bonne relation entre le distributeur et le fournisseur pour optimiser les performances du distributeur.

Un facteur important de cette relation est le marge du distributeur. Vous devrez voir quel est un prix de détail raisonnable, et quelle partie de la marge entre le prix de détail et votre prix de revient vous devez donner au distributeur (et éventuellement au détaillant). L’équilibre de ces marges contribuera également à équilibrer la relation.

Soyez toujours conscient de la nature de la dépendance : le distributeur dépend-il de vous ou êtes-vous dépendant du distributeur ? En particulier lorsqu’il s’agit de grandes chaînes de vente au détail et de supermarchés, il se peut que vous deviez payer en premier pour que votre produit se retrouve sur les étagères : les frais d’inscription ou les frais de créneau.

Conflits et gestion des canaux

Si vous utilisez à la fois votre propre force de vente, vos distributeurs et les ventes en ligne, vous risquez d’avoir des conflits de canaux. Votre distributeur peut se sentir mal à l’aise si les ventes passent à la vente en ligne, surtout s’il a déployé beaucoup d’efforts pour ouvrir le marché. Cela nécessite de bons accords financiers mais aussi une bonne relation avec votre distributeur.

Voici quelques étapes pour assurer un lien harmonieux entre fournisseur et distributeur :

  • En partageant votre vision, vos pratiques et vos ressources avec vos distributeurs, vous pouvez créer un lien de confiance qui pourrait harmoniser les avantages mutuels. Cela pourrait également maintenir l’intérêt de vos distributeurs pour les types de services que vous leur proposerez.
  • Vous devez être prêt à aider l’entreprise de votre distributeur à réussir dans ses projets. Pour ce faire, vous devez connaître l’entreprise de votre distributeur sur le bout des doigts afin de créer un impact sur votre relation commerciale. De cette manière, vous vous assurez de son respect pour votre entreprise et de son aide sincère pour vous aider à atteindre vos objectifs ultimes.
  • Les commentaires des clients finaux sont essentiels pour créer une relation harmonieuse entre vous et vos distributeurs. Le retour d’information peut signaler des problèmes de service ou d’article concernant vos produits. En tant que fournisseur, ce retour d’information peut améliorer votre service et vos articles, ce qui, à son tour, augmente les ventes et l’image positive de vos distributeurs.
  • Pour vos distributeurs internationaux, il est nécessaire d’apprendre la culture et les traditions de votre distributeur pour éviter d’être intrusif ou de paraître dictatorial à leur égard.

Les distributeurs sont des partenaires. En tant que fabricant, vous devez apprendre à les traiter avec respect comme vous le feriez avec vos propres employés. La distribution, surtout internationale, est une fonction spécialisée qui exige une grande expertise.

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