Comment trouver des acheteurs étrangers ou internationaux pour vos produits d’exportation ?

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Si vous disposez d’une entreprise agréable et stable dans votre pays d’origine, mais que votre croissance y est limitée, il est peut-être temps de vous tourner vers les marchés internationaux. Mais comment commencer ?

1. Tout commence par la préparation : êtes-vous prêt pour l’exportation ?

L’exportation consiste à vendre vos produits dans un pays que vous ne connaissez pas, dont la culture et la réglementation sont différentes. Le marché peut y être meilleur que dans votre pays d’origine, mais vous devrez tout de même investir dans la constitution de votre réseau et la promotion de votre produit, comme vous l’avez fait dans votre pays. Cela signifie que vos opérations actuelles devraient pouvoir fonctionner avec un peu moins d’attention et que vous pouvez investir du temps et de l’argent dans l’entrée sur un nouveau marché.

Il y a aussi des choses plus pratiques : votre site web et la documentation sur vos produits sont-ils disponibles en anglais ou dans d’autres langues pertinentes ? Le nom de votre marque est-il facile à prononcer dans différentes langues et pouvez-vous gérer les paiements internationaux ?

Si votre produit s’y prête, essayez d’abord de vendre en ligne. Bien que la vente en ligne dépende fortement d’un marketing local adapté, elle peut vous donner une idée de l’endroit où votre produit est facile à trouver, et elle vous aide à mettre votre organisation sur les rails du commerce international.

2. Dans quel pays se rendre ? Voyages d’affaires et études de marché

Dans quel pays votre produit ou service serait-il un succès ? Comment devriez-vous le positionner, et avec qui ? Ces informations ne peuvent pas être tirées de statistiques ou d’Internet. Vous devrez vous rendre vous-même dans le pays ou investir dans une étude de marché pratique et orientée vers la compréhension.

Il y a outils disponibles pour voir dans quelle mesure chaque pays importe votre type spécifique de marchandises, quels sont les niveaux de prix et quelle est la tendance. Une fois que vous avez fait une sélection de deux ou trois pays prometteurs, il est temps de vous y rendre vous-même. Parfois, votre ambassade ou votre délégué commercial sur place peut vous proposer de premières introductions, il peut y avoir des chambres de commerce locales, ou vous pouvez engager un consultant local pour préparer entièrement votre voyage d’affaires. C’est une nécessité, surtout dans des pays comme le Japon, la Chine, la Thaïlande ou l’Afrique.

Concentrez votre étude de marché sur les éléments qui sont importants pour vous : où sont les niches, quelle est la concurrence, quels sont les niveaux de prix. Demandez des entretiens avec des agents ou des distributeurs potentiels, afin d’obtenir leur avis sur votre produit.

3. Trouver un distributeur international, ou opter pour la vente directe

Si vous souhaitez mettre en place votre distribution à l’étranger, trois grandes options s’offrent à vous : en ligne, par le biais de distributeurs ou par la vente directe.

En ligne

La vente en ligne semble souvent être l’option la plus facile, mais le fait d’avoir votre produit sur le site Web de l’entreprise peut vous aider. Amazon.com, Tmall or Lazada ne signifie pas qu’il se vendra. Vous devrez quand même le promouvoir, soit en faisant de la publicité payante sur ces plateformes, soit en investissant dans une approche des médias sociaux. Cette dernière fonctionnera mieux pour un produit de mode que pour un mug thermique. Cependant, même avec peu d’efforts, vous pouvez déjà obtenir des résultats.

Par l’intermédiaire de distributeurs locaux

A distributeur achètera votre produit en grande quantité et le vendra à ses clients. Plus votre produit est unique, plus il se retrouvera facilement dans les rayons. L’efficacité fonctionnelle prouvée est la meilleure. Si vous avez un nouveau mixeur qui sépare automatiquement les graines du reste des fruits, c’est un avantage certain. Le design est un peu plus subjectif. Si votre produit ne diffère pas tellement de celui de la concurrence, vous devrez vous démarquer par le service, l’image de marque ou le prix.

Trouver un distributeur nécessite une bonne préparation. Les acheteurs des grandes chaînes de distribution reçoivent de nombreuses offres par semaine pour de nouveaux produits, ils ne consacreront donc que quelques minutes à vos idées. Ils ne seront pas intéressés par le placement et la promotion de votre produit s’il n’y a aucune garantie qu’il se vendra. Vous aurez donc besoin soit de données sur les ventes réalisées dans d’autres pays, soit d’une idée claire de la manière dont vous allez assurer la co-promotion de votre produit.

Ventes directes pour trouver des acheteurs dans d’autres pays

La troisième solution consiste à engager quelqu’un sur place pour s’occuper de vos ventes. Cela peut être utile pour les produits hautement personnalisés, comme les grands systèmes techniques. Il n’est pas nécessaire d’avoir un employé à plein temps, vous pouvez également embaucher quelqu’un pour vous représenter à temps partiel. Si vous payez votre représentant sur la base de ses ventes, nous parlons alors d’un agent.

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Il peut s’écouler un certain temps avant que vos investissements dans un nouveau pays ne commencent réellement à être rentables. Une bonne analyse de rentabilité avec des projections basées sur des études de marché vous aidera à déterminer où vous devez en faire plus. Une fois que vous avez acquis une certaine expérience dans un pays, vous pouvez également déterminer des indicateurs : par exemple, que chaque centaine de visiteurs d’un site Web conduise à une transaction commerciale. De cette façon, vous pouvez prévoir le résultat de vos efforts de marketing et même attirer des financements pour votre croissance.

Pour réussir dans un nouveau pays, vous devrez peut-être faire autant d’efforts de marketing et de vente que dans votre pays d’origine. Et comme vous ne pouvez pas tout faire vous-même cette fois, les investissements peuvent varier de 20 000 à plus de 200 000 USD. Voir notre article Financer vos exportations et votre croissance internationale.

Nous travaillons comme des consultants qui vous aident à chaque étape de votre entrée sur le marché. Nous ne sommes pas des agents à commission, ni un distributeur, nous facturons les activités que nous menons. Cependant, nous pouvons agir comme votre directeur des exportations ou directeur national à temps partiel sur un nouveau marché, ce qui peut être très intéressant pour vous, puisque nous y vivons, connaissons la culture et disposons d’un vaste réseau pour vous permettre de démarrer rapidement.

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