Taux de commission pour les agents de vente internationaux

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Agent commissionLes agents commerciaux sont les vendeurs directs de vos produits, agissant au nom de votre entreprise. Il est impératif que vos agents commerciaux aient une connaissance suffisante de votre produit, une bonne réputation sur le marché et une bonne santé financière pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Mais quelle rémunération ou quel pourcentage devez-vous verser à votre agent et comment le contracter ?

Rôles d’un commissionnaire

Un agent commercial réalise une partie ou la totalité de vos activités de vente à l’étranger. Les activités qui incombent à l’agent de vente et celles qui incombent à votre entreprise dépendent essentiellement de la complexité de l’offre. Moins votre produit ou service est complexe, plus l’agent peut en faire :

  • Recherche du marché
  • Générer des prospects
  • Appel initial et envoi d’informations
  • Première réunion pour présenter l’offre et vérifier la demande
  • Deuxième réunion pour définir plus précisément l’offre
  • Faire une proposition
  • Entre dans les négociations
  • Clore les ventes
  • Livrer le produit ou donner accès au service/confirmer le service
  • Service après-vente ou gestion du compte

Dans le cas d’un service simple comme une assurance automobile, l’agent peut tout faire. Dans le cas de la livraison d’un produit complexe comme une chaîne de production, le fabricant doit être impliqué dès la deuxième réunion.

Comment trouver des agents de vente ?

Tout d’abord, l’agent commercial doit être capable d’effectuer toutes les activités nécessaires à la réalisation d’une vente. Comme cela inclut presque toujours la génération de pistes, l’agent commercial doit disposer d’un réseau suffisant sur le marché que vous souhaitez pénétrer ou avoir une grande expérience du marketing (de masse). Et il doit être réellement intéressé à représenter votre marque, par exemple parce qu’elle constitue un complément logique à la gamme de produits ou de services de l’agent.

Le taux de commission de votre agent commercial

Tout d’abord, la rémunération que vous pouvez verser à votre agent est limitée par la différence entre le prix de vente maximum que vous pouvez espérer sur le marché et vos propres coûts de production. Si vous devez céder la totalité de votre marge à votre agent, il ne sert à rien d’exporter vos produits ou services.

Le deuxième aspect est de voir quel effort votre agent de vente doit déployer. Toutes les pistes ne déboucheront pas sur une vente, vous devrez donc également en tenir compte. Plus le produit est cher, plus le pourcentage sera faible en général.

Par exemple, s’il s’agit de vendre des services professionnels, comme ceux des avocats, des ingénieurs ou des nettoyeurs, pour une vente complète, y compris la gestion du compte, les honoraires de l’agent peuvent être de 25 à 40 %. Si vous ne générez qu’un prospect « tiède », ces frais peuvent être de 5 % seulement.

Pour la vente de hors-bord sur mesure, avec une valeur de commande élevée, par exemple 300 000 USD, les frais de vente peuvent être de 10 %. Mais dans ce cas, à partir de la deuxième réunion, le fabricant se joindra aux réunions et c’est lui qui fera la proposition, car c’est beaucoup trop complexe pour l’agent commercial.

Accord d’agence

L’établissement d’une bonne et solide relation d’affaires avec votre agent commercial exige la confiance des deux parties. Faites appel à un avocat pour rédiger un contrat légal comportant les éléments nécessaires afin d’éviter les obligations, les restrictions ou les malentendus inutiles. De cette façon, l’agent sera conscient de ses limites, de ses avantages et des services dont il a besoin pour augmenter ses ventes.

Voici quelques conseils pour un contrat d’agence commerciale :

  • Une partie de l’accord concerne le territoire de l’agent. Votre agent commercial doit savoir où vous voulez qu’il vende vos produits et/ou services. Certains agents peuvent désapprouver le fait que vous vendiez sur le même territoire par des moyens différents, il faut donc les en informer si jamais cela se produit.
  • Votre agent commercial doit avoir une connaissance suffisante de vos produits. Il doit être capable de promouvoir vos produits avec ses références et ne pas exagérer sur son contenu et ses effets.
  • Le contrat doit indiquer une limitation du pouvoir de l’agent d’agir en votre nom, ainsi que les pénalités correspondantes en cas de non-respect.
  • Vous ne devez pas oublier d’identifier les restrictions de la vente de produits concurrents. Certains agents accepteraient des produits différents pour augmenter leur propre commission, il vous est donc fortement recommandé d’insister sur les limites de la vente de marques différentes. En outre, votre agent commercial peut vendre certains de vos propres produits qui ne font pas partie de sa juridiction, vous devez donc être clair sur les produits sur lesquels il doit se concentrer.
  • Le contrat doit également expliquer vos devoirs et responsabilités en tant que fabricant ; vous devez rendre à César ce qui est à César. Attention toutefois à ne pas mettre en place des restrictions et un contrôle importants sur vos agents sans demander leur avis sur la question.
  • Les informations confidentielles doivent être cachées à tout moment pour éviter les fuites d’informations et la duplication des idées.
  • Les taux de commission et les paiements compensatoires doivent être clairement définis pour assurer les deux parties. Vous devez également informer votre agent commercial des changements dans sa rémunération si jamais un déficit se produit.
  • Le dernier terme du contrat doit inclure l’arrangement sur la résiliation. Le processus de résiliation doit être légal et mutuel afin d’éviter les rancœurs et le mauvais sang entre vous et votre agent.

Certains agents peuvent s’avérer avoir des ventes inférieures au quota convenu. Avant de tirer des conclusions hâtives, assurez-vous que vous avez bien joué votre rôle, par exemple en veillant à ce que l’approvisionnement soit adéquat et non insuffisant, afin de permettre à l’agent de vendre davantage. En vertu de la législation britannique et européenne, le fait de ne pas notifier aux agents un approvisionnement insuffisant vous rendra responsable de la couverture de toute perte de compensation.

Téléchargez notre liste de contrôle ’10 étapes pour trouver le bon agent ou distributeur’

Terminaison

Les contrats et accords avec les agences doivent indiquer soit une date fixe de résiliation, soit une date indéterminée. Le droit britannique et européen stipule que le préavis doit être d’un mois minimum pour la première année, de deux mois pour la deuxième année et de trois mois par la suite. Il se peut que vous deviez payer à votre agent un an de frais si vous résiliez le contrat. Toutefois, si une violation a été commise par l’agent, vous avez le droit de résilier le contrat comme vous le souhaitez.

N’oubliez pas de toujours demander un avis juridique avant de conclure un accord de résiliation avec votre agent commercial afin d’éviter des paiements et des problèmes inutiles.

This entry in Tem FR was updated on 31 mai 2021 by Raysoft Technologies.