Stratégie d'entrée sur le marché pour les exportations vers Allemagne

Nos équipes locales planifient et exécutent

Si Allemagne est un marché relativement inconnu pour vous, vous avez besoin d’une stratégie d’entrée sur le marché claire. Cette stratégie peut être différente de celles que vous avez utilisées jusqu’à présent, car la structure du marché et la concurrence sont différentes.

Alliance experts vous aide à développer votre stratégie d’entrée sur le marché. Nous analysons le marché, lançons votre produit et développons vos ventes, en surveillant constamment les réponses et en améliorant votre approche.

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Possibilités de commerce international en Allemagne

L’Allemagne est l’un des plus grands marchés d’Europe, mais aussi un marché conservateur et difficile à pénétrer depuis l’étranger.

L’Allemagne est un acteur économique mondial majeur, réputé pour sa production industrielle et son économie robuste. Le pays est fortement axé sur la fabrication et l’exportation, en particulier dans les secteurs de l’automobile et des machines.

L’Allemagne compte plusieurs grandes villes, Berlin étant la plus importante, suivie de Hambourg et de Munich. Le pays compte également un grand nombre de villes et de villages plus petits, avec un total de 82 villes ayant une population de plus de 100 000 habitants.

Exportations vers l’Allemagne

L’Allemagne est l’un des principaux marchés européens pour le commerce transfrontalier, tant pour les produits de consommation que pour les produits et services interentreprises. Elle offre de nombreux débouchés, tant pour les produits de base que pour les produits de haute qualité. Mais vendre en Allemagne nécessite une approche spécifique qui peut être différente de celle du reste de l’Europe.

Jusqu’au 20e siècle, l’Allemagne était composée de plusieurs royaumes, duchés et villes-états indépendants. Comme ils étaient relativement petits et fortement dépendants les uns des autres, cela a créé une culture dans laquelle la modestie et la recherche d’un accord sont des valeurs importantes. Les croyances protestantes, principalement pratiquées dans le nord, n’ont fait qu’ajouter à cette situation.

LES IMPLICATIONS SUR LE PROCESSUS DE VENTE

Cela signifie également que le processus de vente peut être plus long que d’habitude, avec davantage de points de contact, et que la vente personnelle est toujours très appréciée. Cela signifie également qu’une fois qu’ils ont opté pour une marque spécifique, les Allemands ne changeront pas si facilement de marque, même si cela sera moins le cas pour les jeunes générations.

Il est important de disposer d’un site web fournissant des informations détaillées, d’un centre d’appel bien formé et d’une bonne politique de garantie. Prêtez également attention aux commentaires en ligne et, si cela s’applique à votre secteur, aux articles rédigés par des journalistes sur vos produits.

LES CONSOMMATEURS MATURES ET AISÉS

Le groupe qui a le pouvoir d’achat le plus élevé en Allemagne est la catégorie des 55 ans et plus. Bien que la jeune génération semble toujours plus à l’aise en ligne, c’est le groupe plus âgé qui attire l’attention des acteurs locaux du commerce de détail. Même les personnes âgées de plus de 65 ans rattrapent rapidement leur retard et adoptent les habitudes d’achat en ligne en Allemagne. Les consommateurs allemands utilisent leur téléphone portable pour comparer les prix, même lorsqu’ils font leurs achats dans un magasin.

COMMERCE ELECTRONIQUE EN ALLEMAGNE : VENDRE EN LIGNE AUX ALLEMANDS

L’Allemagne est également l’un des principaux marchés européens pour le commerce électronique transfrontalier, et son infrastructure de livraison déjà bien établie constitue un autre avantage considérable pour les détaillants qui cherchent à atteindre les 58 millions d’acheteurs en ligne du pays.

DE NOMBREUSES OPPORTUNITÉS D’AFFAIRES DANS LE DOMAINE DU COMMERCE ÉLECTRONIQUE

Le fait que plus de 50 % de ces acheteurs achètent déjà sur des sites internationaux confirme une fois de plus les possibilités offertes par l’Allemagne. Les stations « click and collect » sont de plus en plus populaires en raison de la commodité du service à la clientèle, mais le concept « click and collect » n’a pas encore été adopté par les acheteurs allemands.

En 2014, vingt-huit entreprises allemandes ont été classées dans le Top 100 des entreprises européennes de commerce électronique. Zalando est l’une des marques locales à succès, qui a lancé une stratégie « mobile first » en 2015 et a conquis 15 marchés internationaux à travers le monde, grâce à ses prouesses dans les domaines de la technologie, du marketing, de la mode et de la logistique.

STRATÉGIES NUMÉRIQUES POUR LES POINTS DE VENTE

Les consommateurs sont de plus en plus exigeants. Ils font preuve d’une plus grande volonté dans leurs décisions d’achat en ce qui concerne les points d’achat, le comportement d’achat et la fréquence. Il est donc très important de combiner différents canaux de vente et de marketing pour pouvoir répondre aux besoins d’une clientèle plus large. Cette variété est toutefois absente du marché allemand.

Le « Click and Collect » combine les achats en ligne et hors ligne. Cette approche des achats a fait son entrée sur les marchés de l’ameublement. Les stations « click and collect » sont de plus en plus populaires en raison de la commodité du service à la clientèle, mais le concept « click and collect » n’a pas encore été adopté par les acheteurs allemands.

DEMANDE CROISSANTE DE SOLUTIONS LOGISTIQUES FLEXIBLES

Les prestataires de services de colis sont aujourd’hui confrontés à un défi : répondre à l’évolution des exigences du consommateur allemand. C’est pourquoi ils ont commencé à proposer des livraisons gratuites, des livraisons le jour même, des délais de livraison pré-réservés et des modèles de livraison respectueux de l’environnement. Ce secteur présente des opportunités commerciales en raison de sa compétitivité.

LES SYSTÈMES DE PAIEMENT ÉLECTRONIQUE SE DÉVELOPPENT

L’Allemagne est de plus en plus encline à payer en ligne, bien qu’elle soit traditionnellement connue pour sa réticence à prendre des risques. Toutefois, les paiements en ligne de produits coûteux ne gagneront en popularité que lorsque les méthodes de retour et de remboursement seront introduites sur le marché allemand.

Pourquoi entrer sur le marché en Allemagne avec nous ?

Nous connaissons le marché de l’intérieur

Nous travaillons avec des équipes locales qui connaissent déjà le marché, la langue et la culture d’entreprise.

Nous sommes présents dans plus de 30 pays

Nous pouvons comparer différents marchés et, comme nous pouvons vous aider sur chacun d’entre eux, nous ne privilégions que le marché qui vous convient le mieux.

Vous réduisez vos risques

Nous vous aidons à éviter les malentendus culturels, les problèmes de conformité et les autres risques liés à l’entrée sur un nouveau marché.

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Notre approche structurée de l'entrée sur le marché

Alliance experts dispose d’une méthodologie éprouvée pour démarrer ou augmenter vos ventes sur un nouveau marché.

Nos équipes locales dans plus de 30 pays vous aident à définir votre discours et à convaincre les bons canaux de vente ou les bons clients.

Mois 1

Phase de balayage

  • Nous apprenons à connaître votre entreprise et votre offre
  • Nous établissons une première liste de distributeurs, partenaires ou clients potentiels.
  • Nous recueillons leur avis sur votre produit
  • Nous examinons la concurrence

Mois 2

Phase de lancement

  • Nous développons le bon argumentaire pour ce marché
  • Nous énumérons d’autres cibles jusqu’à ce que nous ayons toutes les cibles pertinentes.
  • Nous les approchons avec votre offre
  • Nous évaluons et ajustons l’approche si nécessaire

Mois 3 et suivants

Phase de croissance

  • Nous assurons le suivi des nouvelles pistes et des contacts antérieurs
  • Nous répertorions et approchons d’autres cibles lorsqu’elles sont disponibles
  • Nous vous impliquons dans le cas de prospects intéressés
  • Chaque mois, nous rendons compte de tous les contacts que nous avons eus

Expériences des clients

 » Alliance experts has helped us with clear insights in a market which was relatively new to us. Even under difficult circumstances they found good dealer candidates. « 
Alliance Expert found distributors for Harley Davidson

Vitello Benevetti

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James Martin

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Nouraldine Banaeinejad

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 » Invaluable local insights led to great distributor matches. Their approach revolutionized our market entry strategy. Highly recommend! « 
Francis Huang

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Jing Zhang

Jing Zhang

Kamtec

Entreprises que nous avons aidées à mettre en place une stratégie d'entrée sur le marché

Apart Group
Brabantia
Verantis
Hydrologic
CAN Home appliances
Le Joyau d’Olive
Oklas
De Heus
Plastinovo
EEPC India

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