Si vous êtes un fabricant ou un fournisseur et que vous souhaitez vendre vos produits aux consommateurs, vous devrez trouver des distributeurs et des détaillants, tant dans votre pays d’origine qu’à l’étranger. La marge d’un distributeur peut aller de 3 % à 30 % du prix de vente, celle d’un détaillant de très peu à 60 %. Tout dépend du type de produit et de la personne qui finance les activités de marketing.
La marge de distribution n’est pas toujours synonyme de profit
Vous connaissez le prix de revient de vos marchandises et vous devriez avoir une idée du prix de vente au consommateur, hors taxes. Tout ce qui se situe entre les deux représente une marge que vous devrez partager avec vos distributeurs, détaillants ou revendeurs à valeur ajoutée.
Cependant, toute marge n’est pas synonyme de profit. Pour dégager une marge, les distributeurs et les détaillants doivent supporter des coûts, par exemple pour l’expédition, le stockage, le financement et, bien sûr, la vente des marchandises. Ils ont également leurs frais généraux, ce qui ne leur laisse qu’une partie de la marge comme bénéfice. Lorsque vous négociez avec les parties situées plus loin dans la chaîne de distribution, vous devez en tenir compte, dans le cadre d’une bonne gestion de la distribution.
Marge moyenne de détail et marge de distribution
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Catégorie de produit |
Distributeur | Détaillant |
| Biens de consommation à rotation rapide | 3-10% | 8-40% |
| Vêtements et habillement | 15-30% | 20-50% |
| Produits électroniques tels que les téléphones portables | 3-7% | 3-7% |
| Voitures | 5-15% | |
| Mobilier | 30-50% | |
| Bijoux | 30-60% | |
| Équipement électrique et éclairage | 5-7% | 15-25% |
Veuillez noter que ces chiffres sont des indications et qu’ils dépendent fortement des tâches qu’un distributeur doit accomplir, en particulier pour les distributeurs. Pour les biens de consommation à rotation rapide, un pourcentage de 3 à 10 % peut être suffisant pour la seule distribution physique, mais si le distributeur s’occupe également de la promotion, ce pourcentage doit être beaucoup plus élevé. C’est pourquoi nous devons examiner en détail les différents rôles des parties dans la chaîne de distribution.
Quel est le rôle du détaillant dans la distribution ?
Un détaillant vend des biens au public en quantités relativement faibles pour l’usage ou la consommation plutôt que pour la revente. Un détaillant peut par exemple être un supermarché, de préférence avec plusieurs points de vente. Le détaillant est le dernier maillon de la chaîne de distribution et dispose des meilleures informations sur le prix de vente encore acceptable.
Les actions de la plupart des détaillants visent à maximiser la marge sur leurs actifs. Et leur atout le plus important est l’espace en rayon. Ils multiplieront donc le volume de votre produit par leur marge pour voir combien ils peuvent gagner et le comparer à d’autres produits qu’ils pourraient avoir sur les étagères.
Quel est le rôle du distributeur ?
Le distributeur est l’intermédiaire entre le fabricant et le détaillant, ou entre le fabricant et les entreprises qui intègrent le produit ou l’utilisent pour leur propre consommation. Il peut y avoir une chaîne de distributeurs, par exemple un distributeur mondial qui vend à des distributeurs spécialisés dans certains secteurs. Sur les marchés B2B, par exemple pour les bureaux, les machines complexes ou les services de nettoyage, il n’y a généralement pas de détaillants.
Les principaux actifs d’un distributeur sont sa force de vente, ses moyens de transport et de stockage. Il essaiera d’optimiser la marge qu’il peut obtenir avec ces actifs. Il est donc utile de créer un processus de commande facile pour lui, avec un emballage qu’il peut facilement diviser et manipuler, et une bonne documentation pour sa force de vente.
Prix du distributeur et prix de détail
Vos distributeurs et détaillants doivent être en mesure de couvrir leurs coûts et de réaliser une petite marge. L’étape suivante consiste donc à dresser la liste de leurs activités et à y ajouter une valeur. Ces activités peuvent inclure
- Transport
- Emballage et déballage
- Stockage
- Financement
- Marketing
- Vente, soit en vente personnelle, soit en plaçant le produit dans leurs magasins.
En additionnant les coûts estimés de ces activités, vous disposerez d’une bonne base de négociation. Discuter de la liste permet également de clarifier les attentes, ce qui est particulièrement important si vous travaillez avec un distributeur étranger.
Calcul de la marge disponible pour les détaillants et les distributeurs
Comment calculer la marge du distributeur ou la marge du détaillant ? La première étape consiste à calculer la marge disponible et la part de cette marge qui doit aller à vos distributeurs.
- Le processus commence par la détermination du coût de vos marchandises. Il faut être clair sur les unités dans lesquelles vous vendez vos produits et être cohérent dans vos calculs pour prendre cette base.
- L’étape suivante consiste à établir un prix de vente conseillé par le fabricant (MSRP). Vous devez configurer votre MSRP en tenant compte des bénéfices réalisés par l’ensemble de vos canaux de vente et de la concurrence des produits sur le marché. Tenez également compte des taxes applicables, comme la TVA.
- Les distributeurs et les détaillants obtiennent généralement des remises sur le prix de vente conseillé en échange de la vente de vos produits en votre nom. Les distributeurs bénéficient généralement de remises importantes en raison du volume de leurs commandes et du nombre de détaillants qui leur passent commande. Ils n’ont généralement pas besoin de beaucoup de soutien, à l’exception des notifications de nouvelles promotions et de l’évolution des prix de vos produits.
- Vous devez anticiper les coûts cachés. Des dommages ou des pertes de produits peuvent survenir pendant le transport. Pour éviter cela, vous devez vous assurer de la qualité des conteneurs, ce qui implique des coûts supplémentaires. Incluez-le dans votre calcul des ventes unitaires pour ajuster vos marges. La plupart des distributeurs et des détaillants demanderont également un maximum d’échantillons de vos produits. Des marges raisonnables pour vos distributeurs ne doivent être calculées que lorsque tous les coûts (y compris les variables cachées et les divers) sont connus.
La deuxième étape consiste à répartir les marges le long de la chaîne de distribution, par exemple entre vous, le distributeur et le détaillant. Gardez à l’esprit le travail que chaque partie doit accomplir et les risques qu’elle prend. En général, la rentabilité d’un produit est plus faible pour le distributeur que pour le détaillant, mais les distributeurs réalisent davantage de ventes en raison des volumes qu’ils traitent. Essayez de déterminer à quels prix de transfert il est encore intéressant pour votre distributeur et, le cas échéant, pour votre détaillant de vendre vos produits.
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FAQ about Distributor margins
Distributor margin refers to the percentage of the sales price that a distributor earns from selling a manufacturer’s products. This margin can range from 3% to 30%, depending on the product type and the tasks performed by the distributor, such as physical distribution, marketing, and sales efforts.
Improving distributor margin can involve several strategies:
- Streamlining operations to reduce costs (e.g., optimizing transportation, packaging, and storage).
- Enhancing sales strategies, such as improving the ordering process and providing quality sales documentation.
- Collaborating closely with distributors to understand and support their needs and challenges.
- Implementing effective marketing and promotional efforts to increase product demand.
- Negotiating better terms with suppliers to reduce the cost price of goods.
Use the following formula:
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MSRP − Cost Price = Gross Margin
- MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price) is the price at which you intend to sell your product to the end consumers.
- Cost Price is the total cost of producing your product, including manufacturing, labor, materials, and overheads.
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Available Margin = Gross Margin − Other Expenses- Other Expenses include additional costs like transportation, packaging, storage, financing, marketing, and any hidden costs like damages or losses.
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Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage- Distributor Share Percentage is the agreed-upon percentage of the available margin that the distributor will receive. This percentage is negotiated between the manufacturer and the distributor.
