Si vous êtes un fabricant ou un fournisseur et que vous voulez vendre vos produits aux consommateurs, vous devrez travailler avec des distributeurs et des détaillants, tant dans votre pays d’origine qu’à l’étranger. Chacune des parties de la chaîne de distribution prendra une partie de la marge pour ses activités.
La marge de distribution n’est pas toujours une marge bénéficiaire
Vous connaissez le prix de revient de vos biens, et vous devriez avoir une idée du prix de vente au consommateur, hors taxes. Tout ce qui se situe entre les deux est une marge que vous devrez partager avec vos distributeurs et détaillants.
Cependant, la marge n’est pas toujours synonyme de profit. Afin de gagner la marge, les distributeurs et les détaillants doivent faire des coûts, par exemple pour l’expédition, le stockage, le financement et bien sûr la vente des marchandises. Ils ont aussi leurs frais généraux, ne laissant qu’une partie de la marge comme profit. Lorsque vous négociez avec les parties dans la chaîne de distribution, vous devez en tenir compte.
Marge moyenne du commerce de détail et marge de distribution
| Catégorie de produit | Distributeur | Détaillant |
| Biens de consommation courante | 3-10% | 8-25% |
| Habillement et vêtements | 10-20% | 20-40% |
| Électronique comme les téléphones portables | 3-7% | 3-7% |
| Véhicules | 5-15% | |
| Meubles | 30-50% | |
| Bijouterie | 30-60% | |
| Matériel électrique et éclairage | 5-7% | 15-25% |
Veuillez noter que ces chiffres sont des indications et, en particulier pour les distributeurs, dépendent fortement des tâches qu’un distributeur doit effectuer. Pour les biens de consommation en mouvement rapide, 3 à 10 % peuvent convenir uniquement pour la distribution physique, mais si le distributeur doit également faire des efforts promotionnels, ce pourcentage devrait être beaucoup plus élevé. C’est pourquoi nous devons examiner en détail les différents rôles des parties dans la chaîne de distribution.
Quel est le rôle du détaillant dans la distribution ?
Une entreprise de vente au détail qui vend des biens au public en quantités relativement faibles pour utilisation ou consommation plutôt que pour la revente. Un détaillant peut par exemple être un supermarché, de préférence avec plusieurs points de vente. Le détaillant est le dernier maillon de la chaîne de distribution et dispose de la meilleure information sur le prix de vente encore acceptable.
Les actions de la plupart des détaillants visent à maximiser la marge sur leurs actifs. Et leur atout le plus important est l’espace sur les étagères. Ainsi, ils multiplieront le volume de votre produit avec leur marge pour voir combien ils peuvent gagner et le comparer avec d’autres produits qu’ils pourraient avoir sur les tablettes.
Quel est le rôle du distributeur ?
Le distributeur est l’intermédiaire entre le fabricant et le détaillant, ou entre le fabricant et les entreprises qui intègrent le produit ou l’utilisent pour leur propre consommation. Il peut y avoir une chaîne de distributeurs, par exemple un distributeur mondial qui vend à des distributeurs spécialisés pour certaines industries. Sur les marchés B2B, par exemple pour les bureaux, les machines complexes ou les services de nettoyage, vous n’avez généralement pas de détaillants.
Les principaux atouts d’un distributeur sont sa force de vente, ses moyens de transport et de stockage. Il essaiera d’optimiser la marge qu’il peut obtenir avec ces actifs. Il est donc utile de créer un processus de commande facile pour lui, avec un emballage qu’il peut facilement diviser et manipuler, et une bonne documentation pour sa force de vente.
Prix du distributeur et prix de détail
Vos distributeurs et détaillants devraient être en mesure de couvrir leurs coûts et de faire une petite marge. Par conséquent, l’étape suivante consiste à dresser la liste de leurs activités et à y ajouter une valeur. Ces activités pourraient inclure :
- Transport
- Conditionnement et déballage
- Entreposage
- Financement
- Marketing
- Les ventes, soit en vente personnelle, soit en mettant le produit dans leurs magasins.
En additionnant les coûts estimés de ces activités, vous disposerez d’une bonne base de négociation. Discuter de la liste aidera aussi à clarifier les attentes, ce qui est particulièrement important si vous travaillez avec des distributeurs étrangers.
Calcul de la marge disponible pour les détaillants et les distributeurs
Comment calculer la marge du distributeur ou la marge du détaillant ? La première étape consiste à calculer quelle marge est disponible et quelle partie devrait aller à vos distributeurs.
- Le processus commence par la détermination du coût de vos marchandises. Soyez clair sur les unités dans lesquelles vous vendez vos produits et soyez cohérent dans vos calculs pour prendre cela comme base.
- L’étape suivante consiste à établir un PDSF (prix de détail suggéré par le fabricant). Vous devez configure votre PDSF en tenant compte des bénéfices réalisés sur l’ensemble de vos canaux de vente et de la concurrence des produits sur le marché. Tenez également compte des taxes applicables, comme la TVA.
- Les distributeurs et les détaillants obtiennent généralement des rabais sur le PDSF en échange de la vente de vos produits en votre nom. Les distributeurs obtiennent habituellement des rabais importants en raison du volume de leurs commandes et du nombre de détaillants qui les commandent auprès d’eux. Ils n’ont généralement pas besoin de trop de soutien, sauf pour les notifications de nouvelles promotions et la progression des prix de vos produits.
- Vous devez anticiper les coûts cachés. Des dommages ou des pertes de produits pourraient survenir pendant l’expédition. Pour éviter cela, vous devez vous assurer de la qualité des conteneurs, ce qui nécessiterait des coûts supplémentaires. Incluez-le dans votre calcul des ventes unitaires pour ajuster vos marges. La plupart des distributeurs et des détaillants demanderaient aussi autant d’échantillons de vos produits que possible. Les marges raisonnables pour vos distributeurs ne devraient être calculées que lorsque tous les coûts (y compris les variables cachées et divers) sont connus.
La deuxième étape consiste à répartir les marges le long de la chaîne de distribution, par exemple entre vous, le distributeur et le détaillant. Gardez à l’esprit le travail que chaque partie doit faire et les risques qu’elle prend. En général, la rentabilité d’un produit est plus faible pour le distributeur que pour le détaillant, mais les distributeurs ont plus de ventes en raison des volumes qu’ils traitent. Essayez de déterminer avec quels prix de transfert il est toujours intéressant pour votre distributeur et, le cas échéant, pour votre détaillant de vendre vos produits.
