Marge des distributeurs, bénéfices et prix de détail dans les produits de grande consommation et autres industries

Si vous êtes un fabricant ou un fournisseur et que vous souhaitez vendre vos produits aux consommateurs, vous devrez trouver des distributeurs et des détaillants, tant dans votre pays d’origine qu’à l’étranger.

La marge d’un distributeur peut aller de 3 % à 30 % du prix de vente, celle d’un détaillant de très peu à 60 %. Tout dépend du type de produit et de la personne qui finance les activités de marketing.

Table des matières

Distributor warehouse

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La marge de distribution n'est pas toujours synonyme de profit

Vous connaissez le prix de revient de vos produits et vous devriez avoir une idée du prix de vente au consommateur, hors taxes.
Tout ce qui se situe entre les deux représente une marge que vous devrez partager avec vos distributeurs, détaillants ou revendeurs à valeur ajoutée.

Manufacturers Sales Price in relation to Retailer Margin and Distributor Margin

Cependant, toute marge n’est pas synonyme de profit. Pour réaliser la marge, les distributeurs et les détaillants doivent supporter des coûts, par exemple pour l’expédition, le stockage, le financement et, bien sûr, la vente des marchandises.
Ils ont également leurs frais généraux, ce qui ne leur laisse qu’une partie de la marge comme profit. Lorsque vous négociez avec les parties situées plus loin dans la chaîne de distribution, vous devez en tenir compte, dans le cadre d’une bonne gestion de la distribution.

Marge moyenne de détail et marge de distribution

Catégorie de produit Distributeur Détaillant
Biens de consommation à rotation rapide 3-10% 8-40%
Vêtements et habillement 15-30% 20-50%
Produits électroniques tels que les téléphones portables 3-7% 3-7%
Voitures 5-15%
Mobilier 30-50%
Bijoux 30-60%
Équipement électrique et éclairage 5-7% 15-25%

Prix du distributeur et prix de détail

Vos distributeurs et détaillants doivent être en mesure de couvrir leurs coûts et de réaliser une petite marge. L’étape suivante consiste donc à dresser la liste de leurs activités et à y ajouter une valeur. Ces activités peuvent inclure

  • Transport
  • Emballage et déballage
  • Stockage
  • Financement
  • Marketing
  • Vente, soit en vente personnelle, soit en plaçant le produit dans leurs magasins.

En additionnant les coûts estimés de ces activités, vous disposerez d’une bonne base de négociation. Discuter de la liste permet également de clarifier les attentes, ce qui est particulièrement important si vous travaillez avec un distributeur étranger.

FAQ sur les marges des distributeurs

La marge du distributeur désigne le pourcentage du prix de vente qu’un distributeur gagne en vendant les produits d’un fabricant. Cette marge peut varier de 3 à 30 %, en fonction du type de produit et des tâches effectuées par le distributeur, telles que la distribution physique, le marketing et les efforts de vente.

L’amélioration de la marge des distributeurs peut faire appel à plusieurs stratégies :

  • Rationaliser les opérations pour réduire les coûts (par exemple, optimiser le transport, l’emballage et le stockage).
  • Améliorer les stratégies de vente, notamment en améliorant le processus de commande et en fournissant une documentation commerciale de qualité.
  • Collaborer étroitement avec les distributeurs pour comprendre et soutenir leurs besoins et leurs défis.
  • Mettre en œuvre des efforts de marketing et de promotion efficaces pour accroître la demande de produits.
  • Négocier de meilleures conditions avec les fournisseurs afin de réduire le prix de revient des marchandises.

Utilisez la formule suivante :

  1. MSRP − Cost Price = Gross Margin
    • Le prix de vente conseillé par le fabricant (MSRP) est le prix auquel vous avez l’intention de vendre votre produit aux consommateurs finaux.
    • Coût Le prix est le coût total de production de votre produit, y compris la fabrication, la main-d’œuvre, les matériaux et les frais généraux.
  2.  Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
    • Les autres dépenses comprennent les coûts supplémentaires tels que le transport, l’emballage, le stockage, le financement, le marketing et tous les coûts cachés tels que les dommages ou les pertes.
  3. Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
    • Le pourcentage de la part du distributeur est le pourcentage convenu de la marge disponible que le distributeur recevra. Ce pourcentage est négocié entre le fabricant et le distributeur.

La gestion des distributeurs dans le secteur des produits de grande consommation consiste à superviser les entreprises qui contribuent à acheminer vos produits depuis leur lieu de fabrication jusqu’aux clients qui les achètent. Il s’agit notamment de s’assurer que ces entreprises, appelées distributeurs, disposent de la bonne quantité de produits, qu’elles comprennent bien vos produits et qu’elles les vendent efficacement. Il s’agit de travailler en étroite collaboration avec ces distributeurs pour s’assurer que vos produits parviennent en temps voulu aux bons endroits et sont bien accueillis par les clients.

Calcul de la marge disponible pour les détaillants et les distributeurs

Comment calculer la marge du distributeur ou la marge du détaillant ? Calculez d’abord la marge disponible et la part de cette marge qui doit aller à vos distributeurs.

Commencez par un bon calcul des coûts

Le processus commence par la détermination du coût de vos marchandises. Il faut être clair sur les unités dans lesquelles vous vendez vos produits et être cohérent dans vos calculs pour prendre cette base.

Quel devrait être le prix de vente au détail ?

L’étape suivante consiste à établir un prix de vente au détail suggéré par le fabricant(MSRP). Cela détermine la marge que vous, le distributeur et le détaillant pouvez partager.

Prévoir une marge de manœuvre pour les remises

Les distributeurs et les détaillants obtiennent généralement des remises sur le prix de vente conseillé en échange de la vente de vos produits en votre nom. Plus les commandes sont importantes, plus la remise attendue est élevée.

Anticiper les coûts cachés

Anticipez également les coûts cachés. Des dommages ou des pertes de produits peuvent survenir pendant le transport. Pour éviter cela, vous devez vous assurer de la qualité des conteneurs, ce qui implique des coûts supplémentaires. Incluez-le dans votre calcul des ventes unitaires pour ajuster vos marges.

Vous pouvez ensuite répartir les marges tout au long de la chaîne de distribution, par exemple entre vous, le distributeur et le détaillant. Gardez à l’esprit le travail que chaque partie doit accomplir et les risques qu’elle prend. En général, la rentabilité d’un produit est plus faible pour le distributeur que pour le détaillant, mais les distributeurs réalisent davantage de ventes en raison des volumes qu’ils traitent. Essayez de déterminer à quels prix de transfert il est encore intéressant pour votre distributeur et, le cas échéant, pour votre détaillant de vendre vos produits.

Droits d'inscription et droits de créneau

L’espace dans un magasin de détail est limité. Et il est déjà entièrement optimisé. Cela signifie que si vous voulez que votre produit soit mis en rayon, le responsable de la catégorie doit supprimer un autre produit qui lui rapporte actuellement une marge.

Pour compenser ce risque, les supermarchés et autres chaînes de distribution peuvent vous demander de payer une redevance pour figurer dans les rayons, en plus de la marge qu’ils réalisent. Il s’agit d’un droit d’inscription ou d’un droit d’emplacement, qui peut représenter un pourcentage substantiel de votre propre marge, surtout si votre produit ne se vend pas très bien.

Articles sur la gestion des distributeurs de produits de grande consommation

Que vous soyez fabricant ou fournisseur, il est essentiel pour votre réussite de savoir comment gérer efficacement vos canaux de distribution. De l’amélioration des relations avec les distributeurs à l’optimisation des processus de la chaîne d’approvisionnement, notre billet couvre un large éventail de sujets essentiels dans le secteur des produits de grande consommation, comme par exemple :

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