Exportation directe et exportation indirecte : différences stratégiques

Exportation directe

L’exportation directe est la vente par un exportateur directement à un importateur situé dans un autre pays, sans passer par une autre personne ou organisation pour prendre les dispositions nécessaires. L’exportateur est responsable de la gestion du processus de vente, de la logistique de l’expédition, de la distribution à l’étranger et de la collecte des paiements.

L’exportation directe convient à de nombreuses entreprises qui disposent d’un service qu’elles peuvent fournir depuis l’étranger, de produits qui ne nécessitent pas d’installation locale et dont les frais d’expédition sont faibles par rapport à la valeur du produit, ou de produits si coûteux qu’ils peuvent être livrés et installés personnellement par quelqu’un d’autre.

L’avantage est que vous ne devez pas payer d’intermédiaires tels qu’un importateur, un agent ou un distributeur pour leurs services. L’inconvénient est que vous devez tout organiser vous-même et qu’avec des envois limités, vous risquez de ne pas bénéficier d’économies d’échelle. Par exemple, si votre produit doit être réparé ou retourné, les coûts seront généralement beaucoup plus élevés que lorsque vous avez un partenaire local.

Exportation indirecte

L’exportation indirecte consiste à vendre à un intermédiaire, qui vend ensuite les biens ou les services soit directement à des grossistes importateurs, soit à des clients. Il peut également s’agir d’une vente de l’exportateur à l’acheteur par le biais d’un intermédiaire local, tel qu’une société commerciale d’exportation ou une société de gestion des exportations.

L’exportation indirecte consiste également à vendre à un intermédiaire dans votre propre pays qui organise ensuite l’exportation des marchandises. La vente par le biais de l’exportation indirecte n’implique généralement pas de percevoir le paiement du client étranger, ni de coordonner la logistique d’expédition. Cela vous évite de mettre en place l’organisation et les processus nécessaires. D’autre part, vous perdrez votre marge au profit d’un importateur ou d’un distributeur ou vous devrez payer une commission à un agent.

En particulier pour les petites et moyennes entreprises, l’exportation indirecte est souvent le meilleur moyen de pénétrer de nouveaux marchés, du moins pour les marchés plus éloignés où il peut y avoir des différences de culture, de langue et de décalage horaire. Outre un meilleur contrôle du processus de livraison, le partenaire local peut également jouer un rôle dans la commercialisation de vos produits et dans le service après-vente.

Comment trouver l’importateur, le distributeur ou l’agent commercial adéquat ?

Si votre plan d’entrée sur le marché comprend la recherche de distributeurs ou d’agents commerciaux, les experts d’Alliance peuvent les trouver pour vous. Nous avons des collaborateurs dans plus de 30 pays, qui connaissent le marché et peuvent facilement approcher les partenaires locaux. Sur la base de votre stratégie d’entrée sur le marché, nous rédigeons un profil de partenariat décrivant votre entreprise et le type de partenaire que vous recherchez.

Parallèlement, nous répertorions un large éventail de distributeurs ou d’agents potentiels. Nous discutons de cette liste avec vous, afin de déterminer le type d’entreprises sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer. Une fois la liste des entreprises présélectionnées, nous essayons d’organiser des appels ou des réunions pour vous. Nous préparons ces réunions avec vous et nous vous y accompagnons, afin que vous puissiez vous présenter de la meilleure façon possible.

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Cas d'entrée sur le marché

Plastinovo
De Heus
Golden Red Trade Solution
Hydrologic
Le Joyau d’Olive
RR Engineers
EEPC India
HCP – the sweetener company
Brabantia
Molarclean
CAN Home appliances
Oklas
Topdesk
Apart Group
Verantis