Canaux de distribution internationaux et stratégie de marketing mondial

La stratégie de distribution internationale consiste à sélectionner les bons pays d’exportation, à trouver les bons canaux de distribution et à positionner votre produit ou service de manière à ce que vos ventes commencent à augmenter. Cela nécessite une connaissance locale du marché et un plan bien structuré.

Vous souhaitez utiliser l’expérience des autres dans votre prise de décision ? Avec des spécialistes locaux dans plus de 30 pays, Alliance experts vous aide à définir votre feuille de route optimale pour l’entrée sur le marché et à l’exécuter. Dans chacune des dix étapes ci-dessous, nous serons à vos côtés.

Sélection initiale des pays

Si vous voulez exporter, vous devez savoir ce qui motive les ventes de vos produits ou services. Pour les formations sur la cybersécurité, vous devrez peut-être vous tourner vers les pays où l’industrie informatique est la plus importante. Pour les appareils auditifs, les pays dont la population est la plus vieillissante sont pertinents.

En règle générale, vous devez rechercher les marchés où votre catégorie de produits ou la demande de vos services est en croissance. Cela offre les meilleures chances aux nouveaux arrivants. Ou bien vous devez avoir un « avantage concurrentiel déloyal », que les autres ne peuvent pas copier facilement.

Avec des données générales sur les pays, qui sont par exemple disponibles dans la base de données de la Banque mondiale ou sur des sites web comme Trademap, vous pouvez trouver des informations pour faire une première sélection de quelques pays qui peuvent sembler prometteurs.

Contrôle de vérification du marché

Grâce aux données sur le commerce mondial et à quelques recherches documentaires, vous pouvez déjà faire un premier choix de pays. Mais vérifiez également la concurrence à laquelle vous pouvez vous attendre. Il peut être plus facile d’être compétitif sur un marché comptant de nombreux petits acteurs que sur un grand opérateur historique. À moins que vous ne disposiez d’un avantage concurrentiel très clair ou qu’il existe une niche que vous êtes le seul à pouvoir servir.

Lors de la vérification du marché que nous effectuons pour nos clients, nos partenaires locaux dans le pays examinent toujours les éléments suivants :

  • L’adéquation de votre produit ou service à leurs marchés. Votre offre est-elle utile et correspond-elle à la culture, aux habitudes ou aux tendances locales ?
  • Données publiquement disponibles sur la taille du marché, pour se faire une première idée.
  • Canaux de distribution possibles.
  • La concurrence potentielle et sa gamme de prix.

Grâce aux informations que nous avons recueillies, nous pouvons discuter avec vous de la meilleure stratégie d’entrée sur le marché pour votre entreprise, compte tenu également de vos expériences dans d’autres pays.

Réglementation et localisation

Vous n’avez pas besoin de vous plonger dans les procédures légales et bureaucratiques dans la langue locale du pays cible. Au lieu de cela, nos partenaires locaux dans autant de pays que vous le souhaitez analyseront les réglementations applicables et établiront un rapport sur les points suivants :

  • Les licences, permis, certifications et tests pertinents de votre propre pays sont-ils acceptés dans le pays cible ?
  • Existe-t-il des droits d’importation ou des prélèvements susceptibles d’avoir un impact sur votre structure de marge ?
  • Les documents concernés doivent-ils être traduits dans la ou les langues locales ?
  • Pour les produits innovants : quelle est la bonne catégorie de produits dans laquelle le positionner ?
  • Quelles sont les réglementations, lois et restrictions générales concernant l’étiquetage et les instructions d’utilisation ?
  • Vous avez besoin d’un cabinet d’avocats, d’un courtier en douane, d’un distributeur local ou de créer votre propre entité juridique ?

Par ailleurs, c’est à vous de décider dans quelle mesure vous souhaitez adapter votre produit, votre prestation de services, votre matériel de vente et vos méthodes de paiement au marché local. Les experts d’Alliance peuvent vous aider à faire les bons choix grâce à nos connaissances locales.

Choisir les bons canaux de distribution

Si vous souhaitez pénétrer un nouveau marché, vous avez en général trois possibilités pour mettre en place vos ventes locales :

  • Les départements locaux. Cela signifie qu’il faut embaucher du personnel et des installations et lancer soi-même tout le marketing. C’est souvent le mode d’entrée le plus coûteux, mais il vous donne un contrôle total sur la distribution. Cette solution peut être la plus efficace sur les grands marchés, où les différences culturelles avec votre pays d’origine sont limitées.
  • Travailler avec des partenaires de distribution. Les distributeurs ayant de l’expérience dans l’expédition et l’importation disposent des procédures les plus rapides et les plus faciles lorsqu’il s’agit de vendre des produits sur les marchés étrangers. Pour la vente de services ou de produits personnalisés, les agents ou les revendeurs peuvent jouer un rôle similaire. De cette façon, vous pouvez vous étendre à d’autres marchés à moindre coût.
  • En ligne. Si votre produit est standardisé et peut être facilement expédié, la vente en ligne est certainement une option. Des plateformes comme Amazon, Alibaba ou eWorldTrade facilitent la commercialisation, la conclusion de marchés et le paiement, mais vous pouvez également investir dans votre propre site web. Des partenaires de distribution locaux peuvent jouer un rôle dans le processus d’importation et l’expédition de vos marchandises à l’acheteur. La vente en ligne peut sembler facile à mettre en place, mais l’investissement nécessaire en matière de publicité et de promotion est souvent important.

Nous constatons que la collaboration avec un partenaire de distribution, comme un agent ou un distributeur, est souvent le moyen privilégié d’explorer un nouveau marché.

Profil de l’entreprise

Si votre produit est la solution ultime à un besoin urgent sur un marché, tout distributeur ou agent vous aura déjà trouvé et contacté par le biais d’Internet. Cela signifie que vous devez convaincre vos partenaires de distribution potentiels qu’investir leur temps et leur espace de stockage pour votre produit est une bonne idée. Afin d’avoir une histoire convaincante, vous devez connaître leur portefeuille actuel et répondre aux questions suivantes :

  • Où votre produit serait-il positionné dans leur portefeuille ? Quels nouveaux clients attirerait-il ?
  • Quel prix suggérez-vous ? Et quelle marge peuvent-ils obtenir ?
  • Quelle est la partie actuelle de leur offre qui concurrence le plus votre produit ? Devraient-ils l’abandonner ? Faites une estimation de la marge que ce produit leur rapporte actuellement.
  • Quelle est votre estimation du potentiel du marché ? Dans quel délai celui-ci sera-t-il réalisé et quels investissements sont nécessaires ?
  • Quelles sont les données comparables dont vous disposez sur d’autres marchés ?
  • Comment allez-vous les aider à présenter vos produits ? Avez-vous déjà prévu du matériel de marketing ou des canaux (comme les médias sociaux) pour cela ?

Les experts d’Alliance connaissent le marché et peuvent vous aider à formuler ou à vérifier vos réponses. Par exemple, nous examinons la valeur de votre marque avec le modèle Brand Asset Valuator de Young & Rubicam, qui prend en compte la différenciation et la connaissance comme aspects importants. En particulier si vous n’avez que quelques canaux potentiels, votre discours doit être précis et votre approche doit tenir compte des spécificités culturelles.

Recherche de partenaires de distribution

En général, il doit y avoir une adéquation avec vos partenaires de canaux à trois niveaux :

  • Technique: ils doivent se situer dans le bon segment du marché, avoir les connaissances, le réseau et la capacité nécessaires pour manipuler vos produits ou vendre vos services.
  • Stratégique: il doit également être important pour eux de travailler avec vous en tant que partenaire. Elle doit s’inscrire dans leur stratégie et leur apporter une valeur ajoutée.
  • Culturel: il est préférable que les entreprises aient des antécédents, une façon de faire des affaires et une vision de la manière de créer de la valeur similaires.

Bien sûr, vous pouvez commencer à travailler avec des partenaires de distribution qui ne cochent pas sur tous les aspects. Mais à terme, si vous voulez grandir ensemble, les trois points sont d’égale importance.

Les experts d’Alliance ont une décennie d’expérience dans la recherche de partenaires de distribution adaptés à vos besoins, et ce dans plus de 30 pays.

Négociations et contrats

Bien que les premières conversations avec des partenaires de distribution potentiels soient généralement agréables, le véritable test consiste à entamer les négociations. Il est utile de savoir à quoi s’attendre sur le marché : les recherches sur la concurrence, les canaux alternatifs, les prix, etc. seront payantes. En outre, une certaine connaissance culturelle est utile. Tout le monde sait que négocier en Allemagne est différent de ce qui se passe au Japon. Mais quelles sont exactement ces différences et quelles sont les astuces ?

Les experts de l’Alliance savent comment distinguer un oui poli d’un vrai oui. De cette façon, vous pouvez avancer plus rapidement vers la conclusion d’un accord. Pour cela, vous aurez peut-être besoin d’un avocat local, car même si votre stratégie consiste à imposer la loi de votre pays à un contrat de distribution ou d’agence, la loi locale peut rendre cela impossible. Vérifiez donc les exigences légales de votre contrat et, surtout dans le cas des agents, la manière dont ils sont protégés.

Gestion et analyse comparative des distributeurs

Benchmarking des distributeurs

Les distributeurs sont comme des employés et des clients en même temps. Ils représentent votre entreprise et vendent vos articles comme un employé tout en ayant les exigences très élevées d’un client.

De nombreuses entreprises semblent se contenter d’avoir un distributeur dans un pays spécifique et ne font pas trop d’efforts pour augmenter leurs ventes. Mais surtout si vous avez des distributeurs dans plusieurs pays, il peut être utile de les comparer les uns aux autres, en tenant compte de la taille du marché et de la période pendant laquelle ils sont actifs pour vous. La présentation de ces aspects dans un graphique montrera rapidement quels distributeurs sont plus performants que les autres. Mais ce n’est que le début du processus d’optimisation. L’étape suivante consiste à s’asseoir avec le distributeur pour déterminer où se situe le problème.

Les experts d’Alliance ont la connaissance des circonstances locales et peuvent créer un meilleur rapport avec vos distributeurs ou agents. Nous pouvons avoir une discussion plus détendue et aborder le vrai problème qui explique le retard des ventes. Il peut également s’agir de l’adéquation de votre produit au marché ou de problèmes de livraison. Nos experts locaux peuvent vérifier s’il ne s’agit que d’une excuse ou si vous devez vraiment prendre des mesures vous-même.

Marketing, publicité et relations publiques en ligne

Même si vous avez trouvé un distributeur ou un agent actif et compétent, il vous reste à promouvoir votre produit et à le faire connaître sur le marché. Après tout, il s’agit de votre marque, et c’est vous qui décidez de ce qui se retrouve sur vos médias sociaux, dans les publicités ou, mieux encore, dans les articles de journaux.

Les experts d’Alliance peuvent vous aider à localiser le message de votre marque au-delà de la simple traduction de vos documents. Nous savons que le message « Achetez maintenant ! » peut être ressenti comme trop direct au Japon et que les Français n’aiment peut-être pas votre produit alimentaire au petit-déjeuner, mais au déjeuner. Nous pouvons vous suggérer d’excellentes agences de marketing de taille moyenne et les gérer en votre nom, et soutenir vos relations publiques, optimisant ainsi la valeur que vous pouvez créer avec votre budget.

Soutien aux ventes directes

Si le marché ne compte que quelques grands prospects qui vous intéressent, ou s’il y a des clients importants que votre distributeur ne peut pas gérer, alors chaque étape vers eux doit être la bonne. Nos développeurs export peuvent préparer ces étapes avec vous, cartographier les décideurs, les atteindre et vous présenter. Nous utilisons nos réseaux personnels, une publicité locale très ciblée, ou pouvons même nous rendre à des événements où ils prennent la parole.

Vous pouvez nous considérer comme l’extension temporaire et à temps partiel de votre équipe. En nous engageant, vous bénéficierez des avantages suivants :

  • Nous sommes disponibles à court terme et productifs dès le premier jour.
  • Il n’est pas nécessaire d’ouvrir un bureau à l’étranger et d’engager quelqu’un à plein temps.
  • Pas de frais d’agence de recherche ni de coûts de formation.

Nous travaillons le plus souvent sur la base d’un prix fixe, avec une portée et des livrables clairs, ou d’un acompte mensuel si les activités sont plus diverses. Nous serions heureux d’avoir un entretien approfondi avec vous, de voir où nous pouvons vous aider et de vous fournir une proposition détaillée. Contactez l’un des membres de notre équipe, ou utilisez le bouton ci-dessous et laissez-nous vous contacter !

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