Différence entre un distributeur, un agent, une franchise ou une licence

Pour l'expansion internationale

Comme vous ne pouvez pas avoir votre propre personnel partout dans le monde, vous aurez besoin d’un autre moyen d’être représenté. Travailler avec des agents, des distributeurs ou des franchisés vous donnera une plus grande visibilité sur le marché et garantira la distribution des produits et services que vous souhaitez offrir à vos clients.

La différence entre un distributeur et un agent

Les agents vendront vos biens sans en prendre possession, les distributeurs achèteront vos biens et les revendront. Les agents et les distributeurs sont des entreprises qui représentent votre marque sur les marchés étrangers, mais qui travaillent toujours sous leur propre nom. Il est important de connaître les différences entre les deux, car cela peut avoir diverses implications juridiques.

Propriété des biens

Les agents ne sont pas propriétaires des biens. Un agent représente le fournisseur en tant que fabricant ou prestataire de services sur le marché étranger.

Les distributeurs achètent des biens et les revendent aux consommateurs. Ils fournissent également des services d’assistance et d’après-vente.

Modèle de recettes

Les agents sont rémunérés par le fournisseur sous forme de commission sur les ventes. Le fournisseur fixe le prix de vente. La commission sur les ventes doit être suffisante pour que l’agent ait intérêt à vendre vos produits ou services.

Les distributeurs ajoutent des marges aux prix, qui peuvent être plus élevées que les honoraires d’un agent. Par conséquent, le prix devient plus élevé pour les consommateurs. Il est important de fixer le prix de transfert de manière à ce que le distributeur puisse réaliser une marge raisonnable.

Opérations sur le marché

Les commandes des agents passent par les fournisseurs, mais les agents se chargent de la livraison, de la facturation et de l’encaissement des paiements des clients. Les agents se concentreront sur les ventes et le développement des ventes.

Les distributeurs s’occupent des stocks, accordent des crédits aux clients et fournissent plus de services que les agents, de sorte que leurs honoraires sont généralement plus élevés que ceux d’un agent.

Gamme de produits

Les agents ont des gammes de produits plus restreintes que les distributeurs. Un agent se concentre davantage sur les produits.

Les distributeurs vendent plusieurs produits. Leur attention est plus partagée.

Franchiseur, franchisé et licence

Pour que votre entreprise prospère, il est non seulement essentiel que vous trouviez les bons partenaires commerciaux, mais aussi que vous trouviez les modèles de vente parfaits pour vous et votre entreprise. Si vous disposez d’un concept solide qui ne peut pas être facilement copié, il peut être utile de mettre en place une structure de franchise ou de licence.

Une licence est une autorisation formelle de faire quelque chose qui serait autrement interdit, par exemple l’utilisation d’une marque, d’une technologie protégée par un brevet, d’un logiciel ou d’une base de données.

Si vous concédez votre marque sous licence, il s’agit le plus souvent d’une franchise.

Une franchise est un contrat entre le propriétaire d’une marque (le franchiseur) et une autre partie (le franchisé) pour l’utilisation d’une marque, mais aussi pour l’obtention de produits, de services et d’une assistance de la part du franchiseur. Tout en utilisant la marque, le franchisé est souvent obligé d’utiliser l’ameublement, les enseignes et le style de l’entreprise et de verser une partie de son chiffre d’affaires ou de ses bénéfices au franchiseur. Il s’agit donc de bien plus qu’une entreprise de distribution.

Il existe trois types de franchise :

  • Franchise de produit – un point de vente pour un produit particulier
    Exemples : Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company et Osim.
  • Franchise de système – autorisé à diriger une entreprise selon un système mis au point par le franchiseur.
    Exemples : American Idol, Hilton et UPS Store
  • Franchise de processus ou de fabrication – le franchiseur fournit un ingrédient essentiel ou un savoir-faire pour un processus de production.
    Exemples : Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds et Starbucks Coffee.

Gestion des canaux de distribution

Une fois que votre partenaire commercial est actif, cela ne signifie pas que vous le laissez faire tout le travail. L’ensemble du processus impliquerait toujours une communication et un soutien continus.

Restez en contact régulier avec l’ agent de vente . Donnez-leur envie de découvrir vos produits. Aidez-les à devenir un acteur compétitif sur le marché.

Avec les distributeurs, soyez attentifs à la manière dont les produits s’intègrent dans les politiques de distribution. Former leur équipe de vente. Contribuer à la promotion des produits et se tenir au courant des stocks saisonniers et périmés.

Avec les licenciés, assurez-vous que la documentation juridique est solide. Efforcez-vous de comprendre les activités du titulaire de la licence.

Avec les franchisés, faites appel à un consultant en franchise pour vous aider à élaborer le dossier. Consacrez suffisamment de temps à la formation et à la compréhension des valeurs de votre marque.

Agence de franchise ou agent de franchise

Normalement, les franchisés agissent comme des distributeurs : ils achètent généralement des produits au franchiseur, les possèdent et les vendent à leurs clients.

Les agents, au contraire, travaillent sous leur propre nom et ne sont pas propriétaires. Une agence de franchise utilise la marque du franchiseur et vend les produits ou services du franchiseur sous cette marque.

Les agents de franchise peuvent être utilisés pour vendre des produits ou des services, sans avoir à employer du personnel de vente. Les agents reçoivent une commission sur les ventes qu’ils réalisent et peuvent également fournir une partie des services qu’ils vendent.

Notre approche structurée de l'entrée sur le marché : analyse - lancement - croissance

La meilleure façon de connaître un marché est de commencer à le toucher et d’élaborer votre stratégie de distribution en cours de route. C’est ce que nous faisons dans notre approche Scan-Launch-Grow.

1er mois

Nous analysons le marché

Nous nous penchons sur votre produit et sur la stratégie de vente qui a fonctionné pour vous dans d’autres pays. Nous présentons votre offre à divers distributeurs ou agents potentiels afin de recueillir leurs commentaires. Nous examinons votre concurrence afin de déterminer la meilleure stratégie d’entrée sur le marché.

2ème mois

Nous lançons votre produit

Nous élaborons avec vous un premier argumentaire pour votre groupe cible. Nous élargissons notre liste de cibles potentielles et commençons à prendre contact avec les décideurs et à présenter votre produit. Nous discutons ensuite des résultats avec vous, afin d’optimiser votre stratégie.

3ème mois et mois suivants

Nous développons vos ventes

Nous continuons à rechercher de nouveaux canaux de vente et à les contacter. Nous assurons également le suivi des contacts antérieurs que nous avons eus et des pistes que vous nous apportez. Nous vous présentons aux parties intéressées, mais nous pouvons également vous assister dans les réunions ou conclure des affaires en votre nom. Chaque mois, nous examinons nos résultats.

Entreprises que nous avons aidées pour la recherche de distributeurs

Topdesk
RR Engineers
EEPC India
HCP – the sweetener company
Apart Group
Molarclean
De Heus
Le Joyau d’Olive
Verantis
Golden Red Trade Solution