L’Allemagne : le premier marché d’Europe
L’Allemagne compte environ 83 millions d’habitants et constitue la plus grande économie d’Europe. Les Allemands sont sensibles à la qualité et ont en général un bon pouvoir d’achat. Le marché offre de bonnes possibilités d’exportation mais nécessite une approche spécifique.
Comment trouver votre agent ou distributeur ?
L’Allemagne compte trois grandes régions économiques distantes d’environ 4 heures de route : La Ruhrgebiet avec Francfort, Cologne et Düsseldorf, la région de Munich et Berlin. Pour les services en particulier, il serait bon d’avoir une représentation dans chacune de ces régions. Pour le commerce de détail, un réseau de distribution plus dense est nécessaire.
Travailler avec des agents ou des distributeurs locaux vous aide à surmonter la barrière de la langue : Les Allemands parlent allemand. Pour trouver ces agents ou distributeurs, il faut également disposer de matériel de promotion en allemand et, de préférence, d’un intermédiaire allemand pour établir le premier contact.
Les experts de l’Alliance peuvent trouver le bon agent ou distributeur dans les trois mois.
Alliance experts aide les entreprises à pénétrer de manière rentable sur de nouveaux marchés. En Allemagne, nous travaillons depuis Cologne et Francfort avec des spécialistes expérimentés du développement commercial.
Nous avons une approche claire et structurée pour trouver le meilleur partenaire.
Nous voulons d’abord savoir quel type de partenaire vous recherchez. Sur la base de vos informations, nous établissons une liste de 15 à 20 partenaires potentiels qui correspondent à votre description. Après votre approbation, nous trouvons le bon décideur, l’approchons personnellement et lui faisons part de votre profil commercial. Cette démarche aboutit généralement à la sélection de 3 à 5 entreprises susceptibles de devenir votre partenaire et intéressées par une collaboration avec vous. Une fois que nous avons trouvé ces entreprises, nous planifions vos réunions et vous accompagnons lors des premières visites.
En savoir plus sur les canaux de distribution allemands
La structure de distribution de l’Allemagne se caractérise par :
- un grand nombre de petits magasins indépendants
- de faibles niveaux de concentration, d’autres pays ont beaucoup plus de chaînes de détail
- la prédominance de la distribution dans les centres-villes et les zones urbaines
- quelques magasins de type « hypermarché ».
Cela oblige tout nouveau fournisseur à travailler par l’intermédiaire de distributeurs essentiellement régionaux, afin d’obtenir une pénétration suffisante. Un agent ou un importateur peut être nécessaire pour les desservir tous.
Il peut être judicieux de se concentrer d’abord sur une région d’Allemagne, ou de se concentrer avec des produits plus haut de gamme dans les grandes villes du pays. Cela nécessite une bonne stratégie de distribution.
Le secteur allemand du commerce de détail
Selon l’Office fédéral des statistiques, la distribution allemande se répartit entre le commerce de détail traditionnel (24,8%), les hypermarchés spécialisés (22%), les chaînes de magasins non alimentaires (13%), les hypermarchés de bricolage (11,7%), les discounters (11%), les supermarchés (7,9%), la vente à distance (5,8%) et les grands magasins (3,8%).
Il existe trois principaux groupes de distributeurs dans le domaine des produits de grande consommation : Métro, Rewe and Edeka/Ava. Les discounters tels que Lidl or Aldi, qui détiennent également une forte part de marché, exercent une forte pression sur les prix de toutes sortes de biens de consommation. Cela signifie que votre produit doit vraiment se démarquer et avoir une valeur ajoutée pour attirer les consommateurs, sinon vos marges seront soumises à une forte pression.
Salons professionnels en Allemagne
L’Allemagne compte de nombreux salons professionnels qui constituent un excellent moyen de présenter vos produits et de vous orienter sur le marché. Cependant, en raison de la taille de ces salons, il y a peu de chances qu’un responsable des achats d’une grande chaîne visite accidentellement votre stand. Une recherche ciblée de distributeurs, de préférence à un autre moment de l’année, peut donner plus de résultats pour un coût nettement inférieur à celui d’un stand.
Si vous décidez de tenir votre stand à un salon professionnel allemand, préparez-vous bien et faites en sorte que votre message soit adapté aux visiteurs européens et surtout allemands. Il peut être judicieux de contacter à l’avance les canaux de distribution concernés et de les inviter sur votre stand. Voir également notre article Comment doubler les résultats de votre présence aux salons professionnels ?
