Comment trouver des agents commerciaux et des distributeurs en Chine ?

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La Chine est la deuxième plus grande économie du monde, après les États-Unis. L’économie chinoise a connu une croissance rapide, présentant un environnement commercial international très vaste et rare. Le marché des importations en Chine représente environ 25 % de son PIB. Il s’agit d’un marché important pour les exportateurs qui, dans la plupart des cas, ont besoin d’un agent commercial ou d’un distributeur local.

Trouvez votre distributeur ou agent chinois

La première question pour la Chine est de savoir où vous voulez commencer : Dans les villes les plus facilement accessibles comme Pékin, Shenzhen et Shanghai, où la concurrence est plus forte ? Ou dans les villes de second rang, où vous trouverez peut-être plus d’obstacles à surmonter, mais moins de concurrence étrangère ?

Travailler avec des grossistes, des agents ou des sociétés de distribution locaux est une condition préalable à l’exportation vers la Chine. La création de votre propre filiale s’avère souvent problématique en raison des nombreuses réglementations. En raison de la taille du pays, votre agent commercial ou votre distributeur en Chine peut être beaucoup plus important que votre propre entreprise et nécessiter une approche différente de celle à laquelle vous êtes habitué.

Les experts d’Alliance peuvent trouver le bon agent ou distributeur dans un délai de 6 à 8 semaines.

Alliance experts aide les entreprises à pénétrer de manière rentable sur de nouveaux marchés. En Chine, nous travaillons à partir de Tianjin, Sjanghai et Hong Kong avec des spécialistes expérimentés du développement commercial qui parlent anglais, mandarin et cantonais. Nous disposons d’un vaste réseau et de bons contacts avec les gouvernements.

Nous avons une approche claire et structurée pour trouver le meilleur partenaire.

Nous voulons d’abord savoir quel type de partenaire vous recherchez. Sur la base de vos informations, nous établissons une liste de 15 à 20 partenaires potentiels qui correspondent à votre description. Après votre approbation, nous trouvons le bon décideur, l’approchons personnellement et lui faisons part de votre profil commercial. Cette démarche aboutit généralement à la sélection de 3 à 5 entreprises susceptibles de devenir votre partenaire et intéressées par une collaboration avec vous. Une fois que nous avons trouvé ces entreprises, nous planifions vos réunions et vous accompagnons lors des premières visites.

Principaux faits économiques de la Chine

La Chine est le pays le plus peuplé du monde, avec une population de plus de 1,4 milliard d’habitants, en constante augmentation. Le revenu disponible du pays par habitant est d’environ 9 000 USD. Le coût de la vie étant deux fois moins élevé qu’aux États-Unis, le revenu corrigé du pouvoir d’achat, le GPD ppp par habitant, est d’environ 14 000 USD. C’est à ce niveau que les gens peuvent se permettre plus que les produits de première nécessité, et il faut savoir que la répartition des revenus est inégale en Chine. Les habitants des villes de la côte est ont des revenus beaucoup plus élevés que ceux des villes plus à l’est.

Les migrations massives vers les sections urbaines ont provoqué une expansion rapide et généralisée. Plus de 100 villes chinoises comptent chacune plus d’un million d’habitants. Les trois villes les plus habitées de Chine sont Shanghai, Pékin et Chongqing. 54% de la population chinoise vit dans des zones urbanisées. Les quartiers urbains sont bondés de gens qui vivent là où ils peuvent, y compris dans des sous-sols et des cabanes, tandis que la circulation dans les villes chinoises est deux fois moins rapide qu’à New York.

Comment importer en Chine ?

Bien que les réglementations et les règles d’importation de la Chine se soient assouplies au fil des ans, le processus reste compliqué. La meilleure solution consiste à travailler avec un agent ou un distributeur local qui peut également organiser l’importation.

Les produits autorisés sont contrôlés par un système de licence automatique administré par le ministère du commerce. Les produits soumis à des restrictions nécessitent des permis ou des licences, tandis que d’autres, comme les déchets ou les toxines, sont interdits. Les processus d’inspection et de certification en Chine sont détaillés et rigoureux.

Droits et taxes à l’importation en Chine ?

La plupart des importations sont soumises à un droit de douane de 9,8 % de la valeur des marchandises. La taxe sur la valeur ajoutée (13 % à 17 %) est payable sur certains articles tandis que la taxe sur la consommation (1 % à 40 %) est ajoutée pour des produits tels que le tabac, les alcools et les cosmétiques. Des droits de douane moins élevés sont perçus sur certains produits agricoles tels que le blé, le sucre, la laine, le maïs et le riz.

Un autre aspect important est l’emballage et l’étiquetage, pour lesquels la Chine a quelques exigences très spécifiques. La base de consommateurs en plein essor, le marché financièrement stable et l’approche innovante de la Chine en font une destination d’importation viable, mais avec quelques procédures délicates.

Le marché chinois et les canaux de distribution

Le marché chinois est complexe et de nombreux acteurs utilisent une voie de multi-distribution pour une plus grande et meilleure accessibilité aux consommateurs. Son industrie est caractérisée par un secteur de services important qui opère à la fois dans le secteur de la vente en gros et dans celui de la vente au détail. Certaines marques de détail ont développé une méthode de distribution en gros afin d’atteindre leurs clients rapidement et facilement. Outre les magasins gérés directement et les magasins franchisés, le supermarché de type entrepôt est une option populaire en Chine.

Vendre en Chine demande des efforts. Vos distributeurs potentiels veulent également voir vos études de marché et vos plans de promotion. Un intermédiaire local vous aidera à cet égard. Consultez également notre article Comment rendre votre entreprise visible en ligne en Chine ?

Opportunités d’affaires en Chine

Les opportunités commerciales sur le marché de la consommation se déplacent de la côte Est vers les grandes villes comme Pékin et Shanghai, plus à l’intérieur des terres, où la classe moyenne est en forte croissance. Pour les produits et services plus liés au B2B, il est bon de savoir que plusieurs régions de Chine se concentrent sur les différents sous-secteurs de l’industrie de fabrication d’équipements.

Liaoning

La province de Liaoning se concentre sur les machines-outils, les équipements de haute technologie et d’automatisation, les équipements pétrochimiques et électriques, les équipements de protection de l’énergie et de l’environnement, et la transformation des métaux.

Hubei

Les principaux centres d’ingénierie se trouvent à Wuhan, notamment dans les domaines suivants de la fabrication d’équipements : numérisation, traitement laser, commande numérique, technologie de télécommunication optique, dépoussiérage des gaz de combustion industriels et systèmes de positionnement par satellite.

Jiangsu

Un certain nombre d’équipements innovants et avancés ont été développés dans le Jiangsu, tels que des voitures de métro à large caisse, des générateurs à turbine utilisant de la vapeur recyclée à basse température et des systèmes d’injection à rampe commune à commande électronique. Il existe également quelques grappes industrielles qui se concentrent sur les machines de construction, les appareils à pression et les équipements de transmission électrique.

Chongqing

La situation stratégique de Chongqing à l’intérieur des terres lui a permis de développer son industrie de fabrication d’équipements de pointe. Les équipements comprennent les armes conventionnelles, qui sont les plus importantes en Chine. Son industrie manufacturière comprend également des transformateurs, des machines-outils, des équipements environnementaux, des équipements de transport lourd et des instruments. La région offre des possibilités d’investissement dans l’externalisation de la fabrication d’équipements, le conseil en ingénierie et la vente de machines de production complexes.

Shandong

L’industrie des machines dans la province de Shandong est la plus forte dans l’industrie des machines agricoles, y compris les véhicules de transport agricole et les tracteurs ; l’industrie des machines d’ingénierie, y compris les grands équipements de forgeage des métaux et les équipements de fabrication du papier ; l’industrie automobile, y compris les camions lourds, les camions légers et les pneus ; l’industrie des machines-outils ; l’industrie électrique et des appareils ; et l’industrie des navires et des équipements marins et d’ingénierie.

Shanghai

La région donne la priorité aux équipements haut de gamme dans des domaines tels que l’aviation civile, l’automobile, la construction navale, l’ingénierie offshore, l’énergie nucléaire et éolienne offshore, etc. Des entreprises de premier plan comme Shanghai Automotive Industry Corporation, Shanghai Electric et Commercial Aircraft Corporation of China y participent. La région offre des possibilités d’investissement dans les technologies clés, les composants de base, les composants de haute précision et les systèmes d’automatisation électroniques des fournisseurs étrangers.

Guangzhou

Le gouvernement provincial de Guangzhou a publié le « Planning of Guangdong Equipment Manufacturing Development 2009 – 2013 » afin d’atteindre une valeur ajoutée industrielle pour la fabrication d’équipements de 166,4 milliards d’euros (1,45 trillion de RMB) d’ici la fin 2013. L’accent est mis sur les domaines avancés de la communication et de l’électronique, de l’énergie nucléaire, de l’énergie éolienne, de la navigation, du génie maritime, etc. En outre, l’amélioration des chaînes industrielles est devenue une orientation de développement provincial pour la fabrication d’équipements également.

Tianjin

Tianjin abrite certaines des industries les plus importantes pour les entreprises de fabrication d’équipements. Ces industries comprennent l’aviation et l’aérospatiale, le transport, la construction et l’entretien de navires, le pétrole et la pétrochimie, l’énergie éolienne, l’énergie nucléaire, l’énergie hydraulique, la transmission et la transformation électrique à très haute pression, l’ingénierie, les machines portuaires et les machines agricoles.

Hebei

Les sous-secteurs suivants ont connu une croissance importante : la fabrication d’équipements généraux, l’industrie de fabrication d’équipements de transport et l’industrie de fabrication d’équipements électriques. Le Hebei dispose également d’un avantage concurrentiel dans les domaines des équipements de transmission de grande puissance, des équipements éoliens, des rames automotrices, des camionnettes, de la métallurgie des rouleaux, de l’ingénierie mécanique et des équipements de plomberie.

Faire des affaires avec les Chinois et la culture commerciale chinoise

La Chine est connue pour son énorme potentiel commercial international et ses nombreuses opportunités d’affaires.

Pour trouver un juste équilibre entre confiance et sécurité des affaires, l’expertise locale et la représentation peuvent être très utiles, car les entreprises chinoises travaillent généralement par le biais de connaissances mutuelles.

Les hommes d’affaires chinois demandent généralement une remise ou des activités supplémentaires pour le même prix, alors préparez-vous à quelques marchandages. En fait, toute activité de préparation ou de conseil n’est en général pas valorisée financièrement, contrairement à un produit tangible.

Quelles sont les tactiques de négociation en Chine ?

  • Ayez de la patience ; les négociations peuvent être longues et complexes
  • Prévoir les négociations à l’avance et avoir une stratégie de négociation claire en place
  • Vous vous adresseriez à plusieurs personnes ; l’astuce consiste à identifier les véritables décideurs
  • Toujours avoir un comportement digne de respect ; le concept de visage en Chine signifie la projection de votre réputation et de vos capacités
  • Ce n’est pas qu’un repas en Chine ; les relations d’affaires se font autour d’un repas. Connaître vos manières de table peut contribuer grandement à forger de nouvelles entreprises commerciales
  • Soyez formel. Une démonstration ouverte d’émotion pourrait envoyer un message d’agressivité. Maintenez le calme et le professionnalisme
  • Réfléchissez bien avant de mettre votre bras autour de quelqu’un ou de l’embrasser dans un environnement professionnel
  • Les cartes de visite sont échangées et au moins un côté de la carte doit comporter vos informations professionnelles en chinois
  • Ne montrez pas votre impatience.

Quelle est la valeur du contrat en Chine ?

Les affaires se font sur la base de la confiance et de la compréhension mutuelle en Chine, et le contrat n’est que le reflet des discussions que les deux parties ont engagées pour faire avancer une proposition commerciale. Les contrats occidentaux typiques ne fonctionnent pas en Chine, car chaque relation commerciale peut être unique, et les contrats le reflètent.

Bien que la plupart des affaires se fassent sur la base de la confiance, et que celle-ci puisse s’accroître au fur et à mesure que la confiance entre les partenaires commerciaux se développe, il est bon d’avoir un contrat commercial écrit lorsqu’on fait des affaires en Chine.

En Chine, les contrats conclus légalement sont protégés par la loi. Le site Droit chinois des contrats ont évolué avec le temps en offrant la souplesse et les garanties nécessaires, dignes d’un commerce international professionnel. Si l’intervention du gouvernement est minime, le droit des contrats défend la cause d’un arbitrage et d’un règlement équitables en cas de litige.

S’il s’agit d’un litige…

Le droit chinois reflète à la fois les traditions et les influences occidentales. C’est un mélange de philosophies de Confucius, de droit socialiste et de droit civil.

La Commission chinoise d’arbitrage économique et commercial international (CIETAC), un organisme spécialisé dans la résolution des conflits commerciaux, travaille de manière efficace et impartiale pour régler les différends dans des délais raisonnables.

Le système judiciaire chinois a considérations particulières pour les litiges impliquant des entités étrangères ; ceci s’ajoute aux garanties d’arbitrage dont bénéficient les entités commerciales étrangères. Par conséquent, les litiges impliquant des entités commerciales étrangères font l’objet d’un examen particulier de la part du système judiciaire et bénéficient de l’espace juridique nécessaire pour parvenir à un règlement dans des délais raisonnables.

La deuxième plus grande économie du monde offre plusieurs opportunités commerciales enrichissantes pour les entreprises étrangères. Les connaissances locales sont essentielles pour ouverture des portes. Faire des affaires en Chine avec un agent ou un distributeur, ou avec un client final, peut s’apparenter au parcours d’un labyrinthe sans savoir-faire local ni soutien professionnel.

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