Estrategia de distribución internacional y canales de comercialización

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¿Cómo competir con su producto en la economía global? ¿Cómo gestionar la distribución del producto a unos cuantos miles de kilómetros de distancia? ¿Cómo seguir el ritmo de la competencia?

Estrategia de distribución internacional

Hay tres maneras de configurar la distribución global de sus productos:

  • Departamentos internacionales. Crear departamentos internacionales significa que su marca entrará directamente en el mercado de otro país. Esto le da un control total sobre la distribución, pero hay que tener en cuenta elementos como el personal, la formación, la remuneración y el entorno cultural.
  • Trabajar con los distribuidores. Las empresas de gestión de exportaciones y los consultores de exportación pueden organizar su distribución de productos en zonas extranjeras. Los distribuidores con experiencia en envíos e importaciones tienen los procedimientos más rápidos y sencillos a la hora de vender en los mercados extranjeros. Estos empresas ayudan a la implantación de su empresa en el extranjero encargándose en exclusiva de la distribución de sus productos.
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  • En línea. La exportación ha entrado en Internet y ahora utiliza herramientas en línea para enviar productos al mundo. Esto ha amenazado a ciertos distribuidores extranjeros, por temor a que sus servicios queden obsoletos dentro del mercado global. Aunque Internet puede asumir la función de venta, promoción y el envío siguen permaneciendo fuera de línea en gran medida. Los socios de distribución locales pueden desempeñar un papel en este sentido.

Departamentos internacionales: crear su propia fuerza de ventas

Esta suele ser la forma más cara de entrar en el mercado, y puede no ser viable para las empresas que sólo esperan vender volúmenes limitados en el país de destino. Es la forma que ofrece más control sobre las operaciones, pero hay que asegurarse de que al menos el personal de ventas sea local, pues de lo contrario puede haber diferencias culturales.

Siempre hay un tiempo de espera, casi siempre de un año, antes de que su departamento internacional empiece a generar ingresos. Primero hay que constituir la empresa, alquilar una oficina, contratar personal, y sólo después de su formación se puede empezar con los primeros ciclos de ventas.

Canales de distribución internacionales: ¿cómo encontrarlos y gestionarlos?

Encontrar un buen distribuidor extranjero requiere tiempo y fondos, pero un distribuidor extranjero eficiente podría aportar ingresos de forma rápida y constante.

Para conseguir el distribuidor o la cadena de distribución minorista que desea, necesitará una oferta de productos clara y argumentos convincentes de por qué un distribuidor se beneficiaría de su promoción. ¿Cómo le aportará su gama de productos más beneficios que los que ya tiene en las estanterías? Por otro lado, tendrá que comprobar si el distribuidor tiene suficiente alcance y una buena reputación.

He aquí algunos elementos más para su lista de control de evaluación para identificar al distribuidor adecuado:

  • En primer lugar, hay que examinar la reputación de la empresa: hay que analizar cuidadosamente tanto los problemas recientes como los de larga duración.
  • Los perfiles competitivos de la empresa vendrían a continuación. Su posición frente a otros competidores extranjeros y a los favoritos locales le proporcionará una visión de su rendimiento.
  • Debe sopesar las expectativas de la empresa sobre su apoyo a la distribución. Evite elegir distribuidores extranjeros cuyas exigencias sean mayores que sus servicios.
  • La discusión de los requisitos de inventario mínimo también se considera como un evaluador. Los distribuidores extranjeros mostrarán su mejor rendimiento, y a usted le corresponde hacerles demostrar su capacidad. Elija un distribuidor que pueda trabajar en torno a las limitaciones de su inventario.

Al evaluar a los candidatos para su distribución, tenga en cuenta hasta qué punto cumplen sus objetivos de ingresos por ventas en su país. Quizá no deba prometer exclusividad y trabajar con varios distribuidores.

Descargue nuestra lista de comprobación ’10 pasos para encontrar el agente o distribuidor adecuado’

Ventas en línea: a menudo la forma más barata de probar el mercado

Hacer uso de las plataformas locales en línea puede ser una buena manera de hacer su entrada en el mercado. De esta manera, con inversiones limitadas, puedes probar el mercado.

Paso 1: utilizar un enfoque de envío directo

Asegúrese de que su producto está disponible en las plataformas locales adecuadas y en el idioma correcto. En cuanto reciba un pedido, podrá enviar el producto directamente al cliente final. El proveedor de servicios adecuado puede hacer esto por usted, y también responder en el idioma local a cualquier consulta, petición o reclamación.

Paso 2: añadir el envío local

Si los volúmenes aumentan y se vuelven más predecibles, puede hacer que su producto sea más atractivo enviando existencias al país, de modo que pueda ofrecer plazos de entrega más cortos. Los proveedores locales pueden importar sus mercancías, mantener sus existencias y empaquetar y enviar sus productos a la demanda. De este modo, ahorrará en costes de envío y aumentará sus márgenes, al menos si tiene los volúmenes necesarios para superar los costes mensuales de almacenamiento y financiación de sus existencias locales.

Paso 3: añadir fuera de línea

Para una serie de productos es útil tener también puntos de venta fuera de línea, aunque sólo sea para que sus clientes puedan tocar, sentir y probar sus productos. Si las ventas en línea de su producto se vuelven sustanciales, también será menos arriesgado para los minoristas comenzar a distribuir. Los expertos de Alliance conocen el mercado, pueden seleccionar fácilmente las cadenas minoristas adecuadas y dirigirse a los distribuidores más relevantes. Más información sobre nuestros servicios de fabricación de marcas.

Estrategia de distribución de las exportaciones

Los distribuidores son como empleados y clientes en uno. Representan a su empresa y venden sus artículos como un empleado, al tiempo que tienen los requisitos extremadamente exigentes de un cliente. Algunos distribuidores internacionales se centran más en el negocio respecto a las ventas que en el servicio técnico.

Los problemas técnicos difíciles suelen ser gestionados por los proveedores, mientras que las cuestiones técnicas triviales y el soporte técnico son cubiertos por el distribuidor. Lo ideal es que haya una buena relación entre el distribuidor y el proveedor para optimizar el rendimiento del distribuidor.

Un factor importante en la relación es la margen del distribuidor. Tendrá que ver cuál es un precio de venta al público razonable, y qué parte del margen entre el precio de venta al público y su precio de coste debe regalar al distribuidor (y posiblemente al minorista). Equilibrar estos márgenes también ayudará a equilibrar la relación.

Tenga siempre presente en qué sentido funciona la dependencia: si el distribuidor depende de usted o si usted depende del distribuidor. Especialmente cuando se trata de grandes cadenas de venta al por menor y supermercados, es posible que tenga que pagar primero para que su producto esté en las estanterías: tasas de cotización o tasas de franqueo.

Conflictos y gestión de canales

Si utiliza su propia fuerza de ventas, los distribuidores y las ventas en línea de forma combinada, puede tener conflictos de canal. Su distribuidor puede sentirse incómodo si las ventas se trasladan a la venta en línea, especialmente si ha hecho un gran esfuerzo para abrir el mercado. Esto requiere buenos acuerdos financieros, pero también una buena relación con su distribuidor.

He aquí algunos pasos para garantizar un vínculo fluido entre el proveedor y el distribuidor:

  • Al compartir su visión, prácticas y recursos con sus distribuidores, puede crear un vínculo de confianza que podría armonizar los beneficios mutuos. Esto también podría mantener a sus distribuidores interesados en los tipos de servicio que les ofrecerá.
  • Debe estar dispuesto a ayudar a la empresa de su distribuidor a tener éxito en sus esfuerzos. Para conseguirlo, debe conocer la empresa de su distribuidor como la palma de su mano para crear un impacto en su relación comercial. De este modo, también se habrá ganado su respeto por su empresa y su sincera ayuda para alcanzar sus objetivos finales.
  • Los comentarios de los clientes finales son esenciales para crear una relación armoniosa entre usted y sus distribuidores. Los comentarios pueden señalar incidencias en el servicio o en los artículos. Como proveedor, este feedback puede mejorar su servicio y sus artículos, lo que a su vez incrementa las ventas y la imagen positiva de sus distribuidores.
  • Para sus distribuidores internacionales, es necesario conocer la cultura y las tradiciones de su distribuidor para evitar ser intrusivo o parecer dictatorial con ellos.

Los distribuidores son socios. Como fabricante, debe aprender a tratarlos con el mismo respeto que a sus propios empleados. La distribución, especialmente la internacional, es una función especializada que requiere una gran experiencia.

El marketing de exportación apoya la distribución internacional

El marketing de exportación implica la creación, la documentación, la fijación de precios y la promoción de una oferta que atraiga a clientes y compradores extranjeros. En la mayoría de los casos, la oferta se pondrá a disposición y se distribuirá a través de un agente o distribuidor en el extranjero. El marketing de exportación incluye también la creación de los canales de pago adecuados.

La dificultad del marketing de exportación, en comparación con el marketing general, es que hay que tener en cuenta las diferencias culturales, lingüísticas y de sistemas de pago y preferencias. Por ejemplo, en Europa Occidental los pagos con tarjeta de crédito son menos habituales que en Estados Unidos. Para su marketing de exportación, las empresas pueden contratar un Empresa de gestión de exportaciones como los expertos de Alliance.

Póngase en contacto conmigo para que le asesore sobre mi estrategia de distribución internacional!
This entry in Uncat was updated on junio 2, 2021 by Judith Bartels.