Si tiene un negocio agradable y estable en su país de origen, y su crecimiento allí es limitado, entonces puede ser el momento de pasar a los mercados internacionales. Pero, ¿cómo empezar?
1. Todo comienza con la preparación: ¿está usted preparado para el negocio de la exportación?
Exportar es vender tus productos en un país que no conoces, con una cultura diferente y con una normativa distinta. Puede que el mercado sea mejor allí que en su país de origen, pero tendrá que seguir invirtiendo en la creación de su red y en la promoción de su producto, igual que empezó en su país. Eso significa que tus operaciones actuales deberían poder funcionar con un poco menos de tu atención, y que puedes invertir tiempo y dinero en entrar en un nuevo mercado.
También hay algunas cosas más prácticas: ¿tiene su sitio web y la documentación del producto disponibles en inglés o en otros idiomas relevantes? ¿Es el nombre de su marca fácil de pronunciar en diferentes idiomas y puede gestionar los pagos internacionales?
Si su producto es apto para ello, intente vender primero en línea. Aunque las ventas en línea dependen en gran medida de un marketing local adecuado, pueden darle una impresión de que su producto es fácil de captar, y le ayudan a poner en marcha su organización para el negocio internacional.
2. ¿A qué país ir? Viajes de negocios y estudios de mercado
¿En qué país tendría éxito su producto o servicio? ¿Cómo tendría que posicionarlo y con quién? Esta información no puede obtenerse de las estadísticas o de Internet. Tendrá que ir al país usted mismo o invertir en un estudio de mercado práctico orientado a la comprensión.
Hay herramientas disponible para ver cuánto importa cada país su tipo específico de bienes, cuáles son los niveles de precios y cuál es la tendencia. Una vez que haya hecho una selección de dos o tres países prometedores, es el momento de echarles un vistazo. A veces, la embajada o el comisionado de comercio del país pueden ofrecerle las primeras presentaciones, puede haber cámaras de comercio locales o puede contratar a un consultor local para que prepare a fondo su viaje de negocios. Especialmente en países como Japón, China, Tailandia o en África, esto es una necesidad.
Centra tu investigación de mercado en los aspectos que son importantes para ti: dónde están los nichos, cuál es la competencia, cuáles son los niveles de precios. Pida entrevistas con posibles agentes o distribuidores, para conocer su opinión sobre su producto.
3. Encuentre un distribuidor internacional o elija la venta directa
Si quiere establecer su distribución en el extranjero, tiene tres opciones principales: en línea, a través de distribuidores o con venta directa.
En línea
A menudo parece que la opción más fácil es la de Internet, pero tener su producto en Amazon.com, Tmall or Lazada no significa que se vaya a vender. Tendrás que promocionarlo, ya sea mediante publicidad pagada en estas plataformas o invirtiendo en un enfoque de redes sociales. Esto último funcionará mejor para un producto de moda que para una taza térmica. Sin embargo, incluso con pocos esfuerzos ya puede haber algunos resultados.
A través de distribuidores locales
A distribuidor comprará su producto en grandes cantidades y lo venderá a sus clientes. Cuanto más único sea su producto, más fácil será que esté en las estanterías. Lo mejor es la eficacia funcional demostrada. Si tiene una nueva licuadora que separa automáticamente las semillas del resto de las frutas, es una clara ventaja. El diseño es un poco más subjetivo. Y si tiene un producto que no se diferencia mucho de la competencia, entonces será el servicio, la marca o el precio lo que le haga destacar.
Encontrar un distribuidor requiere una buena preparación. Los compradores de las grandes cadenas de distribución reciben numerosas ofertas a la semana de nuevos productos, por lo que sólo dedicarán unos minutos a sus ideas. No les interesará colocar y promocionar su producto si no hay garantías de que se vaya a vender. Así que necesitará datos de ventas existentes en otros países, o una idea clara de cómo va a copromover su producto.
Venta directa para encontrar compradores en otros países
La tercera forma es contratar a alguien a nivel local para que se encargue de las ventas. Esto puede ser útil para productos muy personalizados, como grandes sistemas técnicos. Esto no requiere un empleado a tiempo completo, también puede contratar a alguien para representarle a tiempo parcial. Si usted paga a su representante en función de sus ventas, entonces estamos hablando de un agente.
Póngase en contacto con nuestros especialistas para saber más sobre este tema.
Puede pasar un tiempo antes de que sus inversiones en un nuevo país empiecen a ser realmente rentables. Un buen caso de negocio con proyecciones basadas en un estudio de mercado le ayudará a determinar dónde tiene que hacer más. Una vez que tenga algo de experiencia en un país, también podrá determinar métricas: por ejemplo, que cada 100 visitantes del sitio web conduzcan a una transacción de venta. De este modo podrá predecir el resultado de sus esfuerzos de marketing e incluso atraer financiación para su crecimiento.
Para tener éxito en un nuevo país, es posible que tenga que hacer tantos esfuerzos de marketing y ventas como en su país de origen. Y como esta vez no puede hacerlo todo usted mismo, las inversiones pueden variar entre 20.000 y más de 200.000 USD. Vea nuestro artículo Financiación de la exportación y el crecimiento internacional.
Trabajamos como consultores que le ayudan en cada paso de su entrada en el mercado. No somos agentes a comisión, ni distribuidores, cobramos por las actividades que realizamos. Sin embargo, podemos actuar como su gerente de exportación o gerente de país a tiempo parcial en un mercado nuevo, y eso puede ser muy atractivo para usted, ya que vivimos allí, conocemos la cultura y tenemos una amplia red para que empiece rápidamente.
